客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度營銷

課程背景:

隨著市場競爭的劇，人們越來越認(rèn)識到，市場競爭就是企業(yè)爭奪客戶的競爭，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)贏利，必須依賴客戶，要想保持競爭優(yōu)勢，企業(yè)就必須重視客戶關(guān)系。

為什么有的企業(yè)員工，只怕老板，不怕客戶？為什么技術(shù)型企業(yè)，往往只是站在技術(shù)的角度，而缺乏從客戶需求的角度考慮問題？為什么很多客戶的合作只是一錘子買賣，很難形成長期合作的關(guān)系？

為什么企業(yè)有好的產(chǎn)品，在市場上營銷很一般？在市場競爭劇烈的現(xiàn)在環(huán)境下,營銷人員如何發(fā)現(xiàn)客戶?營銷人員如何做客戶拜訪準(zhǔn)備工作？如何達(dá)成營銷業(yè)務(wù)的最后“臨門一腳”----成交？面對同行的競爭,如何培養(yǎng)客戶的忠誠度?如何將公司的龍頭部門--營銷部門打造成在市場上有競爭力的團(tuán)隊(duì)？如何培養(yǎng)客戶的忠誠度?

課程收益:

?幫助營銷人員清晰市場運(yùn)營形勢下企業(yè)未來發(fā)展趨勢，深入理解目前的競爭形勢，明確市場競爭環(huán)境對營銷經(jīng)理的機(jī)會與挑戰(zhàn)；

?通過案例的分析講解，使?fàn)I銷經(jīng)理掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、的方法和技巧，在和客戶的交往中有效探尋客戶需求，并運(yùn)用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率；

?讓學(xué)員掌握系統(tǒng)營銷的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn),由游擊隊(duì)變?yōu)檎?guī)軍.

?讓學(xué)員掌握并運(yùn)用：客戶拜訪，數(shù)據(jù)分析、價(jià)值陳述、異議排除、引導(dǎo)成交。等實(shí)用技巧.

?讓學(xué)員具備建立長期客戶合作關(guān)系的能力，轉(zhuǎn)變以我為中心的觀念．

?讓學(xué)員具備傾聽和表達(dá)能力，通過溝通了解，增進(jìn)邏輯思考能力，發(fā)現(xiàn)客戶需求并具備分析滿足客戶需求的能力．

?企業(yè)留下一套規(guī)范的營銷流程管理制度,不斷完善傳承.

學(xué)員對象:

營銷總監(jiān),營銷經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員，營銷助理

授課方式:

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練

課程時(shí)間:

2天, 6小時(shí)/天

課程大綱

第一講: 市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢
把握未來趨勢

1.市場趨勢的4個(gè)階段

2.市場消費(fèi)群體的演變

3.市場演變的動力

4.市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)和規(guī)律

5.市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢

案例：

第二講: 樹立正確心態(tài)
營銷人員的八大心態(tài)

1.欲望心態(tài)

 2.積極心態(tài)

3.學(xué)習(xí)心態(tài)

4.付出心態(tài)

5.平常心態(tài)

6.樂觀心態(tài)

7.自律心態(tài)

8.感恩心態(tài)

互動案例：

第三講: 發(fā)現(xiàn)客戶--找到你的目標(biāo)客戶

一.開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題
1、 我到底在賣什么？
2、 我的客戶必須具備哪些條件？
3、 客戶為什么會向我購買？
4、 客戶為什么不向我購買？
5、 誰是我的客戶？
6、 我的客戶會在哪里出現(xiàn)？
7、 他們什么時(shí)候會買？什么時(shí)候不會買？
8、 誰在搶我的客戶？我們的競爭對手是誰？
二、開發(fā)客戶的13種渠道

三.如何做好客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作？

1.個(gè)人用品

2.辦公用品

3.其它事項(xiàng)

學(xué)員現(xiàn)場練習(xí)

老師點(diǎn)評，總結(jié)

四.電話預(yù)約客戶方法

1.充分準(zhǔn)備

2.給客戶選擇權(quán)

3.爭取見面機(jī)會

學(xué)員現(xiàn)場練習(xí)

老師點(diǎn)評，總結(jié)

五、儲備客戶----建立客戶檔案表

　1.  80/20法則

  2..客戶分類

第四講: 充分準(zhǔn)備--不打無準(zhǔn)備之仗

一.形象準(zhǔn)備
1、 男士穿著西裝8大忌

2、 女士穿著職業(yè)套裝7忌
二、禮儀準(zhǔn)備
營銷人員基本禮儀
三、營銷工具準(zhǔn)備
四、顧客背景
五、專業(yè)準(zhǔn)備
1、公司狀況

產(chǎn)品專業(yè)知識 ，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)

行業(yè)發(fā)展態(tài)勢
2、競爭對手優(yōu)劣勢

3.顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備

案例互動：

啟示及收獲
講師點(diǎn)評
六、心理準(zhǔn)備
分組討論：客戶最喜歡哪類業(yè)務(wù)員
學(xué)員互相討論
講師點(diǎn)評及總結(jié)

第五講 做正確的事
一、 新舊營銷模式對比
二、 營銷人員3種境界：敢講，能講，會講

敢講：認(rèn)知恐懼，展示自我

能講：把握關(guān)鍵，邏輯思考

會講：調(diào)動情緒，參與互動

突破恐懼，演講能力　互動訓(xùn)練：

講師點(diǎn)評、指導(dǎo)、示范
講師過程指導(dǎo)
三、客戶關(guān)心的6個(gè)問題
1、你是誰？

2、你要對我講什么？

3、你說的對我有什么好處？

4、如何證明你的好處？

5、我為什么找你買？

6、我為什么現(xiàn)在就買？

四、貫穿營銷過程中的2大關(guān)系
親近度
1、如何判斷4種親近度關(guān)系
2、提升親近度的8大社交原則
1）寒暄話術(shù)
2）如何尋找共同點(diǎn)
3）贊美的3個(gè)技巧
信任度
1、關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)
2、打開信任度的3道門
1）建立企業(yè)信任度的4個(gè)要素
2）建立對營銷員的信任度
3）解決客戶具體問題的能力
互動案例：一次大客戶的拜訪
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評、指導(dǎo)、示范

第六講: 開發(fā)客戶---有效溝通
一、營銷溝通中說與問的黃金比例

如何做到有效溝通？
二、問的技巧
1、何時(shí)問開放式問題
2、何時(shí)問封閉式問題
3、與客戶初次見面要了解的九個(gè)問題
4、客戶已有供應(yīng)商時(shí)要了解哪些問題？
三、聽的技巧
1、學(xué)會傾聽顧客的聲音

2、聽的學(xué)問

　2.1.傾聽分析能力的提升--挖掘客戶深層次的需求

　2.2.邏輯思考能力--了解客戶的真實(shí)意圖

　2.3.表達(dá)能力--提煉總結(jié)，邏輯性強(qiáng)

四、客戶的溝通

客戶溝通的作用、內(nèi)容與策略

客戶溝通的作用

客戶溝通的內(nèi)容

客戶溝通的策略

互動案例：
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評、指導(dǎo)、示范

五、闡述產(chǎn)品價(jià)值--看得見，摸得著
一、介紹產(chǎn)品的7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動作

三、闡述價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數(shù)字法
5、體驗(yàn)參觀法
6、對比呈現(xiàn)法
7、典型案例法
8、表演示范法
學(xué)員演練，分組PK

講師點(diǎn)評，示范，總結(jié)

第七講: 對待和解除異議

1、對待異議的首要態(tài)度
2、解除顧客異議的2大忌
3、認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)
4、解除顧客異議的5個(gè)步驟
5、如何核實(shí)異議
6、核實(shí)異議的的話術(shù)
7、處理顧客異議的技巧
價(jià)格異議
1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動機(jī)
2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題？
解除價(jià)格異議的4種方法
1）品質(zhì)異議
2）服務(wù)異議
3）借口異議
4）需求異議
互動案例：客戶為什么不下訂單？
學(xué)員參與演練
然后講師點(diǎn)評、示范及總結(jié)

第八講: 客戶成交--最終的目的
一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)
二、客戶的購買信號
1、語言信號
2、行為信號
3、表情信號
三、6個(gè)成交的技巧
四、促成交易3個(gè)步驟
五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
六、沒有成交，客戶拒絕后要做哪些工作？

互動案例：學(xué)員參與

老師點(diǎn)評，總結(jié)

第九講: 客戶關(guān)系管理--新思路

1.客戶需要我們，我們更需要客戶

2.主動地、有選擇地建立客戶關(guān)系

3.積極地維護(hù)客戶關(guān)系

4.及時(shí)地、努力地挽救客戶關(guān)系

5.客戶是企業(yè)真正的衣食父母---樹立客戶導(dǎo)向思維

6.努力讓客戶感動，提高忠誠度

互動案例：學(xué)員參與

老師點(diǎn)評總結(jié)

視頻欣賞：

老師點(diǎn)評，總結(jié)

第十講：團(tuán)隊(duì)協(xié)作

一.團(tuán)隊(duì)協(xié)作的10個(gè)要素：

視頻短片：學(xué)員參與演練
然后講師點(diǎn)評、示范及總結(jié)

二.從公司層面，如何促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作？

1.營造公司氛圍

2.重要場合宣傳

3.從制度上保證

第十一講：互動分享討論，解疑釋惑

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別