銷(xiāo)售能力進(jìn)階培訓(xùn)第一階段——正確定位·知己知彼

【課程背景】

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)的重要性無(wú)需多言。在企業(yè)所有的部門(mén)中，銷(xiāo)售部門(mén)是唯一一個(gè)盈利的部門(mén)，而其他的所有部門(mén)都是成本。但是又有觀點(diǎn)認(rèn)為，企業(yè)最大的成本，其實(shí)是不合格的員工，其中又以銷(xiāo)售部為甚。個(gè)中差異，就是該銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，有沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)，專(zhuān)業(yè)，基礎(chǔ)扎實(shí)的培訓(xùn)。

據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前中國(guó)中小企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍主要有如下問(wèn)題：

1、新人難上手。很多企業(yè)認(rèn)為，做銷(xiāo)售，年輕人最有沖勁，且可塑性強(qiáng)，組建團(tuán)隊(duì)時(shí)喜歡以他們?yōu)楹诵摹５?，以“白板”為基礎(chǔ)組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的弊端也非常突出。其中最大問(wèn)題的就是新人沒(méi)有銷(xiāo)售的基礎(chǔ)知識(shí)，對(duì)銷(xiāo)售工作的內(nèi)容，流程，操作標(biāo)準(zhǔn)，行為規(guī)范都無(wú)法形成整體性認(rèn)識(shí)，更沒(méi)有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，如果沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，會(huì)在工作中遲遲不能進(jìn)入狀態(tài)，造成企業(yè)各種資源的浪費(fèi)。

2、老人難傳承。企業(yè)中不乏業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)專(zhuān)家。但是業(yè)績(jī)專(zhuān)家不一定是傳承專(zhuān)家，做得好不一定能帶新人。市場(chǎng)展業(yè)中的積累隱性知識(shí)無(wú)法顯化為可復(fù)制的技能，知識(shí)無(wú)法梳理成型，甚至是自己怎么做成的業(yè)務(wù)自己也無(wú)法說(shuō)清楚，造成的銷(xiāo)售隊(duì)伍青黃不接，直接影響團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。

3、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售視角缺乏。很多中小企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)展業(yè)時(shí)，仍然停留在“以產(chǎn)品賣(mài)產(chǎn)品”的低端競(jìng)爭(zhēng)層次，即以產(chǎn)品你本身的特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司政策方案，甚至是壓低價(jià)格等方式來(lái)吸引客戶(hù)。這種銷(xiāo)售方式，即使是銷(xiāo)售成功了，也是產(chǎn)品或公司本身吸引了客戶(hù)，而不是你“賣(mài)”出去的。這種方式持續(xù)下去，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以獲得銷(xiāo)售經(jīng)歷，而不會(huì)形成銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。一旦遇到產(chǎn)品更替，公司產(chǎn)品政策調(diào)整，或是產(chǎn)業(yè)升級(jí)，則立刻陷入困境。

4、企業(yè)資源浪費(fèi)

客戶(hù)資源浪費(fèi)。銷(xiāo)售人員如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)無(wú)法達(dá)成市場(chǎng)要求，就直接走到市場(chǎng)上去見(jiàn)客戶(hù)，則會(huì)造成意向客戶(hù)流失，錯(cuò)失潛在購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。更重要會(huì)因此 影響企業(yè)在客戶(hù)面前的形象，留下不專(zhuān)業(yè)的印象。因?yàn)殇N(xiāo)售人員不僅僅代表自己，更是代表企業(yè)形象。

培訓(xùn)資源浪費(fèi)。隨著市場(chǎng)的成熟，很多企業(yè)加大了對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)。但是往往是針對(duì)某一專(zhuān)題的“專(zhuān)家分享”，或是某項(xiàng)“專(zhuān)項(xiàng)技能訓(xùn)練”。而在員工對(duì)銷(xiāo)售原理和專(zhuān)業(yè)流程掌握之前，進(jìn)行此類(lèi)的專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練，就好比給小學(xué)生講大學(xué)課程，效果往往是事倍功半，這和培訓(xùn)講師的水平?jīng)]有關(guān)系。這既是對(duì)企業(yè)培訓(xùn)資源的浪費(fèi)，也是對(duì)員工參加培訓(xùn)積極性的打擊。

綜上所述，出現(xiàn)此類(lèi)問(wèn)題的根本原因就是：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的，專(zhuān)業(yè)的，步步為營(yíng)穩(wěn)扎穩(wěn)打的最基礎(chǔ)的銷(xiāo)售培訓(xùn)，該培訓(xùn)必須以新人的角度出發(fā)，像一個(gè)生產(chǎn)流水線一樣，把銷(xiāo)售員工由“白板”，向合格的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士一步步，環(huán)環(huán)相扣地培養(yǎng)。培訓(xùn)內(nèi)容，必須系統(tǒng)化，形成整體框架，必須有理論基礎(chǔ)，有操作標(biāo)準(zhǔn)，有使用工具，有行為規(guī)范。且所培訓(xùn)的內(nèi)容，必須可以復(fù)制，能留在該銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，一代代傳承下去，形成新人培訓(xùn)機(jī)制。

故在此背景下，張慶超老師以中國(guó)人民大學(xué)人力資源管理專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的科班出身的角度，以消費(fèi)者心理學(xué)和個(gè)人銷(xiāo)售學(xué)為理論基礎(chǔ)依據(jù)，結(jié)合自身13年一線銷(xiāo)售從業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)500余名銷(xiāo)售人員進(jìn)行跟蹤定向研究，不斷總結(jié)其成敗得失，形成了一整套可操作，可復(fù)制，且驗(yàn)證行之有效的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能與實(shí)操流程，將無(wú)數(shù)學(xué)員帶至專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域，學(xué)員遍布各行各業(yè)。并以此進(jìn)駐多家世界500強(qiáng)企業(yè)，訓(xùn)練銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。取得了非常良好的效果，得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證。且培訓(xùn)結(jié)束后，將所有的實(shí)操工具留在該銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，形成企業(yè)持續(xù)化，定制化的銷(xiāo)售新人培訓(xùn)機(jī)制，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造收益。

【課程收益】

1、真正掌握銷(xiāo)售職業(yè)的本質(zhì)和精髓，樹(shù)立正確的行業(yè)價(jià)值觀，明白銷(xiāo)售工作對(duì)客戶(hù)的意義，增加職業(yè)尊嚴(yán)，堅(jiān)定從業(yè)信心；

2、清晰產(chǎn)品本身/解決方案/產(chǎn)品利益的含義，掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的底層邏輯并實(shí)施應(yīng)用，真正做到“只講客戶(hù)想聽(tīng)的，只給客戶(hù)想要的”；

3、透徹掌握產(chǎn)品各項(xiàng)知識(shí)，準(zhǔn)確定位產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，在銷(xiāo)售溝通的時(shí)候能做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，并可以根據(jù)自身產(chǎn)品特色，準(zhǔn)確定位最佳客戶(hù)群體，并根據(jù)自身產(chǎn)品特色，提升產(chǎn)品附加值，在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代使自己脫穎而出；

4、清晰大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的八個(gè)步驟，每個(gè)步驟內(nèi)心存在的問(wèn)題，以及銷(xiāo)售員需要做的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程；明白客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的真正動(dòng)機(jī)，并以此準(zhǔn)確定位產(chǎn)品功能。

5、掌握客戶(hù)性格分析DISC模型，并據(jù)此在銷(xiāo)售溝通過(guò)程中做到準(zhǔn)確判斷客戶(hù)類(lèi)型，調(diào)整溝通方式，使客戶(hù)一見(jiàn)面就喜歡自己，一張嘴就感到舒服，拉近彼此關(guān)系；

【課程方式】

原理講解、技能示范，操作模型提取，應(yīng)用方案規(guī)劃，真實(shí)案例分析，實(shí)操訓(xùn)練，通關(guān)演練，一對(duì)一輔導(dǎo)。

【課程對(duì)象】

一線銷(xiāo)售員工，銷(xiāo)售經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)主管等需要提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能的目標(biāo)群體。

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、自我定位 — 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的概述、本質(zhì)與從業(yè)人員的內(nèi)在原動(dòng)力

1、開(kāi)場(chǎng)案例與思考

1）經(jīng)驗(yàn)的含義：經(jīng)歷+驗(yàn)證；

2）屠龍之術(shù)案例的啟發(fā)；

3）課程開(kāi)訓(xùn)四個(gè)問(wèn)題：是否能學(xué)/學(xué)什么/為什么學(xué)/學(xué)了又怎樣；

2、銷(xiāo)售工作的勝任范圍

1）不適合從事銷(xiāo)售工作的四類(lèi)人；

2）銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)不佳的原因與各項(xiàng)原因占比；

3）思考與應(yīng)用：銷(xiāo)售工作必備的心態(tài)是什么？

4）銷(xiāo)售工作的永恒不等式；

3、增值式銷(xiāo)售概述；

1）增值式銷(xiāo)售的定義；

2）增值的含義：使對(duì)方購(gòu)買(mǎi)后的狀態(tài)比購(gòu)買(mǎi)前的狀態(tài)有較大幅度提升，且該提升帶來(lái)的收益要大于客戶(hù)所花費(fèi)的成本。

3）創(chuàng)造價(jià)值的含義：利用產(chǎn)品為工具，做出客戶(hù)的問(wèn)題解決或狀態(tài)提升方案，從而用產(chǎn)品為客戶(hù)創(chuàng)造出利用價(jià)值與利益。

A、關(guān)鍵詞：產(chǎn)品本身  VS  產(chǎn)品方案  VS 產(chǎn)品利益；

B、化妝品案例分析；

C、應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃

4）交付價(jià)值的含義：運(yùn)用情景化需求引導(dǎo)，讓對(duì)方看到其中利益，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程，讓對(duì)方享受到該利益；

A、情景化需求引導(dǎo)：自己看到了產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值后，讓對(duì)方也看到。

B.銷(xiāo)售工作求人VS不求人，取決于什么？

1) 運(yùn)作價(jià)值的含義：通過(guò)產(chǎn)品附加值的持續(xù)提供，為對(duì)方構(gòu)建綜合性問(wèn)題解決方案，使之持續(xù)享受產(chǎn)品帶來(lái)的利益。

A、綜合性解決方案的含義：產(chǎn)品 + 日常保養(yǎng)措施（化妝品為例）；

B、“賣(mài)”產(chǎn)品  VS “用”產(chǎn)品的區(qū)別；

4、 應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃。

二、產(chǎn)品專(zhuān)家 — 產(chǎn)品分析三維模型

1、訓(xùn)前思考：怎么樣才算是真正精通了自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品？

1）你的產(chǎn)品是什么？

2）你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品有什么不同？哪一點(diǎn)最能打動(dòng)客戶(hù)？哪一點(diǎn)最不能打動(dòng)客戶(hù)？

3）你的產(chǎn)品再好，和客戶(hù)有什么關(guān)系？

4）產(chǎn)品相類(lèi)似的情況下，客戶(hù)憑什么買(mǎi)你的？

2、本課目標(biāo)；

1）知識(shí)層面；

2）技能層面；

3）心態(tài)層面；

3、產(chǎn)品三維分析模型——原點(diǎn)；

1）原點(diǎn)含義：產(chǎn)品的基本原理，類(lèi)別特性及使用功能；

2）案例分析：保溫杯產(chǎn)品的原點(diǎn)解析；

3）應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；

4、產(chǎn)品三維分析模型——A軸：多參數(shù)平衡表

1）產(chǎn)品參數(shù)定義：客戶(hù)要選購(gòu)產(chǎn)品需要考慮的全部因素；

2）多參數(shù)平衡表的含義；

3）多參數(shù)平衡表使用方法；

A、全方位掌握產(chǎn)品，知己知彼

B、與同業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，增加自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的參考比重，降低劣勢(shì)的參考比重

C、找出最具價(jià)值參數(shù)，重點(diǎn)溝通

D、定位適宜客戶(hù)群體。

4）應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃；

5、產(chǎn)品三維分析模型——B軸：FAB 法則（特點(diǎn)，作用，利益）

1）銷(xiāo)售常見(jiàn)的的困惑：你的產(chǎn)品確實(shí)挺好，但是我就是不想買(mǎi)！

2）“貓與錢(qián)發(fā)生關(guān)系”的案例；

3）FAB法則定義：一種按照說(shuō)服性結(jié)構(gòu)來(lái)介紹產(chǎn)品的講解流程，作用就是將產(chǎn)品和客戶(hù)自己聯(lián)系到一起，觸發(fā)客戶(hù)的需求。

4）應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃：結(jié)合本公司產(chǎn)品，做出FAB講解模版的應(yīng)用話術(shù)；

6、產(chǎn)品三維分析模型——C軸:附加值提升，讓自己提供的商品不可替代;

1）思考兩個(gè)概念的區(qū)別：產(chǎn)品 VS 商品;

2）產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象與對(duì)策;

3）產(chǎn)品四層次：基本產(chǎn)品/期望產(chǎn)品/附加產(chǎn)品/潛在產(chǎn)品；

4）應(yīng)用方案與行動(dòng)規(guī)劃：結(jié)合本公司產(chǎn)品，規(guī)劃出為自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品增加附加值的具體實(shí)操方法，以讓自己在銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地；

三、知己知彼 — 客戶(hù)三符合分析模型

1、開(kāi)場(chǎng)案例：兔子用胡蘿卜當(dāng)誘餌釣魚(yú)的思考；

1）客戶(hù)真正關(guān)心的是什么？

2）銷(xiāo)售成功的本質(zhì)是什么？是產(chǎn)品中的哪一點(diǎn)打動(dòng)了他？

3）客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定的流程是什么?每一步需要解決的問(wèn)題是什么？

4）我們?nèi)绾胃鶕?jù)以上問(wèn)題調(diào)整自己的工作？

5）你面對(duì)的，是一個(gè)什么樣的人？他感到最舒服的交流方式是什么？

2、本次課程訓(xùn)練內(nèi)容與目標(biāo)

1）決策符合模型：要學(xué)怎么賣(mài)，先看怎么買(mǎi)。

2）動(dòng)機(jī)符合模型：知其然，且知其所以然。

3）頻道符合模型：見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。

4）行動(dòng)方案與應(yīng)用規(guī)劃：帶著方案走，市場(chǎng)做演練。

3、客戶(hù)分析三符合模型——決策符合模型：讓銷(xiāo)售員的工作流程，符合客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程；

1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策八步驟：?jiǎn)栴}感知 / 方案選擇 / 類(lèi)型明確 / 劃定范圍 / 比較評(píng)價(jià) / 最終決策 / 形式選擇 / 評(píng)估反饋；

2）對(duì)應(yīng)的問(wèn)題解答：為什么買(mǎi) / 買(mǎi)什么 / 買(mǎi)什么樣的 / 哪些可以選擇 / 什么最重要 / 選擇誰(shuí)的 / 怎么買(mǎi) / 買(mǎi)得怎么樣；

3）對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售人員工作流程：入選范圍 / 需求引導(dǎo) / 方案展示 / 替代品分析 / 競(jìng)爭(zhēng)品分析 / 拒絕處理 / 促成 / 售后服務(wù)；

4）行動(dòng)方案與應(yīng)用規(guī)劃；

4、客戶(hù)分析三符合模型——?jiǎng)訖C(jī)符合模型：讓產(chǎn)品的功能定位，符合客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；

1）銷(xiāo)售成功的本質(zhì)；

A、列子學(xué)射的案例分析；

B、茅臺(tái)酒的案例分析；

C、銷(xiāo)售成功的本質(zhì)解密；

2）馬斯洛需求原理；

3）需求 — 動(dòng)機(jī) — 產(chǎn)品功能 對(duì)應(yīng)表

4）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)探尋方法；

5、客戶(hù)分析三符合模型——頻道符合模型：讓銷(xiāo)售員的溝通方式，符合客戶(hù)的舒適區(qū)特點(diǎn)；

1）西游記團(tuán)隊(duì)的啟發(fā)；

2）樂(lè)嘉變魔術(shù)的啟發(fā)；

3）現(xiàn)象背后的規(guī)律：DISC模型；

A、發(fā)明人：威廉·莫爾頓·馬斯頓博士，美國(guó)著名心理學(xué)家；

B、模型內(nèi)容；

C、各類(lèi)型特點(diǎn)詳解；

D、各類(lèi)型舒適區(qū)與禁忌區(qū)；

E、各個(gè)代表類(lèi)型銷(xiāo)售流程溝通要點(diǎn)；

F、各類(lèi)型方案展示思路;

G、各類(lèi)型代表溝通示范：乾隆 / 武松 / 魯肅 / 諸葛亮；

6、行動(dòng)方案與應(yīng)用規(guī)劃；

1）自己是一個(gè)什么類(lèi)型的溝通者？心底最期望的需要是什么？

2）在自己身邊的接觸人群中，各找出一個(gè)溝通類(lèi)型，回憶，反思相處的方式。

3）結(jié)合自己的行業(yè)及產(chǎn)品特點(diǎn)，思考以后遇到四種性格的客戶(hù)，將如何溝通？