私域運營增長——零成本打造第二增長曲線

【課程背景】

在經(jīng)濟放緩，互聯(lián)網(wǎng)紅利消失以及流量成本幾何倍數(shù)增長的情況下，企業(yè)私域運營是大勢所趨，無論是500強企業(yè)還是百行百業(yè)，都意識到私域運營和數(shù)字化增長的重要性，紛紛開始搭建自己的私域運營增長體系。然而，面對“私域運營”這樣一個抽象而高深的名詞，你是否能夠懂得什么才是私域運營，以及如何通過私域運營打造企業(yè)的第二增長曲線，做到持續(xù)增長呢？它不是一個介紹、不是一個工具，而是一個完整的數(shù)字化運營體系。

私域運營并不是一個泛泛的概念，而是一個可以系統(tǒng)化、簡單化、批量復制的閉環(huán)工作方法，老師親自見證了從傳統(tǒng)商業(yè)時代到數(shù)字化商業(yè)時代的完整轉(zhuǎn)換過程，并親身參與了多個私域運營增長項目，親歷實操第一線，為你還原真實的私域運營如何做，以及提供一套可以復制的實操方法論。公域是生意，私域才是終局，讓企業(yè)掌握跟客戶做一生一世的生意的能力，打造第二增長曲線。

【課程收益】

●  打通私域運營的認知體系，了解私域運營的底層邏輯

●  精準定位自身私域運營增長戰(zhàn)略，確立頂層設計，高起點啟動

●  了解私域運營的實戰(zhàn)打法和策略，提升運營效率，節(jié)約運營成本

●  了解私域運營各模塊的實操模型，快速復制

●  設立私域運營團隊的組織架構(gòu)與聘用要點，降低成本，提高人效

●  建立起打通公域和私域的全域體系，是想流量到變現(xiàn)的完美閉環(huán)

【課程時長】２天，6小時/天

【課程對象】企業(yè)負責人、市場營銷人員等，銷售人員，私域或電商相關(guān)從業(yè)者

【授課方式】講師授課+案例研討+小組討論+現(xiàn)場演練

講師講解——深入淺出的講解讓學員身臨其境感受這場營銷變革的來臨

案例分析——從戰(zhàn)術(shù)型小案例到戰(zhàn)略性全案營銷讓學員可以舉一反三

實戰(zhàn)演練——制作屬于自己的量身定制私域增長方案

小組討論——讓學員互動充分進一步理解知識

導入案例：大客戶思維

第一講：認知破局——私域增長的底層邏輯

一、私域的本質(zhì)

私域=用戶關(guān)系資產(chǎn)運營

二、為什么要關(guān)注用戶關(guān)系資產(chǎn)運營？

1. 獲客成本

2. 客戶終身價值

——提升客戶終身價值

三、用戶關(guān)系資產(chǎn)經(jīng)營模型

——把用戶關(guān)系當做資產(chǎn)來運營，資產(chǎn)運營視角

——用戶關(guān)系資產(chǎn)=私域流量？

1. 建立關(guān)系資產(chǎn)

2. 經(jīng)營關(guān)心資產(chǎn)

3. 變現(xiàn)關(guān)系資產(chǎn)

第二講：私域頂層設計——以終為始搭建私域戰(zhàn)略體系

一、私域運營的三大思考

思考一：商業(yè)價值——私域運營幫企業(yè)解決什么問題？

1）高價低頻：提高頻次

案例：索菲亞

2）低價高頻：提高客單價

案例：吉羊鮮羊排

3）高價高頻：提高復購

案例：完美日記

——不只是轉(zhuǎn)化，而是讓高價值客戶露出

思考二：用戶價值——能為客戶提供什么價值？

討論：有哪些微信是你舍不得刪的？

1）有用——貼心服務

2）有趣——專業(yè)內(nèi)容

3）有料——真福利

——本質(zhì)：先交朋友再聊生意

思考三：效果周期同頻——私域多久見效果？

1）私域效果的滯后性與用戶關(guān)系

2）私域效果的滯后性與行業(yè)關(guān)系

案例：

1）3天見效：猴哥烤王

2）15天見效：孩子王

3）一個月見效：樂凱撒

4）長期奮戰(zhàn)：百果園、天虹

討論：如何評估私域的效果？

案例：埃森哲案例

二、私域運營效果衡量的三個階段

第一階段：過程性指標：加粉率、留存率、互動情況

第二階段：階段性效果：轉(zhuǎn)化率、復購率、客單價

第三階段：GMV、ROI

三、私域運營的三大能力

能力一：團隊搭建

1）私域負責人具備能力——協(xié)調(diào)公司資源、了解私域的運營的邏輯方法、了解用戶的生命周期管理

工具：３人項目組模型

2）私域團隊部門歸屬建議

a市場營銷導向型——市場部

b線下銷售導向型——銷售部

c電商型——電商部

d高度重視型——獨立團隊

能力二：決策引領(lǐng)

1）私域是CEO工程

——私域經(jīng)營不一定要錢，但一定要CEO用心

2）戰(zhàn)略共創(chuàng)

案例：電商品牌——復購和美譽度

案例：線下門店——獲客破局

案例：快消品牌——產(chǎn)品共創(chuàng)反饋

3）共識達成會——拆解個團隊的私域KPI

——最終目標是利潤，但KPI不一定

能力三：私域選品

選品的經(jīng)驗教訓：明明有大量好產(chǎn)品，卻為什么賣不動？

案例：用戶不同生命周期的選品建議

第三講：私域落地實戰(zhàn)——用戶生命全周期的實戰(zhàn)技巧

一、建立關(guān)系資產(chǎn)

1. 動力——用戶為什么要跟我們建立連接

動力一：福利

案例：完美日記的化妝蛋

案例：淘寶卡片的領(lǐng)紅包

動力二：服務

案例：寶島眼鏡領(lǐng)電子報告

案例：滔博體育退換貨免小票

動力三：信息交流

案例：李佳琦粉絲群

動力四：流程設計

案例：太二酸菜魚，掃碼點餐關(guān)注公眾號

2. 觸點——在哪里建立連接

1）個微轉(zhuǎn)企微

2）微信群

3）公眾號

4）小程序

5）視頻號

6）朋友圈

3. 連接——關(guān)系類型

1）客服

2）福利官

3）專家顧問

4）偶像、精神領(lǐng)袖

4. 多觸點連接——建立連接的套路

1）趁熱打鐵：第一次連接盡可能多觸點

2）循序漸進：每一個新觸點建立連接，都應該自然

3）見縫插針：有機會，有動力，就建立新的觸點連接

案例：完美日記的建立連接全鏈路

二、經(jīng)營關(guān)系資產(chǎn)

1. 關(guān)系資產(chǎn)的原理

1）有了解，才有關(guān)系

案例：喝大酒互訴衷腸

2）有交道，才有交情

案例：全家買咖啡，第二杯１元，買兩杯存一杯

案例：羅永浩，花點時間，鮮花翻車

2. 經(jīng)營關(guān)系資產(chǎn)的方法論：讓用戶看見，讓用戶更懂我

——讓用戶更懂我：規(guī)劃、節(jié)奏、套路

——看見用戶：讓我更懂用戶（單渠道、多渠道）

1）展示自己＝專業(yè)動態(tài)＋生活動態(tài)＋成交動態(tài)

2）展示自己有用：孩子王的育兒顧問

3）展示自己有趣：太二酸菜魚彩妝系列

4）展示自己品牌：讓用戶更懂我

案例：太二酸菜魚

5）展示自己產(chǎn)品：吸引興趣

討論：如果你是開酒店的，之前3次該客人入住都多要了3瓶水，你這次有能力告訴服務員提前準備么?

討論：你的用戶來自于不同渠道，你是否能夠知道他是同一個用戶？

案例：孩子王

案例：鏈家網(wǎng)

3. 觀察用戶的屬性

1）觀察用戶：行為

——最低限度，要看得到用戶消費行為：什么時間，什么渠道，購買了什么品類什么商品，什么價格

2）看見用戶：狀態(tài)＆機會

——拆解不同階段，不同策略

——拆解不同視角，不同策略

三、變現(xiàn)關(guān)系資產(chǎn)（關(guān)系資產(chǎn)變現(xiàn)四大系統(tǒng)）

關(guān)系資產(chǎn)變現(xiàn)的本質(zhì)：信任——消費

系統(tǒng)一：私聊成交——基于精準標簽，對客戶精準營銷

系統(tǒng)二：社群成交——制造成交氛圍，帶動批量成交與裂變

案例：克亞粉絲社群

系統(tǒng)三：朋友圈成交——優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，改變用戶心智，促成成交（五大秘訣）

1）發(fā)布IP生活日常，建立親密度

2）發(fā)布正向靠譜人設，加強信任

3）發(fā)布產(chǎn)品種草，吸引好奇興趣

4）發(fā)布干貨認知，建立專業(yè)性

5）營造緊迫和稀缺，引導下單

系統(tǒng)四：直播成交——更直接的感官刺激，極快建立信任，加速成交

直播成交的兩個場景：企業(yè)微信直播，視頻號直播

第四講：私域運營實操模型——三大模型助你業(yè)績倍增

一、粉絲經(jīng)營模型

1. 什么是粉絲？——點名購買，無腦追隨

2. 粉絲經(jīng)濟的邏輯

1）粉絲是用來疼的，不是用來“睡”的

2）粉絲資產(chǎn)是最重要的私域資產(chǎn)

3）粉絲管理模型——存儲管理、便簽管理（分層管理）、價值管理

3. 3大運營關(guān)鍵動作

動作一：超級VIP客戶——轉(zhuǎn)介紹

動作二：重點培養(yǎng)客戶——提頻次

動作三：核心促活客戶——召回

4. 大客戶服務

1）專人（高情商＼有靈性）

2）獨立檔案

3）個性化服務（靈魂需求＼思念榮耀＼親友圈＼特殊服務）

4）嬌生慣養(yǎng)

5）量身定做

6）獨特體驗－一起走戈壁＼一起游學＼一起扛槍

二、私聊轉(zhuǎn)化模型

1. 樹立人設

1）打招呼，作介紹

2）拋問題，給價值

2. 關(guān)系升級

1）拉家常，套近乎（一級信任）

2）拉專業(yè)，給思路（二級信任）

3. 產(chǎn)品成交

1）用工具，點名邀請

2）拋爽點、痛點、癢店

3）打節(jié)點，限時限量，制造緊迫感

三、社群模型

社群的定義：在工作和生活之外的第三空間，是一種生活方式，每個人都需要至少一個高質(zhì)量的圈子。

1. 社群的本質(zhì)——人與人鏈接、價值為核心、感情為紐帶

2. 社群運營的３個關(guān)鍵點

關(guān)鍵一：社群要人以群分，三近客戶，更容易聊得來

關(guān)鍵二：第1周必做的4件事

第1件事：鐵桿粉絲先入群

第2件事：每天私聊培養(yǎng)“響應者”

第3件事：鼓勵群友曬照片；開始營造群氛圍

關(guān)鍵三：抓住社群里的重點用戶

案例：塔莎花園

3. 付費社區(qū)經(jīng)營模型

1）做原點——解決核心成員的立場問題

2）控節(jié)奏——融合動作

3）做密度——讓成員找到歸屬感

4. 社群的價值

1）屹立不倒的核心價值：志同道合

2）有吸引力的附加價值：學習成長＼人脈鏈接＼業(yè)務合作等

3）有驚喜的娛樂價值：吃喝玩樂\粉絲節(jié)等

4）社群成員參與感：降低活動門檻\群聯(lián)歡、群表彰

第五講：玩轉(zhuǎn)視頻號——打通公域和私域

一、主流短視頻平臺內(nèi)容推薦邏輯

1. 爆款>標簽>關(guān)系

2. 微信視頻號爆款>關(guān)系>標簽

3. 快手關(guān)系>爆款>標簽

4. 小紅書標簽>爆款>關(guān)系

——視頻號是公域和私域的連接器，爆款視頻是公域和私域流量的核心

二、視頻號直播效果翻倍攻略

1. 瘋狂拉預約人數(shù)

2. 提升關(guān)注你的粉絲進入你直播間的數(shù)量

——每一條短視頻末尾都導向直播間

3. 提升直播和附近的流量

——固定開播時間養(yǎng)成粉絲觀看習慣，做好互動留人，上熱門推薦

4. 提升朋友圈的即時進入流量

——從頭到尾不停分享

5. 視頻號付費推廣

總結(jié)篇：企業(yè)做好私域運營的ｓｏｐ地圖