精準(zhǔn)客戶開發(fā)與成交技巧

【課程時長】

2天

【課程大綱】

第一章、精準(zhǔn)客戶開發(fā)與維護(hù)

一、客戶畫像

客戶是誰？  

給客戶畫像（定位）的六大要素

做精準(zhǔn)客戶營銷

二、魚塘式營銷

案例：《我不是藥神》

抓住“塘主”巧妙獲取精準(zhǔn)客戶

魚塘思維：什么是魚？什么是魚塘？誰是塘主？如何與塘主合作？

課堂互動：用魚塘營銷做客戶開發(fā)練習(xí)

三、如何獲取精準(zhǔn)客戶資源

1）“買客戶思維”

案例：100個美的電水壺

2）把異業(yè)的銷售冠軍當(dāng)作自己的大客戶

3）參加客戶行業(yè)活動——一米法則

四、微營銷開發(fā)客戶

微營銷時代，人人都是自媒體

微營銷倍增大客戶流量的三大絕招：

1）朋友圈互推

互推的關(guān)鍵三步法

2）微信群互換

進(jìn)入微信群后的四個步驟

3）朋友圈轉(zhuǎn)介紹

課堂實(shí)戰(zhàn)：通過朋友圈推薦，立刻獲取精準(zhǔn)客戶

五、客戶管理與維護(hù)

1、客戶分級和歸類

如何給客戶分級A\B\C\D

給大客戶分類、分級別《選對池塘釣大魚》

2、重點(diǎn)客戶信息搜集

客戶導(dǎo)入渠道（客戶來源）

客戶信息的獲取

小人物法則

案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息

3、給重要客戶建檔

獲取信任的技巧——投其所好

對客戶的信息越準(zhǔn)確，越容易獲得客戶好感

案例分析：哈維麥凱的禮物

客戶檔案：麥凱66

銷售工具：曹氏客戶信息搜集表

第二章、電話邀約技巧

電話銷售的第二春

一、電話（現(xiàn)場）的溝通技巧

（一）、提問技巧

提問是銷售溝通中最核心的技巧！

封閉式\選擇式\開放式

銷售中提問的目的是什么？

提問 → 傾聽 → 得到需求

1、給答案式提問—封閉

人就是一臺強(qiáng)大的“糾錯機(jī)器”

案例分析

給答案演練：A/B角色扮演

還有哪些地方可以用給答案式提問的？

2、反問式提問

注意：不要馬上回答客戶問題！

故事：拂曉就撤退

案例：連鎖店

6個標(biāo)準(zhǔn)反問話術(shù)

反問練習(xí)：

客戶：你們的價格好高??！

3、以問收尾

銷售高手養(yǎng)成用問題收尾的習(xí)慣。

經(jīng)典案例

案例分析：賣李子的故事

課堂討論：從故事中你發(fā)現(xiàn)了什么？

（二）、聆聽技巧

溝通法則：30/70法則

好的聆聽者必將受人歡迎。

案例：低調(diào)的商場冠軍

為什么要耐心傾聽？

良好傾聽的八大準(zhǔn)則

（三）、共情技巧

電話（現(xiàn)場）如何快速與客戶達(dá)成共鳴

1、情緒共鳴

2、感受共鳴

課堂互動：找到彼此的5個共同點(diǎn)

二、邀約流程與話術(shù)

案例：三碗面的故事

邀約的核心：給理由+選擇式締結(jié)

第一步、給理由

案例：王老吉，搞營銷就是找理由！

為何客戶不肯到店？因?yàn)闆]有給充分的到店理由！

課堂互動：理由編寫

第二步、選擇式邀約

選擇式邀約核心：跳過了“要不要”

案例：“貓？狗？魚？”

選擇式提問實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

第三步、加微信技巧

如何提高加微信成功率

話術(shù)示范+課堂角色扮演 邀約練習(xí)

二次邀約技巧

第三章、現(xiàn)場接待與成交策略

談判得來的都是凈利潤！

1、 開場破冰技巧

1）、聊天技巧

核心：聊客戶感興趣的話題

聽故事技巧

2）、夸贊技巧

PMP法則 PMP——MPMP——PMPMP

夸贊的六個法則

如何夸贊不同性別客戶

如何夸贊不同年齡的客戶

電話里如何夸贊

課堂練習(xí)：找出學(xué)員的贊美點(diǎn)

3）、套關(guān)系技巧（20個套關(guān)系關(guān)鍵詞）

課堂互動：快速找到對方的共同點(diǎn)

2、 FBI產(chǎn)品價值塑造（FABE的升級版）

——談判談的是價值而不僅僅是價格

（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?quot;

（2）好處(Benefit)：“從而有……？”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”

銷售不是賣產(chǎn)品本身，而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”?！獑碳?/span>

天平法則

課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)1款產(chǎn)品的介紹流程

3、 報價策略（談判技巧）

1）三不報價

2）三明治報價法

課堂互動：角色扮演做報價練習(xí)

3）轉(zhuǎn)移策略

4、 解除客戶抗拒

為什么不成交？因?yàn)檫€有抗拒和顧慮沒有被解除。

抗拒解決的終極武器——平行架構(gòu)法

解除抗拒的基本流程

案例分享：太貴了！

課堂分組練習(xí) 應(yīng)對“討價還價” 

分享與點(diǎn)評

5、 成交前的信息捕捉

沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機(jī)！—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯

通過客戶語言捕捉成交時機(jī)

通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機(jī)

通過客戶肢體語言捕捉成交時機(jī)

6、 殺單技巧

又稱為“逼單法”

逼單的目的——逼出抗拒

輪殺技巧

一殺、二殺、三殺……

團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！

課堂練習(xí)：輪殺練習(xí)

7、  “將軍”成交法

解決客戶的反悔

8、 短缺策略

短缺策略的三個步驟

課堂角色扮演

9、 “起死回生法”或“門把銷售法”

課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留10分鐘的課堂提問。