財(cái)富金融轉(zhuǎn)型提升——財(cái)富中心運(yùn)營(yíng)管理與生態(tài)金融養(yǎng)成特訓(xùn)營(yíng)

課程大綱

課程背景

【銀行管理層痛點(diǎn)】

各層級(jí)管理者對(duì)財(cái)富金融管理轉(zhuǎn)型認(rèn)知，仍存在一定程度的偏差，如何結(jié)合經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)與國(guó)家政策因勢(shì)利導(dǎo)，提升管理層對(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的積極態(tài)度？

新金融11條落地加速全行業(yè)改革開(kāi)放，如何迎難而上，取得利基？

后資管新規(guī)時(shí)代，如何運(yùn)用凈值化理財(cái)與復(fù)雜型產(chǎn)品達(dá)成AUM與中收雙升模式？

如何協(xié)助高端客戶(hù)應(yīng)對(duì)中美博弈與疫情新常態(tài)，迎向共同富裕與三次分配的政策落地?

如何策劃財(cái)富中心與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題，落實(shí)一點(diǎn)一策到一群一策的高效管理，如何規(guī)劃指標(biāo)，如何考核激勵(lì)，如何項(xiàng)目管控？如何開(kāi)展活動(dòng)？

【銀行執(zhí)行層痛點(diǎn)】

業(yè)績(jī)指標(biāo)重，壓力大，最怕旺季營(yíng)銷(xiāo)與任務(wù)分派；

財(cái)富顧問(wèn)隊(duì)伍配置緩慢，團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)參差大，隊(duì)伍能力與工作流程存在較大提升空間，如何整合資源，完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo);

缺客戶(hù)，缺業(yè)務(wù)，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應(yīng)對(duì)……網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)效益仍需提升，

【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)】

存款難，客戶(hù)流失嚴(yán)重，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失，活動(dòng)乏力；

市場(chǎng)環(huán)境變化快，客戶(hù)習(xí)慣發(fā)生變化；ＡＵＭ運(yùn)營(yíng)與全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)難度更大，線上線下結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)缺少抓手，營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整難度增大……

? ……

課程詳情

【培訓(xùn)對(duì)象】

? 銀行、銀行保險(xiǎn)業(yè)、財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)中層管理干部團(tuán)隊(duì)

? 財(cái)富中心主任／管理層，支局/支行行長(zhǎng)、分局/分行行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)/保險(xiǎn)公司各層級(jí)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

? 零售個(gè)金條線重點(diǎn)崗位，后備骨干，貴賓理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)管理崗位

【授課形式】

? 集中大課、分組討論、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)演練、通關(guān)考核、分組大賽等。

【課程時(shí)間】

? 2天集中大課+1天分組演練與落地賽演

? 可依實(shí)際需要設(shè)計(jì)課程課時(shí)與學(xué)習(xí)模塊，建立輔導(dǎo)通關(guān)立體化組合學(xué)習(xí)模式

課程收益

核心收益1:提高認(rèn)識(shí),

分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立財(cái)富中心運(yùn)營(yíng)綜合營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)與團(tuán)隊(duì)管理心態(tài)。

核心收益2:自我成長(zhǎng),

了解財(cái)富金融轉(zhuǎn)型與財(cái)富中心建設(shè)的重要性與關(guān)聯(lián)性，落實(shí)財(cái)富中心與下轄網(wǎng)點(diǎn)一局一策到一群一廁的綜合管理與營(yíng)銷(xiāo)能力，提升對(duì)團(tuán)隊(duì)與崗位的職責(zé)認(rèn)知。

核心收益3:認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì),

了解區(qū)域內(nèi)財(cái)富中心成員與支局團(tuán)隊(duì)核心訴求、客戶(hù)信息、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集數(shù)智化關(guān)鍵信息、提高團(tuán)隊(duì)信任度。

核心收益4:思維轉(zhuǎn)變,

改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維，助推傳幫帶的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)思維。

核心收益5:運(yùn)營(yíng)提升,

熟悉運(yùn)用團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)五大管理與活動(dòng)策劃五大流程，協(xié)助團(tuán)隊(duì)落地產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)、場(chǎng)景約訪技巧、異議處理心法與技法、銷(xiāo)售促成等營(yíng)銷(xiāo)技能。

核心收益6:產(chǎn)能提升,

以資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務(wù)為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)核心，提高目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤(pán)活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收雙升指標(biāo)。

                           課程安排

二天集中課程+一天分組模壓通關(guān)路演

《財(cái)富金融轉(zhuǎn)型提升-財(cái)富中心運(yùn)營(yíng)管理與生態(tài)金融養(yǎng)成特訓(xùn)營(yíng)》課程大綱詳情

第一模塊

宏觀趨勢(shì)篇

疫情過(guò)后，大環(huán)境在改變，利率市場(chǎng)化，凈值化理財(cái)與市場(chǎng)各種爆雷對(duì)國(guó)內(nèi)財(cái)富管理造成不小沖擊，藉由宏觀經(jīng)濟(jì)分析與財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理與活動(dòng)策劃心態(tài)。

課程內(nèi)容:

一、 宏觀經(jīng)濟(jì)分析與金融政策熱點(diǎn)解讀

1. 國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)情勢(shì)熱點(diǎn)分析

2. 中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

3. 中國(guó)式現(xiàn)代化與新常態(tài)新格局定位

4. 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

5. 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

二、 財(cái)富金融轉(zhuǎn)型六大提升方向

1. 提升凈值理財(cái)權(quán)益能力

2. 提升保險(xiǎn)姓保落地能力

3. 提升全量金融配置能力

4. 提升協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景能力

5. 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

6. 提升智能科技應(yīng)用能力

三、 財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)能力模型與KASH

1. 優(yōu)質(zhì)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的ＫＡＳＨ

ü 財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

ü 財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的正確態(tài)度

ü 財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的硬核技巧

ü 財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的良好習(xí)慣

2. 專(zhuān)業(yè)形象的建立與團(tuán)隊(duì)IP打造

3. 財(cái)富中心建制與團(tuán)隊(duì)資源整合

4. 財(cái)富金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)六大問(wèn)題

5. 財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的五大管理

ü 知識(shí)管理

ü 時(shí)間管理

ü 目標(biāo)管理

ü 客群管理

ü 工具管理

※ 分組研討作業(yè):大數(shù)據(jù)解讀，團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型與提升策略

第二模塊

  運(yùn)營(yíng)管理篇

一、 時(shí)間管理與運(yùn)營(yíng)效率提升

人一生中最寶貴的資源就是時(shí)間，如何管理好時(shí)間是每個(gè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)必須面對(duì)的課題，藉由闡述時(shí)間管理的原則，搭配時(shí)間管理的工具，協(xié)助學(xué)員提升團(tuán)隊(duì)成員時(shí)間管理效率、增加工作產(chǎn)能

課程內(nèi)容:

1. 優(yōu)質(zhì)財(cái)富顧問(wèn)與理財(cái)經(jīng)理的時(shí)間管理經(jīng)驗(yàn)分享

2. 財(cái)富顧問(wèn)與理財(cái)經(jīng)理每日工作重點(diǎn)

3. 時(shí)間管理－艾森豪威爾矩陣

4. 工作日志的建立與應(yīng)用

5. 時(shí)間管理之日工作模式-1151

6. 時(shí)間管理之周工作模式-雙15

7. 時(shí)間管理之月工作模式-四個(gè)1

※ 分組討論作業(yè): 財(cái)富中心團(tuán)隊(duì)時(shí)間管理規(guī)劃

二、 數(shù)智化客群管理與一局一策

客戶(hù)那么多，如何實(shí)現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問(wèn)題？休眠客戶(hù)如何激活？如何鎖定專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)的核心客群?本課程導(dǎo)入客戶(hù)經(jīng)營(yíng)原則與分群經(jīng)營(yíng)思維，協(xié)助學(xué)員運(yùn)用客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表精準(zhǔn)出擊、提升財(cái)富中心與支局網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)智化落地能力、作為一局一策到一群一策的潛質(zhì)分析

課程內(nèi)容:

1. MAN法則

2. 為何要作客戶(hù)分群

3. 客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟

4. 客戶(hù)分群的定性與定量分析

5. 定性分析范例客戶(hù)職業(yè)分群

6. 客群分層管理分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃實(shí)例說(shuō)明

ü 企業(yè)主客群

ü 商戶(hù)型客群

ü 新農(nóng)戶(hù)客群

ü 代發(fā)客群

ü 品質(zhì)養(yǎng)老客群

ü 親子客群

ü 其他重點(diǎn)客群

7. 客群提升的路徑與活動(dòng)策劃

※ 分組討論作業(yè):旺季營(yíng)銷(xiāo)客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

三、 目標(biāo)管理與財(cái)富中心目標(biāo)策劃

完成業(yè)績(jī)目標(biāo)是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的天職，如何管理目標(biāo)，完成目標(biāo)是一門(mén)必要的學(xué)問(wèn)，本課程經(jīng)由財(cái)富中心營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)的拆分，搭配時(shí)間管理與客群管理，協(xié)助學(xué)員提前規(guī)劃、確實(shí)執(zhí)行、完成目標(biāo)

1. 業(yè)績(jī)量公式

2. 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

3. 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系

4. 財(cái)富中心年季月度目標(biāo)策劃與任務(wù)分解

四、 績(jī)效管理與績(jī)效改進(jìn)

1. 從績(jī)效考核到績(jī)效管理

2. 匯聚團(tuán)隊(duì)智慧與經(jīng)驗(yàn)的員工輔導(dǎo)技巧

3. 何謂績(jī)效改進(jìn)

4. 運(yùn)用績(jī)效管理解決問(wèn)題

第三模塊

   活動(dòng)策劃篇

一、 財(cái)富中心與支局網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃五大抓手

1. 全員營(yíng)銷(xiāo)的氛圍營(yíng)造

2. 全局有效的管控體系

3. 一局一策的營(yíng)銷(xiāo)模式制定

4. 強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能力建設(shè)

5. 行之有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制

二、 財(cái)富中心與支局網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的五大痛點(diǎn)

1. 成本之痛

2. 員工之痛

3. 營(yíng)銷(xiāo)之痛

4. 客戶(hù)之痛

5. 管理之痛

三、 財(cái)富中心與支局網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的五大階段

1. 籌備階段

ü 三個(gè)層面

ü 九大維度

ü 六種方法

ü 關(guān)鍵論點(diǎn)

2. 動(dòng)員階段

3. 培訓(xùn)階段

ü 中高層管理層面

ü 基層營(yíng)銷(xiāo)策劃層面

ü 基層營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)層面

4. 輔導(dǎo)階段

ü PESOS原則

ü "白+黑"模式

ü 啟動(dòng)預(yù)熱輔導(dǎo)

ü 營(yíng)銷(xiāo)提升輔導(dǎo)

ü 固穩(wěn)沖短輔導(dǎo)

5. 總結(jié)階段

※ 小組討論時(shí)間: 網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)五大階段案例實(shí)戰(zhàn)規(guī)劃

第四模塊

   運(yùn)營(yíng)工具篇

一、 財(cái)富中心與支局網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)五大管理

1. 知識(shí)管理

2. 時(shí)間管理

3. 目標(biāo)管理

4. 客群管理

5. 工具管理

二、 財(cái)富中心與支局網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷(xiāo)技能工具管理

財(cái)富中心與支局網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)要完成任務(wù)重指標(biāo)多，如何運(yùn)用適當(dāng)?shù)某墒旃ぞ吲c營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)工具，提升營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率，是協(xié)助團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)的重要助力。

1. 工作手冊(cè)與工作日志

2. 財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)執(zhí)行工具

3. 財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品說(shuō)明工具

ü 產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)梳理表

ü 產(chǎn)品與服務(wù)說(shuō)明模壓梳理表

ü 一群一策異議處理九宮格

4. 財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景約談工具

ü 場(chǎng)景約訪流程檢核表

ü 場(chǎng)景約訪話術(shù)檢核表

ü 場(chǎng)景約訪異議處理九宮格

5. 財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)面談工具

ü ＣＲＭ大數(shù)據(jù)管理運(yùn)用

ü 個(gè)人財(cái)富管理系統(tǒng)運(yùn)用

ü 客戶(hù)資料卡與ＫＹＣ地圖

ü 提問(wèn)力提升話術(shù)檢核表

6. 財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)配置工具

ü 資產(chǎn)配置圖形法－奔馳圖配套說(shuō)明工具

ü 資產(chǎn)配置圖形法－財(cái)富金字塔配套說(shuō)明工具

ü 資產(chǎn)配置圖形法－標(biāo)普四象限配套說(shuō)明工具

ü 資產(chǎn)配置圖形法－帆船圖配套說(shuō)明工具

第五模塊

   綜合管理篇

一、 領(lǐng)導(dǎo)力管理

1. 領(lǐng)導(dǎo)力的認(rèn)知

ü 什么是領(lǐng)導(dǎo)力

ü 卓越領(lǐng)導(dǎo)的五種行為方式

ü 領(lǐng)導(dǎo)力七大法則

ü 領(lǐng)導(dǎo)力可復(fù)制

ü 領(lǐng)導(dǎo)力不僅要做加法，更要做減法

2. 領(lǐng)導(dǎo)力的三個(gè)維度

ü 向上領(lǐng)導(dǎo)力

ü 橫向領(lǐng)導(dǎo)力

ü 向下領(lǐng)導(dǎo)力

3. 領(lǐng)導(dǎo)力的綜合運(yùn)用

二、 團(tuán)隊(duì)溝通與激勵(lì)

1. 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人與營(yíng)銷(xiāo)人員的雙向有效溝通及障礙解除

2. 遵循職場(chǎng)原則，實(shí)現(xiàn)真正有效溝通

3. 造成溝通障礙的原因

4. 現(xiàn)場(chǎng)人際關(guān)系管理要訣

5. 情境管理

6. 員工激勵(lì)模型

7. 激勵(lì)員工的四大法則

8. 代際管理

三、 建立財(cái)富工作室機(jī)制

1. 精細(xì)化管理與精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)

2. 需求導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

3. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作轉(zhuǎn)型提升

ü 管戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

ü 理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)

ü 財(cái)富顧問(wèn)與支局長(zhǎng)

第六模塊

   實(shí)操路演篇

一、 綜合案例分析與分組實(shí)操路演

1. 財(cái)富中心建設(shè)方案設(shè)計(jì)

2. 生態(tài)金融活動(dòng)策劃

3. 綜合活動(dòng)策劃方案實(shí)作分組案例輸出

ü 綜合營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)方向

ü 綜合營(yíng)銷(xiāo)核心內(nèi)容

ü PK模式：構(gòu)建狼性的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

4. 綜合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案實(shí)作

ü 客戶(hù)維度

ü 時(shí)間維度

ü 產(chǎn)品維度

5. 打造專(zhuān)業(yè)化的核心財(cái)富中心營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)

6. 分組智策劃方案上臺(tái)路演評(píng)優(yōu)

7. 優(yōu)秀學(xué)員心得分享與頒獎(jiǎng)