海外OEM大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略

前言

越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟?，F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：

l 如何盤(pán)點(diǎn)海外客戶資源，找到“現(xiàn)金牛”和綠色潛力客戶？

l 如何洞察海外市場(chǎng)商機(jī)，挖掘和鎖定海外大市場(chǎng)和大客戶？

l 如何通過(guò)多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶？

l 如何突破海外大客戶低價(jià)銷售的死循環(huán)？如何為海外銷售注入活力？

l 為拿下大客戶，如何協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，開(kāi)展大客戶產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新？

l 如何挖掘海外大客戶需求/痛點(diǎn)？如何提升大客戶開(kāi)發(fā)的成功率？

l 海外大客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)有哪些？如何管理海外大客戶“三高風(fēng)險(xiǎn)”？

為滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)首個(gè)《海外OEM大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)攻略》課程運(yùn)應(yīng)而生。根據(jù)海外大客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)際場(chǎng)景和案例分為五篇展開(kāi)：

第一篇 海外大客戶資源盤(pán)點(diǎn)分析

第二篇 海外大客戶的挖掘和拓展

第三篇 海外大客戶產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新

第四篇 海外大客戶商務(wù)溝通談判

第五篇 海外大客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)防范

授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成。該課程在萬(wàn)和等知名企業(yè)授課獲得客戶好評(píng)。

時(shí)間：2天

對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：

導(dǎo)言 海外突圍 —“銷售前移”

l “坐商”—“行商”

l 從2P營(yíng)銷到5P營(yíng)銷

l 銷售前移的變革要點(diǎn)

一. 海外大客戶資源盤(pán)點(diǎn)分析

1. 海外大客戶/戰(zhàn)略客戶定義

l 海外大客戶定義

l 海外大客戶識(shí)別

l 海外大客戶挖掘途徑

2. 海外大客戶“資產(chǎn)”梳理

l 海外大客戶判斷3要素

l 海外客戶“資產(chǎn)”梳理

l “客戶數(shù)字畫(huà)像”分析

l 海外大客戶突圍方向

練習(xí)：“客戶數(shù)字畫(huà)像”分析

3. 海外市場(chǎng)調(diào)研4個(gè)要點(diǎn)

l 海外市調(diào)視覺(jué)：PEST+5P

l 海外市調(diào)主干：PI3C

l 海外線下調(diào)研5種方式

練習(xí)：PI3C-我的“海外主場(chǎng)”

4. 海外市場(chǎng)拓展策略擬定

l 立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù) 

l 海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷策略 

l 海外市場(chǎng)“五力商務(wù)模型”分析

l 海外區(qū)域市場(chǎng)拓展商務(wù)計(jì)劃簡(jiǎn)報(bào)

練習(xí)：海外區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)拓展計(jì)劃

二. 海外大客戶拓展和挖掘

1. 海外社交媒體營(yíng)銷

l 邊走邊唱：海外社交媒體

l 個(gè)人Profile和Group

l 三要素：發(fā)帖-獲客-溝通

2. 大客戶四維搜索工具

l 搜索引擎初排查

l 海關(guān)數(shù)據(jù)找線索

l 社交媒體溝通

l 海外專家助力

案例：歐美VIP客戶拓展案例

3. 海外大客戶展會(huì)立體營(yíng)銷

l 海外大客戶四階段開(kāi)發(fā)

l 6個(gè)月前潛在客戶排查

l 3個(gè)月前拜訪內(nèi)容安排

l 展會(huì)4個(gè)月后立體跟進(jìn)

練習(xí)：海外展會(huì)6+4整合營(yíng)銷

4. 海外市場(chǎng)大客戶洞察分析

案例：海外大客戶要求再降價(jià)！

l 你了解海外市場(chǎng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)嗎？

l 你了解海外客戶的運(yùn)營(yíng)組織嗎？

l 你了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“游戲規(guī)則”嗎？

l 你了解海外客戶的生存需求嗎？

l 你了解海外市場(chǎng)的變化趨勢(shì)嗎？

案例：化敵為友，競(jìng)品大客戶納入囊中

三. 海外大客戶產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新

1. 海外產(chǎn)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

l 中國(guó)制造-中國(guó)創(chuàng)造

l 海外消費(fèi)者洞察

l 打造爆品，注入活力

l 海外銷售標(biāo)桿5要素

案例：莫斯科不相信眼淚

2. 海外產(chǎn)品推介及訂單談判

l 海外產(chǎn)品推介FABE

l “四步走”產(chǎn)品推薦

l “紅花”與“綠葉”

l 如何處理海外客戶投訴？

練習(xí)：海外客戶接待技巧

3. 海外戰(zhàn)略產(chǎn)品資源梳理

l 海外差異化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略

l 海外產(chǎn)品資源是不是越多越好？

l 聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)/客戶，整合資源

案例：T品牌海外產(chǎn)品線梳理

4. 海外戰(zhàn)略客戶運(yùn)營(yíng)方案

l 海外大客戶服務(wù)升級(jí)方案

l 海外戰(zhàn)略客戶運(yùn)營(yíng)模式升級(jí)

l 從賣產(chǎn)品到賣“海外供應(yīng)鏈”

四. 海外大客戶“3+5”提案溝通

1. “3步走”客戶提案策略

l 學(xué)習(xí)華為：到一線找答案

l 繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)圖”

l “現(xiàn)狀-問(wèn)題-痛點(diǎn)-機(jī)會(huì)”

2. 海外客戶需求洞察及挖掘

l 解讀客戶：顯性/隱性

l 如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？

l 海外客戶提案驗(yàn)證及修訂

練習(xí)：海外大客戶3步走提案策略

3. 大客戶提案“5要素”溝通法

l “5要素”組合提案內(nèi)容

l 客戶需求痛點(diǎn)三種表達(dá)方式

l 營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

練習(xí)：海外大客戶5要素商務(wù)提案

五. 海外OEM大客戶風(fēng)險(xiǎn)管理

案例：BK俄羅斯第一家電品牌

1. 海外業(yè)務(wù)常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)

l 客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)

l 物流供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)

l 商務(wù)合同管理風(fēng)險(xiǎn)

2. 海外大客戶沖突管理

l 海外客戶授權(quán)策略

l 分化：海外銷售沖突處理

l 牽引：海外銷售糾紛處理

3. 海外大客戶 “三高”風(fēng)險(xiǎn)

l 高銷售比例的隱患

l 高AR是如何來(lái)的？

l 高庫(kù)存問(wèn)題何時(shí)爆發(fā)？