| 主講老師： | 周捷 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷是一種通過識(shí)別、創(chuàng)造、傳播和交換價(jià)值以滿足顧客需求并管理顧客關(guān)系的過程。它涉及市場(chǎng)分析、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和分銷渠道等多個(gè)方面。有效的營(yíng)銷能夠提升品牌知名度，增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，營(yíng)銷不僅是一門藝術(shù)，也是一門科學(xué)，它要求企業(yè)深入了解市場(chǎng)需求，精準(zhǔn)定位目標(biāo)顧客，通過創(chuàng)新的營(yíng)銷手段贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-06-05 14:08 |
培訓(xùn)目標(biāo)：
明晰不同行業(yè)企業(yè)的資金運(yùn)作規(guī)律，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)；
運(yùn)用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點(diǎn)，發(fā)掘營(yíng)銷機(jī)會(huì)；
活用產(chǎn)品和方案對(duì)接客戶需求，并且有效控制風(fēng)險(xiǎn)。
培訓(xùn)對(duì)象： 銀行公司客戶經(jīng)理
培訓(xùn)課時(shí)：12小時(shí)
課程概要：
第一部分、公司客戶經(jīng)理的四項(xiàng)修煉
1、精產(chǎn)品：綜合運(yùn)用產(chǎn)品的嵌入式方案營(yíng)銷！
2、懂客戶：客戶的需求是可以被創(chuàng)造的！
3、善營(yíng)銷：營(yíng)銷流程是成功的關(guān)鍵！
4、通人脈：什么是真正的關(guān)系？
第二部分、公司客戶營(yíng)銷的天龍八步
甄選目標(biāo)客戶
拜訪準(zhǔn)備
接近客戶建立信任
溝通并挖掘客戶需求
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估/價(jià)值評(píng)估
方案設(shè)計(jì)/談判
簽約履約
客戶關(guān)系管理
第三部分、如何找到優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶
1、做營(yíng)銷就是用你的雙腳丈量市場(chǎng)有多寬！
營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析：區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析方法
2、商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)、辦公區(qū)、學(xué)校區(qū)、住宅區(qū)有哪些潛在客戶？
3、深入了解生產(chǎn)型、商貿(mào)型、外貿(mào)型、服務(wù)型、科技型企業(yè)的資金運(yùn)作規(guī)律.
討論：不同行業(yè)客戶什么時(shí)候會(huì)有存款沉淀？什么時(shí)候會(huì)有貸款需求？
目標(biāo)客戶甄選的六維法則
硬指標(biāo)VS 軟指標(biāo)
資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營(yíng)規(guī)模VS成長(zhǎng)性
第四部分、公司客戶拜訪與溝通技巧
1、拜訪公司客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？
2、拜訪公司客戶前需必須了解的八大信息
3、如何有效接近客戶？
實(shí)戰(zhàn)模擬演練：電話預(yù)約客戶
4、公司客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
找對(duì)人：關(guān)鍵人策略六步法
說對(duì)話：與決策人、執(zhí)行人、使用人的不同溝通重心
做對(duì)事：以客戶為中心的顧問式銷售
5、國(guó)企、民企、外企、機(jī)構(gòu)客戶的決策流程差異
6、如何快速破冰
四步法開場(chǎng)白技巧：自我介紹、消除戒備、引發(fā)興趣、切入主題
切入主題技巧：GPN提問技巧
實(shí)戰(zhàn)模擬演練：客戶訪談
第五部分、公司客戶需求的發(fā)掘技巧
1、公司客戶的潛在需求分析：
周期性需求 、行業(yè)性需求、運(yùn)營(yíng)性需求
2、客戶對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求：
采購(gòu)、銷售、融資、管理、理財(cái)
3、發(fā)掘客戶需求的SPIN顧問式銷售技巧
無中生有：隱含需求 → 明確需求
瞞天過海：背景問題實(shí)戰(zhàn)演練
打草驚蛇：難點(diǎn)問題實(shí)戰(zhàn)演練
欲擒故縱：暗示問題實(shí)戰(zhàn)演練
反客為主：需求—利益問題實(shí)戰(zhàn)演練
案例：某企業(yè)銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)、與他行長(zhǎng)期合作的客戶如何切入
第六部分、方案設(shè)計(jì)與締結(jié)成交
1、如何針對(duì)客戶需求設(shè)計(jì)方案？
滿足客戶五大需求可對(duì)接的銀行產(chǎn)品
根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)嵌入式金融服務(wù)方案
案例：現(xiàn)金管理、票據(jù)池、供應(yīng)鏈融資……
2、如何防控制信貸風(fēng)險(xiǎn)
抵押/質(zhì)押、擔(dān)保、鎖定物流/資金流、鏈接上下游大型企業(yè)信用……
3、 公司客戶的談判技巧
報(bào)價(jià)策略與議價(jià)技巧
4、公司客戶的流程法成交技巧
5、維護(hù)公司客戶關(guān)系的天山七劍
6、擴(kuò)大戰(zhàn)果：鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷客戶VS圈式營(yíng)銷客戶
第七部分、行動(dòng)學(xué)習(xí)
1、 成功法則
2、 客戶經(jīng)理的自我管理：銷售漏斗管理
工具：銷售漏斗表、客戶營(yíng)銷檔案
3、 客戶經(jīng)理的自我提升：行動(dòng)計(jì)劃
4、Q & A
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