一、課程背景

在數(shù)字化、場(chǎng)景化、智能化趨勢(shì)下，尤其是在“平臺(tái)＋生態(tài)”模式的沖擊下，眾多商業(yè)銀行開(kāi)始借助人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等前沿技術(shù)賦能，推動(dòng)商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。憑借數(shù)字化轉(zhuǎn)型，銀行機(jī)構(gòu)可以重塑業(yè)務(wù)流程、提高運(yùn)營(yíng)效率和降低運(yùn)營(yíng)成本。

數(shù)字化時(shí)代的存量市場(chǎng)下得用戶者得天下，銀行要把用戶真正作為資產(chǎn)進(jìn)行重視起來(lái)，特別是過(guò)去被傳統(tǒng)銀行所忽視的長(zhǎng)尾用戶，進(jìn)行體系化營(yíng)銷(xiāo)，從而獲得持續(xù)利潤(rùn)和挖掘長(zhǎng)期價(jià)值。在銀行全渠道營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè)中，手機(jī)銀行APP作為銀行線下渠道向線上的延伸，銀行借助數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中沉淀的數(shù)字化能力在公域和私域構(gòu)建精細(xì)化用戶營(yíng)銷(xiāo)體系。

銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段，全渠道的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化能力是商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，也是2023年商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)的重要方式。

二、核心收益

【核心收益】1：銀行以數(shù)字化來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)，分析用戶具體行為和用戶畫(huà)像，如何提升客戶體驗(yàn)。

【核心收益】2：銀行進(jìn)行數(shù)字化全面轉(zhuǎn)型，構(gòu)建數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)體系。

【核心收益】3：營(yíng)銷(xiāo)全面數(shù)字化，打通客戶觸點(diǎn)和客戶數(shù)字化分析。

【核心收益】4：網(wǎng)點(diǎn)和渠道全面數(shù)字化，銀行全渠道數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)策略。

【核心收益】5：銀行需要流量池思維、盤(pán)點(diǎn)國(guó)內(nèi)著名銀行營(yíng)銷(xiāo)方案。

【核心收益】6：存量市場(chǎng)情況下，銀行如何獲取新客和拉新。

【核心收益】7：銀行運(yùn)營(yíng)體系化，介紹二家國(guó)內(nèi)著名銀行私域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。

三、面向客群

課程面向商業(yè)銀行各層級(jí)團(tuán)隊(duì)，可以大家清晰數(shù)字化落地、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化和銀行成功案例。

n 商業(yè)銀行中高層戰(zhàn)略部署者、行長(zhǎng)、CIO

n 分支行行長(zhǎng)

n 市場(chǎng)與品牌、信用卡、網(wǎng)金工作人員

n 網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理等一線崗位工作人員

n 科技部人員

n 其他希望了解銀行數(shù)字化及營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)的讀者

四、課時(shí)

2天，每天6小時(shí)。

四、課程大綱

第一節(jié) 銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略

一、銀行數(shù)字化進(jìn)化路線

1、數(shù)字化賦能銀行擴(kuò)展客群和模式創(chuàng)新

2、銀行現(xiàn)狀與數(shù)字化銀行的差距

3、業(yè)務(wù)數(shù)字化改變傳統(tǒng)中小銀行營(yíng)銷(xiāo)模式

4、數(shù)字化手段促進(jìn)“人、信、場(chǎng)、資”線上化

二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略框架

1、數(shù)字化戰(zhàn)略指導(dǎo)框架

2、銀行發(fā)展差距分析框架

3、數(shù)字化時(shí)代市場(chǎng)洞察

4、數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中的挑戰(zhàn)和障礙

三、銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型能力體系

1、全渠道數(shù)字化管理能力

2、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)能力

3、XX城商行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)

4、數(shù)字化風(fēng)控能力

5、優(yōu)化客戶體驗(yàn)?zāi)芰?/span>

6、開(kāi)放銀行能力輸出

第二節(jié) 國(guó)內(nèi)外銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型案例

一、數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略使命

1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略指導(dǎo)轉(zhuǎn)型具體工作

2、從內(nèi)部分析和外部合作確定轉(zhuǎn)型使命

3、制定數(shù)字化轉(zhuǎn)型5大關(guān)鍵目標(biāo)

4、銀行面臨短期的考核壓力和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)矛盾

二、星展銀行數(shù)字化戰(zhàn)略：5大客群、7大生態(tài)打造創(chuàng)新商業(yè)模式

三、建設(shè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：客戶為中心，企業(yè)架構(gòu)為核心模型

1、建行以技術(shù)與數(shù)據(jù)雙輪驅(qū)動(dòng)核心能力

2、建行數(shù)字化手段重構(gòu)信用體系和風(fēng)控體系

3、建行企業(yè)架構(gòu)為核心推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型融合與創(chuàng)新

四、招商銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：大財(cái)富+數(shù)字化運(yùn)營(yíng)+開(kāi)放融合3.0模型

1、招行經(jīng)歷3次轉(zhuǎn)型提出3.0模式

2、招行數(shù)字化轉(zhuǎn)型是圍繞給客戶帶來(lái)價(jià)值

3、招行數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能一線客戶經(jīng)理

4、招行數(shù)字化轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)與技術(shù)、數(shù)據(jù)深度融合

五、寧波銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：智慧銀行

六、工商銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：數(shù)字工行(D-ICBD)征程

第三節(jié) 企業(yè)架構(gòu)方法論

一、企業(yè)架構(gòu)支撐數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作

1、銀行變革需要企業(yè)架構(gòu)指導(dǎo)

2、企業(yè)架構(gòu)方法論

3、企業(yè)架構(gòu)的6個(gè)關(guān)鍵趨勢(shì)

4、使用企業(yè)架構(gòu)作規(guī)劃

5、企業(yè)架構(gòu)案例：從0到1建設(shè)XX數(shù)字化零售銀行規(guī)劃

二、企業(yè)架構(gòu)框架

1、TOGAF企業(yè)架構(gòu)框架

2、企業(yè)架構(gòu)的項(xiàng)目過(guò)程

3、TOGAF架構(gòu)與SOA架構(gòu)的關(guān)系

4、業(yè)務(wù)到IT的抽象關(guān)系

三、業(yè)務(wù)架構(gòu)規(guī)劃

1、業(yè)務(wù)架構(gòu)規(guī)劃框架

2、業(yè)務(wù)架構(gòu)全景

3、業(yè)務(wù)架構(gòu)的目標(biāo)和作用

4、案例1：XX銀行業(yè)務(wù)架構(gòu)實(shí)例

5、案例1：XX銀行互聯(lián)網(wǎng)信貸平臺(tái)業(yè)務(wù)架構(gòu)實(shí)例

四、IT架構(gòu)規(guī)劃

1、IT架構(gòu)與業(yè)務(wù)的關(guān)系

2、IT架構(gòu)規(guī)劃框架

3、IT架構(gòu)實(shí)施路徑

4、案例1：XX銀行IT架構(gòu)實(shí)例

五、XX銀行企業(yè)架構(gòu)落地案例

1、北京銀行企業(yè)架構(gòu)承接銀行戰(zhàn)略案例

2、工商銀行企業(yè)架構(gòu)建設(shè)案例

第四節(jié) 數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地步驟

第一步：組建數(shù)字化團(tuán)隊(duì)

1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要引入人才

2、數(shù)字化必須一把手推進(jìn)

3、銀行數(shù)字化人才能力模型

4、數(shù)字化人才是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型重要基石

5、數(shù)字化人才培養(yǎng)體系

第二步：明確戰(zhàn)略目標(biāo)

1、轉(zhuǎn)型落地需要明確戰(zhàn)略目標(biāo)

2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型核心目標(biāo)

3、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化需要掌握的能力體系

4、銀行數(shù)字化能力評(píng)估

第三步：數(shù)據(jù)中臺(tái)設(shè)計(jì)

1、數(shù)據(jù)能力是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心能力

2、數(shù)據(jù)中臺(tái)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

3、數(shù)據(jù)中臺(tái)架構(gòu)實(shí)踐

案例分析1：XX銀行數(shù)據(jù)中臺(tái)

案例分析2：民生銀行數(shù)據(jù)中臺(tái)創(chuàng)新和落地

第四步：營(yíng)銷(xiāo)中臺(tái)設(shè)計(jì)

1、分析用戶支撐業(yè)務(wù)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)工作

2、營(yíng)銷(xiāo)中臺(tái)是服務(wù)能力的沉淀

3、營(yíng)銷(xiāo)中臺(tái)業(yè)務(wù)架構(gòu)

4、XX銀行通過(guò)A/B測(cè)試，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化

第五步：數(shù)字化轉(zhuǎn)型建設(shè)試點(diǎn)

1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型試點(diǎn)和推廣

2、精確的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化是數(shù)字化轉(zhuǎn)型試點(diǎn)項(xiàng)目

3、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化就是精確人群的營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)性化推送

5、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，從獲客到活客

第五節(jié) 極致的客戶體驗(yàn)

一、銀行客戶分層差異化營(yíng)銷(xiāo)和價(jià)值提升

1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心用戶體驗(yàn)

2、通過(guò)客戶分層來(lái)提升滿意度

3、銀行最核心的是提高長(zhǎng)尾客群的營(yíng)銷(xiāo)效率

4、客戶分層方式（客戶價(jià)值分層、用戶屬性分層、AARRR分層、RFM模型分層)

5、XX銀行零售客戶客群劃分案例

6、XX銀行客戶分群營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化案例

7、XX銀行存量客戶分群精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)案例

二、通過(guò)用戶旅程來(lái)管理客戶體驗(yàn)

1、通過(guò)分析體驗(yàn)地圖來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品

2、一個(gè)典型的XX銀行借款用戶體驗(yàn)地圖

3、一個(gè)典型的XX銀行客戶體驗(yàn)旅程

4、一個(gè)典型的XX銀行信用卡客戶旅程

5、通過(guò)同理心地圖分析客戶需求

三、用戶體驗(yàn)才是銀行關(guān)注的焦點(diǎn)

1、提升用戶體驗(yàn)是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的首要目標(biāo)

2、如何改善用戶體驗(yàn)

3、傳統(tǒng)銀行從3個(gè)方面優(yōu)化用戶體驗(yàn)

四、手機(jī)銀行的用戶體驗(yàn)

1、用戶體驗(yàn)決定MAU（活躍用戶）規(guī)模

2、手機(jī)銀行如何提升用戶體驗(yàn)

3、用戶體驗(yàn)提升從用戶旅程出發(fā)

4、XX銀行以提升用戶體驗(yàn)為目標(biāo)的產(chǎn)品成長(zhǎng)路徑

5、XX股份制銀行提升用戶體驗(yàn)案例(對(duì)產(chǎn)品針對(duì)性迭代，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提升了15%。)

第六節(jié) 客戶數(shù)字化標(biāo)簽體系

一、數(shù)據(jù)價(jià)值在于驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)

1、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和創(chuàng)新

2、數(shù)據(jù)采集是數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)

3、數(shù)據(jù)指標(biāo)的價(jià)值

  案例1：XX銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款數(shù)據(jù)指標(biāo)

  案例2：XX銀行業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)指標(biāo)體系

  案例2：XX銀行風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)指標(biāo)

二、用戶行為分析

1、用戶行為數(shù)據(jù)+用戶屬性+標(biāo)簽數(shù)據(jù)

2、用戶行為分析渠道質(zhì)量模型

3、XX銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款產(chǎn)品事件分析

4、用戶行為分析(漏斗分析、留存分析、路徑分析)

三、用戶畫(huà)像分析

1、用戶信息標(biāo)簽化

2、用戶畫(huà)像分析推動(dòng)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)

3、XX銀行用戶畫(huà)像架構(gòu)

4、XX銀行用戶標(biāo)簽體系

5、XX股份制銀行客戶畫(huà)像營(yíng)銷(xiāo)案例

第七節(jié) 準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化

一、打通客戶數(shù)字化觸點(diǎn)

1、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化需要打通全渠道

2、營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)是數(shù)字化開(kāi)端

3、觸達(dá)過(guò)程中客戶行為數(shù)據(jù)分析

4、XX銀行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)如何數(shù)字化

二、全渠道營(yíng)銷(xiāo)策略

1、全渠道建立一致的用戶體驗(yàn)和差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略

2、多渠道、跨渠道和全渠道營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別

3、銀行管理全渠道營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)

4、XX銀行全渠道營(yíng)銷(xiāo)策略

三、流量池思維和運(yùn)營(yíng)

1、流量思維和流量池思維

2、銀行流量渠道和入口

3、銀行打造流量池，連接場(chǎng)景加速突圍

3、XX銀行打造一體化場(chǎng)景生態(tài)

四、銀行精準(zhǔn)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)

1、銀行獲客體系(線上為主、線下為輔)

2、分群批量營(yíng)銷(xiāo)，提高網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)效率

3、與第三方合作伙伴搭建多樣化營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景

4、手機(jī)銀行MAU增長(zhǎng)

5、XX股份制銀行高端客群營(yíng)銷(xiāo)案例

6、XX國(guó)有銀行手機(jī)銀行促活拉新案例

五、銀行網(wǎng)點(diǎn)流量營(yíng)銷(xiāo)

1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量的把持者

2、打造銀行私域流量池

3、一個(gè)典型的私域客戶訪問(wèn)路徑

4、XX銀行私域客戶運(yùn)營(yíng)路徑

5、XX銀行私域流量的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)方案

4、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化有效管理

5、合規(guī)跟蹤營(yíng)銷(xiāo)全流程

六、私營(yíng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

1、私域運(yùn)營(yíng)四大板塊：客戶、內(nèi)容、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

2、社群定位+IP人設(shè)定位

3、公域引流：如何建立私域流量池

4、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)：內(nèi)容、活動(dòng)輸出

5、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化：千人千面

七、XX銀行私域運(yùn)營(yíng)分析