海外機(jī)構(gòu)投資設(shè)立及運(yùn)營(yíng)管理

前言

越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線市場(chǎng)，標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)代序幕已經(jīng)開(kāi)啟。即將走入海外的中國(guó)企業(yè)面臨以下現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：

l 海外目標(biāo)市場(chǎng)如何選擇？ 如何分析海外投資環(huán)境要素并科學(xué)決策？ 

l 海外拓展有哪些模式/特征？ 海外分公司/辦事處是如何升級(jí)進(jìn)化的？

l 如何制定海外投資及商務(wù)拓展規(guī)劃，做到“戰(zhàn)略/模式/營(yíng)銷” 三協(xié)同？

l 海外分公司籌備小組如何設(shè)立？主要開(kāi)展哪些工作？輸出成果是什么？

l 如何做海外市場(chǎng)投資可行性分析？如何做好海外投資項(xiàng)目管理規(guī)劃？

l 作為海外分公司的主管，海外分公司運(yùn)營(yíng)的管理要點(diǎn)和抓手是哪些？

l 總部如何對(duì)海外機(jī)構(gòu)進(jìn)行有效管理，做到“信息通暢”,“放管自如”？

l 中企海外投資運(yùn)營(yíng)中隱含了哪些風(fēng)險(xiǎn)？ 成功企業(yè)如何應(yīng)對(duì)，化解？

為滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)進(jìn)軍海外的迫切需求，《海外機(jī)構(gòu)投資設(shè)立及運(yùn)營(yíng)管理》課程運(yùn)應(yīng)而生；授課老師曾作為海外分公司籌備小組主管派駐海外一線親自參與了海外分公司的創(chuàng)建；具有18年海外分公司、辦事處及品牌業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成，并融入多個(gè)中企征戰(zhàn)海外的鮮活個(gè)案展開(kāi)。

時(shí)間：2天

對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷經(jīng)理，外派人員，海外財(cái)務(wù)，供應(yīng)鏈，海外項(xiàng)目投資、海外人力資源等經(jīng)理人、海外營(yíng)銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：

第一天

導(dǎo)言 中企“走出去”

1. 國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展階梯及機(jī)遇

2. 走出去-國(guó)際業(yè)務(wù)十大挑戰(zhàn)

3. 海外業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)策略

l 銷售前移，渠道掘金

l “坐商”—“行商”

l 全球化策略，本地化行動(dòng)

案例：廣州森大-國(guó)際業(yè)務(wù)三級(jí)跳

一. 國(guó)際市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略（總部）

1. 海外市場(chǎng)拓展五項(xiàng)認(rèn)識(shí)

2. 海外市場(chǎng)拓展SWOT分析

3. 海外市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃步驟

l 海外市場(chǎng)進(jìn)入的階梯 

l “下海”前的五項(xiàng)認(rèn)識(shí) 

l 評(píng)估銷售潛力，確立目標(biāo) 

l 海外市場(chǎng)拓展商務(wù)模式 

l 海外區(qū)域市場(chǎng)拓展規(guī)劃

l 海外戰(zhàn)略決策4Ps工具

練習(xí)：海外市場(chǎng)商務(wù)拓展計(jì)劃

二. 進(jìn)軍海外的商務(wù)模式

1. 進(jìn)軍海外的5種商業(yè)模式

l 經(jīng)銷商/代理商

l 品牌授權(quán)代理

l 海外辦事處

l 海外分公司

l 海外合資/并購(gòu)企業(yè)

案例：J外貿(mào)企業(yè)創(chuàng)興模式躍升

案例：牛魔王跨境電商旅途

2. 五種模式特點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)解讀

3. 海外辦事處/分公司9大職能

案例：來(lái)自印度的投資邀請(qǐng)

練習(xí)：模擬海外機(jī)構(gòu)模式選擇

4. 選擇海外辦事處，子公司？

5. 海外機(jī)構(gòu)的漸進(jìn)式轉(zhuǎn)換路徑

案例：某歐洲營(yíng)銷經(jīng)理的困擾

三. 理解投資海外國(guó)家/商務(wù)環(huán)境

1. 海外政治環(huán)境分析及經(jīng)營(yíng)影響

2. 海外區(qū)域經(jīng)濟(jì)體投資及經(jīng)營(yíng)影響

3. 海外文化宗教沖突及環(huán)境影響

4. 海外涉外法律環(huán)境及經(jīng)營(yíng)影響

5. 海外投資財(cái)稅金融環(huán)境及其影響

6. 海外產(chǎn)業(yè)環(huán)境及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)影響

7. 海外勞工政策及人才供給環(huán)境

案例：記者大鬧中企海外新聞發(fā)布會(huì)

案例：G家電企業(yè)遭遇南美金融危機(jī)

四. 海外市場(chǎng)拓展商務(wù)規(guī)劃（子公司）

1. 海外五力營(yíng)銷戰(zhàn)略模型

l 海外五力戰(zhàn)略營(yíng)銷模型

l 聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”

l 模式升級(jí)，戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)

l 五力營(yíng)銷的兩種應(yīng)用

案例：上汽五菱印尼戰(zhàn)略布局

2. 海外區(qū)域市場(chǎng)投資規(guī)劃

l 海外投資規(guī)劃8項(xiàng)內(nèi)容

l 海外投資運(yùn)營(yíng)商務(wù)規(guī)劃

l 海外運(yùn)營(yíng)6項(xiàng)業(yè)務(wù)要點(diǎn)

l 海外投資規(guī)劃測(cè)試及優(yōu)選

案例：某車企泰國(guó)投資建廠可行性分析

3. 海外市場(chǎng)進(jìn)入的投資布局

l 海外市場(chǎng)進(jìn)入決策階梯

l 海外業(yè)務(wù)模式及路徑選擇

l 不同國(guó)家機(jī)會(huì)/投入/產(chǎn)出比對(duì)比及評(píng)估

l 海外投資決策4Ps(供應(yīng)商/工廠/營(yíng)銷/客戶)

案例：海外第一站，選擇古巴，越南還是泰國(guó)？

4. 海外投資項(xiàng)目程序管理（備）

l 海外工廠投資建設(shè)項(xiàng)目管理

l 海外分公司開(kāi)業(yè)啟動(dòng)項(xiàng)目管理

案例：海外建廠項(xiàng)目管理程序圖

5. 海外分公司設(shè)立程序及工作開(kāi)展

l 海外分公司籌備小組及職責(zé)

l 海外分公司籌備小組工作路徑

l 海外分公司籌備小組工作開(kāi)展

第二天

五. 海外分公司業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理

1. 海外投資計(jì)劃及預(yù)算管理

l 審視投資規(guī)劃及編制條件

l 關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)入的行業(yè)周期

l 海外投資預(yù)算動(dòng)態(tài)管理

l “一顆紅心，三種準(zhǔn)備”

l 什么情況項(xiàng)目?jī)鼋Y(jié)/撤資？

案例：T家電三進(jìn)印度市場(chǎng)

2. 跨文化合金團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理

l 打造海外合金團(tuán)隊(duì)的意義

l 如何培養(yǎng)外籍團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？

l 目標(biāo)、獎(jiǎng)懲及激勵(lì)機(jī)制建立

l 中方外派人員的遴選和培養(yǎng)

l 如何成為跨文化管理者？

案例：“風(fēng)語(yǔ)者”看團(tuán)隊(duì)沖突融合

3. 本地市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃組織及實(shí)施

l 海外營(yíng)銷策略制定要素

l 海外產(chǎn)品線及定價(jià)管理

l 海外產(chǎn)品上市及標(biāo)桿管理

l 海外銷售渠道及客戶管理

l 制定海外年度營(yíng)銷整合計(jì)劃

案例：從市場(chǎng)好得很，到“虧損4000萬(wàn)”

4. 海外市場(chǎng)信息MIS系統(tǒng)建設(shè)

l 總部如何管理海外機(jī)構(gòu)？

l 海外市場(chǎng)信息中心系統(tǒng)構(gòu)成

- 總部/分公司需要哪些信息？

- 總部/分公司信息傳遞機(jī)制

l 海外市場(chǎng)信息月報(bào)的生成

l 海外市場(chǎng)信息系統(tǒng)的應(yīng)用

案例：印尼市場(chǎng)MIS信息月報(bào)

六. 總部對(duì)海外機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)管理

1. 總部對(duì)海外機(jī)構(gòu)管理挑戰(zhàn)

l 對(duì)海外分公司的管理挑戰(zhàn)

l 國(guó)際化總部管理組織架構(gòu)

l 對(duì)策：坐在一張凳子上來(lái)！

l 不同階段海外機(jī)構(gòu)管理考核

2. 總部對(duì)海外機(jī)構(gòu)管理要素

l 市場(chǎng)信息MIS

l 品牌管理

l 法務(wù)管理

l 人力資源管理

l 財(cái)務(wù)管理

l 產(chǎn)品資源管理

l 供應(yīng)鏈管理

3. 海外分公司運(yùn)營(yíng)生存挑戰(zhàn)

l 被“停擺”的海外分公司

l 從“奮斗”到“搏斗”

l “都沒(méi)有錯(cuò)”，但公司輸了

l 如果早2年我們就贏了

l 重新理解庫(kù)存管理的意義

l 別陷入“本地化”的誤區(qū)

討論：海外分公司的運(yùn)營(yíng)要素

4. 海外分公司管理案例分析

l A公司減少虧損的分析和建議

l B公司財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)問(wèn)題和分析

l 海外現(xiàn)金牛是如何運(yùn)營(yíng)的？

l 某車企拉美投資運(yùn)營(yíng)分析

討論：影響海外分公司的生存要素

5. 海外分公司年度述職報(bào)告模板

l 海外分公司經(jīng)營(yíng)情況總結(jié)結(jié)構(gòu)

l 海外分公司經(jīng)營(yíng)策略及經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

練習(xí)：海外分公司年終述職模板

七. 中企海外投資十大風(fēng)險(xiǎn)管理

1. 海外派駐及簽證風(fēng)險(xiǎn)

2. 駐外企業(yè)/員工安全風(fēng)險(xiǎn)

3. 海外工會(huì)及員工管理風(fēng)險(xiǎn)

l 員工管理風(fēng)險(xiǎn)

l 如何處理海外工會(huì)關(guān)系？

l 如何處理社區(qū)關(guān)系？

案例：魯泰“微笑國(guó)度”員工管理

4. 海外政府法律環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)

l 國(guó)家/政黨更替風(fēng)險(xiǎn)

l 海外反賄賂法FCPA

l 如何在海外合規(guī)經(jīng)營(yíng)？

l 中企在海外的責(zé)任和形象？

5. 匯率及域外財(cái)稅金融風(fēng)險(xiǎn)

6. 產(chǎn)業(yè)政策和投資政策風(fēng)險(xiǎn)

l 投資比例限制

l 本地化率“魔咒”

l 出口比例限制

l 行業(yè)/地方保護(hù)風(fēng)險(xiǎn)

7. 海外營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范

l 海外營(yíng)銷文化沖突

l 產(chǎn)品質(zhì)量事故及召回

l 渠道及服務(wù)監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)

8. 海外客戶及應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

l 螺旋式AR擴(kuò)張

l 境外合資公司風(fēng)險(xiǎn)

l 自己人管AR就安全嗎？

案例：被“架空”的中方團(tuán)隊(duì)

9. 海外供應(yīng)鏈管理風(fēng)險(xiǎn)

10. 海外項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)

l 域外環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)

l 涉外法律政策

l 項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)

l 生產(chǎn)安全管理

l 環(huán)境安全管理

案例：央企沙特虧損50億