攻心促成交——銷售心理學技能提升

課程背景：

傳統銷售技能培訓較多關注于ASK模型中的S，而如果在此底色上進行心理賦能，則可由代數級成長達致幾何級成長。心智、心理能力是技能和知識成長的土壤和根基以及成長催化劑，在成熟的心智模式下，人才能實現自主成長，而不是推動式工作。培訓模型，從ASK進階為MASK。

新時代，客戶和消費者的心智都在不斷成熟，我們無法再使用“套路”來達成交易。銷售人員需要更高層次的心智賦能和心理能量，與客戶進行溝通與交流，促成交易。

解決以下問題：

1）銷售新人難于短時塑形。

2）銷售人員因為體驗不深、感悟匱乏造成有形無神、難以達致理想業(yè)績；

3）銷售人員消極被動，難以撼動原有行為模式，缺乏成長動機；

4）銷售工作時間較久，難以有全新觸動和更高成長，難以承擔更多責任。

5）銷售人員升職前的能力和能量增強問題。

6）銷售經理如何在更高層面指導下屬的成長，進行輔導。

綜上，本課程將從更深層次的心智探索與訓練出發(fā)，從銷售各階段的心理能量提升做為主線，達到促進銷售精英具備更深能量，形成更高效的銷售行為模式。

課程收益：

 對銷售人員進行心理深度賦能訓練，深度、全面、突破、蛻變。

 銷售隊伍迅速成長孵化、工作狀態(tài)深度激活與翻新。

 可實現激勵心智、增加團隊融合速度，迅速進入角色的作用

 學會全面自我覺察、關注自我、關注對方心理，達致深度溝通，加速撼動原有行為模式，形成新溝通行為，達致更高層次的改變與成長。

 擺脫“套路”，從更深層次與客戶溝通交流，達致深層鏈接。

 學會識別與繞過客戶的心理防御，使用全腦溝通進行說服。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：一線銷售人員（2B/2C）,資深銷售人員和銷售經理，KA客戶經理

課程方式：理論講解+互動體驗+視頻欣賞+案例解析

課程模型：

課程大綱

第一講：銷售行為在心理學層面的全新躍升

一、對銷售工作的心理學解讀

1. 銷售的心理學

傳統意義上銷售：根據客戶的需求來提供產品或服務

心理學意義上銷售：客戶朝你期待的方向被影響

討論：哪些結果表明客戶朝你期望的方向被影響（食鹽效應）

2. 營銷模式的底層邏輯需要深度調整

1）參與感對銷售人員提出的新挑戰(zhàn)（飽合式說服不再可行）

2）參與感強的行業(yè)與產品（空白效應，劇場效應）

3）讓度空間對人的影響（超限效應，南風效應）

思考與練習：參與感，給了我們日常銷售與管理哪些啟發(fā)？

二、在銷售中利用可供性知覺空間進行互動

1. 后現代營銷與銷售心理學邏輯

2. 可供性知覺空間：充分挖掘各種潛能和可能性的心理狀態(tài)

——利用可供性知覺空間發(fā)展與客戶的互動圖式集

第二講：銷售商談中信息掃描能力修煉

一、觀察力與敏感度訓練

1. 第一印象自我修煉（重要性）

1）55/38/7法則

2）光環(huán)效應，皮格馬利翁效應

樂高游戲：神秘任務

2. 觀察力提升

1）帶著目的去觀察，懂得越多，看見越多

2）帶著更多感官參與，降低知覺閾限

視頻：讀心專家

3. 觀察敏感力提升

1）外表觀察

2）言語習慣觀察

3）動作微表情觀察

4）生活習慣觀察

討論：如何判斷異常、說慌的特征

二、高效信息收集的提問訓練

1. 信息收集的一般提問

2. 引發(fā)和強化需求的RAAIN提問句式

3. 其他提問句式（間接投射問句、奇跡式問句）

三、傾聽與共情深度訓練

1. 傾聽的四個層次

1）被動地聽

2）簡單回應

3）投射式傾聽與回應

4）同理心傾聽與回應

練習：一句話反饋練習

2. 傾聽的好習慣和不好習慣

3. 共情/同理心

案例：某客服共情式回應的

討論：為什么要與客戶共情

視頻：什么是共情式的回應

測試：共情能力測試

練習：共情能力訓練：關注對方練習

第三講：銷售商談中影響說服能力修煉

一、自我覺察

1. 現時覺察和過去時覺察

1）對自己想法的深度覺察與整理

2）對自己行為的深度覺察與整理

3）對自己追求的深度覺察與整理

游戲：價值觀拍賣會

2. 氣場的提升

——心理學中的“氣場”不同于日常定義

——心靈的溫度和態(tài)度

活動：拿出自己兒童照片與現實照片對比

二、突破防御機制

1. 識別意識層面的12種防衛(wèi)行為（貝勃規(guī)律、比馬龍效應）

2. 識別潛意識層面的防御行為

練習反?。?/span>常見心理防御機制

1）分析找出自己的至少8種防御機制

2）分析找出客戶至少3種防御機制

三、溝通中的催眠技術

1. 催眠無處不在

認識催眠：催眠的發(fā)展和現實科學性

催眠的作用：無法被意識察覺的影響

生活中的催眠現象：發(fā)楞、坐定、冥想、朝拜、追星

2. 銷售對話中三大催眠技巧

技巧一：引發(fā)情境

技巧二：打比喻

技巧三：框架效應

第四講：銷售商談的促成拓展能力修煉

一、談判心理促成

1. 四個故事產生的三個談判原則

1）錨定效應

2）邊際效應

3）非零和效應

2. 談判桌上的三大呈現

1）環(huán)境設置

2）言語設計

3）姿勢“擺放”

3. 對方心理覺察（定位掩護）

4. 我方心理控制

1）面部的威嚴

2）語氣語調的控制

3）具體數字征服對方（定位掩護）

二、關系深度鏈接技術（知、情、意、言、行）

第一方面：知——與客戶認知保持在同一水平

第二方面：情——與客戶深度共情

第三方面：意——了解和尊重客戶價值觀（名片效應）

第四方面：言——表述內容貼合客戶節(jié)奏

第五方面：行——參與和學習客戶行為（羅伯斯山洞實驗）

互動練習：靈性層面感受訓練

收尾：收獲感悟分享