財(cái)富管理轉(zhuǎn)型提升——標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與精英團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)養(yǎng)成培訓(xùn)營(yíng)

課程大綱

課程背景

【銀行管理層痛點(diǎn)】

疫情使業(yè)務(wù)冷淡，網(wǎng)點(diǎn)管理業(yè)務(wù)指標(biāo)更重，如何落地資產(chǎn)配置完成全量金融資產(chǎn)提升？

新金融11條落地加速全行業(yè)改革開(kāi)放，如何迎難而上，取得利基？

后資管新規(guī)時(shí)代，如何運(yùn)用凈值化理財(cái)與復(fù)雜型產(chǎn)品達(dá)成AUM與中收雙升模式？

如何協(xié)助高端客戶應(yīng)對(duì)中美博弈與疫情新常態(tài)，迎向共同富裕與三次分配的政策落地?

如何策劃網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷主題，如何規(guī)劃指標(biāo)，如何考核激勵(lì)，如何項(xiàng)目管控？如何開(kāi)展活動(dòng)？

【銀行執(zhí)行層痛點(diǎn)】

業(yè)績(jī)指標(biāo)重，壓力大，最怕旺季營(yíng)銷與任務(wù)分派；

團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)參差大，如何整合資源，完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo);

缺客戶，缺業(yè)務(wù)，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應(yīng)對(duì)……

【市場(chǎng)營(yíng)銷痛點(diǎn)】

存款難，客戶流失嚴(yán)重，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失，活動(dòng)乏力；

市場(chǎng)環(huán)境變化快，客戶習(xí)慣發(fā)生變化；存貸一體營(yíng)銷難度更大，線上線下結(jié)合營(yíng)銷缺少抓手，營(yíng)銷策略調(diào)整難度增大……

? ……

課程詳情

【培訓(xùn)對(duì)象】

? 銀行、銀行保險(xiǎn)業(yè)、財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)中層管理干部團(tuán)隊(duì)

? 支局/支行行長(zhǎng)、分局/分行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)/保險(xiǎn)公司各層級(jí)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

? 零售個(gè)金條線重點(diǎn)崗位，后備骨干，貴賓理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理營(yíng)銷相關(guān)管理崗位

【授課形式】

? 集中大課、分組討論、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)演練、通關(guān)考核、分組大賽等。

【課程時(shí)間】

? 2天集中大課+1天分組演練與落地賽演

? 可依實(shí)際需要設(shè)計(jì)課程課時(shí)與學(xué)習(xí)模塊，建立輔導(dǎo)通關(guān)立體化組合學(xué)習(xí)模式

課程收益

核心收益1:提高認(rèn)識(shí),

分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷趨勢(shì)與團(tuán)隊(duì)管理心態(tài)。

核心收益2:自我成長(zhǎng),

了解客群管理與分層營(yíng)銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策的綜合管理與營(yíng)銷能力，提升對(duì)團(tuán)隊(duì)與崗位的職責(zé)認(rèn)知。

核心收益3:認(rèn)識(shí)客戶,

了解區(qū)域內(nèi)核心與重點(diǎn)客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。

核心收益4:思維轉(zhuǎn)變,

改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷思維，助推傳幫帶的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)思維。

核心收益5:技能提升,

熟悉運(yùn)用旺季營(yíng)銷五大管理，協(xié)助團(tuán)隊(duì)落地產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營(yíng)銷技能。

核心收益6:產(chǎn)能提升,

以資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務(wù)為產(chǎn)品營(yíng)銷核心，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷整體效益。

                           課程安排

二天集中課程+一天分組模壓通關(guān)賽演

《財(cái)富管理轉(zhuǎn)型提升-標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與精英團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)養(yǎng)成培訓(xùn)營(yíng)》課程大綱詳情

第一模塊

宏觀與政策篇

疫情過(guò)后，大環(huán)境在改變，利率市場(chǎng)化，凈值化理財(cái)與市場(chǎng)各種爆雷對(duì)國(guó)內(nèi)財(cái)富管理造成不小沖擊，藉由宏觀經(jīng)濟(jì)分析與財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確高端客戶營(yíng)銷管理與活動(dòng)策劃心態(tài)。

課程內(nèi)容:

一、 宏觀經(jīng)濟(jì)分析與高客談資解讀

1. 國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)情勢(shì)熱點(diǎn)分析

2. 中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

3. 新常態(tài)與新格局定位

4. 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

5. 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

二、 財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與提升

1. 提升保險(xiǎn)要姓保能力 

2. 提升專業(yè)化綜合能力

3. 提升協(xié)同營(yíng)銷落地能力

4. 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

5. 提升智能科技應(yīng)用能力

※ 分組討論作業(yè):團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型與提升策略

三、 銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合業(yè)務(wù)營(yíng)銷的KASH

1. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)

2. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的正確態(tài)度

3. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的硬核技巧

4. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的良好習(xí)慣

5. 做好網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的五大管理

第二模塊

  營(yíng)銷管理篇

一、 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理與時(shí)間管理

人一生中最寶貴的資源就是時(shí)間，如何管理好時(shí)間是每個(gè)營(yíng)銷人員必須面對(duì)的課題，藉由闡述時(shí)間管理的原則，搭配時(shí)間管理的工具，協(xié)助學(xué)員提升團(tuán)隊(duì)時(shí)間管理效率、增加產(chǎn)能

課程內(nèi)容:

1. 優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)理的時(shí)間管理經(jīng)驗(yàn)分享

2. 渠道客戶經(jīng)理每日工作重點(diǎn)

3. 時(shí)間管理－艾森豪威爾矩陣

4. 工作日志的建立與應(yīng)用

5. 時(shí)間管理之日工作模式-1151

6. 時(shí)間管理之周工作模式-雙15

7. 時(shí)間管理之月工作模式-四個(gè)1

※ 分組討論作業(yè): 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)時(shí)間管理規(guī)劃

二、 網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷的客群管理

客戶那么多，如何實(shí)現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問(wèn)題？休眠客戶如何激活？如何鎖定專項(xiàng)營(yíng)銷的核心客群?本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營(yíng)原則與分群經(jīng)營(yíng)思維，協(xié)助學(xué)員運(yùn)用客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表精準(zhǔn)出擊、提升網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內(nèi)容:

1. MAN法則

2. 為何要作客戶分群

3. 客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟

4. 客戶分群的定性與定量分析

5. 定性分析范例客戶職業(yè)分群

6. 客群分層管理分類營(yíng)銷實(shí)例說(shuō)明

ü 到期類客戶及中收類客戶

ü 睡眠客戶

ü 臨界客戶及降級(jí)客戶

ü 賬戶類及代發(fā)類客戶

ü 高凈值客戶

ü 貸款類客戶

7. 客群提升的路徑與活動(dòng)策劃

※ 分組討論作業(yè):開(kāi)門紅客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

三、 網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷的目標(biāo)管理

完成業(yè)績(jī)目標(biāo)是每個(gè)營(yíng)銷人員的天職，如何管理目標(biāo)，完成目標(biāo)是一門必要的學(xué)問(wèn)，本課程經(jīng)由旺季營(yíng)銷業(yè)績(jī)目標(biāo)的拆分，搭配時(shí)間管理與客群管理，協(xié)助學(xué)員提前規(guī)劃、確實(shí)執(zhí)行、完成目標(biāo)

1. 業(yè)績(jī)量公式

2. 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

3. 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系

四、 網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷的工具管理

網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷要完成任務(wù)重指標(biāo)多，如何運(yùn)用適當(dāng)?shù)某墒旃ぞ吲c營(yíng)銷話術(shù)，提升營(yíng)銷活動(dòng)的效率，是協(xié)助團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)的重要助力。

1. 工作手冊(cè)與工作日志

2. 網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷培訓(xùn)工具

3. 網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷產(chǎn)品說(shuō)明工具

4. 網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷電話約談工具

5. 網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷面談工具

6. 網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷資產(chǎn)配置工具

第三模塊

   活動(dòng)策劃篇

一、 網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷激勵(lì)五大抓手

1. 全員營(yíng)銷的氛圍營(yíng)造

2. 全局有效的管控體系

3. 一點(diǎn)一策的營(yíng)銷模式制定

4. 強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍能力建設(shè)

5. 行之有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制

二、 網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷活動(dòng)的五大痛點(diǎn)

1. 成本之痛

2. 員工之痛

3. 營(yíng)銷之痛

4. 客戶之痛

5. 管理之痛

三、 網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷活動(dòng)策劃的五大階段

1. 籌備階段

ü 三個(gè)層面

ü 九大維度

ü 六種方法

ü 關(guān)鍵論點(diǎn)

2. 動(dòng)員階段

3. 培訓(xùn)階段

ü 中高層管理層面

ü 基層營(yíng)銷策劃層面

ü 基層營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)層面

4. 輔導(dǎo)階段

ü PESOS原則

ü "白+黑"模式

ü 啟動(dòng)預(yù)熱輔導(dǎo)

ü 營(yíng)銷提升輔導(dǎo)

ü 固穩(wěn)沖短輔導(dǎo)

5. 總結(jié)階段

※ 小組討論時(shí)間: 網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷五大階段案例實(shí)戰(zhàn)規(guī)劃

四、 網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷一點(diǎn)一策模式設(shè)計(jì)分組實(shí)操

1. 網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)方向

2. 網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷核心內(nèi)容

3. PK模式：構(gòu)建狼性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

4. 網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案實(shí)作

ü 客戶維度

ü 時(shí)間維度

ü 產(chǎn)品維度

5. 打造專業(yè)化的核心營(yíng)銷運(yùn)作團(tuán)隊(duì)

6. 標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案大賽