保險存量客戶維護與營銷

課程背景：

轉(zhuǎn)型期的中國，A股市場暴漲暴跌，房地產(chǎn)市場明顯分化，大宗商品價格跌跌不休，長期穩(wěn)定的人民幣對美元突然貶值……。從宏觀面來看，當前市場處在繁榮與衰退的轉(zhuǎn)折點，所有指標數(shù)據(jù)都表明當前經(jīng)濟已處于下滑探底周期，中國經(jīng)濟過去“高速增長”同時伴隨著“結(jié)構(gòu)失衡”的舊模式正式宣告結(jié)束，而新增長模式還未建立。

在這一特殊的歷史時刻，如何進行存量客戶維護與經(jīng)營，提高客戶的黏性，提供多樣化的交叉銷售的方法，抓住當前客戶們關(guān)注的安全感和“未來的面包和黃油”問題。結(jié)合自身多年的風(fēng)險管理和資產(chǎn)配置經(jīng)驗，運用當前金融產(chǎn)品實例，優(yōu)化保險客戶銷售方法，為理財經(jīng)理們提供緊跟時代和富有價值的保險客戶營銷方案。

課程目標：

1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認知保險營銷

2、知識強化：針對性的進行知識講授提煉

3、技能夯實：強化夯實保險營銷管理方法

4、發(fā)掘規(guī)律：掌握高端客戶定制銷售實務(wù)

5、持續(xù)服務(wù)：強化財富管理保險銷售流程

課程特色：

學(xué)員導(dǎo)向：把握學(xué)員需求，因難制宜做方案

注重實踐：剖析實際案例，全心投入學(xué)技能

強化實操：回歸思考運用，知識燃燒重運用

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：理財經(jīng)理

授課方式：課程講授70%，案例分析及實操練習(xí)30%

課程大綱：

第一講：保險存量客戶經(jīng)營

一、當前客戶流失的類型分析

小組研討：交叉營銷的價值

二、保險存量客戶經(jīng)營的價值

小組演練：風(fēng)險防范的方法

二、保險存量客戶經(jīng)營的思路

小組演練：保險的五大職能

第二講：保險存量客戶營銷

一、客群分群營銷策劃

二、八大群體營銷技巧

小組演練：八大群體的切入點

三、三大產(chǎn)品營銷分析

小組討論：意外險銷售話術(shù)

小組討論：重疾險銷售話術(shù)

小組討論：人壽險銷售話術(shù)

第三講：資產(chǎn)配置開發(fā)存量客戶

一、客戶資產(chǎn)配置的邏輯

二、資產(chǎn)配置之保單體檢

小組研討：三口之家（雙薪家庭）的保險規(guī)劃

小組研討：三口之家（全職太太）的保險規(guī)劃

小組研討：單親家庭的保險規(guī)劃

三、資產(chǎn)配置之理財保險

小組研討：子女教育年金保險

小組研討：養(yǎng)老無憂年金保險

小組研討：百年傳承年金保險

第四講：沙龍經(jīng)營與分群客戶關(guān)系

一、保險沙龍經(jīng)營的有效模式

二、保險沙龍經(jīng)營的關(guān)鍵要素

三、沙龍營銷人員組織與配合

課堂演練：微型沙龍通關(guān)演練