供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)

一、【課程背景】

隨著國內(nèi)消費(fèi)者龐大的消費(fèi)潛力的釋放,企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級(jí)，企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)營規(guī)劃管理的預(yù)測計(jì)劃、生產(chǎn)運(yùn)營、采購供應(yīng)、物流及信息技術(shù)管理、供應(yīng)鏈技術(shù)也在飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈集成管理模式已成為企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)。企業(yè)，特別是大型的企業(yè)集團(tuán)，更需要了解當(dāng)代企業(yè)供應(yīng)鏈（市場用戶需求預(yù)測、采購供應(yīng)，并購，集成服務(wù)，物流庫存、配送和運(yùn)輸現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)自身的情況，制定出合適的運(yùn)營戰(zhàn)略與供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，以及供應(yīng)鏈管理策略，快速響應(yīng)客戶，滿足用戶要求來取得競爭優(yōu)勢(shì)。

二、【培訓(xùn)對(duì)象】

戰(zhàn)略供應(yīng)鏈策劃、業(yè)務(wù)營銷、企業(yè)生產(chǎn)、品質(zhì)、銷售預(yù)測、生產(chǎn)、采購、物流等各部門的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)和骨干成員等。

三、【課程特點(diǎn)及受益】

1、了解傳統(tǒng)的企業(yè)供應(yīng)鏈管理運(yùn)作模式存在哪些問題

2、了解當(dāng)代企業(yè)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的新突破及發(fā)展趨勢(shì)

3、掌握企業(yè)運(yùn)營管理面臨的新挑戰(zhàn)

4、理解理解銷售運(yùn)營系統(tǒng)制度化、規(guī)范化、程序化的要求

5、了解新環(huán)境下銷售運(yùn)營和供應(yīng)鏈策略

6、了解供應(yīng)鏈管理的特點(diǎn)及模式，掌握供應(yīng)鏈體系建立與管理的方法；

7、了解并掌握供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、工具及方法，并能熟悉分析與運(yùn)用

8、了解并掌握供應(yīng)鏈模式下管理戰(zhàn)略、流程及方法與技巧；

9、降低企業(yè)庫存，增加企業(yè)市場柔性，增加流動(dòng)資金

10、了解其他企業(yè)供應(yīng)鏈管理成功的案例

11、運(yùn)營策劃與供應(yīng)鏈系統(tǒng)轉(zhuǎn)變合理性建議

四、【授課方式與特點(diǎn)】

（一）培訓(xùn)方式：

1、講師激情、精彩演講占30%

2、案例分析實(shí)例分析占40%

3、互動(dòng)提問：講師現(xiàn)場提問，學(xué)員做答，講師點(diǎn)評(píng)占10%

4、作業(yè)練習(xí)：現(xiàn)場練習(xí)和操作、表演展示占10%

5、分組討論：頭腦風(fēng)暴：各小組給出答案，講師點(diǎn)評(píng)占10%

（二）課程特色

l、可操作性：聚焦于實(shí)際操作訓(xùn)練與實(shí)踐能力提升 

2、系統(tǒng)提高：運(yùn)營及供應(yīng)鏈管理人員能力點(diǎn)，通過訓(xùn)練，改變管理行為，提升管理技能 

3、寓教于練：企業(yè)實(shí)際運(yùn)營供應(yīng)鏈集成服務(wù)案例分析，您的困惑得到解答

五、【培訓(xùn)時(shí)間】 6天

序號(hào) 主題 對(duì)應(yīng)的章節(jié) 內(nèi)容 時(shí)間

第一階段 供應(yīng)鏈管理流程與標(biāo)準(zhǔn) 第01到第02部分 供應(yīng)鏈基礎(chǔ)、供應(yīng)鏈管理方式、供應(yīng)鏈管理原則與核心要求、供應(yīng)鏈系統(tǒng)的建立 0.5

第二階段 戰(zhàn)略采購與集中采購 第03部分 戰(zhàn)略采購、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、各種采購方式（招標(biāo)、集采等） 0.5

第三階段 供應(yīng)鏈需求與計(jì)劃 第04部分到第05部分 精準(zhǔn)采購需求分析、需求預(yù)測管理，柔性采購、生產(chǎn)、庫存計(jì)劃與控制、S&OP運(yùn)營規(guī)劃 1

第四階段 供應(yīng)商評(píng)估與關(guān)系管理 第06部分到第07部分 戰(zhàn)略供應(yīng)商的開發(fā)、選擇、關(guān)系管理與持續(xù)改進(jìn) 1天

第五階段 采購供應(yīng)鏈項(xiàng)目管理 第08-17部分 項(xiàng)目成本控制+項(xiàng)目進(jìn)度控制+項(xiàng)目質(zhì)量控制+項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制+項(xiàng)目合同管理+項(xiàng)目談判管理+項(xiàng)目績效管理 4天

六、【課程大綱】

第01部分：供應(yīng)鏈基礎(chǔ)篇——供應(yīng)鏈管理重要性和基本原則及核心要求（培訓(xùn)目標(biāo)——使學(xué)員熟悉供應(yīng)鏈管理的重要性和基本原則及核心要求）

一、新形勢(shì)下的企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)營戰(zhàn)略模式

（一）新形式下競爭觀念的產(chǎn)生

1、企業(yè)個(gè)性化定制生產(chǎn)

2、運(yùn)作模式的再造——供應(yīng)鏈管理；

3、市場競爭的變化——供應(yīng)鏈之間的競爭；

4、供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)——集中性全球資源

5、案例分析：行業(yè)的供應(yīng)鏈運(yùn)營現(xiàn)狀分析

（二）企業(yè)的主要競爭因素變化

1、拼產(chǎn)量

2、拼質(zhì)量

3、拼交期

4、拼響應(yīng)周期和柔性

（四）市場機(jī)會(huì)稍縱即逝

1、反應(yīng)與先機(jī)對(duì)占領(lǐng)市場的作用

2、采用供應(yīng)鏈模式

（五）戰(zhàn)略眼光的轉(zhuǎn)移

1、供應(yīng)鏈管理四個(gè)核心

2、核心環(huán)節(jié)管理——供應(yīng)商和市場預(yù)測的管理

3、案例分析：世界500強(qiáng)公司的供應(yīng)商管理績效

二、了解一些供應(yīng)鏈管理

（一）什么是供應(yīng)鏈管理

1、供應(yīng)鏈?zhǔn)疽饬鞒?/span>

2、供應(yīng)鏈的主要特征

（二）供應(yīng)鏈管理對(duì)汽車公司帶來的的績效

1、降低物流費(fèi)用

2、降低交易費(fèi)用

3、提高經(jīng)營效率

4、案例分析：集團(tuán)公司實(shí)施供應(yīng)鏈管理取得的物流效果

（三）供應(yīng)鏈管理的內(nèi)容和競爭要素

1、供應(yīng)鏈管理的重要性及主要內(nèi)容

2、供應(yīng)鏈管理的模式與實(shí)施原則 

3、綜合沙盤演練（分組討論，分析點(diǎn)評(píng)）：如果實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理的六大原則，你的思路是什么？

4、供應(yīng)鏈管理運(yùn)作方式——以制造業(yè)為中心的供應(yīng)鏈模式介紹 

5、綜合沙盤演練（分組討論，分析點(diǎn)評(píng)）：如果應(yīng)對(duì)牛鞭效應(yīng)的問題？

6、供應(yīng)鏈管理的核心競爭要素 

（1）電子商務(wù)平臺(tái)打造

（2）配件物流配送和倉儲(chǔ)系統(tǒng)

（3）分供方加工管理系統(tǒng)

（4）銷售市場信息溝通和反饋系統(tǒng)

（5）供應(yīng)鏈金融系統(tǒng)

（6）國際貿(mào)易平臺(tái)打造

7、角色扮演分組討論：如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理的6個(gè)核心要素，列舉你的策略重點(diǎn)

（四）供應(yīng)鏈管理要解決的問題

1、供應(yīng)鏈管理難點(diǎn)在哪里

2、供應(yīng)鏈管理要解決的關(guān)鍵問題

3、供應(yīng)鏈管理的精髓

（1）對(duì)價(jià)值鏈進(jìn)行分解

（2）增值服務(wù)的策略和管理

4、供應(yīng)鏈管理的整合

（1）內(nèi)部整合

（2）外部整合

5、角色扮演分組討論：在供應(yīng)鏈管理過程中存在哪些風(fēng)險(xiǎn)？談?wù)勀愕膶?duì)應(yīng)策略

三、供應(yīng)商是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略砝碼——加強(qiáng)評(píng)審的核心因素

（一）“縱向一體化”經(jīng)營思想的形成

1、縱向一體化的優(yōu)勢(shì)

2、縱向一體化的弊端

（二）未來的制勝策略——供應(yīng)鏈管理模式

（三）超越競爭的虛擬經(jīng)營

1、敏捷化管理模式

2、采用快速重構(gòu)的生產(chǎn)單元構(gòu)成扁平組織機(jī)構(gòu)已求“雙贏”

3、案例分析:集團(tuán)公司的供應(yīng)商虛擬的供應(yīng)鏈管理形式案例研究

（四）供應(yīng)商成為戰(zhàn)略砝瑪

1、實(shí)戰(zhàn)案例:中外合資企業(yè)的成功案例研究分析

四、如何有效進(jìn)行供應(yīng)商管理

（一）供應(yīng)商管理行為

（二）供應(yīng)商管理的目標(biāo)——產(chǎn)供銷一體化

（三）供應(yīng)商管理的意義

（四）現(xiàn)場練習(xí)：1、你認(rèn)為企業(yè)與供應(yīng)商是個(gè)什么關(guān)系？2、你以為企業(yè)對(duì)供應(yīng)商管理應(yīng)采用什么樣管理模式？為什么？談?wù)勀愕南敕?，并在?shí)際工作中如何落地？ 

第02部分：供應(yīng)鏈流程標(biāo)準(zhǔn)篇——建立供應(yīng)鏈流程標(biāo)準(zhǔn)與管理系統(tǒng)建設(shè)(培訓(xùn)目標(biāo)——增強(qiáng)對(duì)供應(yīng)鏈管理部門的職責(zé)和要求的認(rèn)識(shí)，為供應(yīng)鏈系統(tǒng)管理高效運(yùn)作提供保障)

一、供應(yīng)鏈體系整體的規(guī)劃

1、采購供應(yīng)鏈總體規(guī)劃步驟

2、采購的本質(zhì)和要求

3、戰(zhàn)略采購的核心價(jià)值

4、明確集團(tuán)化采購的職責(zé)

二、采購供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)和要求

1、集團(tuán)針對(duì)工程、設(shè)備類采購規(guī)劃框架流程： 

2、工程、設(shè)備類采購規(guī)劃框架流程細(xì)化要求：

3、生產(chǎn)材料、低值日耗等類采購規(guī)劃框架流程： 

4、生產(chǎn)材料、低值日耗等類采購規(guī)劃框架流程細(xì)化要求： 

三、戰(zhàn)略采購的五個(gè)關(guān)鍵

1、從關(guān)注單價(jià)到更多地關(guān)注總成本（TCO）

2、供應(yīng)商的數(shù)目由多到精準(zhǔn)

3、與供應(yīng)商的關(guān)系由短期交易到長期合作

4、集團(tuán)采購部門的角色由被動(dòng)執(zhí)行到主動(dòng)參與

5、打造高素質(zhì)和能力的采購團(tuán)隊(duì)

四、集團(tuán)采購流程重設(shè)計(jì)與優(yōu)化重點(diǎn)

1、采購流程

2、采購流程的優(yōu)化重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)

五、案例分析——集團(tuán)采購供應(yīng)系統(tǒng)中優(yōu)質(zhì)高效的作法

六、供應(yīng)鏈管理人員應(yīng)具備的六大能力建設(shè)和基本素質(zhì)要求

1、五大能力建設(shè)

2、專業(yè)知識(shí)要求

3、職業(yè)素養(yǎng)的要求

七、現(xiàn)場討論與模擬演練：

1、如何提高供應(yīng)鏈人員的工作績效，你是如何做好供應(yīng)鏈人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標(biāo)）

3、如何預(yù)防供應(yīng)鏈管理人員的商務(wù)腐敗行為？

第03部分：集團(tuán)化采購模式篇——集團(tuán)化采購發(fā)展中常用的六大渠道模式

（培訓(xùn)目標(biāo)——明確集團(tuán)化采購的各種采購模式，如戰(zhàn)略采購、直采、間采，聯(lián)盟采購、戰(zhàn)略采購等）

一、集團(tuán)化采購集中采購與聯(lián)盟采購技術(shù)的運(yùn)用

1、為什么要選擇集中采購和聯(lián)合采購？

2、集中、聯(lián)合采購的適用范圍

3、集中、聯(lián)合采購的流程

4、集中、聯(lián)合采購注意事項(xiàng)

5、集中、聯(lián)合采購的案例——惠普公司集中采購

二、直接采購與間接采購模式

1、直接與間接采購的適用

2、兩者的優(yōu)勢(shì)和劣質(zhì)

3、什么時(shí)候區(qū)別運(yùn)用

4、有關(guān)案例介紹

三、準(zhǔn)時(shí)采購（JIT采購）

1、對(duì)庫存要重新認(rèn)識(shí)

2、SCM環(huán)境下庫存管理——供應(yīng)商管理庫存（VMI）       

3、案例分享——海爾公司革了倉庫的命

4、準(zhǔn)時(shí)采購——日本豐田公司JIT準(zhǔn)時(shí)采購

5、案例分享——新希望集團(tuán)的準(zhǔn)時(shí)采購

四、招標(biāo)采購

1、什么是招標(biāo)和投標(biāo)？

2、招標(biāo)的類型：

3、招標(biāo)的基本流程及注意事項(xiàng)

4、投標(biāo)邀請(qǐng)的內(nèi)容

5、招標(biāo)采購的適用條件

五、全球采購

1、實(shí)施全球采購的主要原因

2、全球采購也存在一些潛在的問題

3、案例：全球化采購的實(shí)施實(shí)踐

六、戰(zhàn)略采購

1、實(shí)行戰(zhàn)略采購的主要優(yōu)勢(shì)

2、戰(zhàn)略采購條件

3、間接采購適用范圍

4、案例分析——戰(zhàn)略采購降低成本，打造集團(tuán)化采購供應(yīng)鏈管理

第04部分：供應(yīng)鏈需求分析篇——精準(zhǔn)需求分析與預(yù)測管理（培訓(xùn)目標(biāo)——如何進(jìn)行精準(zhǔn)的需求分析和預(yù)測工作）

一、明確采購需求與規(guī)劃供應(yīng)

1、決定與明確需求要回答的一些問題

2、需求不明確的產(chǎn)品和服務(wù)(P/R)，會(huì)導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)

3、需求的類型與分類標(biāo)準(zhǔn)

?案例分析——需求分類標(biāo)準(zhǔn)

?現(xiàn)場練習(xí)——評(píng)價(jià)公司的采購訂單的采購需求是否明確（完善性、供應(yīng)商澄清及信息）

二、明確產(chǎn)品和服務(wù)采購需求規(guī)格

1、產(chǎn)品規(guī)格的項(xiàng)目要素

2、產(chǎn)品規(guī)格——品牌和商標(biāo)、供應(yīng)商/ 行業(yè)編碼、樣品、技術(shù)規(guī)格、(構(gòu)成，成分)組成規(guī)格、功能和性能規(guī)格

3、產(chǎn)品規(guī)格優(yōu)劣勢(shì)分析

?案例分析——技術(shù)規(guī)格的案例說明書

?案例分析——不同產(chǎn)品規(guī)格適用的工具表

4、明確產(chǎn)品如何檢測及要求

（1）設(shè)計(jì)階段的檢查或批準(zhǔn)

（2）過程檢查控制

（3）在生產(chǎn)結(jié)束、裝運(yùn)或交貨前檢測 

（4）在接收貨物、安裝或試運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)進(jìn)行驗(yàn)收

5、明確服務(wù)規(guī)格

（1）服務(wù)規(guī)格更難于明確

（2）應(yīng)盡可能精確、清晰并可考核

（3）應(yīng)以產(chǎn)出（輸出成果）形式加以描述

（4）要說明時(shí)間(期限)框架

（5）要描述所需的專業(yè)人員

?案例分析——不同服務(wù)規(guī)格適用范圍工具表

6、利用外部規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)

（1）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) (由貿(mào)易和行業(yè)協(xié)會(huì)開發(fā))

（2）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)

（3）地區(qū)標(biāo)準(zhǔn) (如歐盟)

（4）國際標(biāo)準(zhǔn) (如國際標(biāo)準(zhǔn)化組織)

?案例分析——保護(hù)公眾的安全、健康，政府強(qiáng)制設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)

7、標(biāo)準(zhǔn)涵蓋范圍及要開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)

8、使用現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析

?案例分析——建立公司內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化——障礙、優(yōu)先權(quán)、涉及的部門和員工

9、如何進(jìn)行價(jià)值分析與價(jià)值工程

（1）價(jià)值分析（VA）/價(jià)值工程（VE）是一種尋求增加價(jià)值的結(jié)構(gòu)性的解決問題的方法

（2）VA/VE 結(jié)構(gòu)性分析方法步驟

（3）何時(shí)使用 VA / VE ?

（4）VA/VE對(duì)成本影響的能力

?案例分析——對(duì)通風(fēng)設(shè)備進(jìn)行價(jià)值分析

三、采購需求數(shù)量的確定

1、明確數(shù)量——獨(dú)立需求量與相關(guān)需求量確定

2、需求預(yù)測分析——五種方法和案例

3、如何確定需求量——需求量計(jì)算

?案例分析——精準(zhǔn)需求預(yù)測分析的流程

?案例分析——如何確定采購需求量——經(jīng)濟(jì)訂購批量(EOQ)、訂購量與交貨量

四、采購需求交付的確定

1、時(shí)間與進(jìn)度

（1）需求的時(shí)間與地點(diǎn)

（2）供應(yīng)商的提前期

（3）通過合同和協(xié)議條款加以鞏固

2、交付地點(diǎn)

（1）詳細(xì)地址

（2）聯(lián)系人

（3）交付要求 (時(shí)間、重量、車輛和包裝尺寸)

（4）交貨地點(diǎn)

（5）管理與保密 (服務(wù))

3、運(yùn)輸與包裝

（1）考慮損壞、時(shí)間與成本

（2）所需包裝物的性質(zhì)

（3）特殊的運(yùn)輸安排

?案例分析——交付安排：在采購方所在地進(jìn)行交付要明確什么?

五、如何進(jìn)行采購成本分析 

1、如何分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)

2、如何制定本公司的分解報(bào)價(jià)表

3、如何重點(diǎn)關(guān)注總成本分析

4、對(duì)采購價(jià)格的調(diào)查工作如何展開

方法1——確定采購價(jià)格調(diào)查的主要范圍

方法2——進(jìn)行采購價(jià)格信息收集

方法3——采購價(jià)格信息收集渠道

5、如何進(jìn)行采購價(jià)格分析

6、價(jià)格分析要注意的問題

7、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法

工具1——盈虧平衡分析法

工具2——成立結(jié)構(gòu)與比重分析法

工具3——正確運(yùn)用總成本分析法

工具4——產(chǎn)品生命周期對(duì)成本分析法

工具5——學(xué)習(xí)曲線分析法

六、明確供應(yīng)商服務(wù)與響應(yīng)

1、供應(yīng)商響應(yīng)——服務(wù)水平

2、技術(shù)支持

3、維護(hù)與修理

七、采購需求說明要考慮的其他信息

1、背景資料

2、采購合同信息

3、評(píng)估報(bào)價(jià)

4、有關(guān)法律法規(guī)、政策

（1）危險(xiǎn)品

（2）健康與安全

（3）環(huán)境保護(hù)

（4）進(jìn)口管制

5、案例分析——采購需求說明書綜合案例分析

第05部分：供應(yīng)鏈計(jì)劃管理篇——精準(zhǔn)供應(yīng)鏈運(yùn)營計(jì)劃快速響應(yīng)市場（培訓(xùn)目標(biāo)——通過對(duì)需求的精分析，以客戶為導(dǎo)向，做好柔性運(yùn)營計(jì)劃的安排，快速響應(yīng)客戶要求。）

一、采購計(jì)劃實(shí)質(zhì)和重要性

1、采購計(jì)劃——采購管理的啟動(dòng)開關(guān)（計(jì)劃工具）

2、采購計(jì)劃的類別和制訂要求

（1）年度采購計(jì)劃

（2）月度采購計(jì)劃

（3）日采購計(jì)劃

（4）日常經(jīng)營需求計(jì)劃

3、現(xiàn)場討論分析：影響采購計(jì)劃有哪些主要因素

4、采購計(jì)劃與各部門之間的關(guān)系

二、采購計(jì)劃編制與執(zhí)行的實(shí)操技巧

1、采購計(jì)劃的主要內(nèi)容

2、采購計(jì)劃編制的流程

（1）制定認(rèn)證計(jì)劃——工具

（2）制定訂單計(jì)劃——工具

3、現(xiàn)場分析——制定合理完善的采購計(jì)劃的要求

4、思考討論——編制和執(zhí)行采購計(jì)劃注意點(diǎn)

三、物資采購數(shù)量的確定與采購計(jì)劃的編制

1、確定采購數(shù)量的依據(jù)

2、采購數(shù)量的計(jì)算

（1）采購數(shù)量計(jì)算方法——定期訂購法和定量訂購法

（2）最適當(dāng)?shù)牟少彅?shù)量計(jì)算方法——經(jīng)濟(jì)訂購量（EOQ）

3、如何編制采購計(jì)劃的表格

（1）物料年度采購計(jì)劃表

（2）物料采購月計(jì)劃表

（3）訂單采購計(jì)劃表

（4）物料定期采購計(jì)劃表

4、如何處理采購計(jì)劃的變更——采購變更申請(qǐng)表

5、匯總采購計(jì)劃

6、采購計(jì)劃的落實(shí)注意的問題

四、綜合案例分析、現(xiàn)場思考和模擬演練：

1、案例分析——公司采購計(jì)劃安排表

2、案例分析——公司新產(chǎn)品采購計(jì)劃表

3、案例分析——公司采購計(jì)劃管理辦法

4、你在確定請(qǐng)購量前是否查明庫存數(shù)量及是否有替代品

5、請(qǐng)購量是否符合經(jīng)濟(jì)批量

6、怎樣確定材料清單的正確性

五、SCM下預(yù)測、采購、計(jì)劃、加工、貯運(yùn)、銷售服務(wù)等跨部門協(xié)作聯(lián)動(dòng)

1、分組討論：如何做好市場預(yù)測工作來適應(yīng)柔性用戶的需要

2、綜合案例分析：從傳統(tǒng)企業(yè)向供應(yīng)鏈管理服務(wù)商的轉(zhuǎn)變

3、大型案例分析：讓市場指揮公司服務(wù)——分析市場用戶需求，加強(qiáng)計(jì)劃落實(shí)

六、協(xié)同規(guī)劃/預(yù)測和連續(xù)補(bǔ)貨（CPFR）技術(shù)和應(yīng)用

第06部分：供應(yīng)商開發(fā)評(píng)估篇——對(duì)新供應(yīng)商進(jìn)行開發(fā)、調(diào)查、評(píng)估和選擇（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握根據(jù)不同產(chǎn)品對(duì)供應(yīng)商分類，不同供應(yīng)商如何尋源、開發(fā)、認(rèn)證、評(píng)估和選擇。效果呈現(xiàn)——為公司找到合適的戰(zhàn)略合作的供應(yīng)商）

一、供應(yīng)商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作

問題1、企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類

問題2、思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

問題3、供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識(shí)和要求

問題4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識(shí)別

問題5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點(diǎn)在哪里

6、案例分析——高效的供應(yīng)商開發(fā)方案

二、進(jìn)行供應(yīng)商的開發(fā)和調(diào)查

方法1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

方法2、初級(jí)供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)——如何認(rèn)識(shí)和掌握這些資料的真實(shí)性

方法3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求

方法4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊(duì)

方法5、如何對(duì)供應(yīng)商調(diào)查進(jìn)行分析

6、現(xiàn)場討論——如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？

三、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備

2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3、方法1——如何對(duì)供應(yīng)商樣品進(jìn)行測試認(rèn)證？

4、方法2——如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證？

5、方法3——如何進(jìn)行批試認(rèn)證？

6、方法4——如何與供應(yīng)商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什么問題？

7、案例分析——公司研究院供應(yīng)商調(diào)查項(xiàng)目分析

8、現(xiàn)場練習(xí)——表單設(shè)計(jì)：請(qǐng)每個(gè)小組進(jìn)行討論，然后由組長綜合大家討論的結(jié)果設(shè)計(jì)一份簡易的供應(yīng)商調(diào)查表（主要強(qiáng)調(diào)要調(diào)查的項(xiàng)目和重要方面）

四、供應(yīng)商的選擇和評(píng)估

1、供應(yīng)商的評(píng)價(jià)內(nèi)容

2、供應(yīng)商評(píng)價(jià)的操作步驟

3、方法1——供應(yīng)商評(píng)價(jià)的主要方法

4、方法2——供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系的設(shè)計(jì)

5、案例分析：

案例工具1：公司的供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系（結(jié)構(gòu)和內(nèi)容）

案例工具2：公司供應(yīng)商考核評(píng)分表

案例工具3：公司供應(yīng)商評(píng)價(jià)辦法 

第07部分：供應(yīng)商關(guān)系管理篇——有效控制供應(yīng)商,提高供應(yīng)商績效（培訓(xùn)目標(biāo)——對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考核，激勵(lì)、培養(yǎng)和建立供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。效果呈現(xiàn)——打造戰(zhàn)略合作性供應(yīng)商關(guān)系，解決供應(yīng)商管理中的問題，提供解決的方案）

一、加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通

方法1、溝通的心態(tài)轉(zhuǎn)變

方法2、溝通的主動(dòng)性

方法3、提出問題的技巧

方法4、指責(zé)的技巧

方法5、員工訪談的技巧

二、供應(yīng)商輔導(dǎo)與改善策略

1、目標(biāo)：降低成本、提高效率、穩(wěn)定質(zhì)量；

2、策略：改進(jìn)加工工藝，完善質(zhì)量控制；

3、輔導(dǎo)：存在問題及潛在問題改善輔導(dǎo)。          

4、案例：供應(yīng)商輔導(dǎo)作業(yè)基本流程

三、培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商

策略1、把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待

策略2、選擇合適的供應(yīng)商

策略3、平等對(duì)待供應(yīng)商

策略4、維護(hù)供應(yīng)商的利益

四、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系

1、不同類型供應(yīng)商合作關(guān)系的特點(diǎn)

2、如何同伙伴供應(yīng)商長期合作

五、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)供應(yīng)商的策略

策略1、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商

策略2、如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源

六、有效地供應(yīng)商整合

工具1、供應(yīng)商數(shù)量整合

工具2、減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動(dòng)

七、建立供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制

1、實(shí)戰(zhàn)案例：供應(yīng)商控制模式

2、實(shí)戰(zhàn)案例：對(duì)供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制的嘗試

八、為采購提供供應(yīng)商管理過程中的問題解決方案

1、有關(guān)采購交期問題解決方案

2、有關(guān)品質(zhì)問題解決方案

3、有關(guān)合同風(fēng)險(xiǎn)問題解決方案

4、供應(yīng)商關(guān)系其他問題

第08部分：采購成本價(jià)格分析篇——如何對(duì)采購成本和價(jià)格進(jìn)行分析（培訓(xùn)目標(biāo)——鞏固采購成本賬務(wù)管理、分析采購成本結(jié)構(gòu)、比重、掌握成本分析的思路和方法及成本模型結(jié)構(gòu)，其他行業(yè)成本分析案例分享。成果——呈現(xiàn)采購成本分析解決方案和模板）

一、采購的本質(zhì)就是降低企業(yè)的成本

1、案例分析——打造具有競爭力的采購供應(yīng)鏈系統(tǒng)

2、案例分析——如何降低采購的成本？

3、降低企業(yè)采購成本的五個(gè)要素和方法

4、互動(dòng)討論——什么時(shí)候采購性價(jià)比高，成本低——比價(jià)采購模式

5、互動(dòng)討論——解讀企業(yè)采購的四大重要作用

6、排除對(duì)采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身

二、行業(yè)采購成本對(duì)企業(yè)的影響

1、采購——第二利潤來源——采購創(chuàng)利手段 

2、不同行業(yè)的采購價(jià)格減低對(duì)總成本的影響

3、采購成本管理四個(gè)方法

方法1——運(yùn)用價(jià)值鏈分析方法

方法2——重視無形成本動(dòng)因和采購競爭優(yōu)勢(shì)——TCO分析方法

方法3——通過資源共享來降低采購成本

方法4——利用信息管理系統(tǒng)來降低采購成本

4、傳統(tǒng)成本管理和戰(zhàn)略成本管理比較

三、采購人員必備的財(cái)務(wù)成本分析的能力

1、學(xué)會(huì)理解經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表

2、三個(gè)財(cái)務(wù)工具表運(yùn)用

四、對(duì)企業(yè)采購成本的全面認(rèn)識(shí)——TCO成本分析

問題1——企業(yè)維持成本

問題2——企業(yè)訂購成本

問題3——企業(yè)斷料成本

問題4——采購不當(dāng)?shù)拈g接成本

問題5——供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)

6、現(xiàn)場解決問題：如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析（1）——供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表解析

8、案例分析（2）——材料成本構(gòu)成和比重分析——如何突出成本優(yōu)勢(shì)？ 

五、如何進(jìn)行采購成本分析 

解決問題1——如何分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)

解決問題2——如何制定本公司的分解報(bào)價(jià)表

解決問題3——如何重點(diǎn)關(guān)注總成本分析

六、對(duì)采購價(jià)格的調(diào)查工作如何展開

方法1——確定采購價(jià)格調(diào)查的主要范圍

方法2——進(jìn)行采購價(jià)格信息收集

方法3——采購價(jià)格信息收集渠道

4、現(xiàn)場解決:如何處理采購市場的調(diào)查的信息資料？如何確保調(diào)查信息的真實(shí)性？

七、如何進(jìn)行采購價(jià)格分析

1、現(xiàn)場討論：全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何入手？

2、互動(dòng)分析：價(jià)格分析中要考慮的項(xiàng)目——影響價(jià)格的因素

3、價(jià)格分析要注意的問題

4、現(xiàn)場討論：如何進(jìn)行采購價(jià)格的計(jì)算？

八、采購成本計(jì)算：

1、案例分析——固定成本和變動(dòng)成本分析計(jì)算

2、舉例分析——QDA分析與計(jì)算

3、舉例分析——一份產(chǎn)品成本分析報(bào)價(jià)的清單與計(jì)算

九、價(jià)格分析和計(jì)算的11種方法

十、綜合案例分析：

1、案例分析——對(duì)大宗原材料比價(jià)采購技術(shù)運(yùn)用——亮點(diǎn)——直采、集采、合同、約定、降本

2、案例分析——對(duì)采購成本會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)分析

3、案例分析——西門子集團(tuán)設(shè)備/器材配件采購成本模型分析

4、案例分析——原料類采購——招標(biāo)比價(jià)的運(yùn)用

第09部分：采購成本分析的方法與工具——采購成本分析四大基本方法和五大工具運(yùn)用（培訓(xùn)目標(biāo)——學(xué)習(xí)成本分析四大基本方法和五大工具的原理和運(yùn)用。效果呈現(xiàn)——學(xué)會(huì)運(yùn)用成本分析的方法和專業(yè)分析工具）

一、成本分析的基本方法

1、成本管理的業(yè)務(wù)改進(jìn)5W1H檢討法

2、標(biāo)準(zhǔn)化方法和簡單直接法

3、運(yùn)用工作改善的方法

4、運(yùn)用分拆成本結(jié)構(gòu)、比重的方法

二、成本分析的五大工具

1、價(jià)值分析與價(jià)值工程（VA/VE）

（1）價(jià)值分析/價(jià)值工程(VA/VE)的分析原理

（2）價(jià)值分析/價(jià)值工程(VA/VE)曲線分析

（3）下單前和下單后成本比重分析

（4）價(jià)值與功能的關(guān)系——價(jià)值公式：V=F/C

（5）提高價(jià)值的路線圖

（6）價(jià)值系數(shù)

（7）功能系數(shù)計(jì)算

（8）功能系數(shù)、價(jià)值系數(shù)計(jì)算舉例

（9）價(jià)值分析和價(jià)值工程的在成本分析中的具體應(yīng)用

（10）價(jià)值工程的工作步驟

（11）價(jià)值分析與降低采購成本方法對(duì)比

2、盈虧平衡點(diǎn)

（1）盈虧平衡點(diǎn)分析的工作原理

（2）產(chǎn)品總成本（固定成本與變動(dòng)成本）、銷售總收入的關(guān)系與計(jì)算

（3）盈虧平衡點(diǎn)案例分析

（4）盈虧平衡點(diǎn)在采購成本控制中的實(shí)踐意義

3、生命周期成本分析

（1）生命周期成本包括的范圍

（2）生命周期成本分析的對(duì)象

（3）生命周期成本分析的案例分析

（4）生命周期成本分析對(duì)采購成本管理的實(shí)踐意義

4、學(xué)習(xí)曲線分析

（1）學(xué)習(xí)曲線的分析原理

（2）學(xué)習(xí)曲線的應(yīng)用分析

（3）學(xué)習(xí)網(wǎng)線對(duì)采購在成本管理中的實(shí)踐

5、總擁有成本分析

（1）總成本的范圍

（2）總成本在交易前、中、后的具體原素的指標(biāo)

（3）總成本的結(jié)構(gòu)和總成本建模

（4）總成本中的質(zhì)量成本分析

（5）總成本的結(jié)構(gòu)和比重分析

（6）案例分析——依據(jù)總成本分析的工具，如何選擇合適的設(shè)備

第10部分：采購成本控制篇——企業(yè)降低采購成本的策略和方案（培訓(xùn)目標(biāo)——分層分析降低成本的方法和策略，理解供應(yīng)商上游市場成本、價(jià)格日常監(jiān)控方法，以及市場價(jià)格變化對(duì)采購策略方式的影響與應(yīng)對(duì)。效果呈現(xiàn)——使企業(yè)成本真正落地）

一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員

1、現(xiàn)場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員

2、方法1——選人重人品、用人重績效

3、方法2——輪換與審計(jì)

4、方法3——設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

5、案例分析——采購職業(yè)道德規(guī)范解讀

二、降低采購成本的策略之二——招標(biāo)比價(jià)采購降低成本

1、如何控制招標(biāo)的過程

2、招標(biāo)文件的管理

3、招標(biāo)過程中風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

4、如何通過招標(biāo)降低采購成本

5、現(xiàn)場討論：如何預(yù)防招標(biāo)過程中合謀和串通的發(fā)生

6、案例分析：對(duì)大宗項(xiàng)目招標(biāo)過程控制和評(píng)標(biāo)過程解析

三、降低采購成本的策略之三——活用采購原則

1、采購5R原則的具體工具運(yùn)用

2、三個(gè)關(guān)鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法運(yùn)用

4、案例分析——采購物品的“采購半徑”——成本和風(fēng)險(xiǎn)管理

四、降低采購成本策略之四——日常事務(wù)中控制采購過程降低成本

1、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競爭

2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化

3、延長付款時(shí)間

4、大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化

5、推動(dòng)全球采購

6、案例分享——一全球化采購的成本節(jié)約成功經(jīng)驗(yàn)分享

五、降低采購成本策略之五——精益庫存管理降低采購成本——有效庫存合理管理

1、精準(zhǔn)庫存量的設(shè)定

2、加快庫存的周轉(zhuǎn)

3、分析庫存成本的構(gòu)成

4、提高庫存準(zhǔn)確度

5、加速倉庫物品周轉(zhuǎn)

6、案例分享——豐田公司VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本

六、降低采購成本的策略之六——供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商要成本

1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造

2、采購供應(yīng)商早期參與

3、供應(yīng)商能力的輸入

4、供應(yīng)商早期界入的要求

5、改變?cè)O(shè)計(jì)，減少變更

6、案例分析——采購供應(yīng)商由被動(dòng)變主動(dòng)界入規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)降低成本

七、降低采購成本的策略之七——通過改變采購質(zhì)量和交期降低成本

1、提高采購產(chǎn)品質(zhì)量的三個(gè)辦法和手段 

2、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)力供應(yīng)商降低采購成本

3、如何改進(jìn)供應(yīng)商降低成本

4、如何縮短采購周期，提高交期達(dá)成率降低成本

5、案例分析——如何提高交付達(dá)成率降低成本——綠色通道如何實(shí)現(xiàn)

八、降低采購成本的策略之八——其他21種降低采購成本的方法介紹

九、綜合案例分析和現(xiàn)場討論：

1、案例分析——行業(yè)咨詢公司對(duì)企業(yè)降低采購成本的方式進(jìn)行調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析如何實(shí)現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？

2、現(xiàn)場討論——您企業(yè)采購運(yùn)用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第11部分：采購品質(zhì)控制篇——改進(jìn)供應(yīng)商的產(chǎn)品品質(zhì)提高合格率（培訓(xùn)目標(biāo)——如何改進(jìn)供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量，解決品質(zhì)問題。效果呈現(xiàn)——提高產(chǎn)品質(zhì)量合格率）

一、采購產(chǎn)品品質(zhì)控制規(guī)劃

1、品質(zhì)控制事前的規(guī)劃

（1）決定品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格

（2）與供應(yīng)商一起確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)

（3）了解供應(yīng)商的承制能力

（4）雙方確認(rèn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

（5）要求供應(yīng)商建立品質(zhì)控制等級(jí)制度

（6）準(zhǔn)備及校正檢驗(yàn)工具或儀器

2、品質(zhì)控制事中執(zhí)行

（1）檢查供應(yīng)商規(guī)范作業(yè)

（2）樣品的提供

（3）檢驗(yàn)人員駐廠控制

（4）品質(zhì)控制措施的落實(shí)

3、事后品質(zhì)考核

（1）嚴(yán)格執(zhí)行品質(zhì)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

（2）處理企業(yè)與供應(yīng)商之間品質(zhì)分歧

（3）提供品質(zhì)異常報(bào)告

（4）要求供應(yīng)商承擔(dān)品質(zhì)責(zé)任

（5）不合格供應(yīng)商的處理

二、幫助供應(yīng)商導(dǎo)入新的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化的體系和方法

1、質(zhì)量管理體系的導(dǎo)入和維持——ISO系統(tǒng)

（1）管理責(zé)任要求

（2）產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程控制要求

（3）資源的要求

（4）測量和分析和改進(jìn)的要求

2、全面質(zhì)量管理TQM

（1）如何實(shí)現(xiàn)三全四個(gè)一切

（2）PDCA的運(yùn)用等

3、品質(zhì)改進(jìn)工具的運(yùn)用

（1）QQC的導(dǎo)入和運(yùn)用

（2）品質(zhì)五大工具的操作

（3）QC七大手法的綜合使用

4、如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)實(shí)現(xiàn)持續(xù)改進(jìn)

（1）培訓(xùn)計(jì)劃建立和實(shí)施

（2）培訓(xùn)的重點(diǎn)和要求

（3）持續(xù)改進(jìn)的方法和策略

5、積極歡迎供應(yīng)商的抱怨與投訴

（1）建立供應(yīng)商投訴的機(jī)制

（2）受理投訴

（3）供應(yīng)商投訴的處理與預(yù)防

三、采購品質(zhì)控制具體實(shí)踐

1、培訓(xùn)供應(yīng)商的品質(zhì)意識(shí)——三不政策

2、制定品質(zhì)控制的標(biāo)準(zhǔn)

3、建立采購品質(zhì)目標(biāo)——如品質(zhì)合格率

4、成立采購品質(zhì)機(jī)構(gòu)

5、建立品質(zhì)管理制度和品質(zhì)體系

6、建立供應(yīng)商扣款辦法和流程

7、簽訂質(zhì)量保證協(xié)議

8、審查供應(yīng)商品質(zhì)體系

9、供應(yīng)商的早期參與

四、案例分析：

1、如何提高員工的品質(zhì)意識(shí)的？

2、公司供應(yīng)商品質(zhì)體系查檢表

3、公司實(shí)施采購質(zhì)量事故責(zé)任追究制度

五、分組討論：

1、供應(yīng)商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請(qǐng)舉例說明。

2、如何對(duì)供應(yīng)商之不合格品進(jìn)行判定與處理？

第12部分：采購交期進(jìn)度控制篇——如何提高采購訂單交期達(dá)成率（培訓(xùn)目標(biāo)——如何提高供應(yīng)商交期，解決采購交期問題。效果呈現(xiàn)——提高采購交期達(dá)成率）

一、采購交期管理的規(guī)劃

1、確保訂單按時(shí)交付的重要性

2、交期的規(guī)劃與決策

3、采購前期時(shí)間的要考慮的問題

二、針對(duì)多品少量交期緊的訂單與JIT兩程類型的訂單管理

1、多品少量訂單的交期管理

2、JIT訂單的交期管理?xiàng)l件和要求

三、采購交期跟催常用方法和工具介紹

1、常規(guī)跟催

2、定期跟催

3、物料跟進(jìn)表

4、物料跟催箱

四、采購各階段交期跟催要點(diǎn)

1、下單階段跟催要點(diǎn)

2、訂單執(zhí)行階段跟催要點(diǎn)

3、生產(chǎn)階段跟催要點(diǎn)

4、交貨階段跟催要點(diǎn)

五、采購交期延誤原因分析及對(duì)策

1、交期延誤原因分析

2、改善與供應(yīng)商的溝通

3、建立并加強(qiáng)交期意識(shí)等制度

4、編制實(shí)績資料

六、案例分析——交期進(jìn)度控制中常見問題

問題1——客戶樣品未出，訂單卻來了，怎么辦？

問題2——技術(shù)資料（如BOM、圖紙、工藝資料）來得慢，怎么辦？

問題3——訂單的生產(chǎn)物料一時(shí)到不了位，怎么辦？

問題4——客戶的多種少量的訂單更改太快，有時(shí)只有交期無明確的產(chǎn)品（技術(shù)、產(chǎn)品未定），怎么辦？

七、現(xiàn)場討論

1、案例分析——緊急訂單切換案例研究。

2、案例分析——遇急單問題如何解決？

3、綜合案例分析討論——（1）進(jìn)度異常分析與如何工作改進(jìn)？（2）插單生產(chǎn)如何應(yīng)對(duì)？（3）多品種小批量訂單如何采購？（4）產(chǎn)銷失調(diào)原因及對(duì)策？

第13部分：采購供應(yīng)商談判規(guī)劃篇——供應(yīng)商談判前的規(guī)劃與準(zhǔn)備工作（培訓(xùn)目標(biāo)——如何做好供應(yīng)商談判的方案的策劃和準(zhǔn)備工作，如何獲得談判籌碼，進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)安排。效果呈現(xiàn)——知已知彼百戰(zhàn)不殆——談判籌碼創(chuàng)造、方案和需要準(zhǔn)備的資料）

一、采購談判的背景和規(guī)劃

1、談判的定義及其特征

2、談判的主要特點(diǎn)

3、談判要遵循的原則

4、采購談判適用的情況

5、不同類型的談判性質(zhì)不同

（1）競爭性如何處理

（2）適應(yīng)性如何處理

（3）合作性如何處理

（4）分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較

（5）談判結(jié)果分析——案例分析——企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

（6）案例分析——面對(duì)強(qiáng)勢(shì)商務(wù)談判如何應(yīng)對(duì)？

二、談判前的準(zhǔn)備工作

1、采購談判時(shí)機(jī)的選擇

2、談判前的自我審問

3、談判前的預(yù)測工作

4、常用采購資訊的了解和采購現(xiàn)狀分析

5、分析采購需求

6、收集供應(yīng)商信息資料

7、確定談判目標(biāo)

8、制定談判方案

9、談判人員的選擇和分工

10、開展談判模擬工作

三、如何尋找和創(chuàng)造籌碼

1、尋找籌碼的途徑

2、創(chuàng)造籌碼的八個(gè)手段

四、制定采購策略，作好談判戰(zhàn)術(shù)安排

1、漲價(jià)時(shí)讓信銷售人員當(dāng)面提出

2、雙重退避

3、不要馬球上談到正題

4、聲東擊西

5、不要輕易送給賣方第一次相對(duì)的好處

6、案例分析——企業(yè)通過談判背景分析作出談判戰(zhàn)略的選擇

第14部分：采購供應(yīng)商談判實(shí)施篇——高效供應(yīng)商談判技巧和策略（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握談判過程控制，供應(yīng)商談判中的技巧、策略，效果呈現(xiàn)——達(dá)成談判目標(biāo)）

一、采購供應(yīng)商談判過程

1、新產(chǎn)品開發(fā)前早期輸入的供應(yīng)商談判

2、供應(yīng)商調(diào)查階段的談判

3、試產(chǎn)階段的談判

4、產(chǎn)量階段的談判

二、采購談判每個(gè)階段談什么內(nèi)容

1、談判的內(nèi)容

2、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

3、討論思考——談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)

策略1——選擇正確的開局方式

策略2——積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

策略3——收集盡可能多的信息，探測對(duì)方情況

策略4——會(huì)說不如會(huì)聽

策略5——傾聽容易出現(xiàn)的問題

2、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)

策略1——走馬換將

策略2——紅臉白臉——角色扮演

策略3——聲東擊西

策略4——疲勞轟炸

策略5——渾水摸魚

策略6——故布疑陣——現(xiàn)場練習(xí)——案例中采用什么策略——“托兒”的案例分享

策略7——欲擒故縱

策略8——投石問路

策略9——以退為進(jìn)

策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析

3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢(shì)分析

2、行為舉止分析——?jiǎng)觿?shì)因素分析

3、情緒波動(dòng)分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析

1、買方優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)形式

2、觀察買賣雙方力量對(duì)抗情形采用合適策略

策略1——打壓策略

策略2——平衡策略

策略3——多角化策略

策略4——不同策略下的行動(dòng)方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價(jià)分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧——壓迫式議價(jià)

技巧1——借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析

技巧2——過關(guān)斬將——案例分析

技巧3——化整為零——案例分析

技巧4——壓迫降價(jià)，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧

技巧1——迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析

技巧2——直搗黃龍，原廠直供——案例分析

技巧3——哀兵姿態(tài)——來日方長，感恩圖報(bào)——案例分析

技巧4——釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧

技巧1——欲擒故縱——案例分析

技巧2——差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)議價(jià)技巧

技巧1——直接議價(jià)協(xié)商

技巧2——間接議價(jià)技巧

八、殺價(jià)絕招六式

絕招1——咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價(jià)

絕招2——置死地而后快，欲擒故縱——迫使對(duì)方讓步

絕招3——雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

絕招4——疲勞轟炸，死纏爛打

絕招5——直講經(jīng)費(fèi)緊張，博得對(duì)方同情

絕招6——施以哄功，給他搭橋作媒

九、談判中的有效話術(shù)

1、談判中的五種話術(shù)類型

3、談判話術(shù)模式

4、威脅的五個(gè)不同特點(diǎn)

5、提問的技巧

十、談判中的沖突管理

1、什么是沖突

2、解決沖突的戰(zhàn)略

3、處理利益沖突的方法

4、沖突管理

十一、成功談判者的特點(diǎn)、風(fēng)格

1、比較不同的談判風(fēng)格

2、成功談判者的特點(diǎn)

3、成功談判與性格有關(guān)系

十二、大型項(xiàng)目談判綜合案例分析：公司對(duì)項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略

十三、談判角色扮演——現(xiàn)場演練

第15部分：采購合同管理篇——對(duì)采購合同內(nèi)容條款理解,問題應(yīng)對(duì)及規(guī)避法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（培訓(xùn)目標(biāo)——規(guī)范合同條款，認(rèn)識(shí)合同重要性，規(guī)避合同中的法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)）

一、認(rèn)識(shí)采購合同的本質(zhì)和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

1、合同的本質(zhì)以及在商務(wù)中合同的作用

2、合同的基本特征

3、合同的內(nèi)容和表現(xiàn)形式

4、為什么要對(duì)合同進(jìn)行管理

5、識(shí)別合同的風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

二、合同基本結(jié)構(gòu)、主要內(nèi)容條款和形成過程

1、合同條款的主要內(nèi)容和基本結(jié)構(gòu)

2、采購合同的兩種條款受法務(wù)影響

3、合同的形成的過程——條款之戰(zhàn)

4、現(xiàn)場針對(duì)案件討論——針對(duì)合同中的品質(zhì)、技術(shù)、交付和售后維護(hù)約定的主要條款要注意的問題及如何應(yīng)對(duì)。

三、法律規(guī)定的合同能力

1、法律規(guī)定合法合同的能力——三個(gè)問題的思考：

（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規(guī)定？

（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)？

（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？

（4）案例分析——某公司采購商務(wù)人員不能正確理解合同的能力——訂單、送貨單等交易證據(jù)簽訂不規(guī)范所帶來的法律糾紛——導(dǎo)致收款危機(jī)

2、合同成立的三個(gè)要件

3、三個(gè)案例分析：

（1）案例分析——試分析這家公司是否違約？是否承擔(dān)賠償責(zé)任？

（2）案例分析——被告有違約行為嗎？為什么？

（3）案例分析——采購合同涉嫌侵犯第三方商標(biāo)權(quán)的案例解讀，根據(jù)以上案例，指出商務(wù)人員是否違反合同？說明你的理由。

4、現(xiàn)場討論三個(gè)問題：

（1）企業(yè)法人、法定代表人、法人代表、法定代表授權(quán)人合同的能力

（2）授權(quán)人再次授權(quán)行為人，具備法力效力嗎？

四、合同的形式及導(dǎo)致合同無效的因素

1、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？

2、討論——什么樣的書面合同不用簽字或蓋章仍然有效？

3、導(dǎo)致合同無效的四個(gè)因素，請(qǐng)分別分析說明

4、可撤銷合同有幾種類型

5、討論以下問題：

（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？

（2）什么樣的合同不要求當(dāng)事人簽字，仍然有效？

6、案例分析——雙方當(dāng)事人達(dá)成的口頭協(xié)議有無法律效力？為什么？

7、分析合同生效的四個(gè)要件

五、合同關(guān)系不涉及第三人原則

1、討論幾個(gè)問題：（1）用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問題應(yīng)該起訴當(dāng)事人還是生產(chǎn)商？（2）采購商務(wù)人員外發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)，質(zhì)量由誰控制？（3）如何在合同中約定供應(yīng)商管理庫存VMI，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？

2、案例解密——某公司一起合同糾紛案——針對(duì)合同約定和事實(shí)不清的案例。

六、合同的主要條款解讀和分析說明及如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

1、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別

2、合同特定條款的要求和限制

3、檢驗(yàn)合同條款是否有效的三條標(biāo)準(zhǔn)

4、采購合同其他條款詳解與分析說明

（1）免責(zé)和限責(zé)條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測

（2）預(yù)定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制

（3）所有權(quán)保留：請(qǐng)思考三種情況下物料的所有權(quán)有沒有轉(zhuǎn)移？現(xiàn)場做三個(gè)練習(xí)題

（4）案例分析：某公司商品所有權(quán)糾紛案解讀

（5）賠償條款：如何追責(zé)？

（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區(qū)別商業(yè)落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？

（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法

5、采購合同的支付條款的識(shí)別與陷阱防范

（1）支付方式

（2）支付周期

（3）發(fā)票處理?xiàng)l款

（4）確定支付點(diǎn)

（5）支付的貨幣種類

（6）分析分期付款的優(yōu)點(diǎn)

（7）如何規(guī)避分期支付中不履行合同的風(fēng)險(xiǎn)？

（8）合同定金與訂金的不同？

（9）合同保留金

七、合同履行的本質(zhì)和基本原則

1、合同履行本質(zhì)和原則

2、履行的規(guī)則

3、履行抗辯權(quán)

4、案例分析：合同的陷阱防范問題——甲方是否可以推遲交貨？乙方是否違約？

八、合同變更與轉(zhuǎn)讓，合同權(quán)利義務(wù)的終止

1、案例分析——銀行與乙公司簽訂的協(xié)議屬于什么性質(zhì)？對(duì)保證人的保證責(zé)任產(chǎn)生什么影響？

2、合同權(quán)利義務(wù)的終止和解除的不同

3、案例分享——這家公司是否有權(quán)解除合同？法院會(huì)支持A廠主張？B廠能否要求損害賠償？

4、案例分析——合同代理權(quán)和經(jīng)銷權(quán)不明確，導(dǎo)致的法律責(zé)任

九、合同違約與爭議處理

1、合同違約處理的原則及法律規(guī)定

2、處理合同爭議的五種方法

3、合同無效或撤銷的法律后果

4、案例分析——甲方的要求認(rèn)定合同不成立的請(qǐng)求有無法律根據(jù)？此案應(yīng)如何處理？

第16部分：采購風(fēng)險(xiǎn)管理篇——供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和分析與防控（培訓(xùn)目標(biāo)——了解企業(yè)常見的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)種類、風(fēng)險(xiǎn)信息的收集渠道和收集方法、常用的控制解決方式）

一、正確認(rèn)識(shí)供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)控制所面對(duì)的問題

問題1、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)及其危害

問題2、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的分析

問題3、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)具備的特點(diǎn)

問題4、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)管理面臨的幾大問題分析

問題5、控制供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)需要轉(zhuǎn)變四個(gè)觀念

問題6、現(xiàn)代企業(yè)對(duì)供應(yīng)商管理觀念的四大創(chuàng)新 

二、企業(yè)供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的分析與管理方法

1、企業(yè)供應(yīng)商的外部風(fēng)險(xiǎn)分析

2、企業(yè)供應(yīng)商的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)分析

3、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)管理的四個(gè)階段 

4、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的管理四個(gè)方法

方法1——風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

方法2——風(fēng)險(xiǎn)自留

方法3——損失融資

方法4——風(fēng)險(xiǎn)控制

三、企業(yè)防范供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部控制措施

措施1——應(yīng)建立與完善企業(yè)內(nèi)控制度，加強(qiáng)教育，提高素質(zhì)

措施2——對(duì)物資采購招標(biāo)與簽約監(jiān)督

措施3——對(duì)采購供應(yīng)全過程、全方位的監(jiān)督

四、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的控制手段與工具

1、風(fēng)險(xiǎn)的分散

2、風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移

手段1——市場價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)

手段2——套期保值

五、供應(yīng)鏈環(huán)境下降低采購風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)踐

1、集中采購——四種形式介紹

2、建立供應(yīng)商的長期伙伴關(guān)系

3、加快物資采購的信息化建設(shè)

4、推行準(zhǔn)時(shí)制采購（JIT采購）管理模式

六、采購時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)控制的最佳實(shí)踐

1、進(jìn)度上造成延遲的可能原因

2、阻止延期的措施

3、采購時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)控制的工具

七、采購成本風(fēng)險(xiǎn)控制 

1、成本風(fēng)險(xiǎn)形成的原因

2、阻止或最小化成本風(fēng)險(xiǎn)的措施

3、采購成本風(fēng)險(xiǎn)控制工具和方法

八、采購質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)控制

1、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的可能的原因

2、降低或最小化質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的措施

3、全面質(zhì)量管理（TQM）

4、采購時(shí)間、成本與質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的三維控制

九、合同管理與法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

1、合同變更風(fēng)險(xiǎn)

2、爭議的處理

3、索賠

十、采購中的道德風(fēng)險(xiǎn)

1、采購人員的行為矩陣

2、采購工作人員工作標(biāo)準(zhǔn)

3、采購中道德違規(guī)行為

4、防范采購舞弊措施

5、如何杜絕“回扣”

十一、防止受制于供應(yīng)商降低風(fēng)險(xiǎn)

1、全球采購 

2、開發(fā)新的供應(yīng)商

3、注意業(yè)務(wù)經(jīng)營的總成本

4、一次性采購

5、利用供應(yīng)商的壟斷形象

6、增強(qiáng)相互依賴性  

7、更好地掌握信息 

8、協(xié)商長期合同 

9、與其他用戶聯(lián)手 

10、讓最終客戶參與

十二、案例分析——集團(tuán)企業(yè)如何規(guī)避供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)

第17部分：采購績效管理篇——如何對(duì)采購進(jìn)行績效管理（培訓(xùn)目標(biāo)——掌握采購績效指標(biāo)的設(shè)定、考核標(biāo)準(zhǔn)和采購績效模型，采購績效的改進(jìn)方案）

一、采購系統(tǒng)績效管理

1、采購績效管理應(yīng)用不當(dāng)?shù)那闆r

2、采購績效管理的建立和績效模型

3、采購績效管理的模式

4、典型的采購部門績效管理指標(biāo)

二、采購部門目標(biāo)分解

1、案例分析：采購部門目標(biāo)分解表

三、采購部門績效管理指標(biāo)的分類

1、案例分析——利潤貢獻(xiàn)績效指標(biāo)

2、案例分析——基本工作量績效指標(biāo)

3、案例分析——采購系統(tǒng)和采購能力績效指標(biāo)

四、采購部門績效管理實(shí)際操作注意問題

五、供應(yīng)商的績效管理的指標(biāo)

1、供應(yīng)商管理的關(guān)鍵績效指標(biāo)

2、對(duì)復(fù)雜供應(yīng)商其他常用考核指標(biāo)

3、案例分析——復(fù)雜供應(yīng)商資金的考核指標(biāo)

4、案例分析——考核供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況常用的比率

5、問題思考——復(fù)雜供應(yīng)商的績效評(píng)價(jià)

6、案例分析——聯(lián)合績效管理系統(tǒng)

六、采購人員績效管理

1、采購人員績效管理要考慮的八大要素

2、為保證采購人員管理工作正常進(jìn)行，需要做好哪些工作？

3、采購人員崗位描述

4、案例分析——公司采購員工崗位說明書

七、如何對(duì)采購人員進(jìn)行績效管理

1、采購人員績效考核的要素和關(guān)鍵指標(biāo)

2、采購人員績效考核的改進(jìn)

3、案例分析——采購人員績效考核標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)和權(quán)重分析