高效資產(chǎn)配置與復(fù)雜類產(chǎn)品銷售技巧

【課程收益】

在資管新規(guī)實施后與國內(nèi)理財及存款產(chǎn)品收益逐年下滑下國內(nèi)零售銀行財富客戶的資產(chǎn)收益普遍下降且難以抵御通膨壓力. 在資產(chǎn)縮水情況下多數(shù)客戶急于尋找解方與熱衷比較各行產(chǎn)品收益進行資金挪移,以致造成理財經(jīng)理工作效益降低及客戶機會成本升高之雙輸局面. 

突破之道為建立高效資產(chǎn)配置操作能力, 在梳理客戶思維與激發(fā)客戶情感與探知客戶人生需求后進行專業(yè)與完整的產(chǎn)品配置. 除了可以避免傳統(tǒng)低效硬碰硬以商品導(dǎo)向銷售成效不彰的窘境外,也可輕易展現(xiàn)專業(yè)人設(shè),瞬間區(qū)隔對手進而創(chuàng)造立竿見影的績效提升. 本課程以深入淺出及邏輯與實操案例并重情況下有效引導(dǎo)學(xué)員思路,建立技巧并迅速落地產(chǎn)生立即績效, 內(nèi)容精辟不容錯過.

【課程對象】

金融零售銷售經(jīng)理／理財經(jīng)理 / 理財助理 / 零售主管行長

【課程大綱】

一、資產(chǎn)配置概念說明 

由產(chǎn)品導(dǎo)向銷售轉(zhuǎn)型為全方位資產(chǎn)配置營銷是今日所有零售銀行轉(zhuǎn)型的共同目標(biāo), 本環(huán)節(jié)以單刀直入的方式破題讓學(xué)員清晰理解關(guān)于資產(chǎn)配置最完整與專業(yè)的理論基礎(chǔ)與操作重點, 為后續(xù)學(xué)習(xí)奠定堅實的基礎(chǔ)

1. 良好資產(chǎn)的條件:流動性,收益性與安全性并重

1) 流動性,收益性與安全性的關(guān)聯(lián)與對立關(guān)系

2) 此三特性對應(yīng)的產(chǎn)品組合與功能介紹

2. 投資理財?shù)氖侄?/span>,目的與工具

1) 投資理財只是手段,達成人生目標(biāo)才是目的,產(chǎn)品只是工具

2) 聚焦客戶人生目標(biāo), 說一個好故事導(dǎo)引客戶思維獲得產(chǎn)品解說機會

3. 圓滿人生的條件 – 實現(xiàn)人生目標(biāo)

1) 引導(dǎo)而非詢問客戶認(rèn)知其當(dāng)下階段的人生目標(biāo),創(chuàng)造最高銷售效益

2) 美滿人生的條件介紹

二、人生五大目標(biāo)

1. 人生五大目標(biāo):結(jié)婚,購房,子女教育,養(yǎng)老與資產(chǎn)傳承

1) 人生五大目標(biāo)詳細(xì)剖析

2) 對應(yīng)人生五大目標(biāo)的產(chǎn)品與配置技巧說明

2. 五大目標(biāo)與資產(chǎn)三大對應(yīng)關(guān)系

1) 保險與基金對應(yīng)人生目標(biāo)的破置概念介紹

2) 避開銷售盲點

三、資產(chǎn)配置銷售技巧 

1. 破冰與狀態(tài)解說

1) 寒暄與破冰技巧

2) 展開檢視客戶現(xiàn)有資產(chǎn)技巧

2. 客戶資產(chǎn)檢視與觀念引導(dǎo)技巧

1) 資產(chǎn)中流動性,收益性與安全性及對應(yīng)現(xiàn)金,固收,權(quán)益與另類產(chǎn)品概念解說技巧

2) 分析客戶現(xiàn)有資產(chǎn)配置弊患技巧

3. 設(shè)定目標(biāo)與取得認(rèn)可承諾技巧

1) 以客戶年齡所處生命周期階段設(shè)定規(guī)劃目標(biāo)重點

2) 說一個好故事喚起客戶興趣及直接進攻技巧

4. 產(chǎn)品配置與成交技巧

1) 同步成交多元產(chǎn)品技巧

2) 異議處理技巧

四、案例分享