財富管理視角下的資產(chǎn)配置

課程背景： 

隨著中國經(jīng)濟三十多年的快速發(fā)展與積累，中國百姓的財富急劇增加，而財富是保證我們追求美好生活的經(jīng)濟基礎(chǔ)。如何讓我們個人和家庭的資產(chǎn)保值、增值？如何在風險可控的范圍內(nèi)收益最大化？這些都成了百姓關(guān)注的焦點話題。目前，中國的金融機構(gòu)面臨著大量的競爭主體，客戶面臨著更多、更廣泛的選擇。如何提升經(jīng)營單位的整體素質(zhì)和員工的個人素養(yǎng)，是我們當下面臨的課題。本課程的設(shè)計旨在幫助理財精英提升綜合能力，既注重專業(yè)理論知識，又增強員工的實操技能，讓我們的員工在理論與實踐上同時提升，真正走上專業(yè)化道路。從而為更多優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，達成金融機構(gòu)、客戶、員工三方共贏的結(jié)果。

授課方法：實戰(zhàn)講授+演練+案例分析+小組討論、發(fā)表

課程目標：

通過此次培訓(xùn)

1、使學員了解當下中國家庭資產(chǎn)資產(chǎn)配置的情況

2、使學員掌握資產(chǎn)配置的相關(guān)理論

3、使學員掌握常見的投資渠道及熱點話題切入話術(shù)

4、使學員了解資產(chǎn)配置的基本營銷流程

5、使學員初步具備為客戶家庭進行資產(chǎn)配置的能力

課程大綱：

第一章 走進財富管理

1、 財富管理是什么

2、 財富管理與理財產(chǎn)品的關(guān)系

3、 財富管理與資產(chǎn)配置的區(qū)別與聯(lián)系

4、 我國財富管理現(xiàn)狀

第二章 家庭財富管理基本理論

1、 理財規(guī)劃師和營銷員的區(qū)別

案例演示：理財師小王和銷售員小李，你更喜歡哪一位？

2、 以家庭為單位的理財規(guī)劃理論

案例分析：王太太的一家人

課堂研討：找尋王太太一家人各自存在的風險點

第三章 資產(chǎn)配置相關(guān)理論

1、經(jīng)濟周期理論

2、家庭生命周期理論

3、家庭資產(chǎn)負債表

4、家庭現(xiàn)金流量表

5、標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖

第四章 資產(chǎn)配置常用產(chǎn)品介紹（知識+案例分析）

1、 保險（重點突出年金及重疾產(chǎn)品）

2、 股票

3、 基金（重點突出基金定投的方法及流程）

4、 銀行理財計劃

5、 目前的一些熱點渠道（房產(chǎn)、黃金、P2P等）

6、 如何由熱點問題切入本行產(chǎn)品

(1) P2P頻頻跑路

(2) 二千八百點的股市，是上還是下？

(3) 銀行理財不保本了，怎么辦？

第五章 資產(chǎn)配置實操前需要注意的要點

1、提前幫助客戶梳理理財目標

工具：家庭年齡結(jié)構(gòu)圖

2、分清現(xiàn)金與現(xiàn)金流的區(qū)別

案例：小王應(yīng)該配置什么樣的理財產(chǎn)品？

3、注意所有權(quán)的重要性

案例：百億富豪老年癡呆，晚景凄涼一聲嘆息

第六章 資產(chǎn)配置營銷流程

1、 客戶群定位：MANA原則

2、 建立客戶關(guān)系/收集客戶信息

(1) 建立關(guān)系：暈輪效應(yīng)、贊美技巧（直接贊美、簡接贊美）

(2) 游戲：贊美

(3) 提問技巧

(4) 聆聽技巧

(5) 研討、發(fā)表：一名教師客戶，如何用發(fā)問技巧收集信息，收集哪些信息？

(6) 信息收集內(nèi)容

3、 客戶財務(wù)狀況分析

(1) 財務(wù)分析

(2) 標準普爾家庭資產(chǎn)象限理論應(yīng)用

4、 資產(chǎn)配置建議：案例分析——公職人員如何做資產(chǎn)配置？

5、 溝通方案及促成

(1) 溝通的基本原則

(2) 介紹設(shè)計原則

(3) 介紹資產(chǎn)配置方案

(4) 促成/執(zhí)行方案

6、 售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹（方案回顧及修正）

第七章 小組總結(jié)