| 主講老師： | 李昭瑢 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行是通過存款、貸款、匯兌、儲(chǔ)蓄等業(yè)務(wù)，承擔(dān)信用中介的金融機(jī)構(gòu)。銀行是金融機(jī)構(gòu)之一，而且是最主要的金融機(jī)構(gòu)，它主要的業(yè)務(wù)范圍有吸收公眾存款、發(fā)放貸款以及辦理票據(jù)貼現(xiàn)等。在我國，中國人民銀行是我國的中央銀行。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-12-28 14:22 |
【教學(xué)目的】通過本章學(xué)習(xí)，學(xué)員應(yīng)當(dāng)能夠：
l 掌握關(guān)于消費(fèi)決策行為和社交角色的基礎(chǔ)消費(fèi)心理學(xué)理論；
l 洞悉個(gè)貸業(yè)務(wù)消費(fèi)者和渠道合作伙伴的決策心理；
l 學(xué)習(xí)最為實(shí)用、可用的客戶（伙伴）關(guān)系社交技巧；
l 建立對銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)推廣和銷售中發(fā)生的各種關(guān)系的更為系統(tǒng)、全盤的理解；
l 提升營銷思維的高度，建立正確的競爭邏輯。
【教學(xué)內(nèi)容】
以下內(nèi)容將高度結(jié)合個(gè)貸經(jīng)理的具體工作和經(jīng)典案例進(jìn)行設(shè)計(jì)
一、客戶決策心理分析
1、 我們在賣什么產(chǎn)品？
n 個(gè)貸產(chǎn)品的核心價(jià)值與商業(yè)機(jī)會(huì)
2、 誰愿意買我們的產(chǎn)品？
n 個(gè)貸消費(fèi)者的群體特征
n 不同類型個(gè)貸消費(fèi)者的消費(fèi)期待
u 財(cái)務(wù)狀況
u 性格特征
u 消費(fèi)標(biāo)的
u ……
n 個(gè)貸消費(fèi)者的價(jià)值重點(diǎn)與成交機(jī)會(huì)
3、他們在怎樣買？
n 購買的五個(gè)心理過程與管理
n 不同顧客的心理停留區(qū)
4、 我們在怎樣賣？
n 銷售通路搭建
n 客戶需求識別
n 客戶消費(fèi)引導(dǎo)
5、 過程中我們在和誰打交道？
n 個(gè)貸經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方角色分析
n 個(gè)貸經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方關(guān)系解析
n 個(gè)貸經(jīng)理-渠道-消費(fèi)者三方心理驅(qū)動(dòng)因素解析
房產(chǎn)和汽車銷售人員的核心期待是什么
6、 什么因素影響著決策行為？
n 利益與情感的綜合博弈
n 競爭與合作的復(fù)雜紐帶
n 我們能做的究竟有什么？
二、引導(dǎo)客戶走進(jìn)社交角色
高業(yè)績個(gè)貸經(jīng)理在處理客戶關(guān)系時(shí)的共同特質(zhì)
1、感受與客戶建立社交關(guān)系的魅力
n 一句話提升30%的銷售業(yè)績
n 三句話引導(dǎo)出瘋狂的定購傾向
n 我們常常被哪些社交關(guān)系影響決策
n 關(guān)鍵原則：專業(yè)+同理=信賴
2、 簡明社交角色理論
n 客戶心目中的“個(gè)貸經(jīng)理”
n 客戶的社交角色與分類淺析
u 需求行為導(dǎo)向分類
u 心理能力特征分類
n 高度敏感的潛在商業(yè)嗅覺
u 視線與關(guān)注點(diǎn)
u 業(yè)務(wù)傾向
u 行為語言特征
n 潛在客戶狀況的識別線索
n 個(gè)貸經(jīng)理的客戶信息日志整理技術(shù)
3、 社交關(guān)系發(fā)展的過程管理
n 關(guān)系良好發(fā)展的過程管理（注意—吸引—適應(yīng)—依附）
n 關(guān)系惡化的變化過程分析（漠視—冷漠—疏遠(yuǎn)—分離）
三、悄然制勝的快速社交技能訓(xùn)練
1、 快速而準(zhǔn)確的觀察技能
n 行為與消費(fèi)決策心理分類的判斷技能
n 內(nèi)感官的心理特性判斷技能
n 簡要BEI聊天心理特性判斷技能
2、 身體與動(dòng)作語言的運(yùn)用技術(shù)
n 身體語言與服飾的解讀技術(shù)
n 動(dòng)作語言的解讀技術(shù)
n 與顧客進(jìn)行動(dòng)作語言交流的技能
3、 開口前的心理準(zhǔn)備與行為暗示技能
n 與陌生人搭訕的心理需求
n 如何暗示陌生人你的友好性
n 讓陌生人喜歡你的五項(xiàng)小動(dòng)作
n 跨過“信任”到“信賴”的兩句話
n 讓客戶轉(zhuǎn)介紹其他客戶
4、 溝通談判過程中的心理戰(zhàn)術(shù)
n 取得妥協(xié)成功的心理戰(zhàn)術(shù)
n 激發(fā)客戶需求的心理戰(zhàn)術(shù)
n 營造合作氣氛的心理戰(zhàn)術(shù)
n 談判的“五度”語言空間魅力
5、 悄然化解對方困擾的語言檢定技術(shù)
n 語言扭曲程序
n 語言歸納程序
n 語言刪除程序
n 透過語言檢定的語術(shù)設(shè)計(jì)核心技術(shù)
n 困境化闡述產(chǎn)品價(jià)值的技術(shù)
四、競爭壓力下的個(gè)貸業(yè)務(wù)推廣技術(shù)
1、 鎖定競爭對手，展開立面競爭
2、 確定競爭界面，快速出擊市場
3、 把握競爭節(jié)奏，從容贏得市場
4、 個(gè)貸經(jīng)理的競爭制勝運(yùn)用技術(shù)
5、 不可采用的競爭性態(tài)度
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