《銀行業(yè)直播培訓(xùn)》 ——零售條線客戶經(jīng)理直播技術(shù)賦能培養(yǎng)

【時(shí)長(zhǎng)】線下1-3天（每天6小時(shí)）

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1、解碼直播帶貨的套路，學(xué)習(xí)直播帶貨的流程、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、注意事項(xiàng)；

2、全面梳理從定位、平臺(tái)、主播、腳本到團(tuán)隊(duì)組建等各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)照 同行業(yè)其他公司和業(yè)界標(biāo)桿公司的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)金融產(chǎn)品直播帶貨效率、 效益提升的優(yōu)化建議；

3、客戶經(jīng)理個(gè)人學(xué)習(xí)開播帶貨的組織、實(shí)際操作；

4、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人學(xué)習(xí)如何整合團(tuán)隊(duì)資源，如何組織和策劃系列直播

5、學(xué)習(xí)產(chǎn)品篩選、尤其是結(jié)合目標(biāo)客戶提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，并包裝成直播腳本的方 法論。

6、了解 MCN（網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式）營(yíng)銷策略，學(xué)習(xí)渠道轉(zhuǎn)型的方向和基于私域流量的渠道矩陣構(gòu)建，為全年銷售目標(biāo)打好基礎(chǔ)。 

【選擇傅老師的五大理由】

1、 觀點(diǎn)新，案例多

傅一聲老師作為新媒體的“專業(yè)玩家”，始終探索最新最熱的新媒體玩法，既研究新媒體大勢(shì)，又親自在一線操盤。傅老師堅(jiān)持“永遠(yuǎn)用最新的案例，說(shuō)最核心的觀點(diǎn)“。例如，傅老師的課件中的熱搜都要用當(dāng)天的。

2、 創(chuàng)意多，腦洞大

傅一聲老師的營(yíng)銷以“一針見血”著稱，直擊痛點(diǎn)，不搞虛的。學(xué)員一聽就懂，立馬能用。無(wú)論是做策劃、理思路，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)中就能快速指出核心問(wèn)題，并立即給到有用的建議，一步到位。

3、實(shí)戰(zhàn)派，接地氣

傅老師有世界五百?gòu)?qiáng)外企、央企、政府等的工作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期給企業(yè)做落地輔導(dǎo)。操盤新媒體項(xiàng)目眾多，始終緊抓風(fēng)口，做“吃螃蟹的人”。  

4、幽默化，氛圍好

傅老師的課程幽默有趣，非常“互聯(lián)網(wǎng)”，“戲精化”的表達(dá)讓學(xué)員立即理解，并當(dāng)場(chǎng)記憶住。課堂氛圍非常好，學(xué)員很開心，在快樂(lè)中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中收獲！

5、精準(zhǔn)化，效率高

傅老師針對(duì)學(xué)員問(wèn)題能夠立即響應(yīng)，并立馬進(jìn)行診斷，給出建議。課堂中針對(duì)學(xué)員情況可以立即做演練，傅老師反對(duì)夸夸其談，反對(duì)光講道理不給示范。課程有驚喜，答疑有尖叫。

【內(nèi)容大綱】

l 課前暖場(chǎng)視頻：綜藝《極限挑戰(zhàn)》中薇婭、賈乃亮、鄧倫、岳云鵬直播片段?體會(huì)主播的能力素養(yǎng)。

l 課前視頻：《魯豫大咖一日行——李佳琦》、《薇婭專訪》

第一章：解碼直播帶貨的商業(yè)模式

（一）直播風(fēng)口上，共同借勢(shì)

1. 直播帶貨是獲取下沉市場(chǎng)流量的唯一選擇

2. 銀行零售業(yè)務(wù)的“人貨場(chǎng)”

（二）抓住本質(zhì)，跑通新媒體營(yíng)銷之路

1. 短視頻、直播、社交電商、社群、微信、朋友圈營(yíng)銷、自媒體、電商

到底怎么玩？

2. 一個(gè)模型看懂新媒體營(yíng)銷通路（重要）

3. 公域流量—私域流量-營(yíng)銷轉(zhuǎn)化路徑

（三）大家都在怎么玩直播，選對(duì)平臺(tái)布大局

1. 直播模式介紹；

2. 電商直播格局；

3. 直播帶貨的三大模式；

4. 淘寶直播、抖音直播、快手直播、京東直播、微信直播、看點(diǎn)直播對(duì)

比與分析；

5. 銀行業(yè)直播的“八大門派”

明教

峨眉派

少林派

丐幫

古墓派

逍遙派

武當(dāng)派

江南七怪

（四）直播帶貨基本流程解析、開播準(zhǔn)備和組織規(guī)劃

1．直播三要素：人、貨、場(chǎng)

2．直播帶貨的五環(huán)節(jié)

3．開播前準(zhǔn)備：平臺(tái)選取、開播時(shí)間選擇、主播選擇、銷售產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

腳本制作、活動(dòng)策劃、客戶引流

第二章：人——銀行主播訓(xùn)練與客戶分析

（一）主播的角色定位和人設(shè)——顧問(wèn)式銷售主播訓(xùn)練

1. 主播人設(shè)及 IP 態(tài)度：你有你的風(fēng)格

再小的個(gè)體，也有自己的品牌：個(gè)人品牌凸顯

賣產(chǎn)品不如賣自己

不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口

產(chǎn)品不是賣出去的，而是客戶買走的

營(yíng)銷人員的角色在于-教客戶買，而不是叫客戶買

“有血有肉”的真人魅力遠(yuǎn)大過(guò)理想的完人

過(guò)于完美的人是沒(méi)有朋友的，真實(shí)遠(yuǎn)勝于完美：逗比、呆萌、假正

經(jīng)遠(yuǎn)比端莊嚴(yán)謹(jǐn)、千篇一律有生命力

2. 主播的角色定位——專業(yè)的金融銷售顧問(wèn)！

代表“專業(yè)+情感+差異化”的客戶利益代言人+中立的金融顧問(wèn)

不是我行的金融顧問(wèn)，而是中立的“跨行”的金融顧問(wèn)

我們是為客戶代言不是為機(jī)構(gòu)代言

點(diǎn)面平衡：體現(xiàn)綜合理財(cái)多元配置的基本面——提供長(zhǎng)期的全面的

服務(wù)

（二）主播關(guān)鍵能力訓(xùn)練——網(wǎng)紅表達(dá)技巧

1. 網(wǎng)紅的能力要求：

語(yǔ)言表達(dá)能力、內(nèi)容設(shè)計(jì)能力、互動(dòng)答疑能力、

提問(wèn)的能力、時(shí)間管理能力、臨場(chǎng)應(yīng)變等能力

2. 發(fā)聲訓(xùn)練

腹式呼吸法

口齒清晰訓(xùn)練

嘴皮子力量訓(xùn)練

3. 四有“線上精氣神”——鏡頭感訓(xùn)練：發(fā)聲技巧與語(yǔ)言張力訓(xùn)練、授課

情緒與肢體語(yǔ)言訓(xùn)練

有溫度的面部表情：遠(yuǎn)程互動(dòng)如何調(diào)整情緒狀態(tài)

有節(jié)奏的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)：如何調(diào)整聲音適合直播帶貨

有交互的眼神傳達(dá)：隔空互動(dòng)如何傳送“秋波”？

有規(guī)則的肢體動(dòng)作：對(duì)著屏幕適合哪些肢體動(dòng)作

4. 營(yíng)造直播間氛圍

? 隔空破冰：4 個(gè)快速線上破冰方法

? 激勵(lì)參與：4 個(gè)線上參與設(shè)計(jì)原則

? 線上討論：4 個(gè)線上討論實(shí)施策略

? 問(wèn)答測(cè)試：4 個(gè)問(wèn)答測(cè)試測(cè)評(píng)技巧

5. 視頻研討：李佳琦、薇婭的直播銷售技巧；

（三）熟悉直播平臺(tái)的交互元素

互動(dòng)活動(dòng)：連線、屏幕共享、圖片互動(dòng)、畫筆、舉手、視頻、

（四）潛在客戶的消費(fèi)心理——直播帶貨背后的客戶心理剖析

1. 手機(jī)用戶需求；

2. 直播平臺(tái)用戶畫像及典型特征（抖音、看點(diǎn)）

3. 直播間的心理學(xué)技巧

（五）案例拆解：薇婭直播帶貨技巧拆解（14 個(gè)技巧串聯(lián)起整個(gè)流程）

1. 直播第一件事——抽獎(jiǎng)；

2. 預(yù)告所有產(chǎn)品優(yōu)惠；

3. 手機(jī)用戶需求；

4. 將“缺點(diǎn)”變成“優(yōu)點(diǎn)”；

5. 擴(kuò)大產(chǎn)品的受眾人群；

6. 語(yǔ)氣抑揚(yáng)頓挫，節(jié)奏把控到位；

7. ……

（六）李佳琦直播帶貨技巧拆解

1. 直播銷售前的準(zhǔn)備；

2. 逼單技巧，收單技巧；

3. 講買點(diǎn)，而不是講賣點(diǎn)；

4. 李佳琦的帶節(jié)奏技巧；

第三章：貨——選品與內(nèi)容腳本撰寫

（一）備貨選品——爆款產(chǎn)品戰(zhàn)略

1. 引流款產(chǎn)品設(shè)計(jì)的三個(gè)要點(diǎn)：價(jià)格極貴、價(jià)格極低、客戶精分、見效要

快

2. 利潤(rùn)款產(chǎn)品設(shè)計(jì)的兩個(gè)要點(diǎn)：品類關(guān)聯(lián)、捆綁套餐

3. 爆款產(chǎn)品設(shè)計(jì)的重點(diǎn)：引流特性、明星同款、性價(jià)比高

（二）四類銀行直播素材

1. 基礎(chǔ)類

2. 工具類

3. 產(chǎn)品類

4. 誘因類

（三） 產(chǎn)品類銷講腳本策劃方法

腳本撰寫總框架

1. 服務(wù)結(jié)算類產(chǎn)品營(yíng)銷腳本撰寫：云繳費(fèi)

2. 理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷腳本撰寫

3. 個(gè)人信貸類產(chǎn)品營(yíng)銷腳本撰寫：信用卡、消費(fèi)貸款

4. 基金保險(xiǎn)類產(chǎn)品營(yíng)銷腳本撰寫

（四）鏡頭前展示產(chǎn)品的技巧

1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)打造——FBI模型

2. 展示的六個(gè)技巧

第四章：場(chǎng)——流量轉(zhuǎn)化技巧及運(yùn)營(yíng)規(guī)劃

（一）流水線生產(chǎn)模型——支行負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)直播運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃和組織

1.網(wǎng)點(diǎn)直播操作的三大基礎(chǔ)工作

2.網(wǎng)點(diǎn)直播的人員配置和分工

（二）“工欲善其事必先利其器”——直播平臺(tái)與工具推薦

1. 直播間選擇；

2. 直播設(shè)備介紹與清單（附資料）；

3. 直播平臺(tái)功能介紹

（三）直播帶貨的關(guān)鍵事項(xiàng)把控——內(nèi)測(cè)要做什么事兒：

應(yīng)急預(yù)案五顆“速效救心丸”

1. 平臺(tái)故障怎么辦？

2. 網(wǎng)絡(luò)不佳怎么辦？

3. 跑題亂聊怎么辦？

4. 愛答不理怎么辦？

5. 工具不熟怎么辦？

（四）直播引流技巧——如何提高直播間人氣？

1. 直播平臺(tái)的流量分配機(jī)制；

2. 引流組合拳：

微頭條+直播”組合拳

“短視頻+直播”組合拳

3. 網(wǎng)點(diǎn)直播前的預(yù)熱引流技巧

（1） 預(yù)告文案標(biāo)題撰寫技巧

（2） 直播預(yù)告文案撰寫技巧

（五）支行全域裂變系統(tǒng)設(shè)計(jì)與策劃

1. 裂變模式設(shè)計(jì)

2. 病毒式裂變活動(dòng)策劃

3. 種子用戶從 0 到 1，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)引流

4. 制造用戶分享，做病毒式轉(zhuǎn)發(fā)

（六）激發(fā)變現(xiàn)——激發(fā)成交欲望的 4 把利刃

1．感性體驗(yàn)的產(chǎn)品

2．理性的產(chǎn)品信息

3．第三方客戶見證

4．利益分享，促裂變

（1）讓客戶分享“名”

（2）讓客戶分享“利”

第五章：實(shí)戰(zhàn)考核（半天）

兩天及以上的課程，建議安排半天時(shí)間做實(shí)戰(zhàn)考核，學(xué)員在第一天晚上撰寫腳本，第二天結(jié)合所學(xué)知識(shí)進(jìn)行“模擬直播”或“真實(shí)上線直播”，根據(jù)實(shí)際表現(xiàn)進(jìn)行指導(dǎo)與優(yōu)化。

【贈(zèng)送資料】

手機(jī)直播操作手冊(cè)；

電腦直播操作手冊(cè)；

直播設(shè)備清單；

網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化手冊(cè)；