高績效銷售團隊打造

課程背景：

作為一個營銷經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理，您是否會常常感到迷惑：

為何銷售目標與銷售結(jié)果總有落差？

如何妥善處理銷售團隊的溝通與沖突管理問題？

如何進行業(yè)績評估與授權(quán)激勵？

如何把握銷售團隊發(fā)展的階段？

如何對銷售人員進行職業(yè)規(guī)劃和能力提升賦能？

互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能的發(fā)展將營銷模式推進到4.0時代，營銷方式發(fā)生巨大的變化，營銷經(jīng)理們試圖用過去的銷售團隊管理方式來面對95后及00后的管理，事實上是行不通的，因為現(xiàn)在的客戶溝通方式、員工溝通方式發(fā)生了變化，銷售經(jīng)理們應該轉(zhuǎn)變思想，改變管理模式，打造與時俱進的銷售團隊，應對時代的變遷，再創(chuàng)佳績。

基于此，《高績效銷售團隊打造》課程將對為您全面講解新時代銷售經(jīng)理日常工作中的激勵、授權(quán)、考核、輔導實用技能，助您打造高績效的銷售團隊。幫助企業(yè)建設(shè)、管理和運作銷售隊伍，培育一批忠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售人員，打造高績效的銷售團隊。

課程收益：

● 了解高績效銷售團隊的價值和特征，建立打造高績效銷售團隊的決心；● 掌握高績效銷售團隊的構(gòu)成，能夠選用德者、智者、能者和勞者組建高績效銷售團隊；● 在銷售團隊管理過程中綜合使用公平理論、期望理論和強化理論；● 掌握績效指標的制定方法，能夠制定PIP、PMI改進計劃；● 做一個教練型管理者，賦能銷售團隊能力提升。 

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、儲備干部、大客戶銷售

授課方式：知識講解+案例解說+小組討論+實戰(zhàn)演練

課程結(jié)構(gòu)：

課程特點：

源于實戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源于個人和客戶實踐經(jīng)驗，注重實戰(zhàn)、實用、實效

幽默風格：講授生動形象、幽默風趣

邏輯性強：結(jié)構(gòu)嚴謹、環(huán)環(huán)相扣、深入淺出、條理清楚

方法創(chuàng)新：我做給你看，你做給我看

課程大綱：

第一講：高績效銷售團隊——認知篇

案例導入：攜程的OK制

一、高績效銷售團隊的價值

1. 銷售目標更易達成

2. 銷售人員職業(yè)幸福感得以提升

3. 公司品牌形象價值提升

二、高績效銷售團隊的特征

1. 目標清晰——行動一致性

2. 關(guān)系互信——成員合作性

3. 職責明確——溝通流暢性

4. 共同執(zhí)行——能力協(xié)同性

案例研討：銷售經(jīng)理如何創(chuàng)建高績效氛圍？

第二講：打造高績效銷售團隊——構(gòu)成篇

工具應用：高效團隊四種角色構(gòu)成、SCARF互動模型

一、打造高績效銷售團隊必需的四種角色

1. 德者領(lǐng)導團隊

2. 能者攻克難關(guān)

3. 智者出謀劃策

4. 勞者行動有力

職業(yè)警言解讀：不抱怨的世界

案例研討：如何篩選團隊型銷售人員？

二、打造高績效銷售團隊的SCARF互動模型

1. 地位感：你相對他人的重要程度

2. 確定感：你預見未來的感知能力

3. 自主性：你掌控形勢的能力

4. 歸屬感：你與他人安全相處的感受

5. 公平感：對話、交流和互動全面的公平

課堂討論：在團隊管理中如何進行SCARF互動？

第三講：高績效銷售團隊的積極性調(diào)動——激勵篇

工具應用：公平理論、期望理論、強化理論

一、公平理論

1. 銷售人員在心理層面的計算公式：Op/Ip=Oa/Ia

1）Op——自己對所獲報酬的感覺

2）Oa——自己對他人所獲報酬的感覺

3）Ip——自己對個人所作投入的感覺

4）Ia——自己對他人所作投入的感覺

2. 心里感到不公平的兩類情況

1）覺得自己付出多而獲得少而產(chǎn)生不公平感

2）覺得別人付出少而獲得多而產(chǎn)生不公平感

3. 銷售人員不公平感的消除方法

1）建立相對公平的分配機制

2）建立溝通機制，了解和理解他人的工作

3）建立合作機制，加強橫向溝通消除不平衡感

課堂討論：端起碗來吃肉，放下碗來罵娘

二、期望理論

1. 激勵力=需求緊迫性*目標達成的可能性

2. 設(shè)置合理的目標

激勵場景應用：銷售目標設(shè)計；市場開發(fā)目標的設(shè)計

課堂討論：跳起來夠得著

三、強化理論

1. 正強化

2. 負強化

3. 懲罰

4. 忽視

場景應用：銷售經(jīng)理與銷售人員的談話；銷售團隊會議；意外事件處理

案例討論：張一鳴的平等文化管理

第四講：績效考核與績效面談——考核篇

工具應用：銷售團隊KPI、PIP、PMI

一、績效指標設(shè)定：設(shè)定績效目標與分配權(quán)重

1. 團隊目標達成的物質(zhì)獎勵

2. 個人目標達成的物質(zhì)獎勵

二、關(guān)鍵績效指標考核

1. 數(shù)據(jù)收集

2. 公平評價

3. 團隊共識

三、基于績效指標的團隊改進計劃

1. PIP——銷售團隊業(yè)績改進計劃

2. PMI——個人管理面談及改進計劃

情景模擬：PMI——個人管理面談現(xiàn)場模擬

第五講：賦能銷售人員——能力篇

工具應用：教練型輔導模型、銷售人員4維賦能模式、賦能的4大技巧

一、高績效銷售團隊需要教練型銷售經(jīng)理賦能管理

1. 堅守目標——以目標為導向

2. 察覺現(xiàn)實——對現(xiàn)實精準判斷

3. 價值激勵——銷售團隊價值導向

4. 資源創(chuàng)造——為銷售團隊提供資源

5. 責任使命——強化銷售人員使命感

心理測試：銷售經(jīng)理對于下屬的輔導心理意愿測試

二、銷售人員的4個成長階段及對應的4維賦能模式

1. 階段一：指導式——基礎(chǔ)型銷售人員

2．階段二：說服式——半成熟度銷售人員

3. 階段三：參與式——成熟型銷售人員

4. 階段四：授權(quán)式——精英銷售人員

三、賦能的四大技巧

1. 傾聽：打動下屬的心

2. 發(fā)問：引導式提問、半結(jié)構(gòu)式提問

3. 區(qū)分：約哈里視窗

4. 回應：關(guān)鍵反饋、能力改進

課堂研討：如何對不同特點的員工賦能

總結(jié)&現(xiàn)場答疑

補充說明：本課綱為通用版本，培訓前會與企業(yè)方溝通，把握最真實的需求情況，做個性化方案調(diào)整，把培訓價值放在第一位，讓學員更加滿意。