| 主講老師： | 張慧海 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長的核心動(dòng)力，它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營銷團(tuán)隊(duì)通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用創(chuàng)新的營銷策略和工具，與消費(fèi)者建立深度連接，傳遞品牌價(jià)值，激發(fā)購買欲望。同時(shí)，營銷也關(guān)注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足市場(chǎng)需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù)，更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-06-27 14:01 |
前言
越來越多的中國企業(yè)開始“走出去，走進(jìn)去”，深入海外一線市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)；外貿(mào)人員通過參展、出差或派駐海外，開始從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，正在成為中國外貿(mào)業(yè)務(wù)一道靚麗的“風(fēng)景線”。調(diào)研顯示：80%海外經(jīng)理人對(duì)應(yīng)該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認(rèn)識(shí)和掌握，一些海外派駐經(jīng)理60%以上時(shí)間白白耗費(fèi)。
同憑借電話，Email“坐等”接單的傳統(tǒng)外貿(mào)不同，走向海外一線市場(chǎng)的營銷人員，通過踐行“銷售前移”的作業(yè)理念，體現(xiàn)在以下5項(xiàng)營銷思維轉(zhuǎn)變和市場(chǎng)拓展技能提升，才能在海外市場(chǎng)游刃有余，創(chuàng)造出卓越的銷售業(yè)績：
l 移眼：貼近海外市場(chǎng)，觀察市場(chǎng)和競(jìng)品表現(xiàn)——如何看市場(chǎng)，做調(diào)研？
l 移腦：在一線分析競(jìng)爭(zhēng)格局，找到策略方案——如何做商務(wù)拓展規(guī)劃？
l 移腳：直接拜訪海外渠道和客戶，勤跑市場(chǎng)——如何開發(fā)、拜訪客戶？
l 移口：向一線傳授銷售技巧，協(xié)助促銷訂單——如何做海外產(chǎn)品銷售？
l 移手：海外策劃、參與、組織營銷推廣活動(dòng)——如何做海外市場(chǎng)推廣？
本課程是長期跟蹤、研究中國企業(yè)拓展海外的專家，結(jié)合大量中企海外營銷的最新實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、提煉而成，是海外營銷技能提升及外派人員培養(yǎng)的實(shí)戰(zhàn)指針。
時(shí)間：2天
授課講師：張慧海
對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
第一天
導(dǎo)言 海外市場(chǎng)變革及突圍
1. 海外營銷變革挑戰(zhàn)
l 傳統(tǒng)出口業(yè)務(wù)的困境和挑戰(zhàn)
l 海外營銷轉(zhuǎn)型升級(jí)策略路徑
l 海外營銷轉(zhuǎn)型升級(jí)案例解析
2. 從“坐商”到“行商”
l 海外營銷經(jīng)理3次躍升
l 海外營銷經(jīng)理4項(xiàng)職責(zé)
l 海外營銷經(jīng)理5項(xiàng)修煉
一. 海外市場(chǎng)調(diào)研及分析
1. 認(rèn)識(shí)海外市場(chǎng)PI3C
l 了解宏觀市場(chǎng)：PEST信息
l 認(rèn)知行業(yè)：政策，門檻和趨勢(shì)
l 3C信息：消費(fèi)者，渠道和競(jìng)品
2. 海外市場(chǎng)信息來源及整理
l 內(nèi)部：歷史銷售累積
l 線上：信息檢索和查詢
l 線下：市場(chǎng)考察和調(diào)研
l 海外競(jìng)品對(duì)比分析匯總表
二. 海外市場(chǎng)商務(wù)拓展規(guī)劃
3. 海外區(qū)域市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略
l 海外五力營銷結(jié)構(gòu)
l 聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”
l 模式升級(jí)，戰(zhàn)略運(yùn)營
4. 海外區(qū)域市場(chǎng)拓展規(guī)劃
l 海外市場(chǎng)SWOT分析
l 戰(zhàn)略市場(chǎng)拓展?fàn)I銷策略
l 如何從市場(chǎng)變?yōu)橹鲌?chǎng)？
l 海外拓展商務(wù)計(jì)劃簡報(bào)
練習(xí)：海外戰(zhàn)略市場(chǎng)拓展計(jì)劃
三. 海外“渠道掘金”，客戶開發(fā)
1. 海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
l 渠道客戶洞察：橫向/縱向
l 影響渠道商合作7個(gè)要素
l 海外渠道開發(fā)策略及趨勢(shì)
2. 海外渠道客戶考察選擇
l 海外客戶渠道的甄別和分析
l 選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素
l 目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣
練習(xí)：海外渠道建設(shè)及客戶選擇
3. 海外客戶開發(fā)5要素提案
l “5要素”組合提案內(nèi)容
l 客戶三種需求的挖掘方式
l 營銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
練習(xí)：海外客戶3+5商務(wù)提案模擬
4. 海外客戶開發(fā)溝通技巧
l 客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)9個(gè)理由
l 海外5類客戶及溝通策略
l 客戶談判常見問題化解6招
l 海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵
第二天
四. 海外企業(yè)/產(chǎn)品銷售技能
1. 如何向海外客戶介紹企業(yè)？
l “企業(yè)素描”3要素
l “企業(yè)素描”4模塊
l “企業(yè)素描”5技法
l 麥肯錫電梯法及應(yīng)用
練習(xí)：麥肯錫電梯法介紹企業(yè)
2. 海外產(chǎn)品推介4步走
l “亮家底”
l “展實(shí)力”
l 盈利探討
l 客戶定制
練習(xí)：模擬客戶產(chǎn)品推薦
3. 海外產(chǎn)品提案5項(xiàng)資源
l 海外產(chǎn)品推介5項(xiàng)資源
l 什么是SACCG法則？
l 如何做印象深刻的PPT？
練習(xí)：海外產(chǎn)品提案5項(xiàng)資源
4. 海外產(chǎn)品上市導(dǎo)入
l 市場(chǎng)啟動(dòng)，推拉結(jié)合
l 海外市場(chǎng)啟動(dòng)3步驟
l 海外市場(chǎng)啟動(dòng)8要素
練習(xí)：海外產(chǎn)品上市方案
5. 海外市場(chǎng)銷售“激活”
l 產(chǎn)品海外上市的挑戰(zhàn)
l 如何激活客戶賣場(chǎng)？
l “賣場(chǎng)激活”3指標(biāo)
6. 海外“標(biāo)桿建設(shè)”銷售計(jì)劃
l 何謂“銷售標(biāo)桿”？
l 銷售標(biāo)桿的4項(xiàng)內(nèi)容
l 銷售標(biāo)桿分類及升級(jí)
l 點(diǎn)線面銷售計(jì)劃管理
練習(xí)：擬制海外標(biāo)桿建設(shè)規(guī)劃
五. 海外市場(chǎng)整合營銷
1. 海外推廣8大工具
2. 海外社交媒體營銷
3. 高價(jià)值客戶4維搜索
l 搜索引擎初排查
l 海關(guān)數(shù)據(jù)找線索
l 社交媒體溝通
l 海外專家助力
案例：印度市場(chǎng)拓展案例
4. 海外展會(huì)立體營銷
l 海外3+2展會(huì)營銷
l 立體營銷，效果疊加
l 海外AAR展會(huì)總結(jié)
案例：海外展會(huì)立體營銷
5. 海外客戶會(huì)議宣講技能
l 海外產(chǎn)品上市發(fā)布
l 海外客戶會(huì)議策略
l 客戶會(huì)議發(fā)言E3法則
練習(xí)：海外客戶會(huì)議發(fā)言
6. 海外年度整合營銷計(jì)劃
l 戰(zhàn)略目標(biāo)及任務(wù)分解
l 產(chǎn)品引進(jìn)及價(jià)格定位
l 渠道分銷及促銷策略
l 海外品牌聯(lián)合推廣工具
l 銷售目標(biāo)及客戶激勵(lì)政策
練習(xí)：制定海外年度推廣計(jì)劃
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