從網(wǎng)點(diǎn)沙龍到客戶經(jīng)營技能提升術(shù)

課程背景：

    同時(shí)，銀行指標(biāo)繁多，理財(cái)經(jīng)理沒有大量的精力進(jìn)行客戶經(jīng)營，且網(wǎng)點(diǎn)到客通常是年齡偏大的長者客戶，可這與銀行、保險(xiǎn)營銷的主要客戶群體存在很大的沖突。因此，網(wǎng)點(diǎn)需要舉辦多種形式的活動(dòng)以吸引目標(biāo)客戶群體到店，更進(jìn)一步進(jìn)行客戶經(jīng)營。

     然而，大量存量客戶已多次參與過沙龍活動(dòng)，到客率也逐漸下降，行方在舉辦活動(dòng)以及客戶經(jīng)營方面尚存在一些痛點(diǎn)：

1. 沙龍舉辦只是為了應(yīng)付行里的任務(wù)，很難達(dá)到效果，做到疲軟；

2. 主題老套，難以創(chuàng)新；

3. 參加沙龍的客戶重復(fù)率較高，沒有真正觸達(dá)到目標(biāo)客群；

4. 網(wǎng)點(diǎn)沙龍邀約難，性價(jià)比低；

5. 沙龍后期無從跟進(jìn)，無法深度進(jìn)行客戶經(jīng)營。

    本課程將采用講、練結(jié)合的方式，結(jié)合大量成功的網(wǎng)點(diǎn)沙龍案例，整理出舉辦網(wǎng)點(diǎn)沙龍所需的技能及方法，解決過往網(wǎng)點(diǎn)舉辦沙龍的窘境問題，同時(shí)讓學(xué)員進(jìn)一步理解沙龍后如何深度經(jīng)營客戶。

課程收益：

1. 掌握沙龍客戶如何分群經(jīng)營；

2. 不同業(yè)務(wù)節(jié)奏、四季營銷的沙龍主題方案；

3. 解決沙龍營銷的痛點(diǎn)；

4. 學(xué)會(huì)舉辦一場氛圍感十足的網(wǎng)點(diǎn)沙龍；

5. 了解沙龍后如何快速落地成交；

6. 學(xué)會(huì)沙龍后如何進(jìn)一步深度經(jīng)營客戶

授課對(duì)象：零售條線理財(cái)經(jīng)理，私行PB等網(wǎng)點(diǎn)前線銷售人員；分管零售的支行長或網(wǎng)點(diǎn)主任等管理人員；保險(xiǎn)公司銀?？蛻艚?jīng)理、渠道總監(jiān)等。

授課方式：理論講授、案例分享、小組演練、專業(yè)點(diǎn)評(píng)等。

課程大綱：

一、建立正確的沙龍認(rèn)知

1. 幾場失敗的網(wǎng)點(diǎn)沙龍案例，推導(dǎo)出當(dāng)下的客戶特質(zhì)；

1) 拒絕濃厚營銷色彩，更重體驗(yàn)；

2) 客戶財(cái)富結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，主題的吸引度的變化；

3) 客戶更加追求場景化；

2. 目前銀行網(wǎng)點(diǎn)舉辦沙龍的普遍性問題；

1) 客戶邀約難，沙龍專業(yè)戶越來越多；

2) 沙龍現(xiàn)場無產(chǎn)出，純屬浪費(fèi)時(shí)間、浪費(fèi)資源；

3) 后期無持續(xù)經(jīng)營，客戶資源造成浪費(fèi)；

3. 突破卡點(diǎn)，建立正確的沙龍認(rèn)知。

1) 沙龍是什么；

2) 銀行網(wǎng)點(diǎn)為什么要辦沙龍；

3) 精品沙龍類型；

? 教學(xué)方式：案例分析，小組討論

二、精品沙龍的精細(xì)化操作

1. 沙龍前需要做哪些準(zhǔn)備工作？

1) 如何確定沙龍主題；

①　根據(jù)節(jié)日設(shè)置主題；

②　根據(jù)客戶群體設(shè)置主題；

2) 根據(jù)主題初篩客戶，初篩客戶后細(xì)分；

3) 如何對(duì)客戶進(jìn)行有效邀約；

①　短信邀約；

②　電話邀約；

③　遞送邀請(qǐng)函；

4) 沙龍前的人員分工及物料準(zhǔn)備

2. 沙龍過程中的操作；

1) 沙龍過程中的布置；

2) 從流程上提升沙龍氛圍感；

3) 三大核心人物如何高效配合；

4) 主講過程中如何恰當(dāng)提醒和引導(dǎo)；

5) 現(xiàn)場促成五部曲；

6) 現(xiàn)場結(jié)束后如何立刻復(fù)盤；

3. 沙龍后的黃金跟進(jìn)期

1) 做好沙龍后的趁熱打鐵回訪系統(tǒng)；

2) 邀約客戶二次到店；

3) 對(duì)客戶進(jìn)行二次分組；

? 教學(xué)方式：理論講授，案例分析，小組討論

三、如何從沙龍到深度客戶經(jīng)營

1. 在私域中給客戶的行為數(shù)據(jù)貼標(biāo)簽；

2. 將客戶進(jìn)行微信分組；

1) 風(fēng)險(xiǎn)偏好維度分組；

2) 剛需情況分組；

3) 興趣愛好分組；

4) 職業(yè)情況分組；

3. 日常私域經(jīng)營；

1) 朋友圈分組可見；

2) 短視頻引流；

3) 建立社群經(jīng)營；

4) 線上引流到線下活動(dòng)，形成沙龍閉環(huán)；

? 教學(xué)方式：理論講授，案例分析，小組討論、發(fā)表

四、“世界咖啡”進(jìn)行沙龍到客戶經(jīng)營的場景化設(shè)計(jì)

1. 世界咖啡活動(dòng)是什么

1) 世界咖啡是什么；

2) 世界咖啡活動(dòng)規(guī)則宣導(dǎo)；

3) 每個(gè)小組畫自己的咖啡小桌；

2. 分配各組的設(shè)計(jì)場景

1) 場景一：新春答謝活動(dòng)引流客戶經(jīng)營；

2) 場景二：外出踏春活動(dòng)引流客戶經(jīng)營；

3) 場景三：流動(dòng)沙龍活動(dòng)引流客戶經(jīng)營；

4) 場景四：“婦女節(jié)”沙龍活動(dòng)引流客戶經(jīng)營；

3. 通過世界咖啡流動(dòng)補(bǔ)充各場景操作細(xì)節(jié)；

1) 篩選什么客戶；

2) 活動(dòng)主講主題設(shè)計(jì)；

3) 設(shè)計(jì)邀約話術(shù)；

4) 設(shè)計(jì)現(xiàn)場促成話術(shù)；

5) 設(shè)計(jì)二次邀約到店話術(shù)；

6) 設(shè)計(jì)客戶分組及私域經(jīng)營策略；

4. 小組總結(jié)、發(fā)表及專業(yè)點(diǎn)評(píng)；

1) 回歸各自小組，進(jìn)行總結(jié)；

2) 上臺(tái)展示、發(fā)表；；

3) 自我反饋、觀眾反饋及講師反饋；

? 教學(xué)方式：案例分析，小組研討，活動(dòng)演繹，講師點(diǎn)評(píng)

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