采購策略、供應(yīng)商管理與談判技巧

《采購策略、供應(yīng)商管理與談判技巧》課程大綱

(主講：吳誠 博士)

【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟(jì)大國、制造大國、消費(fèi)大國地位的確立，及供應(yīng)鏈管理技術(shù)的發(fā)展，采購戰(zhàn)略管理水平將成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。時(shí)代對(duì)采購業(yè)務(wù)再次提出了更高的要求：

2  采購策略與流程，該如何搭建？ 如何實(shí)現(xiàn)采購業(yè)務(wù)組織的有效運(yùn)營？

2  集中采購VS分散采購，該如何作出戰(zhàn)略選擇與管理？

2  如何制定供應(yīng)商合作策略與模式？如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)？

2  如何推動(dòng)用戶、技術(shù)、供應(yīng)商一起來降低產(chǎn)品總成本？

2  如何有效組織與管理采購商務(wù)談判，降低采購風(fēng)險(xiǎn)？……

吳誠博士（曾任：華為，采購與供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康，物流與供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳，集團(tuán)副總裁；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高?？偛冒?特聘教授），將與您一起回顧“采購策略、供應(yīng)商管理與談判”的知識(shí)，分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，分析成功與失敗的案例，探討不同行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的采購策略、供應(yīng)商管理策略與總成本控制策略……

【培訓(xùn)對(duì)象】

采購、項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、工程經(jīng)理、質(zhì)量經(jīng)理、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、法務(wù)等管理人員，及與采購業(yè)務(wù)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)及工作人員。

【課程特點(diǎn)及受益】

    本次課程詳細(xì)介紹了采購流程優(yōu)化與管理、供應(yīng)商管理的基礎(chǔ)理論，核心框架及流程，并結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注采購策略、總成本控制與供應(yīng)商談判策略的經(jīng)營戰(zhàn)略，并得以從中受益。

【授課方式與特點(diǎn)】

1.        豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；

2.        指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問題；

3.        操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4.        通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；

5.        氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購組織、流程的建設(shè)及優(yōu)化

1．采購理念與戰(zhàn)略采購管理概述

◇   采購與供應(yīng)鏈管理理論概述與標(biāo)桿企業(yè)案例實(shí)踐分析

◇   傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代戰(zhàn)略采購理念的區(qū)別與發(fā)展

◇   現(xiàn)代采購崗位必備素質(zhì)探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇   戰(zhàn)略采購、流程采購、項(xiàng)目采購、分散采購、集中采購、集團(tuán)采購模式介紹

◇   供應(yīng)商關(guān)系（SRM）維護(hù)與管理策略分析（如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商合作伙伴）

◇   推式、拉式采購策略分析

◇   第三方采購（3PL）策略分析

◇   基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術(shù)

◇   基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術(shù)……

2．如何界定采購業(yè)務(wù)的職能？

◇ 采購組織機(jī)構(gòu)的搭建

◇ 采購業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

◇ 采購管理策略分析……

3．采購流程的設(shè)計(jì)

◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格 

◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購

◇ 流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……

4．集中采購與分散采購的戰(zhàn)略選擇

◇   分散采購\集中采購的優(yōu)劣勢(shì)分析

◇   如何實(shí)現(xiàn)“集中采購、分散收貨、分別結(jié)算、各自使用”的采購模式？

◇   大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析

◇   消耗類物資的集中采購模式分析……

n  案例：“華為”采購組織、流程及采購運(yùn)作模式詳細(xì)介紹；

第二部分：如何開發(fā)、評(píng)估與選擇供應(yīng)商？

1．供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估概述

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的原則

◇ 供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立

◇ 供應(yīng)商評(píng)估體系介紹

2．采購渠道分析與拓展

◇ 傳統(tǒng)采購渠道分析

◇ 現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析

◇ 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代采購渠道分析

ü  電商采購渠道

ü  一攬子采購訂單與JIT供貨

ü  長(zhǎng)單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü  OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的主要步驟

◇ 采購項(xiàng)目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應(yīng)商調(diào)查

◇ 供應(yīng)商評(píng)估

◇ 送樣和小批量試驗(yàn)

◇ 價(jià)格評(píng)估

◇ 篩選……

4．供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估辦法

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的具體方法與措施

◇ 建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理

◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法”

5．供應(yīng)商開發(fā)與評(píng)估的工具介紹

◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查

◇ 供應(yīng)商問卷調(diào)查

◇ 供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財(cái)務(wù)狀況…)

6．如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？

◇ 戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇十大原則介紹

◇ 如何建立戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)？

◇ 對(duì)單一供應(yīng)商的選擇

◇ 對(duì)合作性供應(yīng)商的選擇

◇ 對(duì)伙伴性供應(yīng)商的選擇

◇ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商的選擇

◇ 如何從QCT來選擇供應(yīng)商？……

n  案例：“華為”“三階九步法”的供應(yīng)商評(píng)估體系介紹；

n  案例：“海爾”中央采購中心：合格供應(yīng)商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹；

第三部分：采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)分析及采購模式的選擇

1.  戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略分析與制定

◇ 策略1：“WIN-WIN”

◇ 策略2：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系

◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測(cè)

◇ 策略4：第三方采購與采購?fù)獍?/span>

◇ 策略5：OEM/ODM采購……

2.  戰(zhàn)略采購戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計(jì)

◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性合作模式分析

◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值類產(chǎn)品的合作模式分析

◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)類產(chǎn)品的合作模式分析

◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷類產(chǎn)品的合作模式分析

◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類產(chǎn)品的合作模式分析

◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套類產(chǎn)品的合作模式分析

◇ 戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類項(xiàng)目的合作模式分析

◇ 戰(zhàn)術(shù)8：客戶指定供應(yīng)商的合作模式分析……

3.  采購模式的制定與選擇

◇  電子商務(wù)采購管理

◇  標(biāo)準(zhǔn)訂單\一攬子訂單

◇  VMI\JIT采購管理

◇  訂貨點(diǎn)采購模式

◇  MRP方法

◇  Milk-Run\“糖果人”

◇  風(fēng)險(xiǎn)采購

◇  OEM 采購……

n  案例：“東產(chǎn)日產(chǎn)”、“一汽大眾”等企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

n  案例：互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)時(shí)代的戰(zhàn)略采購模式分析。

第四部分：供應(yīng)商報(bào)價(jià)、成本分析與采購“總成本”控制

1．供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析技術(shù)

◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商產(chǎn)品成本？

◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商生產(chǎn)成本？

◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商材料成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

2．影響采購成本的主要因素分析

◇ 采購成本與利潤的關(guān)系

◇ 采購成本與批量的關(guān)系

◇ 采購成本與質(zhì)量的關(guān)系

◇ 采購成本與總成本的關(guān)系……

3．采購總成本控制的策略與方法

◇ 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過設(shè)計(jì)控制來降低總成本？

◇ 如何通過性能控制來降低總成本？

◇ 如何通過質(zhì)量管理來降低總成本？

◇ 如何通過采購控制來降低總成本？

4．降低采購總成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）

◇ VA/VE

◇ 目標(biāo)成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價(jià)格與成本分析法

◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化

◇ 長(zhǎng)單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

5．其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 采購或外包的決擇

◇ 學(xué)習(xí)曲線法LEANING CURVE

◇ 產(chǎn)品生命周期成本法\總成本法TCO

◇ 供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業(yè)成本導(dǎo)向法

◇ 折扣法\品質(zhì)分級(jí)法

◇ 一攬子\捆綁采購……

n  案例：外包采購如何通過“項(xiàng)目管理+目標(biāo)管理”實(shí)現(xiàn)整體成本下降（系列案例）？

n  案例：我國品牌制造業(yè)采購總成本控制的特點(diǎn)及案例分析；

第五部分：供應(yīng)商管理策略與供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)（SRM）

1．供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)

◇   獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

◇   以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

◇   確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

◇   發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

◇   開發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……

◇   供應(yīng)商績(jī)效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）

2．供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析

◇   項(xiàng)目交付率

◇   成本優(yōu)勢(shì)

◇   材料合格率（PPM）

◇   批次合格率

◇   整體配合度與服務(wù)水平

3．采購與供應(yīng)商績(jī)效優(yōu)化與改善管理

◇   供應(yīng)商績(jī)效與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控體系的搭建

◇   供應(yīng)商績(jī)效考核策略與手段

◇   供應(yīng)商效效優(yōu)化過程中的項(xiàng)目管理

◇   供應(yīng)商績(jī)效與采購組織的優(yōu)化與變革（BPR）

◇   外包、內(nèi)包與激勵(lì)

4．供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與管理（SRM）

◇   傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

◇   現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略介紹

üSRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

üSRM2：供應(yīng)定位模型與采購戰(zhàn)略分析

üSRM3：供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

üSRM4：供應(yīng)商能力與積極性模型與采購戰(zhàn)略分析

üSRM5：買方占優(yōu)勢(shì)的管理戰(zhàn)略

üSRM6：賣方占優(yōu)勢(shì)的管理戰(zhàn)略

üSRM7：均勢(shì)的管理策略…………

◇   如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？

◇   如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？

◇   如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？  ……

n  案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)談判對(duì)策（經(jīng)典案例分析）；

n  案例：系列美資標(biāo)桿企業(yè)供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單分配原則介紹；

第六部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵?。?/span>

1. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征

2. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)

◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)

n  案例：小游戲：談判心理測(cè)試與分析；

n  案例：課程中會(huì)穿插大量經(jīng)典的采購談判案例及演練；

第七部分：采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！）

1. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)

◇ 買方的議價(jià)能力

◇ 賣方的議價(jià)能力

◇ 充分的成本和價(jià)格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 談判人員的準(zhǔn)備

◇ 采購談判隊(duì)伍的規(guī)模

◇ 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報(bào)的搜集和篩選

◇ 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素

◇ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容

◇ 信息情報(bào)搜集的方法和途徑

◇ 信息情報(bào)的整理和篩選

4. 采購談判計(jì)劃的制定

◇ 確定談判目標(biāo)

◇ 確談判的地點(diǎn)和時(shí)間

◇ 確定談判的議程和進(jìn)度

◇ 制定談判的對(duì)策

5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法

◇ 討論會(huì)模擬法

◇ 列表模擬法

n  案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經(jīng)驗(yàn)介紹；

n  案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例及演練；

第八部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里?。?/span>

1.        買方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 最后出價(jià)

◇ 借勢(shì)發(fā)力

◇ 化整為零……

2.        賣方占優(yōu)勢(shì)的采購談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 疲憊技巧

◇ 迂回采購

◇ 原廠采購

◇ 長(zhǎng)期合作……

3.        均勢(shì)的采購談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 避免爭(zhēng)論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實(shí)就虛策略……

n  案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

n  案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例及演練；

第九部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?/span>

1.        針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 疲勞戰(zhàn)

◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌

◇ 磨時(shí)間

◇ 激將法……

2.        針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 聲東擊西

◇ 空城計(jì)

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預(yù)算……

3.        針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

n  案例：收集采購談判過程的疑問，現(xiàn)場(chǎng)組織演練、研討；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱

4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價(jià)還價(jià)的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計(jì)在采購談判的應(yīng)用技巧舉例

n  案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場(chǎng)研討。

n  案例：某集團(tuán)采購崗位及組織考核體系介紹；