| 主講老師： | 張慧海 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅動企業(yè)增長的核心動力，它涉及市場研究、產品推廣、品牌建設及客戶關系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場，運用創(chuàng)新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發(fā)購買欲望。同時，營銷也關注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產品和服務，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術，更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-06-27 14:01 |
“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉型，也是外銷員的自我技能和意識的修煉和升級。
“銷售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿跟單員的思維，把視覺聚焦到海外一線，通過了解當地市場運作和客戶運營狀態(tài)，追求向客戶提交有價值的針對性的營銷方案；對業(yè)務員而講“銷售前移”，從傳統(tǒng)的“2P營銷”（產品/價格），升級為“5P營銷”（客戶/產品/價格/渠道/促銷）的業(yè)務模型升級；海外業(yè)務經理一改往期的坐等訂單的被動狀態(tài)，轉變成既能做訂單又能上戰(zhàn)場參與海外產品營銷的復合型營銷人才（顧問式營銷），企業(yè)營銷進入新的境界，訂單騰飛將是“主動出擊，做市場”的必然結果。
本期課程將海外市場拓展和客戶渠道管理的關鍵知識點，企業(yè)銷售人員會有要求去拜訪大客戶，主要是渠道（或專門飛往國外拜訪，或借助參展時機拜訪）本課綱聚焦：
1. 如何對當地市場進行考察、分析，制定相應的商務計劃？如何找到海外高價值客戶？如何建立銷售渠道？如何做針對客戶的商務合作提案，提高成功率？
2. 如何管理海外渠道客戶？如何處理海外客戶反應的問題，解決問題？如何對客戶進行激勵，建立積極的海外客戶關系，提升海外渠道的分銷效率？
時間：2天
對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
第一天
一. 海外市場拓展策略規(guī)劃
1. 海外業(yè)務突圍 —“銷售前移”
l “坐商”—“行商”
l 從2P營銷到5P營銷
l 銷售前移4階段8步驟
2. 海外市場調研4個要點
l 海外市調視覺：PEST+5P
l 海外市調主干：PI3C
l 海外線下調研5種方式
3. 海外市場拓展商務規(guī)劃
l “我的領地”心中有數
l 海外5力營銷戰(zhàn)略模型
l 海外市場拓展商務規(guī)劃
二. 海外高價值客戶拓展利器
1. 高價值客戶立體搜索
l 搜索引擎初排查
l 海關數據找線索
l 社交媒體溝通
l 海外專家助力
案例：印度市場工業(yè)品拓展案例
2. 海外“6+4”展會立體營銷
l 海外大客戶四階段開發(fā)
l 6個月前潛在客戶排查
l 3個月前拜訪內容安排
l 展會4個月后立體跟進
練習：海外展會整合營銷
三. 海外市場“渠道掘金”
1. 海外渠道結構/要素分析
l 海外渠道角色分析
l 渠道客戶洞察：橫向/縱向
l 影響渠道商合作7個要素
l 海外渠道開發(fā)策略及趨勢
2. 海外渠道客戶考察選擇
l 海外代理/分銷商選擇誤區(qū)
l 海外客戶渠道的甄別和分析
l 選擇海外經銷商的9個要素
l 目標代理商選擇“高/低”要訣
l 海外客戶選擇風險及防范
練習：海外渠道建設及客戶選擇
四. 海外客戶3+5商務提案
“3步走”客戶提案策略
學習華為：到一線找答案
繪制“客戶業(yè)務運營圖”
“現狀-問題-痛點-機會”
關鍵人物及客戶運營調研
海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶：顯性/隱性
客戶組織結構及利益取向
如何挖掘深層的價值服務？
海外客戶提案驗證及修訂
海外客戶提案“5要素”
“5要素”組合提案內容
客戶需求痛點三種表達方式
營銷經理容易犯的幾個錯誤
海外經理需要突破的三道防線
練習：海外客戶3+5商務提案模擬
第二天
一. 海外渠道運營管理意義
1. 海外渠道溝通及管理
l 海外渠道管理意義/誤區(qū)
l 海外客戶管理3個階段
l 海外渠道管理要點CPAS
l 海外業(yè)務員三種角色演進
2. 海外客戶拜訪內容/步驟
l 海外客戶拜訪6個目的
l 海外客戶拜訪7個步驟
l 客戶拜訪的明線/暗線
l 海外客戶拜訪工作報表
二. 海外新市場啟動營銷
1. 海外新市場5P營銷魔方
l 何謂“5P營銷魔方”
l 兩個中心，4個運營模塊
l 如何實現差異化優(yōu)勢？
案例：T品牌越南崛起
2. 海外新市場：協作客戶啟動
l 海外市場啟動步驟
l 海外產品上市問題
l 海外市場啟動流程
l 產品上市“8要素”
l “扶上馬，送一程”
練習：海外渠道客戶支持計劃
3. 新產品營銷：建立銷售標桿
l 海外終端賣場“激活”
l “賣場激活”3個衡量指標
l 海外銷售標桿的4項內容
l 海外點線面銷售計劃管理
練習：海外銷售標桿構建規(guī)劃
三. 海外客戶拜訪及客戶“激活”
1. 海外不同渠道客戶的應對
l “CPAS”工具構成及特征
l 銷售較好客戶，分析及應對
l 銷售一般客戶，分析及應對
l 銷售較差客戶，分析及應對
練習：不同銷售狀態(tài)的客戶應對
2. 海外問題客戶如何“激活”？
l 深入一線，了解客情
l 深入溝通，做足功夫
l 內外結合，解決問題
l 推拉并用，激活客戶
案例：O品牌海外客戶“激活”
四. 海外渠道客戶沖突處理
1. 海外客戶渠道沖突表現
l 海外銷售授權沖突
l 銷售產品及價格沖突
l 如何看待海外渠道沖突？
2. 海外渠道客戶授權技巧
l 獨家授權受制與反制效應
l “漸進式”獨家授權談判
l 強弱：如何收回獨家授權？
練習：海外獨家銷售代理取消談判
3. 如何處理渠道銷售沖突？
l 海外渠道經銷商調整策略
l 分化：海外銷售沖突處理
l 牽引：海外銷售糾紛處理
練習：模擬海外銷售糾紛處理
五. 構建積極的海外客戶關系
1. 構建積極的海外客戶關系
l 打破關系僵局的6要點
l 良好客戶關系4個要訣
l 客戶關系管理3個禁忌
l 海外客戶服務立體營銷
2. 海外客戶激勵7種方式
l 客戶激勵就一定給錢嗎？
l 海外客戶激勵的原則
l 不同階段的客戶激勵
l 年度客戶激勵3結合
練習：年度海外客戶激勵方案
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