轉(zhuǎn)換法商視角 突破增額終身壽營(yíng)銷

課程目標(biāo)：

l 通過(guò)對(duì)增額終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品分析，找出增額終身壽的特點(diǎn)與目標(biāo)畫像

l 通過(guò)宏觀經(jīng)濟(jì)解讀與高客畫像分析，分析高端客戶對(duì)終身壽險(xiǎn)的需求

l 通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)法商的講解，使學(xué)員了解增額終身壽在婚姻規(guī)劃、財(cái)富傳承2個(gè)維度的作用

課程對(duì)象：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員/銀行理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講授、案例解讀、工具訓(xùn)練及通關(guān)

課程大綱：

導(dǎo)入：為什么要營(yíng)銷增額終身壽

1. 從平安2022年主推增額終身壽說(shuō)起

2. 增額終身壽是什么？

3. 增額終身壽和傳統(tǒng)終身壽、年金險(xiǎn)的區(qū)別

4. 增額終身壽的優(yōu)勢(shì)與功能

一、第一講，后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)與財(cái)務(wù)規(guī)劃

1. 后疫情時(shí)代的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)

1）黑天鵝與灰犀牛交替來(lái)臨

2）國(guó)外：俄烏大戰(zhàn)、美國(guó)換屆選舉、日本首相遇襲

3）國(guó)內(nèi)：房地產(chǎn)公司破產(chǎn)、大廠裁員、爛尾樓停貸、利率下行趨勢(shì)

2. 守富、傳富成為中高凈值客戶財(cái)富目標(biāo)

1）中高凈值客戶的定義

2）中高凈值客戶數(shù)量增長(zhǎng)、分布更平均

3）中高凈值客戶保險(xiǎn)投資比例不斷提升

4）中高凈值客戶對(duì)守富、傳富的需求不斷增加

3.中高凈值客戶資產(chǎn)配置模型發(fā)生變化

1）資產(chǎn)配置模型從三類資產(chǎn)向四類資產(chǎn)轉(zhuǎn)變

2）保險(xiǎn)資金在資產(chǎn)配置中的不可替代性

3）保險(xiǎn)的三權(quán)分離與法律優(yōu)勢(shì)

4）保險(xiǎn)金信托的獨(dú)立地位

案例：一個(gè)問(wèn)題帶回的68萬(wàn)FYC

二、第二講，增額終身壽在婚姻規(guī)劃中的作用

1. 婚姻關(guān)系中的風(fēng)險(xiǎn)

1）高離婚率帶來(lái)的影響

展示：我國(guó)離婚率數(shù)據(jù)

2）婚前財(cái)產(chǎn)與婚后財(cái)產(chǎn)混同的風(fēng)險(xiǎn)

案例：王寶強(qiáng)與馬蓉的案例

條例：民法典1062條、1087條、1091條

3）夫妻共同債務(wù)負(fù)擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)

案例：小馬奔騰李明的案例

條例：民法典1064條、1089條

4）5大常見的需要婚姻規(guī)劃規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)

-夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

-婚前婚后資產(chǎn)混同風(fēng)險(xiǎn)

-婚變資產(chǎn)分割風(fēng)險(xiǎn)

-婚姻財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

-財(cái)產(chǎn)贈(zèng)與子女風(fēng)險(xiǎn)

案例：李女士的500萬(wàn)負(fù)債

5）4大常見婚姻規(guī)劃需求的客戶

-單身貴族風(fēng)險(xiǎn)分析

-婚姻弱勢(shì)方風(fēng)險(xiǎn)分析

-離異有娃風(fēng)險(xiǎn)分析

-高身價(jià)父母風(fēng)險(xiǎn)分析

6）如何切入婚姻規(guī)劃問(wèn)題

-提示婚姻風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)前提條件

-切入婚姻規(guī)劃的3種模式

2、增額終身壽在婚姻規(guī)劃中的優(yōu)勢(shì)

1）防止婚前婚后資產(chǎn)混同

條例：民法典1063條

案例：王爸爸送給小王的一套房

2）防止父母婚變影響未成年子女保單

條例：民法典1041條

案例：未被分離的保單

3）對(duì)非婚生子女定向照顧

條例：民法典1071條

3. 增額終身壽在婚姻規(guī)劃中的架構(gòu)設(shè)計(jì)

1）架構(gòu)一：指定傳承防止子女婚變影響

2）架構(gòu)二：使婚前財(cái)產(chǎn)成為永遠(yuǎn)的婚前財(cái)產(chǎn)

3）架構(gòu)三：子女身故財(cái)富回流父母

4）教學(xué)案例：王總送給女兒的禮物

5）優(yōu)勢(shì)總結(jié)：案例中增額終身壽有哪些優(yōu)勢(shì)

6）真實(shí)案例：客戶李先生的案例

三、第三講，增額終身壽在財(cái)富傳承中的作用

1. 財(cái)富傳承中的風(fēng)險(xiǎn)

1）父母?jìng)鞑涣?/span>

-風(fēng)險(xiǎn)：未做遺產(chǎn)規(guī)劃

條例：民法典繼承篇1127條

現(xiàn)場(chǎng)演練：王總意外去世，他的兒子小王能繼承多少遺產(chǎn)？

-風(fēng)險(xiǎn)：做了遺產(chǎn)規(guī)劃仍然產(chǎn)生糾紛

條例：民法典繼承篇1142條

案例：國(guó)畫大師許麟廬的母子爭(zhēng)產(chǎn)案

-風(fēng)險(xiǎn)：遺產(chǎn)資不抵債

條例：民法典繼承篇1159條

案例：富貴鳥老板林和平

2）子女接不住

案例：海鑫鋼鐵李兆會(huì)的故事

3）拓展閱讀：北京市遺產(chǎn)糾紛大數(shù)據(jù)

4）拓展閱讀：遺囑繼承的難點(diǎn)與痛點(diǎn)

5）總結(jié)：財(cái)富傳承的6大常見風(fēng)險(xiǎn)

2. 增額終身壽在財(cái)富傳承中的優(yōu)勢(shì)

1）確定的數(shù)額給到確定的人

條例：保險(xiǎn)法第18條、40條

案例：王先生遺囑繼承和保險(xiǎn)繼承的對(duì)比

2）避免清償被繼承人的債務(wù)與稅務(wù)

條例：最高人民法院關(guān)于保險(xiǎn)金能否作為被保險(xiǎn)人遺產(chǎn)的批復(fù)

案例：三星千億遺產(chǎn)繼承案

3）保險(xiǎn)繼承的強(qiáng)時(shí)效性

條例：保險(xiǎn)法第23條

案例：一場(chǎng)延續(xù)3年的繼承案

4）避免爭(zhēng)端，秘密傳承

條例：信托法33條

3. 增額終身壽在財(cái)富傳承中的應(yīng)用情形

1）不同資產(chǎn)類別的適用工具不同

2）保險(xiǎn)工具與遺囑等工具的搭配使用方法

4. 增額終身壽在財(cái)富傳承的架構(gòu)設(shè)計(jì)

1）架構(gòu)一：父母有效控制財(cái)富

2）架構(gòu)二：兩次傳承富過(guò)三代

3）架構(gòu)三：防止子女揮霍財(cái)產(chǎn)

4）教學(xué)案例：張先生再婚后的財(cái)產(chǎn)控制

5）優(yōu)勢(shì)總結(jié)：案例中增額終身壽有哪些優(yōu)勢(shì)

6）真實(shí)案例：68萬(wàn)FYC案例回顧

結(jié)尾：課程總結(jié)