用績效改進思維促進醫(yī)藥銷售高效達成

課程背景：

醫(yī)藥行業(yè)也是國家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè)，隨著國家三醫(yī)聯(lián)動改革的深入推進，國家集中帶量采購的深度執(zhí)行（VBP），醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性，未來如何應(yīng)對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？

醫(yī)藥行業(yè)是個專業(yè)性要求特別高的行業(yè)，員工的績效需要具備專業(yè)的推廣技能，只有員工具有專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣技能，才能提升績效，另一方面，員工的專業(yè)推廣技能需要經(jīng)理給與專業(yè)的輔導(dǎo)，經(jīng)理是否具有輔導(dǎo)技能，能否對員工進行有效的輔導(dǎo)，這對于員工的體能提升至關(guān)重要。

現(xiàn)實中，很多企業(yè)的管理者缺乏專業(yè)的輔導(dǎo)技能，在輔導(dǎo)中既不懂得尊重員工的個人需求，也不會專業(yè)的輔導(dǎo)，導(dǎo)致工作需求也不能解決。由于經(jīng)理人不能給下屬專業(yè)的輔導(dǎo)，導(dǎo)致員工績效不好，銷售指標(biāo)就難以完成。很多經(jīng)理人授權(quán)意識的缺乏，一方面導(dǎo)致自己日常會被各種瑣事纏身，應(yīng)顧不暇，另一方面，很多員工希望能力能不斷提升，但是卻缺乏鍛煉的機會，這就需要經(jīng)理人有授權(quán)的意識和技能，懂得授權(quán)，也會授權(quán)，讓自身從各種瑣事中抽身出來，也給下屬鍛煉的機會。

高效輔導(dǎo)和有效授權(quán)是一個管理者必須具備的管理技能，通過輔導(dǎo)流程和授權(quán)技巧的學(xué)習(xí)，能迅速提升管理者高效輔導(dǎo)下屬的能力，同時，提升管理者有效授權(quán)的意識，適時的進行各種授權(quán)，能使管理者聚焦最重要的事務(wù)，進而提升管理質(zhì)量，給企業(yè)的績效帶來巨大的提升。所以，無論是對管理者本人還是對企業(yè)，本課程的價值都非常巨大，值得每一個企業(yè)的管理者學(xué)習(xí)。本課程方法是源自授課老師多年的企業(yè)管理實戰(zhàn)和管理咨詢實踐，這套提升績效的寶典一定會給學(xué)員帶來思想上啟迪和管理技能上的提升。

課程收益：

● 幫助經(jīng)理人掌握3種輔導(dǎo)類型：成功型輔導(dǎo)、改進型輔導(dǎo)，管理績效問題的輔導(dǎo)

● 掌握滿足他人個人需求的5個KP原則：維護自尊，加強自信；仔細(xì)聆聽，表示同理；尋求幫助，鼓勵參與；分享觀點，傳情達理；給予支持，鼓勵承擔(dān)

● 掌握輔導(dǎo)溝通的5個步驟：開啟討論、澄清資料、發(fā)展方案、達成共識、總結(jié)討論

● 掌握2種有效反饋方式：STAR、STAR\AR

● 掌握授權(quán)的5大問題：任務(wù)如何分派、選擇合適的人，確保理解一致，有效溝通，確保任務(wù)完成，授權(quán)之后跟進

●掌握授權(quán)選人的4個維度：能力發(fā)展、工作量、任務(wù)風(fēng)險、個人意愿

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等銷售人員等。

課程方式：結(jié)合企業(yè)實際情況，現(xiàn)場采用教練式輔導(dǎo)+案例教學(xué)模式，提升管理者管理輔導(dǎo)和授權(quán)的技能

課程大綱

第一講：最佳績效輔導(dǎo)

一、輔導(dǎo)類型及流程

1. 輔導(dǎo)的含義

2. 輔導(dǎo)的類型：成功型輔導(dǎo)、改進型輔導(dǎo)

3. 輔導(dǎo)的流程

1）識別需求：識別需要進行成功型或改進型輔導(dǎo)的情況

2）進行輔導(dǎo)：日常反饋、正式討論

3）提供支持：鼓勵責(zé)任感、提供資源、移除障礙

二、個人需要及滿足個人需要的5個基本原則

1. 個人需要：在工作和互動時的“人性”需求

1）自尊心

2）希望被理解

3）希望參與

4）希望被信任

5）希望得到支持

2. 滿足個人需求的5個原則

1）維護自尊，加強自信

2）仔細(xì)聆聽，表示同理

3）尋求幫助，鼓勵參與

4）分享觀點，傳情達理

5）給予支持，鼓勵承擔(dān)

三、實際工作需要及互動精要（溝通的5個步驟）

1. 實際工作需要：希望通過互動實現(xiàn)的工作目標(biāo)

2. 互動精要（溝通的5個步驟）：開啟討論、澄清資料、發(fā)展方案、達成共識、總結(jié)結(jié)論

互動提問：關(guān)于互動精要的15個問題的回答

場景演練：互動精要的5個步驟演練

四、2種有效反饋方式：STAR、STAR\AR

1. STAR反饋

案例：STAR反饋示例

2. STAR\AR反饋

案例：STAR\AR反饋

演練：2種反饋演練

輔導(dǎo)的場景演練：根據(jù)案例背景，運用互動精要、5個原則及2種有效反饋方式，進行場景演練

第二講：有效授權(quán)

一、任務(wù)如何分派

1. 任務(wù)分派的5種方式：征求建議、委派任務(wù)、下放權(quán)力、保留任務(wù)、轉(zhuǎn)派任務(wù)

2. 授權(quán)的三種程度：征求建議、委派任務(wù)、下放權(quán)力

3. 不適合授權(quán)的情況：保留任務(wù)、績效指導(dǎo)、機密性任務(wù)

二、選擇合適的人

——授權(quán)選人的四維度

1. 能力發(fā)展：授權(quán)時要考慮下屬的能力得到發(fā)展與提升

2. 工作量：授權(quán)時要考慮下屬的工作量是否超負(fù)荷

3. 任務(wù)風(fēng)險：要考慮任務(wù)失敗帶來的風(fēng)險

4. 個人意愿：要充分尊重下屬的意愿

三、確保對任務(wù)的理解一致

1. 授權(quán)后結(jié)果不如意的三個原因：是否交代、理解力、執(zhí)行力

2. 授權(quán)交代任務(wù)需要注意四個要素：具體任務(wù)、決策范圍、限制條件、績效期待

四、有效溝通，確保目標(biāo)達成

1. 運用互動精要進行溝通

1）開啟討論

2）澄清資料

3）發(fā)展方案

——讓被授權(quán)人說明執(zhí)行任務(wù)的具體方案：達成共識、總結(jié)結(jié)論

2. 在互動溝通中，運用5個原則滿足個人需求

1）維護自尊，加強自信

2）仔細(xì)聆聽，表示同理

3）尋求幫助，鼓勵參與

4）分享觀點，傳情達理

5）給予支持，鼓勵承擔(dān)

3. 推進討論技巧

1）確保理解一致

2）提出程序建議

五、授權(quán)之后有效跟進及評估

1. 授權(quán)后保持跟進

1） 定期審核進度

2） 定期開會討論

2. 評估授權(quán)后的結(jié)果及指標(biāo)

1） 任務(wù)完成的數(shù)量

2） 完成任務(wù)花費的成本

3） 任務(wù)完成的質(zhì)量

4） 任務(wù)的時間進度

3. 授權(quán)跟進的常見困難

1） 跟進太緊

2） 跟進太少

案例討論：授權(quán)后跟進的頻率是什么？

4. 授權(quán)后跟進的5個要點

1） 下屬年資淺，要在任務(wù)開始階段密切跟進

2） 跟進的目的是為了讓你及時掌握信息

3） 逐步下放職責(zé)

4） 給予下屬必要的輔導(dǎo)

5） 設(shè)立“警示信號”

案例演練：根據(jù)場景背景進行授權(quán)演練