贏在信任——大客戶銷售策略和技巧

【課程背景】

21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭奪銷售主動權(quán)的世紀(jì)，企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是有20的客戶引發(fā)，大客戶是一項長且戰(zhàn)略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的系銷售者加以足夠的關(guān)注。

本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實務(wù)提供操作性極強的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專業(yè)銷售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實幫助企業(yè)解決實際問題的!

【課程特色】

講授、游戲、研討、案例分析等互動方式，課程引入了最新的教練技術(shù)、建構(gòu)主義、引導(dǎo)技術(shù)、行動學(xué)習(xí)等新式教學(xué)方法！

【課程對象】銷售主管，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理等

【課程時長】2天（6小時/天） 

【課程大綱】

一、開場破冰定向

1、 世界上最難做的兩件事情是什么？

2、 夢想-目標(biāo)-未來

3、 銷售素養(yǎng)提升的的核心公式

1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動-擁有，個人成長與企業(yè)使命宣誓

4、專業(yè)銷售新模式，銷售人員成長三角形

二、大客戶銷售的基本概念和定義

1、客戶價值金字塔

2、客戶分級及客戶分級的四大指標(biāo)

3、大客戶采購的特征

4、三類大客戶的特征

5、大客戶銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)和條件

6、大客戶銷售人員所需的素質(zhì)：行家一出手，便知有沒有

三、大客戶銷售綜合技能提升-大客戶關(guān)鍵信息分析

1、手機信息有效方法之內(nèi)線和教練

2、采購組織管理層級分析

3、采購組織成員角色分析

4、客戶采購組織分析圖

5、找到關(guān)鍵人

6、尋找沒有被滿足或沒有被充分滿足的需求

四、大客戶銷售綜合技能提升-大客戶競爭戰(zhàn)略

1、大客戶管理三大挑戰(zhàn)

2、大客戶管理的基本思路

3、大客戶競爭戰(zhàn)略

4、影響采購的三大因素

五、大客戶銷售綜合技能提升-大客戶關(guān)系策略

1、客戶關(guān)系兩大要素

2、客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段

3、個人信任的三個層次

4、購買者態(tài)度分析

5、建立客戶關(guān)系四步曲

6、獲得客戶好感的方法

7、建立信任的10大招

8、了解客戶需求，提供利益滿足需求

六、大客戶銷售綜合技能提升-高層公關(guān)和互動

1、高層公關(guān)三部曲

2、高層決策的特點

3、接近高層的方法

4、有效的高層面談

七、大客戶銷售綜合技能提升-提問和傾聽技巧

1、發(fā)現(xiàn)需求-開放式問題

2、確認(rèn)需求-封閉式問題

3、問題漏斗

4、如何做好傾聽

八、大客戶銷售綜合技能提升-SPIN提問法訓(xùn)練

九、談判技巧-談判十招

十、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束