增值式銷售

【課程背景】

銷售團隊對于企業(yè)的重要性無需多言。在企業(yè)所有的部門中，銷售部門是唯一一個盈利的部門，而其他的所有部門都是成本。但是又有觀點認為，企業(yè)最大的成本，其實是不合格的員工，其中又以銷售部為甚。個中差異，就是該銷售團隊，有沒有經(jīng)過系統(tǒng)，專業(yè)，基礎(chǔ)扎實的培訓。

據(jù)權(quán)威統(tǒng)計，當前中國中小企業(yè)銷售隊伍主要有如下問題：

1、新人難上手。

很多企業(yè)認為，做銷售，年輕人最有沖勁，且可塑性強，組建團隊時喜歡以他們?yōu)楹诵?。但是，?/span>“白板”為基礎(chǔ)組建銷售團隊的弊端也非常突出。其中最大問題的就是新人沒有銷售的基礎(chǔ)知識，對銷售工作的內(nèi)容，流程，操作標準，行為規(guī)范都無法形成整體性認識，更沒有實操經(jīng)驗，如果沒有系統(tǒng)的培訓體系，會在工作中遲遲不能進入狀態(tài)。

2、老人難傳承

企業(yè)中不乏業(yè)績突出的銷售業(yè)務(wù)專家。但是業(yè)績專家不一定是傳承專家，做的好不一定能帶新人。市場展業(yè)中的積累隱性知識無法顯化，知識無法梳理成型，甚至是自己怎么做成的業(yè)務(wù)自己也無法說清楚，造成的銷售隊伍青黃不接，直接影響團隊業(yè)績。

3、專業(yè)銷售視角缺乏

很多中小企業(yè)銷售團隊在市場展業(yè)時，仍然停留在“以產(chǎn)品賣產(chǎn)品”的低端競爭層次，即以產(chǎn)品你本身的特點和競爭優(yōu)勢，公司政策方案，甚至是壓低價格等方式來吸引客戶。這種銷售方式，即使是銷售成功了，也是產(chǎn)品或公司本身吸引了客戶，而不是你“賣”出去的。這種方式持續(xù)下去，銷售團隊可以獲得銷售經(jīng)歷，而不會形成銷售經(jīng)驗。一旦遇到產(chǎn)品更替，公司產(chǎn)品政策調(diào)整，或是產(chǎn)業(yè)升級，則立刻陷入困境。

4、企業(yè)資源浪費

1）客戶資源浪費

銷售人員如果沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓，專業(yè)水準無法達成市場要求，就直接走到市場上去見客戶，則會造成意向客戶流失，錯失潛在購買機會。更重要會因此影響企業(yè)在客戶面前的形象，留下不專業(yè)的印象。因為銷售人員不僅僅代表自己，更是代表企業(yè)。

2）培訓資源浪費

隨著市場的成熟，很多企業(yè)加大了對銷售隊伍的培訓。但是往往是針對某一專題的“專家分享”，或是某項“專項技能訓練”。而在員工對銷售原理和專業(yè)流程掌握之前，進行此類的專項訓練，就好比給小學生講大學課程，效果往往是事倍功半，這和培訓講師的水平?jīng)]有關(guān)系。這既是對企業(yè)培訓資源的浪費，也是對員工參加培訓積極性的打擊。

綜上所述，出現(xiàn)此類問題的根本原因就是：銷售團隊，沒有一個系統(tǒng)的，專業(yè)的，步步為營穩(wěn)扎穩(wěn)打的最基礎(chǔ)的銷售培訓，該培訓必須以新人的角度出發(fā)，像一個生產(chǎn)流水線一樣，把銷售員工由“白板”，向合格的銷售專業(yè)人士一步步，環(huán)環(huán)相扣地培養(yǎng)。培訓內(nèi)容，必須系統(tǒng)化，形成整體框架，必須有理論基礎(chǔ)，有操作標準，有使用工具，有行為規(guī)范。且所培訓的內(nèi)容，必須可以復制，能留在該銷售團隊中，一代代傳承下去，形成新人培訓機制。。

【課程收益】

（一）學有所知

通過本次學習，學員應對個人銷售學的原理及基礎(chǔ)理論大體掌握。尤其清晰專業(yè)銷售工作的內(nèi)容，掌握工作流程，形成操作標準，和具體的行為規(guī)范；為工作和以后的培訓打下堅實的基礎(chǔ)；

（二）知有所能

1、每次操作性課程培訓完畢，都會要求學員結(jié)合自身工作內(nèi)容，現(xiàn)場做出行動規(guī)劃和應用方案，力求培訓內(nèi)容最大程度的轉(zhuǎn)化；

2、通過本次理論知識的掌握，學員可對銷售工作培養(yǎng)出熱愛的心態(tài)，明白當下工作的意義，增加工作動力，并形成專業(yè)化的思維方式與視角；

（三）能有所行

通過本次培訓，學員可以在市場展業(yè)中做到：形象專業(yè)化，職業(yè)化；工作流程模板化，標準化。

（四）行有所果

1、經(jīng)過本次系統(tǒng)培訓的銷售部門員工，在客戶數(shù)量，成交率，重復購買率，轉(zhuǎn)介紹比例，銷售部新人留存率等 KPI 均有較大幅度提升，且月業(yè)務(wù)平臺平均提升 20%～50%以上。

2、本次課程結(jié)束后會發(fā)放課程包在企業(yè)中，銷售負責人可直接利用其進行銷售新人再培訓，形成新人培養(yǎng)機制；

【課程特色】

本次《增值式銷售》的開發(fā)和設(shè)計標準可以概括為“兩嚴”“三度”：嚴謹?shù)膶W科基礎(chǔ)，嚴密的邏輯結(jié)構(gòu)，理論的高度，應用的深度，轉(zhuǎn)化的力度：

1、以 MBA 課程之市場營銷板塊中的個人銷售學為理論基礎(chǔ)和知識框架，所有的觀點都以此為邏輯依據(jù)。

2、結(jié)合培訓師近 11 年的銷售實操經(jīng)驗。

3、對近 500 名銷售人員的定向研究，總結(jié)成敗得失，填充進理論知識的框架中。

4、以“五星教學法”為課程展開方式，完全以新人白板的角度，步步為營，

5、環(huán)環(huán)相扣地把專業(yè)化銷售流程讓學員掌握透徹。且課后形成操作標準，行動模板，力求系統(tǒng)，扎實，轉(zhuǎn)換力度。

6、訓后將資料包留給學員，以供不斷復習和學員再傳播，形成企業(yè)銷售部新人培訓機制。

【課程對象】

最適宜學員：和客戶直接接觸的一線銷售員工，銷售主管，經(jīng)理；負責管理崗位的銷售總監(jiān)亦可參加。

【課程時長】

整個培訓系列共分為 10 個專題，完整時間為 3 天 2 夜，共同構(gòu)成專業(yè)化銷售流程全部內(nèi)容，其中每一個專題均可作為單獨的課程進行講解，企業(yè)可根據(jù)自己的需求，挑選自己需要的專項訓練課程，亦可做為銷售能力集訓項目，將系列課程完整系統(tǒng)學習完畢；

【課程大綱】

 第一階段：知己知彼

一、開訓與增值式銷售概述（2小時）

1、銷售工作勝任范圍與業(yè)績不佳的原因探究；

2、增值式銷售的定義與本質(zhì)；

3、三種銷售模式對比；

4、本次系列課程大綱與目標；

二、客戶分析 —— 三符合模型 （1 天—1.5 天）

1、決策符合模型：讓銷售員的工作流程與客戶的決策過程相符合；

2、動機符合模型：讓產(chǎn)品的功能定位與客戶的購買動機相符合；

3、頻道符合模型：讓自身的溝通方式和客戶的舒適頻道相符合；

4、應用方案與行動規(guī)劃；

5、分享與點評；

三、產(chǎn)品分析（0.5 天）

1、產(chǎn)品 T 形圖價值分析模型：銷售的原動力。

2、產(chǎn)品三維分析模型：全面掌握產(chǎn)品，清晰優(yōu)劣勢，掌握產(chǎn)品賣點，并通過產(chǎn)品四層次規(guī)劃，增加產(chǎn)品附加值。

3、應用方案與行動規(guī)劃；

4、分享與點評

經(jīng)過本階段的培訓 ，學員應對客戶有較清晰全面的了解，尤其是產(chǎn)品購買的決策過程，銷售成功的本質(zhì)：動機符合，和面對不同客戶的不同溝通方式，并以此來調(diào)整自身的工作方式和內(nèi)容，落實到操作層面上；對自己所銷售的產(chǎn)品掌握達到專家級別的水平，清晰原理，面對替代品和競爭品的優(yōu)劣勢，揚長避短，重點挖掘自身產(chǎn)品賣點，定位最適宜客戶，并在銷售競爭中增加附加值，把“自己”變成產(chǎn)品的一部分，從而讓自己無可替代。故本階段目標：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

第二階段：專業(yè)化銷售流程操作

一、關(guān)系網(wǎng)構(gòu)建法客戶開發(fā)（0.5 天）

1、銷售業(yè)績平臺的決定因素；

2、首次交往“3+1”印象法則；

3、人脈日志“九宮圖”；

4、商務(wù)關(guān)系切換；

5、應用方案與行動規(guī)劃；

6、分享與點評。

二、客戶接觸（0.5 天）

1、接觸的定義與意義；

2、接觸前的操作要點；

3、接觸中的操作要點；

4、接觸后的操作要點；

5、應用方案與行動規(guī)劃；

6、分享與點評；

三、商務(wù)性接觸的本質(zhì) —— 對比式需求引導 （0.5 天-1 天）

1、需求的定義與三要素；

2、銷售溝通的任務(wù)：需求引導；

3、對比式需求引導的操作方法

4、應用方案與行動規(guī)劃；

5、分享與點評；

四、商務(wù)性接觸的本質(zhì) —— 方案式產(chǎn)品展示（0.5 天-1 天）

1、產(chǎn)品展示的定義與目標；

2、解決方案與產(chǎn)品推銷的區(qū)別；

3、方案式產(chǎn)品展示的六步操作流程；

4、應用方案與行動規(guī)劃；

5、分享和點評；

五、拒絕處理（0.5 天）

1、拒絕的本質(zhì)：全方位認識拒絕；

2、拒絕處理的操作程序；

3、應對拒絕的方法；

4、應用方案與行動規(guī)劃；

5、分享與點評；

六、促成（0.5 天）

1、促成的定義；

2、促成的時機選擇；

3、促成的操作方法；

4、促成的后續(xù)工作；

5、促成的誤區(qū)與失敗處理；

6、應用方案與行動規(guī)劃；

7、分享與點評；

七、客戶關(guān)系管理（1 天）

1、客戶關(guān)系管理的理論基礎(chǔ)：關(guān)系營銷；

2、客戶關(guān)系管理的本質(zhì)與原理；

3、客戶關(guān)系管理的標準流程和操作方法；

4、應用方案制作與行動規(guī)劃；

本階段訓練內(nèi)容以操作層面為核心，以專業(yè)化銷售流程為主體框架， 理論基礎(chǔ)即個人銷售學。讓學員掌握專業(yè)化銷售的全部流程，且各個環(huán)節(jié)均形成操作模板，要求讓學員現(xiàn)場作出行動方案，互相點評，形成工作標準規(guī)范，保證生根落地。