渠道開(kāi)發(fā)與招商談判

渠道開(kāi)發(fā)與招商談判

課程背景

打造行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌，搶占市場(chǎng)份額，渠道開(kāi)發(fā)既是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的市場(chǎng)動(dòng)作，更是鍛煉銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要方法?！肚篱_(kāi)發(fā)與招商談判》課程系統(tǒng)提升區(qū)域經(jīng)理的渠道開(kāi)發(fā)能力，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)迅速覆蓋，提升公司在區(qū)域市場(chǎng)的品牌影響力和銷(xiāo)售占有率。本課程從市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、拜訪步驟和談判技巧等角度，提供了詳實(shí)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路與方法，快速提升業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)單兵作戰(zhàn)能力。

課程收益

? 熟悉市場(chǎng)開(kāi)發(fā)調(diào)研內(nèi)容與方法；

? 掌握目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商360°評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；

? 制定渠道開(kāi)發(fā)策略和拜訪流程；

? 提升銷(xiāo)售人員渠道開(kāi)發(fā)談判能力；

? 拓寬渠道開(kāi)發(fā)思維強(qiáng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

課程時(shí)長(zhǎng)

兩天（12小時(shí)）

課程大綱

第一單元、渠道開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)研（2.5小時(shí)）

一、渠道開(kāi)發(fā)調(diào)研內(nèi)容

1、了解客戶(hù)現(xiàn)狀（質(zhì)量/數(shù)量分析）

客戶(hù)類(lèi)型:地區(qū)/年齡/性格/背景

客戶(hù)實(shí)力:規(guī)模/信任/銷(xiāo)售模式

實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷(xiāo)商古總的背景調(diào)研

2、了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者狀況

用戶(hù)特征/用戶(hù)偏好/消費(fèi)心理

3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)

數(shù)量/產(chǎn)品/政策/表現(xiàn)

4、了解整個(gè)市場(chǎng)的潛力（容量/趨勢(shì)）

市場(chǎng)類(lèi)型：區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)

市場(chǎng)環(huán)境：地理/人文/商業(yè)

5、了解自己企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

產(chǎn)品資源、政策資源、其他資源

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)SWOT分析

公司優(yōu)勢(shì)話術(shù)四化設(shè)計(jì)

輸出成果1：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)調(diào)研內(nèi)容

二、渠道開(kāi)發(fā)公司優(yōu)勢(shì)話術(shù)

渠道開(kāi)發(fā)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

企業(yè)招商18大優(yōu)勢(shì)要素分析

輸出成果2： 本公司招商優(yōu)勢(shì)話術(shù)10條

第二單元、制定渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃（1.5小時(shí)）

一、 渠道開(kāi)發(fā)整體規(guī)劃

渠道設(shè)計(jì)的深度、寬度、廣度

渠道類(lèi)型分析與進(jìn)入時(shí)機(jī)

渠道開(kāi)發(fā)四化原則

實(shí)戰(zhàn)案例：歐普照明全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)

二、渠道開(kāi)發(fā)落地打法

產(chǎn)品策略：波士頓矩陣分析

價(jià)格策略：產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)分析

渠道設(shè)計(jì)：渠道開(kāi)發(fā)的三種模式

輸出成果3：公司產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)話術(shù)提煉

第三單元、精準(zhǔn)鎖定意向客戶(hù)（2小時(shí)）

一、意向經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

尋找目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商六個(gè)途徑

經(jīng)銷(xiāo)商選擇的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

輸出成果4：《目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商綜合評(píng)估表》

二、四種經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型分析

豪門(mén)大院型

門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)型

虛張聲勢(shì)型

淺嘗輒止型

實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷(xiāo)商老謝不能說(shuō)的秘密

第四單元、經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程（1.5小時(shí)）

一、 經(jīng)銷(xiāo)商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程

拜訪前自我準(zhǔn)備

拜訪路線規(guī)劃

拜訪后總結(jié)分析

輸出成果5：經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程表

二、業(yè)務(wù)員需提防哪幾類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商？

掛羊頭賣(mài)狗肉

低價(jià)傾銷(xiāo)

一次性死亡

實(shí)戰(zhàn)案例：某電工品牌淪陷東北市場(chǎng)

第五單元、精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)招商模式（2小時(shí)）

一、 渠道開(kāi)發(fā)廠商博弈點(diǎn)

1、廠商合作需求分析

廠家關(guān)注的點(diǎn)

經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的焦點(diǎn)

廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的矛盾根源

輸出成果6：渠道開(kāi)發(fā)供需連模型

2、經(jīng)銷(xiāo)商抗拒點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)

建立專(zhuān)業(yè)形象

讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全

讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)有“錢(qián)途”

頭腦風(fēng)暴：讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)安全的十個(gè)理由

二、渠道開(kāi)發(fā)招商政策

渠道招商政策設(shè)計(jì)

實(shí)戰(zhàn)案例：德高防水深度分銷(xiāo)七重天

三、 十大精準(zhǔn)招商模式

1、地推招商

2、（自）媒體招商

3、會(huì)議招商

4、社群招商

5、樣板市場(chǎng)

6、反向招商

7、借力招商

8、跨界招商

9、產(chǎn)品體驗(yàn)招商

10、峰會(huì)、論壇招商

輸出成果7：如何組織一場(chǎng)成功的招商會(huì)？

四、經(jīng)銷(xiāo)商選擇殘局破解

面對(duì)樣板客戶(hù)不再是樣板，怎么辦？

時(shí)間緊、任務(wù)重，來(lái)不及慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商，怎么辦？

剛開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商有苗頭不好，怎么辦？

優(yōu)質(zhì)資源的經(jīng)銷(xiāo)商看不上我們，怎么辦？

第六單元、經(jīng)銷(xiāo)商溝通談判技巧（2.5小時(shí)）

一、 經(jīng)銷(xiāo)商溝通談判技巧

1、 贏得客戶(hù)好感怎么說(shuō)？

避免尬聊的接話技巧

贊美客戶(hù)的話術(shù)演練

2、挖掘客戶(hù)需求怎么問(wèn)？

問(wèn)題的范圍:開(kāi)放式&封閉式

問(wèn)題的重點(diǎn):背景問(wèn)題、核心問(wèn)題、暗示問(wèn)題、解決問(wèn)題

問(wèn)題的傾向性：負(fù)面因素、情感拯救、謙虛聲明、尖銳問(wèn)題

成果輸出8：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)必問(wèn)的十大問(wèn)題？

二、破解經(jīng)銷(xiāo)商溝通中常見(jiàn)的10大異議

初次拜訪客戶(hù)時(shí)，提哪些問(wèn)題？

客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格太高時(shí)，提哪些問(wèn)題？

客戶(hù)說(shuō)對(duì)目前供應(yīng)商很滿(mǎn)意，提哪些問(wèn)題？

客戶(hù)拒絕合作時(shí)，提哪些問(wèn)題？

客戶(hù)說(shuō)要考慮一下，提哪些問(wèn)題？

客戶(hù)說(shuō)原來(lái)的供應(yīng)商更便宜時(shí)，提哪些問(wèn)題？

客戶(hù)提出額外要求時(shí)，提哪些問(wèn)題？

客戶(hù)說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問(wèn)題？

客戶(hù)說(shuō)“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，提哪些問(wèn)題？

客戶(hù)成功簽約之后，提哪些問(wèn)題？

第七單元、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)談判實(shí)戰(zhàn)演練（3小時(shí)，可選模塊）

說(shuō)明：參訓(xùn)學(xué)員分為10個(gè)小組，兩兩小組對(duì)抗完成5場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演經(jīng)銷(xiāo)商，一組扮演業(yè)務(wù)人員，每場(chǎng)演練結(jié)束，授課老師給出點(diǎn)評(píng)。這樣的培訓(xùn)方式學(xué)員參與度高，課程落地效果也比較好。

1、經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得我們的利潤(rùn)不高，怎么辦？

2、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有信心，怎么辦？

3、經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得我們的市場(chǎng)支持政策太低，怎么辦？

4、經(jīng)銷(xiāo)商前期聽(tīng)到過(guò)我們的很多負(fù)面信息，怎么辦？

5、經(jīng)銷(xiāo)商不愿意投入資金，怎么辦？

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

《渠道開(kāi)發(fā)與招商談判》課程落地跟蹤服務(wù)

一、落地形式

1、 延續(xù)小組學(xué)習(xí)模式，將課程中的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行落地轉(zhuǎn)化，由組長(zhǎng)督促組員按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成老師布置的相關(guān)任務(wù)，班主任負(fù)責(zé)跟進(jìn)；

2、 組建班級(jí)群和小組群，老師在班級(jí)群隨時(shí)隨地回復(fù)學(xué)員的相關(guān)問(wèn)題，微信群線上輔導(dǎo)跟進(jìn)時(shí)間一個(gè)月；

3、 參訓(xùn)學(xué)員需要每天在微信群進(jìn)行作業(yè)打卡，打卡內(nèi)容為今天使用了哪一個(gè)課程中的知識(shí)點(diǎn)，有什么樣的感受和建議；

4、 每周老師一次在線集中答疑時(shí)間，小組長(zhǎng)提前收集學(xué)員在課程知識(shí)應(yīng)用中的問(wèn)題，老師選擇在每周固定晚上的時(shí)間進(jìn)行集中答疑；

5、 落地跟蹤服務(wù)項(xiàng)目需要有一個(gè)線上啟動(dòng)儀式和閉營(yíng)儀式，企業(yè)可以結(jié)合自身情況決定是否設(shè)定PK獎(jiǎng)懲機(jī)制。

二、時(shí)間安排

第一周：完成渠道開(kāi)發(fā)公司優(yōu)勢(shì)15點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

以小組為單位提交本公司渠道開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)話術(shù)，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)

第二周：完成產(chǎn)品價(jià)值賣(mài)點(diǎn)提煉標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

以小組為單位提交本公司一款產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)價(jià)值塑造（FAB技巧）話術(shù)，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)

第三周：完成樣板客戶(hù)價(jià)值展示表

以小組為單位提交一個(gè)樣板客戶(hù)的價(jià)值展示表，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)

第四周：完成客戶(hù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表

結(jié)合本公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及拜訪的實(shí)際情況，每個(gè)小組制定出一份客戶(hù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)。

（全課程目錄完）