《高產(chǎn)能沙龍項目全流程解析》 讓銀保項目操盤手場場爆單的關(guān)鍵動作

【課程背景】

銀行保險的業(yè)務(wù)推動模式主要分為面談模式和沙龍項目兩種模式，隨著保險公司對業(yè)務(wù)增量的需求增加，單純依靠面談模式已經(jīng)無法達成目標，因為依靠銀行保險業(yè)務(wù)人員的個人技能很難短時間大量產(chǎn)出保費，所以只能依靠項目的模式彌補個人技能不足的缺陷，最終銀保沙龍項目成為了銀保推動業(yè)務(wù)的主要模式。

各家保險公司在沙龍項目實操的過程中，操盤水平參差不齊，導致客戶對銀行以及保險公的態(tài)度褒貶不一，因此，項目的產(chǎn)能也在不斷降低。主要原因是隊伍不清楚高產(chǎn)項目的底層邏輯，不懂項目設(shè)計的原理，只知道照貓畫虎，同時銀保市場沙龍項目大量操作，存量客戶被頻繁邀約，沙龍項目遇到邀約難、到場低、不出單的尷尬情況。核心的原因是未掌握項目核心技能，想創(chuàng)新又不懂項目設(shè)計的原理。最終困在沙龍產(chǎn)能低，既改變不了現(xiàn)狀，又沒有辦法的死局里。

銀保沙龍項目是銀保保費快速增漲的重要推動模式，尤其是“報行合一”政策落地后，對個人營銷技能要求更高，沙龍項目在銀行保險營銷體系中的重要性不斷凸顯，所以沙龍項目的操盤水平最終決定里一個團隊的保費產(chǎn)能。

通過本課程，了解和掌握沙龍項目的五大流程，對于提升銀行保險業(yè)務(wù)的效果至關(guān)重要，學員將學習實操技巧、話術(shù)和工具，全面掌握沙龍項目的實施流程

【課程收益】

1、明確沙龍模式在銀保業(yè)務(wù)推動體系中的定位是什么？如何推動？

2、清楚各類沙龍項目設(shè)計的底層邏輯是什么？如何創(chuàng)新？

3、掌握沙龍項目的五大流程的關(guān)鍵動作，提升邀約率，到場率和簽單率

4、掌握實用的實操技巧、話術(shù)和工具，實現(xiàn)場均和件均的提升

【教學方式】

1、理論講授：結(jié)合相關(guān)理論和案例分析，進行系統(tǒng)講解

2、實操演練：通過模擬場景和角色扮演，幫助學員掌握實操技巧和話術(shù)

3、案例分析：通過真實案例的分析，培養(yǎng)學員的分析和解決問題的能力

4、小組討論：鼓勵學員積極參與，互相交流思想和經(jīng)驗

【課程對象】保險營銷人員

【課程時間】1-2天

【課程大綱】

一、沙龍項目對于銀保業(yè)務(wù)推動到底有多重要？

1、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展模式的變遷及未來預測

2、高產(chǎn)能沙龍項目的實操模式

? 沙龍項目模式的分類

? 沙龍項目低產(chǎn)能的因素有哪些

? 沙龍項目的分層及客戶匹配

二、沙龍項目設(shè)計的底層邏輯是什么？

1、銀行為什么跟你做項目？

? 項目談判的核心邏輯

2、客戶為什么來參加活動？

? 話術(shù)設(shè)計的邏輯：一個不得不來的理由

? 邀約的關(guān)鍵動作

3、客戶來了為什么要現(xiàn)場出單？

? 講師是個大促成：你講什么不重要，客戶想聽什么很重要

? 項目的宗旨：一切以客戶感受度為核心

三、高產(chǎn)能項目的五大流程

1、流程一：項目立項提升談判成功率的關(guān)鍵動作

? 項目談判的邏輯及要求話術(shù)

? 啟動會的全流程及工具

2、流程二：客戶邀約提升到場率的關(guān)鍵動作

? 客戶如何篩選更加優(yōu)質(zhì)

? 電約如何提高成功率

? 送函如何提升到場率

3、流程三：會前準備提升出單率的關(guān)鍵動作

? 會前客情分析會的流程與關(guān)注點

? 會前的準備，培訓，通關(guān)的關(guān)鍵點

4、流程四：會中現(xiàn)場出單的關(guān)鍵動作

? 會前會的三三法則

? 會中突發(fā)情況的處理原則

? 現(xiàn)場逼單的6套話術(shù)

5、流程五：會后顆粒歸慘的關(guān)鍵動作

? 復盤總結(jié)會的5步驟

? 客戶追單、穩(wěn)單、固單的動作、話術(shù)及工具

四、現(xiàn)場實操演練、分享、點評

1、分角色準備，演練通關(guān)

2、分組演練，全流程演練通關(guān)

3、分享、點評、復盤、研討