中高凈值客群維護(hù)技能與全量金融資產(chǎn)配置思維提升培訓(xùn)

課程背景---------------------------------------------------------------------

隨著國(guó)家”共同富裕與三次分配”的政策推動(dòng)，未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。 愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到，人才培養(yǎng)與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的高凈值客群金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶(hù)分層管理分群資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)理念，都是未來(lái)行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)人員的培養(yǎng)，而基層網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)存財(cái)富管理隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——財(cái)私財(cái)富管理隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱，高端資產(chǎn)配置思維與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，為扭轉(zhuǎn)財(cái)富顧問(wèn)與高端財(cái)私團(tuán)隊(duì)人才欠缺的局面，針對(duì)崗位特點(diǎn)，通過(guò)課程培訓(xùn)與互動(dòng)案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí)私行級(jí)與貴賓級(jí)雙金客戶(hù)維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)、提升團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)綜合技能，落實(shí)”建生態(tài)、搭場(chǎng)景、看市場(chǎng)、盤(pán)客戶(hù)、強(qiáng)配置、五大財(cái)私團(tuán)隊(duì)管理工作，掌握市場(chǎng)與政策的趨勢(shì)，深挖私行重點(diǎn)客戶(hù)的深層需求，外拓雙金客群的資源整合，導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù)，全面提升財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓與提升目標(biāo)高端客戶(hù)能力，達(dá)成全量金融資產(chǎn)配置規(guī)模與中間收入的雙提升目標(biāo)，推動(dòng)銀行打造一支能夠肩負(fù)起雙金客群開(kāi)拓與維護(hù)任務(wù)的財(cái)富管理隊(duì)伍。                         

適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------

理財(cái)經(jīng)理，貴賓理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理、私行客戶(hù)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、產(chǎn)品經(jīng)理，私行團(tuán)隊(duì)成員，支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)；儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

1天，6小時(shí)/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬通關(guān)演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)組織高客維護(hù)與全量金融資產(chǎn)配置全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷(xiāo)效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 客戶(hù)群層管理結(jié)合全量資產(chǎn)配置，提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：了解中高凈值客群財(cái)富管理現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)，資產(chǎn)配置方向等，提高對(duì)雙金客群維護(hù)與財(cái)富管理業(yè)務(wù)工作的認(rèn)識(shí)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解分層管理與分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高數(shù)字化客群管理的運(yùn)營(yíng)過(guò)程與營(yíng)銷(xiāo)能力。。

3. 認(rèn)識(shí)客戶(hù)：了解雙金客群目標(biāo)客戶(hù)核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高客戶(hù)信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)需求導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)。

5. 技能提升：掌握大數(shù)據(jù)分析技能、萬(wàn)用營(yíng)銷(xiāo)法、場(chǎng)景約訪、面談技巧、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶(hù)維護(hù)等必備營(yíng)銷(xiāo)技能。

6. 產(chǎn)能提升：以全量金融資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營(yíng)銷(xiāo)核心，提高雙金客戶(hù)產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升財(cái)私團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程方案

一天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

課程大綱---------------------------------------------------      

一、 當(dāng)前宏觀分析政策解讀與高客談資建構(gòu)

1. 中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

2. 新常態(tài)與新格局定位

3. 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

4. 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

5. 高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢(shì)引導(dǎo)

二、 中高凈值客戶(hù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升

1. 財(cái)富管理五大提升方向

ü 提升保險(xiǎn)姓保能力 

ü 提升全量金融資產(chǎn)配置能力

ü 提升協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)落地能力

ü 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

ü 提升智能科技應(yīng)用能力

2. 中高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

ü 專(zhuān)業(yè)形象的建立與IP打造

ü 全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)六大問(wèn)題

ü 全量金融資產(chǎn)配置的KASH法則

ü 全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)五大管理

ü 全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)管理全流程

三、 高凈值客戶(hù)投資管理與資產(chǎn)配置思維的改變

1. 高凈值人士的投資特點(diǎn)

ü 實(shí)業(yè)投資

ü 實(shí)物投資

ü 金融投資

2. 高凈值人士資產(chǎn)配置特性

ü 高凈值人士資產(chǎn)配置的多樣性

ü 高凈值人士資產(chǎn)配置的復(fù)雜性

ü 資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)理論

3. 高凈值人士的風(fēng)險(xiǎn)管理

四、 數(shù)字化分層客群管理與客戶(hù)維護(hù)活動(dòng)組織

1. 為何要作客戶(hù)分群

2. 客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟

3. 客戶(hù)分群的定性與定量分析

ü 分層管理與AUM提升邏輯

ü 分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)與高質(zhì)高效邏輯

ü 一點(diǎn)一策到一群一策的落地

4. 從客戶(hù)管理系統(tǒng)篩選雙金客戶(hù)

ü 企業(yè)主客群

ü 商戶(hù)型客群

ü 高齡層客群

ü 車(chē)主客群

ü 代發(fā)客群

ü 其他重點(diǎn)客群

5. 客群分群六宮格與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

6. 雙金存量客戶(hù)金融資產(chǎn)提升的移動(dòng)路徑與經(jīng)營(yíng)策劃

ü 蜜月，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)拓拉新

ü 提升，客戶(hù)金融資產(chǎn)升等升級(jí)

ü 價(jià)值，提升客戶(hù)規(guī)模粘性與利潤(rùn)貢獻(xiàn)度

ü 防降，臨界客戶(hù)提升與防降

ü 贏回，流失客戶(hù)再挽回與再蜜月

五、 KYP產(chǎn)品地圖技能與雙金客群畫(huà)像管理

1. 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

2. KYP產(chǎn)品地圖的含意說(shuō)明

3. 不同客群真正關(guān)心的重點(diǎn)

4. 重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話(huà)術(shù)輸出與演練

ü 理財(cái)/存款類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話(huà)術(shù)演練

ü 基金/權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話(huà)術(shù)演練

ü 保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話(huà)術(shù)演練

ü 品質(zhì)養(yǎng)老客群的模壓與話(huà)術(shù)演練

ü 其他類(lèi)客群的模壓與話(huà)術(shù)演練

5. KYP與KYC對(duì)接的邏輯思維

6. 雙金客群畫(huà)像分析與維護(hù)案例

7. 分組討論與演練

六、 基于全量資產(chǎn)配置的客戶(hù)維護(hù)技能

1. KYC地圖介紹

2. KYC信息收集路徑

3. KYC之邏輯樹(shù)分析法

4. SPIN提問(wèn)力提升

5. 不同客群與不同場(chǎng)景的提問(wèn)力邏輯思維

6. 雙金客群畫(huà)像場(chǎng)景的提問(wèn)力模擬與演練

ü 存量激活場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力與邏輯樹(shù)

ü 外拓資源場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力與邏輯樹(shù)

ü 養(yǎng)老客群場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例

ü 親子客群場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例

ü 代發(fā)客群場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例

ü 銀商聯(lián)盟場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例

ü 存款/理財(cái)?shù)狡趫?chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例

ü 基金獲利/虧損場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例

ü 二代傳承場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例

ü 股權(quán)梳理場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例

ü 婚姻保全場(chǎng)景SPIN提問(wèn)力實(shí)操案例

七、 基于資產(chǎn)配置的客戶(hù)維護(hù)場(chǎng)景約訪技能

1. 場(chǎng)景約訪常見(jiàn)問(wèn)題

2. 電話(huà)分類(lèi)：約訪電話(huà)、營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)、服務(wù)電話(huà)

3. 場(chǎng)景約訪案例與電話(huà)錄音示范說(shuō)明

4. 場(chǎng)景約訪全流程與各步驟說(shuō)明

ü 約訪前的短信或微信預(yù)熱

ü 場(chǎng)景約訪全流程小結(jié)

ü 約訪檢核表介紹

ü 場(chǎng)景約訪異議問(wèn)題處理

ü 排球法與九宮格工具運(yùn)用

ü 約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

5. 分組討論與演練