情感營銷

情感營銷

—講故事拿訂單

課程背景

市場競爭越來越慘烈，傳統(tǒng)的銷售方法正越來越失效。故事作為自古以來人類交流的基本形式，以其獨(dú)特的特性得以傳承和發(fā)展，基于故事更容易被人類所接受，有些時(shí)候一句話就是一個(gè)故事，《情感營銷—講故事拿訂單》課程從故事的結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)和演繹等多個(gè)維度，全面訓(xùn)練銷售人員用故事拿訂單的思維方法，從而提升銷售人員的銷售溝通技能。

課程收益

? 學(xué)會(huì)用講故事的方式向顧客進(jìn)行產(chǎn)品銷售；

? 重新幫助銷售人員進(jìn)行銷售故事結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；

? 快速提升銷售人員的故事表達(dá)能力與技巧

? 整理企業(yè)品牌與服務(wù)故事提升銷售競爭力

? 幫助學(xué)員利用講故事的方式獲得銷售訂單。

時(shí)間安排

1、 課前預(yù)習(xí)

看一部電影：觀看電影《海底總動(dòng)員》

讀一首詩歌：朗讀郭小川的《望星空》

寫一個(gè)故事：每人寫一個(gè)簡短銷售故事

2、 課程練習(xí)

盡量安排5-6個(gè)小組，每組5-6人以內(nèi)

每個(gè)故事訓(xùn)練項(xiàng)目都會(huì)有學(xué)員進(jìn)行展示

3、 課后作業(yè)

每位學(xué)員建立24個(gè)銷售故事案例庫

每位學(xué)員在班級(jí)微信群分享自己的故事

課程大綱

第一單元、為什么我們需要故事

1、 圍坐篝火旁—故事的力量

l 關(guān)于狩獵、搏斗的史詩動(dòng)作故事

l 關(guān)于人類戰(zhàn)勝自然力量的傳說

l 關(guān)于未來不朽傳奇的神話

2、 講故事成為銷售新利器

l 講故事的三大特點(diǎn)

l 讓系統(tǒng)1做決策

第二單元、銷售中適合講故事的場景

l 推銷（品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、自己）

l 教育顧客

l 回應(yīng)顧客的異議

l 激勵(lì)顧客成交

l 想象（不買的損失、買后的場景）

實(shí)戰(zhàn)演練：判斷故事與事實(shí)的區(qū)別

第三單元、創(chuàng)建你的銷售故事

1、個(gè)人故事——向客戶推銷自己

l 一次最成功的銷售經(jīng)歷

l 一次最失敗的銷售經(jīng)歷

l 對(duì)我們有重要影響的人

l “閱讀”帶給我們的啟發(fā)

2、品牌故事——向客戶推銷品牌

l 掌門人的故事

l 創(chuàng)業(yè)過程中的重大事件

l 企業(yè)曾經(jīng)遭遇的危機(jī)

3、產(chǎn)品故事——向客戶推銷產(chǎn)品

l 產(chǎn)品的誕生

l 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念

4、服務(wù)故事——向客戶推銷服務(wù)

l 服務(wù)故事的四個(gè)維度

5、主題故事——向客戶推銷理念

l 處理客戶異議

l 激勵(lì)客戶成交

實(shí)戰(zhàn)演練：用故事回應(yīng)客戶的異議 

第四單元、工匠精神打磨故事

1、 創(chuàng)造故事的細(xì)節(jié)

l 時(shí)間和地點(diǎn)

l 構(gòu)建場景（畫面感）

l 人物對(duì)話

2、 制造故事的沖突

l 左右為難

l 出乎意料

3、突出故事的主題

l 打造一句話“金句”

l 突出主題重復(fù)技巧

4、 故事結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)

l 順序、倒敘、插敘

實(shí)戰(zhàn)演練：對(duì)銷售故事進(jìn)行打磨

第五單元、演好故事精彩呈現(xiàn)

1、 演好故事的表達(dá)技巧

l 語言技巧（語言語調(diào)、肢體語言）

l 講故事的節(jié)奏

l 沉默的應(yīng)用

實(shí)戰(zhàn)演練：朗誦并解讀詩歌《望星空》

2、演好故事的技巧提升

l 借用道具（客戶見證）

l 五感代入真實(shí)場景

l 音樂對(duì)故事的影響

視頻欣賞：舞蹈故事《同行》片段

第六單元、建立你的銷售故事庫

l 故事的多面性

l 建立屬于你的故事庫

綜合練習(xí)：指定物品命題故事

第七單元、課程輸出

1、 為企業(yè)量身打造2-3個(gè)品牌故事

2、 為每名銷售人員打磨一個(gè)推銷自己的故事

3、 為企業(yè)打磨2-3個(gè)產(chǎn)品故事