解決方案營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊

【課程背景】

伴隨著5G+AICDE等新技術(shù)的快速發(fā)展，為強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略注入了新的力量，但對(duì)運(yùn)營(yíng)商發(fā)展卻是一個(gè)面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)的重要關(guān)頭。傳統(tǒng)市場(chǎng)嚴(yán)重飽和，業(yè)務(wù)增量不增收，加上原有渠道補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)政策受限于國(guó)家行業(yè)主管部門(mén)的進(jìn)一步管控，迫使運(yùn)營(yíng)商積極轉(zhuǎn)型，顛覆原有思維，尋找藍(lán)海市場(chǎng)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，探索新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和收入增收的突破口。

伴隨著5G的到來(lái)，各種人工智能、VR/AR、大數(shù)據(jù)、信息化應(yīng)用迎來(lái)了前所未有的廣闊市場(chǎng)前景，以2025年實(shí)現(xiàn)工業(yè)智能化為契機(jī)，各行各業(yè)都在抓緊建設(shè)信息化應(yīng)用系統(tǒng)及平臺(tái)。這個(gè)難得的機(jī)遇對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言至關(guān)重要，但目前政企客戶經(jīng)理作為營(yíng)銷(xiāo)一線主力軍，還存在轉(zhuǎn)型意識(shí)不強(qiáng)、知識(shí)儲(chǔ)備不夠、大項(xiàng)目銷(xiāo)售技能不足、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)配合不夠等問(wèn)題，成為了DICT業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中最大的制約因素。

傳統(tǒng)培訓(xùn)主要側(cè)重理論培訓(xùn)（簡(jiǎn)稱(chēng)1.0），多年重復(fù)性地理論培訓(xùn)讓學(xué)員感覺(jué)沒(méi)有新意，應(yīng)付卻不參與，對(duì)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)能力提升幫助不大；而實(shí)戰(zhàn)類(lèi)的培訓(xùn)（簡(jiǎn)稱(chēng)2.0）主要側(cè)重標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和促銷(xiāo)政策，參與但卻對(duì)付，雖然業(yè)績(jī)成果凸顯一時(shí)，但沒(méi)有普遍的指導(dǎo)作用，營(yíng)銷(xiāo)能力同樣提升不多。上述兩種培訓(xùn)模式都沒(méi)能解決學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)技能提升這一根本目標(biāo)，導(dǎo)致理論知識(shí)無(wú)法有效轉(zhuǎn)化成技能提升，出現(xiàn)學(xué)員參加培訓(xùn)不積極、不投入等負(fù)面現(xiàn)象，這需要引起培訓(xùn)行業(yè)的反思和改革。

針對(duì)以上種種弊端，結(jié)合教育心理學(xué)和引導(dǎo)技術(shù)，重新定義了情景模擬培訓(xùn)3.0課程：場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊。工作坊以學(xué)員能力提升為唯一目標(biāo)，整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程以高度真實(shí)的大項(xiàng)目銷(xiāo)售案例為主線，學(xué)員通過(guò)角色扮演參與到銷(xiāo)售過(guò)程中，通過(guò)一輪輪的銷(xiāo)售拜訪的過(guò)程引導(dǎo)，讓學(xué)員在“學(xué)中做”、“做中學(xué)”，充分暴露短板，同時(shí)講師點(diǎn)評(píng)反饋，采取“找差距、找原因、找方法”的復(fù)盤(pán)環(huán)節(jié)，固化練習(xí)效果，最終通過(guò)理論升華、技巧落地，讓培訓(xùn)課程不走過(guò)場(chǎng)，讓培訓(xùn)效果當(dāng)場(chǎng)檢驗(yàn)。真正做到“授之以漁”，真正讓學(xué)員掌握銷(xiāo)售技能，做到走下課堂就能實(shí)踐，到了（客戶）現(xiàn)場(chǎng)就能應(yīng)用。

【課程特色】

1、本課程遵循科學(xué)的教育心理學(xué)理念，引入經(jīng)過(guò)IBM、HP等國(guó)外公司和聯(lián)想、華為等國(guó)內(nèi)公司經(jīng)過(guò)成功實(shí)踐證明的課程模型。

2、本課程為3天2晚全場(chǎng)景化模擬演練培訓(xùn)，全面揭示大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的完整流程和銷(xiāo)售理論、方法、技巧和工具。

3、本課程中使用的案例基于客戶重點(diǎn)關(guān)注的重點(diǎn)信息化產(chǎn)品以及參訓(xùn)學(xué)員的行業(yè)屬性，進(jìn)行定制化開(kāi)發(fā)，能極大地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性。

4、為確保課程交付質(zhì)量，建議學(xué)員人數(shù)控制在四組、每組6-7人以內(nèi)。每組學(xué)員分組時(shí)應(yīng)包括客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理和支撐經(jīng)理。

5、本課程結(jié)束后，還可應(yīng)客戶需要，提供基于真實(shí)項(xiàng)目的線下跟蹤、輔導(dǎo)。

【課程目標(biāo)】

1. “構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)格局”：通過(guò)5關(guān)實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)員能清晰描述行業(yè)大單的銷(xiāo)售路徑，完成從關(guān)系型銷(xiāo)售向顧問(wèn)式銷(xiāo)售的思維轉(zhuǎn)型。 

2. “發(fā)揮團(tuán)隊(duì)價(jià)值”：課程以組為單位，成立公司進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)，組員各司其職，引導(dǎo)學(xué)員不局限于單兵作戰(zhàn)，理解團(tuán)隊(duì)價(jià)值，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)合作。 

3. “提升銷(xiāo)售效率”：通過(guò)9環(huán)工具的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，熟練使用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的工具，提升銷(xiāo)售效率，促進(jìn)業(yè)績(jī)提升。 

【授課對(duì)象】

政企客戶部主管、高級(jí)客戶經(jīng)理、技術(shù)支撐經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等（為確保培訓(xùn)效果，建議上述人員均衡分配到每個(gè)小組）

【授課時(shí)長(zhǎng)】

3天2晚（白天7小時(shí)，晚上3小時(shí)）

【授課方式】

整個(gè)培訓(xùn)按照大項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程分為五個(gè)階段，學(xué)員通過(guò)角色扮演進(jìn)行學(xué)習(xí)。

1）組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：以小組單位組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，參與模擬競(jìng)爭(zhēng)。

2）分析案例背景：學(xué)員根據(jù)給定的案例資料，進(jìn)行分析并對(duì)組員的銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行分工，熟悉材料，分頭準(zhǔn)備。

3）制定銷(xiāo)售策略和行動(dòng)計(jì)劃：學(xué)員根據(jù)拜訪收集的信息，全面有效地制定銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行多輪拜訪，挖掘需求，制定行動(dòng)方案。

4）講師點(diǎn)評(píng)：拜訪結(jié)束后，小組學(xué)員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、講師點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)，啟發(fā)學(xué)員思考，進(jìn)而融會(huì)貫通，學(xué)以致用。

【培訓(xùn)大綱】