| 主講老師： | 王艷慧 | 
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| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力，它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場，運用創(chuàng)新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發(fā)購買欲望。同時，營銷也關(guān)注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù)，更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-07-31 12:41 |
課程背景： 1，在醫(yī)療行業(yè)變革的大背景下，諸多制藥企業(yè)正處于從“以客戶關(guān)系為導(dǎo)向”的藥品銷售推廣方式向醫(yī)療專業(yè)營銷推廣模式的轉(zhuǎn)型期； 2，銷售隊伍規(guī)模擴張迅速，市場的廣泛覆蓋為銷售團隊的營銷能力提出了更高的要求； 3，近年銷售指標完成情況尚佳，但銷售業(yè)績增長阻力逐年增大； 4，銷售團隊對處方本企業(yè)產(chǎn)品客戶的診療觀念及處方原因缺乏足夠的了解與分析； 5，面對銷售結(jié)果，銷售團隊不能有效分析其業(yè)務(wù)結(jié)果的來龍去脈，及其未來增長的市場機會所在； 6，很多銷售區(qū)域的業(yè)績達成對資源的依賴度過高，無法實現(xiàn)對高價值新市場及新客戶的有效開發(fā)及覆蓋。 | |
第一部分：中國醫(yī)藥行業(yè)展望與自我管理 1，中國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展規(guī)律 2，GSK事件與行業(yè)發(fā)展 3，醫(yī)藥代表的機遇與挑戰(zhàn) 4，如何激發(fā)正能量，獲得成長 第二部分：“紅”色－－如何正確理解處方藥銷售的市場 1，你理解哪里是我們的市場嗎？ －區(qū)域：地理區(qū)域與業(yè)務(wù)區(qū)域有何異同？ －醫(yī)院：我們應(yīng)該如何理解醫(yī)院市場？ －醫(yī)生：我把醫(yī)生當作市場來進行過管理嗎？ －患者：我對這些真正的購買者做過什么嗎？ 2，醫(yī)藥銷售的四個核心問題 －我在哪里？（我在我的市場中處于怎樣的位置，醫(yī)生如何處方我的產(chǎn)品，為什么？） －我去哪里？（基于對市場的分析，我確定的銷售目標是多少，觀念目標是怎樣的？） －我如何去？（我計劃通過怎樣的策略，投入怎樣的資源，抓住怎樣的機會去幫我實現(xiàn)我制定的銷售及觀念推廣目標） －我如何知道到達？（我如何衡量我的工作開展的進度，我如何衡量我工作的階段性成果及最終的結(jié)果） 3，醫(yī)藥銷售成功的核心思路 －區(qū)域市場動態(tài)分析 －制定區(qū)域銷售業(yè)務(wù)計劃 －有效分配銷售資源 －確保投入產(chǎn)出最大化 4，影響區(qū)域銷售業(yè)務(wù)的因素－市場/競爭/活動 －如何確定高價值的市場，明確工作重點 －明確需要重點做誰的工作 －分析市場潛力，找到業(yè)務(wù)成長機會 －分析競爭對手，找出影響市場發(fā)展的因素 5，確定銷售的重點醫(yī)院/科室 －醫(yī)院／科室評估潛力的依據(jù)與原則 －如何分析重點醫(yī)院/科室 第三部分：“黃”色－－如何正確分析與把握處方藥銷售的客戶 1，如何確定誰是我們的重點客戶 | －客戶信息收集越準確，分類越準確 －客戶分類幫助明確區(qū)域客戶實際分類 －不同客戶分類，不同客戶策略 －根據(jù)區(qū)域客戶實際狀況，確定潛力/支持度的分割點 －須建立重點客戶的信息檔案，尤其是觀念和處方行為 2，如何分析我們的重點客戶 －分析的目的 a.改變客戶觀念行為； b.促使高影響力客戶發(fā)揮影響力 －分析處方觀念行為為銷售活動形式和內(nèi)容提供指導(dǎo) －分析影響力的目的是推動客戶影響力表現(xiàn)提升，以及發(fā)揮支持者及倡導(dǎo)者的影響力 3，如何收集并分析競爭信息 －鎖定主要競品明確作戰(zhàn)方向 －結(jié)合競品的銷售表現(xiàn)/客戶/活動/人員來鎖定主要競品和做競爭思考 －鎖定主要競品原則：敵我對照/結(jié)合地區(qū)和全國競爭情況/動態(tài)關(guān)注/1～2個主要競品 －分析我強競?cè)?，我弱競強，為制定?yīng)對方案提供依據(jù) 第四部分：“藍”色－－如何正確管理與利用處方藥的銷售資源 1，資源管理的核心概念：投資／增值／開支 －對資源價值的基本理解 －資源是為了換取未來 －生意思維的重要性 2、精確投資與資源地圖 －如何準確鎖定資源投放對象 －如何做到資源的差異化投入 －如何使各種銷售資源發(fā)揮合力 －針對不同客戶如何確定資源投放重點 3、銷售活動回顧分析與資源管理 －我們的銷售活動有哪些？ －我們以往是如何開展銷售活動的？ －如何使銷售活動效果最大化 －為什么銷售活動的回顧分析是資源管理的關(guān)鍵 |
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