采購策略、供應商管理與談判技巧

《采購策略、供應商管理與談判技巧》課程大綱

(主講：吳誠 博士)

【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟大國、制造大國、消費大國地位的確立，及供應鏈管理技術的發(fā)展，采購戰(zhàn)略管理水平將成為企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。時代對采購業(yè)務再次提出了更高的要求：

2  采購策略與流程，該如何搭建？ 如何實現(xiàn)采購業(yè)務組織的有效運營？

2  集中采購VS分散采購，該如何作出戰(zhàn)略選擇與管理？

2  如何制定供應商合作策略與模式？如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術？

2  如何推動用戶、技術、供應商一起來降低產(chǎn)品總成本？

2  如何有效組織與管理采購商務談判，降低采購風險？……

吳誠博士（曾任：華為，采購與供應鏈總監(jiān)；富士康，物流與供應鏈高層領導；康佳，集團副總裁；現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人民大學等高?？偛冒?特聘教授），將與您一起回顧“采購策略、供應商管理與談判”的知識，分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗，分析成功與失敗的案例，探討不同行業(yè)、產(chǎn)品、服務的采購策略、供應商管理策略與總成本控制策略……

【培訓對象】

采購、項目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、工程經(jīng)理、質量經(jīng)理、計劃、財務、法務等管理人員，及與采購業(yè)務相關的領導及工作人員。

【課程特點及受益】

    本次課程詳細介紹了采購流程優(yōu)化與管理、供應商管理的基礎理論，核心框架及流程，并結合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關注采購策略、總成本控制與供應商談判策略的經(jīng)營戰(zhàn)略，并得以從中受益。

【授課方式與特點】

1.        豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.        指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3.        操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.        通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；

5.        氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購組織、流程的建設及優(yōu)化

1．采購理念與戰(zhàn)略采購管理概述

◇   采購與供應鏈管理理論概述與標桿企業(yè)案例實踐分析

◇   傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代戰(zhàn)略采購理念的區(qū)別與發(fā)展

◇   現(xiàn)代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇   戰(zhàn)略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

◇   供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應商合作伙伴）

◇   推式、拉式采購策略分析

◇   第三方采購（3PL）策略分析

◇   基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術

◇   基于網(wǎng)絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2．如何界定采購業(yè)務的職能？

◇ 采購組織機構的搭建

◇ 采購業(yè)務績效的衡量

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應商

◇ 采購管理策略分析……

3．采購流程的設計

◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格 

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……

4．集中采購與分散采購的戰(zhàn)略選擇

◇   分散采購\集中采購的優(yōu)劣勢分析

◇   如何實現(xiàn)“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

◇   大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析

◇   消耗類物資的集中采購模式分析……

n  案例：“華為”采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

第二部分：如何開發(fā)、評估與選擇供應商？

1．供應商開發(fā)與評估概述

◇ 供應商開發(fā)與評估的原則

◇ 供應商資格認證體系的建立

◇ 供應商評估體系介紹

2．采購渠道分析與拓展

◇ 傳統(tǒng)采購渠道分析

◇ 現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析

◇ 互聯(lián)網(wǎng)時代采購渠道分析

ü  電商采購渠道

ü  一攬子采購訂單與JIT供貨

ü  長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü  OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．供應商開發(fā)與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調(diào)查

◇ 供應商評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估

◇ 篩選……

4．供應商開發(fā)與評估辦法

◇ 供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

5．供應商開發(fā)與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調(diào)查

◇ 供應商問卷調(diào)查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)

6．如何戰(zhàn)略性地選擇供應商？

◇ 戰(zhàn)略供應商選擇十大原則介紹

◇ 如何建立戰(zhàn)略供應商選擇標準？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇

◇ 如何從QCT來選擇供應商？……

n  案例：“華為”“三階九步法”的供應商評估體系介紹；

n  案例：“海爾”中央采購中心：合格供應商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹；

第三部分：采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術分析及采購模式的選擇

1.  戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略分析與制定

◇ 策略1：“WIN-WIN”

◇ 策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略4：第三方采購與采購外包

◇ 策略5：OEM/ODM采購……

2.  戰(zhàn)略采購戰(zhàn)術及方案設計

◇ 戰(zhàn)術1：一般性合作模式分析

◇ 戰(zhàn)術2：低附加值類產(chǎn)品的合作模式分析

◇ 戰(zhàn)術3：高技術類產(chǎn)品的合作模式分析

◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷類產(chǎn)品的合作模式分析

◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類產(chǎn)品的合作模式分析

◇ 戰(zhàn)術6：配套類產(chǎn)品的合作模式分析

◇ 戰(zhàn)術7：服務類項目的合作模式分析

◇ 戰(zhàn)術8：客戶指定供應商的合作模式分析……

3.  采購模式的制定與選擇

◇  電子商務采購管理

◇  標準訂單\一攬子訂單

◇  VMI\JIT采購管理

◇  訂貨點采購模式

◇  MRP方法

◇  Milk-Run\“糖果人”

◇  風險采購

◇  OEM 采購……

n  案例：“東產(chǎn)日產(chǎn)”、“一汽大眾”等企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

n  案例：互聯(lián)網(wǎng)及電子商務時代的戰(zhàn)略采購模式分析。

第四部分：供應商報價、成本分析與采購“總成本”控制

1．供應商成本結構分析技術

◇ 如何計算供應商產(chǎn)品成本？

◇ 如何計算供應商生產(chǎn)成本？

◇ 如何計算供應商材料成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

2．影響采購成本的主要因素分析

◇ 采購成本與利潤的關系

◇ 采購成本與批量的關系

◇ 采購成本與質量的關系

◇ 采購成本與總成本的關系……

3．采購總成本控制的策略與方法

◇ 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過設計控制來降低總成本？

◇ 如何通過性能控制來降低總成本？

◇ 如何通過質量管理來降低總成本？

◇ 如何通過采購控制來降低總成本？

4．降低采購總成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）

◇ VA/VE

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

5．其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 采購或外包的決擇

◇ 學習曲線法LEANING CURVE

◇ 產(chǎn)品生命周期成本法\總成本法TCO

◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作業(yè)成本導向法

◇ 折扣法\品質分級法

◇ 一攬子\捆綁采購……

n  案例：外包采購如何通過“項目管理+目標管理”實現(xiàn)整體成本下降（系列案例）？

n  案例：我國品牌制造業(yè)采購總成本控制的特點及案例分析；

第五部分：供應商管理策略與供應商關系維護（SRM）

1．供應商管理的原則與目標設計

◇   獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務

◇   以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務

◇   確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨

◇   發(fā)展和維持良好的供應商關系

◇   開發(fā)與儲備潛在的供應商……

◇   供應商績效體系的設計與發(fā)展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）

2．供應商管理體系及績效分析

◇   項目交付率

◇   成本優(yōu)勢

◇   材料合格率（PPM）

◇   批次合格率

◇   整體配合度與服務水平

3．采購與供應商績效優(yōu)化與改善管理

◇   供應商績效與風險監(jiān)控體系的搭建

◇   供應商績效考核策略與手段

◇   供應商效效優(yōu)化過程中的項目管理

◇   供應商績效與采購組織的優(yōu)化與變革（BPR）

◇   外包、內(nèi)包與激勵

4．供應商關系分析、定位、維護與管理（SRM）

◇   傳統(tǒng)的供應商關系管理方法

◇   現(xiàn)代供應商關系管理策略介紹

üSRM1：供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

üSRM2：供應定位模型與采購戰(zhàn)略分析

üSRM3：供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

üSRM4：供應商能力與積極性模型與采購戰(zhàn)略分析

üSRM5：買方占優(yōu)勢的管理戰(zhàn)略

üSRM6：賣方占優(yōu)勢的管理戰(zhàn)略

üSRM7：均勢的管理策略…………

◇   如何對供應商績效進行綜合考評？

◇   如何對供應商進行評級管理？

◇   如何按績效與等級分配訂單？  ……

n  案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經(jīng)典案例分析）；

n  案例：系列美資標桿企業(yè)供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

第六部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵?。?/span>

1. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征

2. 如何培訓采購談判的心理素質與能力

◇ 談判人員必備的心理素質分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機

◇ 商務談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

◇ 商務談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對策與反應

n  案例：小游戲：談判心理測試與分析；

n  案例：課程中會穿插大量經(jīng)典的采購談判案例及演練；

第七部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢?。?/span>

1. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務

◇ 買方的議價能力

◇ 賣方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解賣方

◇ 文化差異

2. 談判人員的準備

◇ 采購談判隊伍的規(guī)模

◇ 采購談判人員應具備的素質

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報的搜集和篩選

◇ 決定談判實力對比的因素

◇ 信息情報搜集的主要內(nèi)容

◇ 信息情報搜集的方法和途徑

◇ 信息情報的整理和篩選

4. 采購談判計劃的制定

◇ 確定談判目標

◇ 確談判的地點和時間

◇ 確定談判的議程和進度

◇ 制定談判的對策

5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法

◇ 討論會模擬法

◇ 列表模擬法

n  案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經(jīng)驗介紹；

n  案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第八部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里?。?/span>

1.        買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 最后出價

◇ 借勢發(fā)力

◇ 化整為零……

2.        賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 疲憊技巧

◇ 迂回采購

◇ 原廠采購

◇ 長期合作……

3.        均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略……

n  案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

n  案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第九部分：采購談判戰(zhàn)術---（制定戰(zhàn)術，能征善戰(zhàn)，左右逢源！）

1.        針對談判對手的談判戰(zhàn)術

◇ 疲勞戰(zhàn)

◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌

◇ 磨時間

◇ 激將法……

2.        針對談判條件的談判戰(zhàn)術

◇ 聲東擊西

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預算……

3.        針對談判過程的談判戰(zhàn)術

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

n  案例：收集采購談判過程的疑問，現(xiàn)場組織演練、研討；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?/span>

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

n  案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場研討。

n  案例：某集團采購崗位及組織考核體系介紹；