卓越的銷售團(tuán)隊(duì)

課程背景

為什么企業(yè)有好的產(chǎn)品，也有優(yōu)良的研發(fā)體系，在市場(chǎng)上銷售很一般？銷售人員如何做客戶拜訪準(zhǔn)備工作？銷售人員的禮儀應(yīng)注意事項(xiàng)？銷售人員如何進(jìn)行工作計(jì)劃？銷售人員如何通過數(shù)據(jù)分析,達(dá)到與客戶理性的溝通？如何達(dá)成銷售業(yè)務(wù)的最后“臨門一腳”----成交？如何將公司的龍頭部門--銷售部門打造成在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)？在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,如何從服務(wù)方面,轉(zhuǎn)化為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力?

課程收益

?讓學(xué)員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn),由游擊隊(duì)變?yōu)檎?guī)軍.

?讓學(xué)員掌握并運(yùn)用：客戶拜訪，數(shù)據(jù)分析、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交。等實(shí)用技巧.

?讓初級(jí)銷售人員在短期內(nèi)掌握優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)和方法, 避免摸著石頭過河,從而在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行復(fù)制.

?掌握客戶服務(wù)的方法與技巧,保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力.

?企業(yè)留下一套規(guī)范的銷售流程管理制度,不斷完善傳承.

學(xué)員對(duì)象

銷售總監(jiān),銷售經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員，銷售助理

授課方式

講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練

課程時(shí)間

2天, 6小時(shí)/天

課程大綱

第一講: 樹立正確心態(tài)

銷售人員的八大心態(tài)

1.欲望心態(tài)

 2.積極心態(tài)

3.學(xué)習(xí)心態(tài)

4.付出心態(tài)

5.平常心態(tài)

6.樂觀心態(tài)

7.自律心態(tài)

8.感恩心態(tài)

互動(dòng)案例：一個(gè)銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)之路

第二講: 找對(duì)人--找到你的目標(biāo)客戶

一.開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題

1、 我到底在賣什么？

2、 我的客戶必須具備哪些條件？

3、 客戶為什么會(huì)向我購買？

4、 客戶為什么不向我購買？

5、 誰是我的客戶？

6、 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？

7、 他們什么時(shí)候會(huì)買？什么時(shí)候不會(huì)買？

8、 誰在搶我的客戶？我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？

二、開發(fā)客戶的13種渠道

三.如何做好客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作？

1.個(gè)人用品

2.辦公用品

3.其它事項(xiàng)

學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)

四.電話預(yù)約客戶方法

1.充分準(zhǔn)備

2.給客戶選擇權(quán)

3.爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)

學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：

老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)

五、客戶資格評(píng)估4要素

1、需求度

2、需求量

3、購買力

4、決策權(quán)

六、建立客戶檔案表

　1.  80/20法則

  2..客戶分類

  3.如何通過數(shù)據(jù)分析，指引銷售工作？

互動(dòng)案例：這些企業(yè)在賣什么？

第三講: 充分準(zhǔn)備--不打無準(zhǔn)備之仗

一.形象準(zhǔn)備

1、 男士穿著西裝8大忌

2、 女士穿著職業(yè)套裝7忌

二、禮儀準(zhǔn)備

銷售人員基本禮儀

三、銷售工具準(zhǔn)備

四、顧客背景

五、專業(yè)準(zhǔn)備

1、公司狀況

產(chǎn)品專業(yè)知識(shí) ，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)

行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)

3.顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備

案例互動(dòng)：

啟示及收獲

講師點(diǎn)評(píng)

六、心理準(zhǔn)備

分組討論：客戶最喜歡哪類業(yè)務(wù)員

學(xué)員互相討論

講師點(diǎn)評(píng)及總結(jié)

第四講 做正確的事

一、 新舊銷售模式對(duì)比

二、 銷售人員3種境界：敢講，能講，會(huì)講

敢講：認(rèn)知恐懼，展示自我

能講：把握關(guān)鍵，邏輯思考

會(huì)講：調(diào)動(dòng)情緒，參與互動(dòng)

突破恐懼，演講能力　互動(dòng)訓(xùn)練：

講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范

講師過程指導(dǎo)

三、客戶關(guān)心的6個(gè)問題

1、你是誰？

2、你要對(duì)我講什么？

3、你說的對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你的好處？

5、我為什么找你買？

6、我為什么現(xiàn)在就買？

四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系

親近度

1、如何判斷4種親近度關(guān)系

2、提升親近度的8大社交原則

1）寒暄話術(shù)

2）如何尋找共同點(diǎn)

3）贊美的3個(gè)技巧

信任度

1、關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)

2、打開信任度的3道門

1）建立企業(yè)信任度的4個(gè)要素

2）建立對(duì)銷售員的信任度

3）解決客戶具體問題的能力

互動(dòng)案例：一次大客戶的拜訪

學(xué)員演練

講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范

第五講: 說對(duì)話---有效溝通

一、銷售溝通中說與問的黃金比例

如何做到有效溝通？

二、問的技巧

1、何時(shí)問開放式問題

2、何時(shí)問封閉式問題

3、與客戶初次見面要了解的九個(gè)問題

4、客戶已有供應(yīng)商時(shí)要了解哪些問題？

三、聽的技巧

1、學(xué)會(huì)傾聽顧客的聲音

2、聽的學(xué)問

四、與客戶溝通的4種結(jié)果

互動(dòng)案例：電話預(yù)約案例分析討論

學(xué)員演練

講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范

第六講: 闡述產(chǎn)品價(jià)值--看得見，摸得著

一、介紹產(chǎn)品的7脈神劍

說服影響別人的6大力量

三、闡述價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法

1、利害分析法

2、FABE法則

3、故事法

4、列舉數(shù)字法

5、體驗(yàn)參觀法

6、對(duì)比呈現(xiàn)法

7、典型案例法

8、表演示范法

學(xué)員演練，分組PK：深圳4S店是如何賣車的？

講師點(diǎn)評(píng)，示范，總結(jié)

第七講: 對(duì)待和解除異議

1、對(duì)待異議的首要態(tài)度

2、解除顧客異議的2大忌

3、認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)

4、解除顧客異議的5個(gè)步驟

5、如何核實(shí)異議

6、核實(shí)異議的的話術(shù)

7、處理顧客異議的技巧

價(jià)格異議

1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)

2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題？

解除價(jià)格異議的4種方法

1）品質(zhì)異議

2）服務(wù)異議

3）借口異議

4）需求異議

1、互動(dòng)案例：老中醫(yī)是如何看病的？

2、學(xué)員參與演練

3、然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)

第八講: 促進(jìn)成交--最終的目的

一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)

二、客戶的購買信號(hào)

1、語言信號(hào)

2、行為信號(hào)

3、表情信號(hào)

三、6個(gè)成交的技巧

四、促成交易3個(gè)步驟

五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)

六、沒有成交，客戶拒絕后要做哪些工作？

互動(dòng)案例：學(xué)員參與

老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)

第九講: 樹立口碑--給客戶留下好印象

1.讓客戶有贏的感覺

2、售后服務(wù)

3、保持與客戶的溝通

4、關(guān)心客戶及家人

5、幫客戶拓展生意

視頻欣賞：

老師點(diǎn)評(píng)，總結(jié)

第十講：團(tuán)隊(duì)協(xié)作與客戶價(jià)值

一.團(tuán)隊(duì)協(xié)作的10個(gè)要素：

視頻短片：學(xué)員參與演練

然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)

二.從公司層面，如何促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作？

1.營造公司氛圍

2.重要場(chǎng)合宣傳

3.從制度上保證

互動(dòng)游戲：學(xué)員參與

老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)

第十一講：互動(dòng)分享討論，解疑釋惑

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別