銀行保險廳堂微型沙龍服務營銷

課程背景：

隨著銀行金融產(chǎn)品的豐富，我們最大限度地可以將多種選擇推薦給客戶，產(chǎn)品豐富的同時，客戶經(jīng)理們也感到莫大的壓力：產(chǎn)品多、需求廣、客戶要求高……如何為客戶做出最合適的推薦？為此，客戶經(jīng)理的時間和專業(yè)度永遠在高速奔跑的路上。

同時，業(yè)內競爭也非常激烈。銀行一般會在客戶集中等候的網(wǎng)點大堂內，由銀行服務人員通過金融知識的宣講，產(chǎn)品介紹和展示，互動體驗等方式，與客戶展開生動的服務營銷活動。然而，網(wǎng)點轉型過程中，零售銀行網(wǎng)點人手越來越緊，客戶網(wǎng)點滯留時間越來越短，同業(yè)競爭日益激烈……因此，如何在網(wǎng)點進行合理化管理，實現(xiàn)批量營銷，提升銀行服務質量，成為當務之急。

應運而產(chǎn)生的廳堂一對多批量營銷或者批量服務——廳堂微型沙龍服務與營銷，就能很好地解決這一需求。

課程收益：

l 培訓結束以后，學員能開展網(wǎng)點高效微型沙龍

l 掌握保險廳堂微型沙龍實施流程，重視關鍵點

l 熟悉保險廳堂微型沙龍課件

l 熟練講解保險廳堂微型沙龍

l 掌握保險廳堂微型沙龍實施過程中互動技巧

l 掌握保險廳堂微型沙龍實施過程產(chǎn)品推薦技巧

l 實現(xiàn)全員通關，確保培訓效果

l 選拔優(yōu)秀學員進行現(xiàn)場講解，樹立榜樣

課程時間：3天，共18小時（授課+落地輔導）

課程對象：銀行保險相關管理人員、網(wǎng)點營銷骨干人員

課程方式：情景演練、案例分享、內容講授、課堂演繹通關

課程大綱

【第一天】

第一講：正確認識銀行保險客戶微型沙龍

1. 銀行微沙的作用和注意點

2. 影響微沙效果的重要因素

第二講：銀保微型沙龍的切入點——保單檢視

1. 保單檢視的重要性

2. 保單檢視的方法

1) 整理和總結客戶資料

2) 找接洽理由/聯(lián)系客戶

3) 見面和情緒處理

4) 客戶保障狀況分析

5) 要求轉介紹

3. 微沙的話題引導——保單檢視

1) 社會事件切入

2) 名人軼事切入

3) 身邊案例切入

4. 微沙客戶約談話術步驟及現(xiàn)場訓練

第三講：銀保微型沙龍會前準備

1. 聚焦目標人群，預測客戶偏好，主動排異

2. 熟悉微沙流程，熟練保單檢視約談話術

第四講：銀保微型沙龍現(xiàn)場運作

1. 現(xiàn)場運作及注意事項

2. 把控好各個環(huán)節(jié)之間的銜接。

3. 突發(fā)事件的應急處理。

4. 各個崗位相互補位。

5. 現(xiàn)場運作中的接待禮儀

第五講：銀保微型沙龍會后工作

1. 像財務人員一樣做好統(tǒng)計

2. 像追女友一樣服務客戶

3. 像淘寶小二一樣追求五分好評和轉介紹

第六講：協(xié)同銀行工作，經(jīng)營共同事業(yè)（本講學員為：保險公司客戶經(jīng)理）

1. 像戀愛一樣，與網(wǎng)點相知相守

2. 戀愛環(huán)節(jié)的特點

3. 不同時期的經(jīng)營

4. 共同經(jīng)營的操作要點和內容攻略

【第二天】

第一講：微型沙龍主講人的舞臺形象

1. 衣著

2. 儀容

3. 儀態(tài)動作

4. 聲音訓練

第二講：微沙課件的設計結構和講解思路

1. 課件展示

2. 結構安排

3. 講解時間分配

4. 講解中的常用技術

第三講：講師課件講解示范

1. 分段示范

2. 學員總結嘗試小片段

3. 布置第二天通關任務

4. 協(xié)定通關標準（引導學員自己定，講師通過為準）

第四講：講好一款產(chǎn)品

1. 你講的不是產(chǎn)品，是客戶的人生

2. 不同類別產(chǎn)品講解路徑（重點產(chǎn)品講解，4選1。每增加一個產(chǎn)品的詳細講解，需增加2-3課時）

1) 健康類

2) 教育金類

3) 養(yǎng)老類

4) 資產(chǎn)傳承類

3. 產(chǎn)品的包裝和切入角度

4. FABE公式的落地化使用

【第三天】

第一講：微型沙龍情景演練

1. 分網(wǎng)點，針對個性化主導產(chǎn)品進行現(xiàn)場演繹

2. 師生點評，提出修改意見

第二講：微型沙龍指定內容通關

1. 逐個學員通關

2. 師生點評

3. 落地自主經(jīng)營：評選優(yōu)秀學員承擔課后訓練組組長工作

第三講：群策群力《我們準備這樣干！》

1. 分組討論結合網(wǎng)點現(xiàn)狀，微沙工作計劃

2. 小組展示成果

第四講：課后作業(yè)布置《我的微沙展示（15分組講解錄像）》

每人根據(jù)特長及組織均衡原則，錄制15分鐘講解標準版，作用：

1、個人結業(yè)考核依據(jù)。

2、成員資料庫，未來實操中互相學習借鑒。