主講老師: | 張戊昌 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 銀行是金融業(yè)的核心機(jī)構(gòu),提供存取款、貸款、轉(zhuǎn)賬等金融服務(wù)。作為信用中介,銀行將資金從盈余方轉(zhuǎn)移到短缺方,以實(shí)現(xiàn)資金的有效配置。此外,銀行還提供理財(cái)、投資、保險(xiǎn)等多元化服務(wù),滿(mǎn)足客戶(hù)不同的金融需求。銀行在維護(hù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)秩序、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著重要作用。隨著科技的發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)金融逐漸興起,銀行也在不斷創(chuàng)新服務(wù)模式,以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-01-25 10:49 |
高凈值客戶(hù)是銀行客戶(hù)系統(tǒng)內(nèi)極為重要的客戶(hù)群體,高凈值客戶(hù)對(duì)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)率也一直處于舉足輕重的地位。隨著共同富裕與三次分配的政策推進(jìn),經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及財(cái)富管理的轉(zhuǎn)型,金融服務(wù)業(yè)也呈現(xiàn)出“一站購(gòu)足”的發(fā)展趨勢(shì),這對(duì)銀行高凈值客戶(hù)服務(wù)能力也提出了更高的要求;再加上疫情在全球范圍內(nèi)的影響,后資管新規(guī)的來(lái)到與銀保監(jiān)對(duì)凈值化理財(cái)與保險(xiǎn)姓保的落地要求,銀行在業(yè)績(jī)上的面臨更大壓力,在高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)上面臨更多難題,根據(jù)2020年<中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告>調(diào)查數(shù)據(jù),私行級(jí)客戶(hù)的職業(yè)與財(cái)富來(lái)源,73%來(lái)源于實(shí)業(yè)企業(yè),如何加深加大對(duì)私營(yíng)企業(yè)客群的關(guān)系深化經(jīng)營(yíng)與大額保單營(yíng)銷(xiāo)貢獻(xiàn)度粘性,將是財(cái)私部門(mén)財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)面對(duì)財(cái)富管理銀保業(yè)務(wù)必須掌握的課題:
(一)如何遠(yuǎn)距離維護(hù)客戶(hù)關(guān)系
? 后疫情時(shí)期,到店客戶(hù)數(shù)驟減,如何維護(hù)客戶(hù)是難題
? 物理網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)流量減少是趨勢(shì),如何邀約客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)面談與組織專(zhuān)場(chǎng)沙龍活動(dòng)
? 缺少線(xiàn)上拓客線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧及話(huà)術(shù)
(二)重點(diǎn)價(jià)值型型保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)缺乏基本營(yíng)銷(xiāo)的思路
? 對(duì)市場(chǎng)缺乏基本判斷能力,不敢開(kāi)口向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
? 缺少大單營(yíng)銷(xiāo)思路,難以應(yīng)對(duì)客戶(hù)提出的異議問(wèn)題
? 營(yíng)銷(xiāo)全憑一張嘴,不習(xí)慣使用輔助工具與沙龍活動(dòng),話(huà)術(shù)缺少說(shuō)服力
(三)客戶(hù)全量資產(chǎn)提升的意識(shí)較為薄弱
? 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)(客戶(hù)經(jīng)理)崗位職責(zé)認(rèn)識(shí)不足
? 被動(dòng)執(zhí)行多,較少通盤(pán)考慮客戶(hù)資金多元化風(fēng)險(xiǎn)需求配置
? 沒(méi)有充分使用系統(tǒng)存量客戶(hù)資源
針對(duì)銀行基層網(wǎng)點(diǎn)面臨的瓶頸問(wèn)題,公司通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)論證、精心策劃、細(xì)致打磨以及立足于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)體系,確保效果可落地、可執(zhí)行、可持續(xù)、特?cái)M定本方案。
根據(jù)與行方的初步溝通,我們將項(xiàng)目的終極目標(biāo)設(shè)定為業(yè)績(jī)、技能雙提升。爭(zhēng)取用最短的時(shí)間消除疫情反復(fù)對(duì)業(yè)績(jī)的影響,持久保持網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氣氛、提升營(yíng)銷(xiāo)人員技能,與組織策劃專(zhuān)場(chǎng)沙龍的綜合能力。在此基礎(chǔ)上,我們會(huì)將終極目標(biāo)進(jìn)行拆解,設(shè)定三個(gè)輔導(dǎo)期間的短期目標(biāo):
? 目標(biāo)一:重點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)績(jī)提升
通過(guò)集中大課與落地輔導(dǎo)培訓(xùn)的形式, 根據(jù)不同崗位特征,提升員工的營(yíng)銷(xiāo)技能。輔導(dǎo)的主要內(nèi)容與本次項(xiàng)目的重點(diǎn)指標(biāo)相結(jié)合(暫定期交價(jià)值型類(lèi)產(chǎn)品),要求做到人人參與、人人有產(chǎn)出。達(dá)成方式包括場(chǎng)景約訪(fǎng)、廳堂微沙龍、客戶(hù)經(jīng)理邀約面談、專(zhuān)場(chǎng)沙龍組織等。
? 目標(biāo)二:數(shù)字化客群管理
強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)管理系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)使用,篩選重點(diǎn)指標(biāo)目標(biāo)客戶(hù),確??蛻?hù)經(jīng)理熟練使用客戶(hù)管理系統(tǒng)。提供重點(diǎn)指標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù),通過(guò)話(huà)術(shù)演練(電話(huà)邀約、面談、線(xiàn)上)、通關(guān)、實(shí)戰(zhàn)示范、現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)摩等形式,幫助客戶(hù)經(jīng)理達(dá)成資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)、提升技能。導(dǎo)入客戶(hù)資產(chǎn)全量提升觀(guān)念,同步推進(jìn)銀保業(yè)務(wù)相關(guān)指標(biāo)提升。
針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理人員,提升其銀保業(yè)務(wù)專(zhuān)項(xiàng)基礎(chǔ)管理能力,包括提高晨、夕會(huì)效率,營(yíng)銷(xiāo)人員管理、考核等,使其初步具備基金營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)內(nèi)訓(xùn)師能力。
? 目標(biāo)三:場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)場(chǎng)沙龍與一對(duì)一陪訪(fǎng)策劃組織
通過(guò)大課培訓(xùn)與駐點(diǎn)輔導(dǎo),落地專(zhuān)場(chǎng)沙龍活動(dòng)組織、上門(mén)路演、高客陪訪(fǎng)全流程,養(yǎng)成客戶(hù)經(jīng)理對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的習(xí)慣。提升各類(lèi)場(chǎng)景進(jìn)行一對(duì)一、一對(duì)多的營(yíng)銷(xiāo)技巧與路演能力。幫助網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行目標(biāo)私行客戶(hù)的存量維護(hù)與增量提升。
根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)制定具體的項(xiàng)目實(shí)施方案,此次培訓(xùn)與輔導(dǎo)的指導(dǎo)思想為:精準(zhǔn)、量化,可持續(xù)、可復(fù)制。項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路如下:
(一)頂層設(shè)計(jì)
1. 網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研
? 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)查取各網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)數(shù)據(jù)、規(guī)模數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)等,通過(guò)數(shù)據(jù)了解網(wǎng)點(diǎn)基本情況,梳理問(wèn)題,找準(zhǔn)定位、明確方向
? 通過(guò)與支行關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)訪(fǎng)談,明確支行層面項(xiàng)目要求及目標(biāo)
? 通過(guò)與網(wǎng)點(diǎn)主任訪(fǎng)談,了解網(wǎng)點(diǎn)基本情況,人員狀態(tài),重點(diǎn)考核等基本情況
? 通過(guò)與員工訪(fǎng)談,了解產(chǎn)品熟悉程度、客戶(hù)維護(hù)技能情況、考核導(dǎo)向是否清晰等情況
? 根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)基本情況,制定網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策實(shí)施方案,根據(jù)項(xiàng)目時(shí)間安排,明確支行層面統(tǒng)一解決問(wèn)題,網(wǎng)點(diǎn)需重點(diǎn)輔導(dǎo)內(nèi)容,配套策劃組織專(zhuān)場(chǎng)高客沙龍活動(dòng),網(wǎng)點(diǎn)后期重點(diǎn)固化內(nèi)容等
2. 集中啟動(dòng)會(huì)
? 明確本次輔導(dǎo)總體目標(biāo)與階段性策略,重點(diǎn)突出要做什么,怎么去做
? 支行層面宣導(dǎo)專(zhuān)項(xiàng)競(jìng)賽活動(dòng)與競(jìng)技PK方案。領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行項(xiàng)目動(dòng)員
3. 集中大課
? 高客沙龍策劃班,一天,集中培訓(xùn)各層級(jí)條線(xiàn)負(fù)責(zé)人,網(wǎng)點(diǎn)分管干部,績(jī)優(yōu)客戶(hù)經(jīng)理等,強(qiáng)化高客沙龍場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)全流程與綜合管理能力,落實(shí)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)五大管理的應(yīng)用(知識(shí)、時(shí)間、目標(biāo)、工具、客群管理)。學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí),落實(shí)資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)五大框架與工具應(yīng)用,解決場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)六大難點(diǎn)(不知約誰(shuí)、約不到人、約了不來(lái)、來(lái)了不聽(tīng),聽(tīng)了不買(mǎi),買(mǎi)了后悔)。
(二)駐點(diǎn)輔導(dǎo)
? 輔導(dǎo)老師線(xiàn)上帶領(lǐng)員工進(jìn)行話(huà)術(shù)演練。明確當(dāng)天的作業(yè)流程與營(yíng)銷(xiāo)要求,配合網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)工作部署
? 指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)存量客戶(hù)名單進(jìn)行梳理,尋找目標(biāo)客戶(hù)。錄聽(tīng)客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)邀約及客戶(hù)KYC面談情況,及時(shí)予以反饋。提高客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間管理能力,對(duì)承擔(dān)的工作進(jìn)行通盤(pán)規(guī)劃,提高效率。
? 及時(shí)與支行管理層、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人溝通輔導(dǎo)情況,對(duì)輔導(dǎo)工作統(tǒng)一認(rèn)識(shí),及時(shí)調(diào)整
? 落地輔導(dǎo)以每日工作流程與進(jìn)度開(kāi)展,老師先進(jìn)行講解,由員工進(jìn)行話(huà)術(shù)練習(xí),人人要參與話(huà)術(shù)通關(guān),確保在網(wǎng)點(diǎn)能熟練開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)
(三)高客沙龍
完成大課培訓(xùn)與完整輔導(dǎo),結(jié)合場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)全流程,配套落地專(zhuān)場(chǎng)沙龍場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo),達(dá)成項(xiàng)目落地的量化數(shù)據(jù)管理目標(biāo)。
(四)后期固化
在培訓(xùn)結(jié)束后的X個(gè)月內(nèi),進(jìn)行后續(xù)固化回訪(fǎng)工作,確保在輔導(dǎo)期間形成的模式,氣氛及要求能夠長(zhǎng)期持續(xù)。老師會(huì)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)摩、員工座談、管理人員訪(fǎng)談等形式了解現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)結(jié)束后,網(wǎng)點(diǎn)遇到的實(shí)際情況,再次給以技術(shù)支持
(一)項(xiàng)目時(shí)間安排
? 網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研1天(線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合),輔導(dǎo)開(kāi)始前一周
? 集中大課與全員啟動(dòng)會(huì)(依項(xiàng)目安排1天)
n 《高客沙龍策劃與保險(xiǎn)大單營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)營(yíng)》全員1天(詳附件一)
? 網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)
n 三天模式(每半天3小時(shí),共6 次)
? 高客沙龍1場(chǎng)或?qū)m?xiàng)陪訪(fǎng)2組客戶(hù)(沙龍主題示范詳附件二)
? 后期固化,依項(xiàng)目需求選配(1天/復(fù)盤(pán)與案例分析)
(二)輔導(dǎo)進(jìn)程設(shè)計(jì)(依項(xiàng)目需求規(guī)劃)
時(shí)間 | 主要任務(wù) | 行動(dòng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)重點(diǎn) | 作業(yè)布置 |
第1次 | 時(shí)間管理 客群管理 | ? 建立場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目共識(shí),設(shè)定本次輔導(dǎo)目標(biāo) ? 確立專(zhuān)場(chǎng)沙龍主題 ? 專(zhuān)場(chǎng)沙龍與客群管理畫(huà)像對(duì)接 ? 根據(jù)16宮格與客戶(hù)十大職分群,規(guī)劃客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表 ? 完善專(zhuān)場(chǎng)沙龍營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)稿 ? 強(qiáng)化電訪(fǎng)技能與電訪(fǎng)話(huà)術(shù)稿,完善電訪(fǎng)異議處理九宮格 | ? 沙龍100工作手冊(cè) ? 專(zhuān)場(chǎng)沙龍計(jì)劃書(shū) ? 客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表 ? 3分鐘沙龍營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)稿 ? 電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)稿 ? 異議處理九宮格 |
第2次 | 場(chǎng)景約訪(fǎng) | ? 配合事件營(yíng)銷(xiāo),調(diào)整不同場(chǎng)景的電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù) ? 加強(qiáng)電話(huà)約訪(fǎng)技能,建立定時(shí)電訪(fǎng)客戶(hù)的工作習(xí)慣 ? 強(qiáng)化場(chǎng)景與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)包裝 | ? 沙龍100工作手冊(cè) ? 電訪(fǎng)異議問(wèn)題九宮格 ? 外呼15通電話(huà)記錄 |
第3次 | 面談準(zhǔn)備 KYC | ? 掌握面訪(fǎng)前客戶(hù)信息準(zhǔn)備及面訪(fǎng)目的設(shè)定 ? 熟悉場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)面訪(fǎng)流程及工具應(yīng)用 ? 借由客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估表及資產(chǎn)配置系統(tǒng),建立客戶(hù)信任,收集客戶(hù)信息 ? 培養(yǎng)提問(wèn)能力,挖掘客戶(hù)需求,奠定産品導(dǎo)入基礎(chǔ) | ? 沙龍100工作手冊(cè) ? 外呼15通電話(huà)記錄 ? KYC面談話(huà)術(shù)稿及問(wèn)題集 |
第4次 | KYC 異議問(wèn)題處理 | ? 熟悉場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)面訪(fǎng)流程及工具應(yīng)用 ? 強(qiáng)化客戶(hù)信息收集SPIN提問(wèn)能力,有效挖掘客戶(hù)需求,奠定產(chǎn)品導(dǎo)入與資產(chǎn)配置基礎(chǔ) ? 培養(yǎng)面談異議問(wèn)題處理能力,強(qiáng)化場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)信心 | ? 沙龍100工作手冊(cè) ? 外呼15通電話(huà)記錄 ? 下周銷(xiāo)售面談客戶(hù)邀約(每個(gè)學(xué)員至少2名客戶(hù)到行) |
第5次 | 資產(chǎn)配置 (保險(xiǎn)框架) | ? 依據(jù)客戶(hù)往來(lái)情況,規(guī)劃銷(xiāo)售流程及面談目的 ? 掌握大單保險(xiǎn)的銷(xiāo)售流程及實(shí)務(wù)應(yīng)用技巧,并可以獨(dú)立操作完成 ? 通過(guò)資產(chǎn)檢視營(yíng)銷(xiāo)流程,掌握面訪(fǎng)時(shí)的破冰及挖潛,有效解決異議問(wèn)題,提升銷(xiāo)售信心及專(zhuān)業(yè)形象 | ? 沙龍100工作手冊(cè) ? 2名資產(chǎn)配置檢視計(jì)畫(huà)面談(KYC信息收集表) ? 外呼15通電話(huà)記錄 ? SPIN話(huà)術(shù)稿 |
第6次 | 全流程驗(yàn)收與陪訪(fǎng)準(zhǔn)備 | ? 通過(guò)專(zhuān)場(chǎng)沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)全流程復(fù)盤(pán),掌握電話(huà)約訪(fǎng)與面訪(fǎng)時(shí)的破冰及挖潛,有效解決異議問(wèn)題,提升銷(xiāo)售信心及專(zhuān)業(yè)形象 ? 借由大單框架SPIN話(huà)術(shù)腳本或本行其他銷(xiāo)售工具,通過(guò)銷(xiāo)售前演練及銷(xiāo)售后研討,了解學(xué)員銷(xiāo)售誤區(qū),優(yōu)化銷(xiāo)售技能,提高成交機(jī)率 | ? 沙龍100工作手冊(cè) ? 外呼15通電話(huà)記錄 ? 2名保險(xiǎn)大單面談 ? 保險(xiǎn)大單SPIN話(huà)術(shù)稿 |
附件一: 《高客沙龍策劃與保險(xiǎn)大單營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)營(yíng)》課程大綱
一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo),專(zhuān)家營(yíng)銷(xiāo),場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo),高客沙龍,微沙龍,微產(chǎn)會(huì),替您一網(wǎng)打盡,提高效率,提升成交率;本課程介紹高客沙龍舉辦的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn),協(xié)助建立基礎(chǔ)高客沙龍運(yùn)作模式
一、 高客沙龍基礎(chǔ)概念
1. 高客沙龍的作用
2. 高客沙龍的定位
3. 高客沙龍的效益
4. 高客沙龍的形式
5. 線(xiàn)上線(xiàn)下的結(jié)合
二、 如何做好高客沙龍
1. 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的應(yīng)用
2. 高客沙龍FABE說(shuō)明
3. 高客沙龍FABE示范與演練
4. 高客沙龍的內(nèi)容定位
5. 高客沙龍PPT制作與注意事項(xiàng)
三、 高客沙龍操作全流程
1. 高客沙龍全流程:客群管理、約訪(fǎng)準(zhǔn)備、電話(huà)約訪(fǎng)、會(huì)前跟進(jìn)、會(huì)中促成、會(huì)后追蹤、檢討總結(jié)
2. 組織高客沙龍準(zhǔn)客戶(hù)
ü 目標(biāo)客群三要素(MAN原則)
ü 目標(biāo)客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟
ü 客戶(hù)分群的定性與定量分析
ü 客戶(hù)分群六/九宮格
ü 定性分析范例客戶(hù)職業(yè)分群
ü 客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表介紹
ü 七大客戶(hù)分群介紹
ü 客群移動(dòng)路徑
ü 客群分層營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例說(shuō)明
3. 約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備與邀請(qǐng)函
ü 心態(tài)的調(diào)整與準(zhǔn)備
ü 邀請(qǐng)函的設(shè)計(jì)
ü 贊美的技巧與話(huà)術(shù)
4. 高客沙龍異議問(wèn)題處理的心法與技法
ü 處理異議問(wèn)題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備
ü 異議問(wèn)題處理常用句
ü 異議問(wèn)題處理排球法介紹
ü 異議問(wèn)題九宮格介紹
ü 異議問(wèn)題演練
5. 高客沙龍電話(huà)約訪(fǎng)全流程與話(huà)術(shù)
ü 電話(huà)約訪(fǎng)常見(jiàn)問(wèn)題
ü 理財(cái)經(jīng)理電話(huà)分類(lèi):約訪(fǎng)電話(huà)、營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)、服務(wù)電話(huà)
ü 電話(huà)約訪(fǎng)全流程與各步驟說(shuō)明
ü 電話(huà)約訪(fǎng)全流程小結(jié)
ü 電話(huà)約訪(fǎng)檢核表介紹
ü 電話(huà)約訪(fǎng)異議問(wèn)題處理
ü 電話(huà)約訪(fǎng)成功關(guān)鍵因素總結(jié)
ü 電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)稿與演練
6. 會(huì)場(chǎng)促成與異議處理
ü 促成階段兩件事
ü 幾種常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
ü 幾種常用的促成技巧
ü 促成技巧懶人包:兩個(gè)問(wèn)題一個(gè)動(dòng)作
7. 高客沙龍營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)
ü 會(huì)前跟進(jìn)的提醒事項(xiàng)
ü 送邀請(qǐng)函的提醒事項(xiàng)
ü 會(huì)中促成的提醒事項(xiàng)
ü 會(huì)后追蹤的提醒事項(xiàng)
附件二:高客沙龍主題示例(可綜合需求后定制專(zhuān)場(chǎng)內(nèi)容)
沙龍主題名稱(chēng) | 主要內(nèi)容 | 主要客群 | 主要目的 |
簡(jiǎn)單理財(cái)共同富裕 | 家庭財(cái)富管理、理財(cái)價(jià)值觀(guān)、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理 | 一般客戶(hù),準(zhǔn)客戶(hù)、中產(chǎn)家庭 | 建立客戶(hù)理財(cái)規(guī)劃與風(fēng)險(xiǎn)管理概念、保險(xiǎn)資產(chǎn)配置 |
共同富裕與品質(zhì)養(yǎng)老 | 退休規(guī)劃,品質(zhì)養(yǎng)老的居住、醫(yī)療,養(yǎng)生,退休金管理 | 中產(chǎn)客戶(hù),準(zhǔn)客戶(hù)、中高端家庭庭,私企業(yè)主 | 建立退休規(guī)劃專(zhuān)款用概念,綜合理財(cái)與資產(chǎn)配置,增額終身壽 |
子女教育金規(guī)劃 | 教育金規(guī)劃,婚嫁金與創(chuàng)業(yè)金計(jì)劃 | 中產(chǎn)客戶(hù),準(zhǔn)客戶(hù)、中高端家庭庭,私企業(yè)主 | 建立教育金規(guī)劃專(zhuān)款用概念,綜合理財(cái)與資產(chǎn)配置,短儲(chǔ)類(lèi),增額終身壽 |
婚姻財(cái)富管理 | 民法典婚姻篇要點(diǎn)解讀、婚前婚變?cè)倩樨?cái)產(chǎn)保護(hù) | 中高凈值客戶(hù) 子女婚嫁金 | 大額保險(xiǎn)產(chǎn)品,理財(cái)產(chǎn)品 保險(xiǎn)金信托 |
資產(chǎn)保全與債務(wù)隔離 | 企業(yè)與家業(yè)資產(chǎn)的分析與債務(wù)隔離 | 中高凈值客戶(hù) 中小企業(yè)主 | 大額保險(xiǎn)產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品 信托機(jī)制 |
共同富裕與家族財(cái)富傳承 | 民法典繼承篇要點(diǎn)解讀 三次方配與遺贈(zèng)稅解讀 | 中高凈值客戶(hù) 私營(yíng)企業(yè)主 | 大額保險(xiǎn)產(chǎn)品,家族信托 保險(xiǎn)金信托 |
CRS與財(cái)富管理 | CRS解讀、財(cái)富人群應(yīng)對(duì)方案 | 中高凈值客戶(hù) 境外資產(chǎn)客戶(hù) | 大額保險(xiǎn)產(chǎn)品 境內(nèi)外理財(cái) |
財(cái)富管理與稅務(wù)籌劃 | 財(cái)稅新規(guī)解讀(金稅四期)、全球稅務(wù)規(guī)劃 | 中高凈值客戶(hù) 企業(yè)主 | 大額保險(xiǎn)理財(cái) 信托規(guī)劃 |
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