《識別客戶與深度營銷》課程簡介

課程簡介

識別客戶、影響客戶是把握客戶關(guān)系的關(guān)鍵，也是客戶溝通的關(guān)鍵，這一關(guān)鍵難點在于如何讓識別和影響真正落實到具體的動作并能夠不斷復(fù)制和重復(fù)。從營銷的效益來看，具有復(fù)制推廣價值的技術(shù)和方法才真正適合商業(yè)銀行的高強度競爭。

為什么有人做客戶越來越輕松，有人卻不堪重負？如何在被網(wǎng)絡(luò)改變的激烈競爭中發(fā)掘人性和隱藏需求，如何用更準確有效的實戰(zhàn)套路贏得客戶？ 

《識別客戶與深度營銷》將回答這一系列問題，并將討論和演練持續(xù)爭取更多客戶的思路、方法和案例。這一課程，從消費心理學、消費心理演變、人類行為學的實戰(zhàn)套路出發(fā)，探討客戶關(guān)系背后的隱形需求與針對性溝通技能，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，以大量識別客戶影響客戶的案例為基礎(chǔ)，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 如何在第一次接觸客戶就能夠看清客戶、避免誤區(qū)？

? 如何在紛繁復(fù)雜的表象中找到了解客戶需求的線索？

? 如何在沒有接觸客戶的時候就能提前感知客戶？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買銀行產(chǎn)品服務(wù)時，更深層次的需求？

? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

課程收獲

2 學會在種種客戶信息和符號中找線索、辨真?zhèn)?、抓需求?/span>

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的溝通動作；

2 掌握并養(yǎng)成隨時應(yīng)用、練習識別客戶影響客戶的套路和習慣；

2 能夠以精準視角對不同類型、不同層次的客戶“柔性連接”；

2 學習并掌握幾個層次影響客戶的動作、技巧和套路；

2 通過案例演練分析掌握特殊情況下的營銷溝通關(guān)鍵點；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習慣對客戶的關(guān)鍵表述，能夠揣測背后的含義；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。

學習內(nèi)容

第一單元：識別客戶、影響客戶與客戶心理奧秘

? 營銷高手如何應(yīng)用客戶信息找到突破口？

? 快速識別客戶的技術(shù)練習

? 識別、被識別在銀行營銷實戰(zhàn)中的應(yīng)用

? 什么樣的狀態(tài)更容易接近目標客戶？

? 消費心理學在銀行實戰(zhàn)中的基本套路和思路

? 如何透過表象深入客戶心理從而影響客戶？

第二單元：從識別客戶到把握關(guān)系

? 識人過程中快速有效的歸因方法應(yīng)用

? 如何把握識別客戶的機會和條件？

? 典型方法如何調(diào)整以及如何快速復(fù)制？

? 如何分析識別幾種類型的客戶？

? 識別影響客戶過程中怎樣促進客戶關(guān)系遞進？

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶？

第三單元：接近與影響不同客戶的方法

? 接近和深入目標客戶的基本思路和套路

? 營銷動作如何快速同步目標客戶？

? 學習貼近客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何深入把握幾種類型的客戶？

? 如何培養(yǎng)個人愛好匹配營銷心理分析

? 不同層次、不同類型的客戶如何接近？

? 練習：挑戰(zhàn)高難度客戶

第四單元：營銷風格與溝通實力演練

? 個人營銷風格測驗與解讀

? 如何調(diào)整和應(yīng)用溝通關(guān)鍵點影響客戶？ 

? 幾類客戶溝通關(guān)鍵點綜合演練與分析

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

第五單元：銷售實力深度解析與演練

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在溝通實力

? 內(nèi)在溝通實力拆解與推手演練

? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵

? 練習：潛意識下的基本辦法與實戰(zhàn)應(yīng)用

課程時長： 1天

課程形式

授課（30人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

練習、示范、錄像分析