懂配置，專業(yè)引領(lǐng)營銷易

課程背景：

盡管各家銀行積極倡導(dǎo)以“客戶需求為導(dǎo)向”，但是在實(shí)際應(yīng)用中，銀行網(wǎng)點(diǎn)依然多是“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式進(jìn)行日常經(jīng)營。主要原因在于理財(cái)（客戶）經(jīng)理本身對于專業(yè)金融知識與工具綜合運(yùn)用的融合度有待提升，對于客戶的把握與分析僅限于系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析或有限的產(chǎn)品銷售服務(wù)面談，缺乏深度KYC的能力與訓(xùn)練，對于客戶需求導(dǎo)向有了解但無真正的資產(chǎn)配置理念基礎(chǔ)和實(shí)操方法，溝通成本高、客戶感知差，成功效率低。

本課程以學(xué)員（客戶）為中心，以“服務(wù)自己像服務(wù)客戶一樣，服務(wù)客戶像服務(wù)自己一樣”的基礎(chǔ)服務(wù)理念，從未來確定性的趨勢出發(fā)，從資產(chǎn)配置模型、家庭資產(chǎn)配置的角度，對于學(xué)員（客戶）家庭當(dāng)前資產(chǎn)狀況與未來理財(cái)目標(biāo)訴求，結(jié)合以客戶需求為導(dǎo)向的營銷邏輯，應(yīng)用銀行當(dāng)前各種主要金融工具進(jìn)行配置組合規(guī)劃，引導(dǎo)與協(xié)助客戶做好財(cái)富管理，最終實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值、合理避稅、資產(chǎn)傳承、防范風(fēng)險(xiǎn)、高流動(dòng)性等不同資產(chǎn)配置需求。進(jìn)而提升理財(cái)（客戶）經(jīng)理真正的金融從業(yè)理念與信心，建立專業(yè)服務(wù)能力，最終提升銀行整體銷售業(yè)績。

課程收益： 

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

● 建立理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置意識，構(gòu)建資產(chǎn)配置模型

● 掌握基金組合資產(chǎn)配置分析方法，樹立專屬模型觀念

● 掌握期繳保險(xiǎn)組合資產(chǎn)配置方法與特定工具使用

● 通過“以客戶需求為導(dǎo)向”的顧問式營銷體系多輪次多層次訓(xùn)練，深化專業(yè)營銷認(rèn)知，增強(qiáng)客戶面談KYC關(guān)鍵能力，學(xué)會(huì)營銷自己，迅速建立客戶好感與信任

● 通過課程演練，讓理財(cái)經(jīng)理模擬體驗(yàn)與不同類型客戶溝通的多個(gè)場景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我

● 結(jié)合核心客戶群體不同家庭發(fā)展周期，開發(fā)不同資產(chǎn)配置策略，形成若干資產(chǎn)配置方案

課程對象： 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

授課方式：知識講解、案例引導(dǎo)、話術(shù)實(shí)操、現(xiàn)場演練相結(jié)合

課程大綱/要點(diǎn)：

第一篇：理念篇-資產(chǎn)配置基礎(chǔ)

一、資產(chǎn)配置的意義

1、高凈值人群特點(diǎn)與理財(cái)需求

2、十四五報(bào)告與未來投資的方向指引

3、確定性的四大趨勢

4、投資人常見心態(tài)

二、資產(chǎn)配置基礎(chǔ)

1、世界頂級投資大師的資產(chǎn)配置

2、投資周期與輪動(dòng)關(guān)系分析

3、常用資產(chǎn)配置模型

（1）三種經(jīng)典資產(chǎn)配置策略分析

（2）標(biāo)普家庭資產(chǎn)配置象限圖

（3）資產(chǎn)配置金字塔

（4）思考：永續(xù)經(jīng)營的現(xiàn)金流設(shè)計(jì)？

三、理財(cái)經(jīng)理的角色定位

1、產(chǎn)品托？

2、推銷員？

3、專業(yè)人士？

4、財(cái)富顧問？

思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?需要我具備哪些綜合金融服務(wù)技能？

認(rèn)知：

服務(wù)自己像服務(wù)客戶一樣，服務(wù)客戶像服務(wù)自己一樣

第二篇：專業(yè)篇-基金配置基礎(chǔ)

一、基金配置基礎(chǔ)練習(xí)： 讓中年危機(jī)變成財(cái)務(wù)自由

1、目標(biāo)四問

（1）你的財(cái)務(wù)自由目標(biāo)是？

（2）你準(zhǔn)備用多久實(shí)現(xiàn)它？

（3）金融工具這么多，你準(zhǔn)備選擇哪一個(gè)？

（4）金融產(chǎn)品這么多，你準(zhǔn)備選擇哪一個(gè)？

2、目標(biāo)設(shè)定與解決方案

（1）樹立1個(gè)小目標(biāo)

（2）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的3個(gè)賬戶

3、現(xiàn)實(shí)應(yīng)用中的6大問題

（1）財(cái)務(wù)自由目標(biāo)怎么算？

（2）沒有這么多錢怎么辦？

（3）這個(gè)方案照顧家庭也不夠用怎么辦？

（4）這個(gè)方案有沒有風(fēng)險(xiǎn)？

（5）只做收益高的那個(gè)賬戶可以嗎？

（6）同行中有無類似產(chǎn)品可替代？

4、目標(biāo)計(jì)劃詳解與展示

（1）賬戶1的資產(chǎn)配置原理與解析

（2）賬戶2的資產(chǎn)配置原理與解析

（3）賬戶3的資產(chǎn)配置原理與解析

二、基金配置進(jìn)階練習(xí)：如何以資產(chǎn)配置理念進(jìn)行基金組合設(shè)計(jì)？

1、基金推薦的幾個(gè)核心指標(biāo)

2、各行業(yè)典型的股票與基金的投資分析

（1）銀行

（2）證券

（3）保險(xiǎn)為代表的非銀金融

（4）有色金屬、稀土

（5）食品飲料+消費(fèi)行業(yè)

（6）醫(yī)藥生物

（7）國防軍工

（8）傳媒 互聯(lián)網(wǎng)

（9）電子、計(jì)算機(jī)

（10）環(huán)保、低碳、新能源

3、明星基金經(jīng)理系列分析

（1）明星基金經(jīng)理-長期年化超過20%的高手

（2）明星基金經(jīng)理-贏在風(fēng)格

（3）明星基金經(jīng)理-踩雷

（4）明星基金經(jīng)理-隨機(jī)漫步的幸運(yùn)者

（5）明星基金經(jīng)理-好運(yùn)氣

（6）練習(xí)：給明星基金經(jīng)理組個(gè)隊(duì)

4、幾個(gè)客戶常問的關(guān)鍵問題解答與練習(xí)

（1）給我推薦個(gè)好基金吧？

（2）聽說##基金很熱門，我能買吧？

（3）他們都說打新很好的，我也要做。

（4）你推薦的這個(gè)基金一點(diǎn)兒都不好，一買就跌了！

（5）。。。。。

三、基金定投

1、正確認(rèn)知基金定投

2、基金定投“7絕招”拆解

（1）基金選擇要領(lǐng)

（2）日期選擇要領(lǐng)

（3）基金轉(zhuǎn)換

（4）巧用價(jià)值平均

（5）資產(chǎn)配置+動(dòng)態(tài)平衡

（6）定點(diǎn)加強(qiáng)

（7）封基應(yīng)用

3、當(dāng)前是否適合定投

（1）定投時(shí)機(jī)選擇

（2）微笑曲線

（3）定投與分批建倉的區(qū)別

（4）定投就要講紀(jì)律

（5）不適合定投的基金類型

4、如何以最小代價(jià)，定投轉(zhuǎn)資產(chǎn)配置

（1）多只定投基金怎么轉(zhuǎn)

（2）工資定投怎么轉(zhuǎn)

（3）之前一把梭的怎么轉(zhuǎn)

（4）突然有錢了怎么轉(zhuǎn)

（5）倉位很低怎么轉(zhuǎn)

（6）既不想止盈也不想轉(zhuǎn)

5、將定投與配置策略相結(jié)合的四種玩法

（1）存量資金如何操作

（2）每月有富余工資

（3）不想一把買

（4）高級玩法：分賬戶

6、練習(xí)：我的基金定投與配置的結(jié)合策略

四、常用基金分析及應(yīng)用工具推薦

第三篇：專業(yè)篇-保險(xiǎn)配置基礎(chǔ)

一、保險(xiǎn)基礎(chǔ)練習(xí)： 自查七問

1、練習(xí)：自查工具應(yīng)用

2、七步問險(xiǎn)得安心

二、保險(xiǎn)基礎(chǔ)原理

1、保險(xiǎn)歷史沿革與當(dāng)代發(fā)展

（1）保險(xiǎn)起源

（2）保險(xiǎn)的近現(xiàn)代發(fā)展

（3）全民保險(xiǎn)時(shí)代

2、風(fēng)險(xiǎn)概述與保險(xiǎn)簡介

（1）風(fēng)險(xiǎn)的定義與種類

（2）風(fēng)險(xiǎn)管理與方法

（3）保險(xiǎn)的定義與特征

（4）保險(xiǎn)分類與功能

3、人身保險(xiǎn)

（1）人身保險(xiǎn)的定義與特征

（2）人身保險(xiǎn)的分類

（3）分紅險(xiǎn)分的是什么

4、保險(xiǎn)合同基礎(chǔ)概念與法商運(yùn)用

（1）保險(xiǎn)合同的定義、特征

（2）保險(xiǎn)合同的種類與內(nèi)容

（3）保險(xiǎn)合同的效力與履行

（4）保險(xiǎn)合同的四大簽訂原則

（5）大額保單理賠數(shù)據(jù)分析

5、銀行保險(xiǎn)常見的終身壽和年金險(xiǎn)類型分析

三、標(biāo)普資產(chǎn)配置下的保險(xiǎn)配置指導(dǎo)

1、標(biāo)普資產(chǎn)配置下的保險(xiǎn)配置形態(tài)

2、家庭周期各階段理財(cái)目標(biāo)與組合配置建議

（1）家庭周期各階段理財(cái)目標(biāo)分析

（2）單身期需求重點(diǎn)分析

（3）家庭形成期需求重點(diǎn)分析

（4）家庭成長期需求重點(diǎn)分析

3、不同規(guī)劃目標(biāo)與核心人群的目標(biāo)市場分析

（1）子教規(guī)劃

（2）婚嫁規(guī)劃

（3）養(yǎng)老規(guī)劃

（4）傳承規(guī)劃

（5）資產(chǎn)隔離

4、國內(nèi)傳承目的的大額保單設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)

五、畫圖講理念

1、標(biāo)普家庭資產(chǎn)象限圖

2、草帽圖

3、養(yǎng)老儲(chǔ)蓄圖

4、現(xiàn)場演練與展示

六、法商案例分析

第四篇：營銷篇-建立需求導(dǎo)向的營銷邏輯

一、理財(cái)經(jīng)理的六項(xiàng)核心技能

1、精準(zhǔn)的客戶識別

2、深度的理念認(rèn)知

3、廣博的知識儲(chǔ)備

4、準(zhǔn)確的產(chǎn)品切入

5、高效的批量營銷

6、長遠(yuǎn)的售后服務(wù)

二、理財(cái)經(jīng)理的核心技能訓(xùn)練-精準(zhǔn)的客戶識別

1、知人先知己

（1）JOHARI溝通視窗

（2）性格特質(zhì)PDP：自我測試

（3）個(gè)人行為風(fēng)格分類

2、四種行為風(fēng)格客戶溝通技巧

（1）支配性客戶溝通技巧

（2）社交性客戶溝通技巧

（3）和諧型客戶溝通技巧

（4）思考型客戶溝通技巧

（5）重點(diǎn)技能訓(xùn)練：寒暄贊美

（6）現(xiàn)場演練：小組內(nèi)分不同類型客戶角色扮演并展示

3、以客戶需求為導(dǎo)向的銷售面談

（1）建立信任-3A法則/PMP法則

（2）建立信任-怎樣讓聊天升級

（3）探尋需求-正確發(fā)問（SPIN提問）

（4）探尋需求-有效傾聽

（5）激發(fā)需求-診斷需求（畫圖說配置）

（6）確認(rèn)需求-三種確認(rèn)需求方法

（7）滿足需求-FABE理論應(yīng)用

（8）快速成交七種方法

第五篇：綜合實(shí)踐篇-以資產(chǎn)配置為基礎(chǔ)、以客戶需求導(dǎo)向的銷售面談邏輯演練

1、跨小組挑戰(zhàn)；

2、現(xiàn)場演練展示。

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