商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)打造養(yǎng)老生態(tài)圈

課程背景：

    隨著養(yǎng)老已經(jīng)成為當(dāng)下最重要的民生問(wèn)題，國(guó)家越來(lái)越重視國(guó)民的養(yǎng)老問(wèn)題，出臺(tái)系列養(yǎng)老政策，“養(yǎng)老”這個(gè)話題已經(jīng)成為當(dāng)下銀行在保險(xiǎn)銷(xiāo)售時(shí)的一個(gè)最主要的話題。

     然而，年輕的理財(cái)談及“養(yǎng)老”的話題，還是存在一系列的痛點(diǎn)問(wèn)題：

1. 不了解養(yǎng)老現(xiàn)狀；

2. 對(duì)保險(xiǎn)作為養(yǎng)老金的功能性了解不深入；

3. 無(wú)法切身體會(huì)老年時(shí)的需求；

4. 不懂養(yǎng)老的重點(diǎn)是什么等。

本課程將采用訓(xùn)戰(zhàn)一體化的方式，深入分析養(yǎng)老市場(chǎng)，不同階段的養(yǎng)老需求是什么，以及一份完整的養(yǎng)老解決方案應(yīng)該包括哪些內(nèi)容。結(jié)合當(dāng)下銀行銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣，訓(xùn)練其開(kāi)拓養(yǎng)老客戶(hù)。

課程收益：

1. 完整地了解當(dāng)下養(yǎng)老市場(chǎng)全貌；

2. 深入了解養(yǎng)老三大支柱的優(yōu)缺點(diǎn)；

3. 了解商業(yè)保險(xiǎn)作為養(yǎng)老金的優(yōu)勢(shì)；

4. 學(xué)會(huì)如何幫助客戶(hù)設(shè)計(jì)完整的養(yǎng)老解決方案；

5. 讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)面對(duì)不同養(yǎng)老需求的客戶(hù)。

學(xué)員對(duì)象：保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)人員、銀行零售條線理財(cái)經(jīng)理，私行PB等銷(xiāo)售人員；

教學(xué)方式：理論講授、案例分享、小組研討、活動(dòng)演繹、專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)等。

課程大綱：

一、認(rèn)識(shí)“養(yǎng)老”這件事 

1. 何為幸福的晚年生活；

2. 中國(guó)人常見(jiàn)的養(yǎng)老幻象；

3. 真正的養(yǎng)老需要關(guān)注什么？

1) 養(yǎng)老金是否充足；

2) 能否鏈接到優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老資源；

二、如何科學(xué)規(guī)劃養(yǎng)老金

1. 全生命周期下的養(yǎng)老規(guī)劃；

2. 養(yǎng)老金三大支柱；

1) 社保；

2) 企業(yè)年金/職業(yè)年金；

3) 個(gè)人養(yǎng)老金及商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)；

3. 養(yǎng)老金必須具備的特質(zhì)；

4. 商業(yè)保險(xiǎn)作為養(yǎng)老金的功能及優(yōu)勢(shì)；

5. 常見(jiàn)作為養(yǎng)老金的保險(xiǎn)類(lèi)型以及補(bǔ)充方式；

1) 終身年金保險(xiǎn)作為養(yǎng)老金的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)；

2) 增額終身壽險(xiǎn)作為養(yǎng)老金的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)；

3) 專(zhuān)屬養(yǎng)老年金作為養(yǎng)老金的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)；

6. 如何快速高效解讀保險(xiǎn)產(chǎn)品

1) 通過(guò)功能判斷產(chǎn)品的“好”與“壞”；

2) 解讀條款時(shí)如何避免踩雷；

三、不同養(yǎng)老階段如何選擇合適的養(yǎng)老服務(wù) 

1. 養(yǎng)老的三個(gè)階段及其特點(diǎn)；

1) 休閑養(yǎng)老期

2) 功能衰退期

3) 全程陪護(hù)期

2. 不同養(yǎng)老階段應(yīng)如何選擇與之匹配的養(yǎng)老服務(wù)；

3. 如何構(gòu)建全方位產(chǎn)品?服務(wù)的養(yǎng)老生態(tài)圈；

1) 為做好養(yǎng)老準(zhǔn)備，需提前規(guī)劃哪些保險(xiǎn)；

2) 優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)老服務(wù)應(yīng)具備哪些條件；

四、如何為不同年齡、階層的客戶(hù)設(shè)計(jì)養(yǎng)老規(guī)劃

1. 跟什么人談養(yǎng)老；

2. 不同年齡層的客戶(hù)如何選擇商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)；

1) 中年-退休前客戶(hù)的養(yǎng)老規(guī)劃

2) 退休后客戶(hù)的養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)與傳承安排

3. 不同段位的客戶(hù)養(yǎng)老需求及面談側(cè)重點(diǎn)；

1) 大眾客戶(hù)關(guān)注基本養(yǎng)老需求的滿足；

2) 財(cái)富客戶(hù)關(guān)注品質(zhì)養(yǎng)老；

3) 高凈值客戶(hù)關(guān)注尊嚴(yán)養(yǎng)老及養(yǎng)老生態(tài)圈。

五、養(yǎng)老面談演練

1. 財(cái)富類(lèi)客戶(hù)，有穩(wěn)定收入來(lái)源；

2. 固定資產(chǎn)較多，現(xiàn)金流不足的客戶(hù)；

3. 超高凈值客戶(hù)，追求養(yǎng)老圈層的銷(xiāo)售演練；

4. 現(xiàn)金流充沛，對(duì)養(yǎng)老很自信的客戶(hù)；

5. 不同年齡層的客戶(hù)如何選擇商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)；

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