大客戶項目銷售：流程分析與策略實踐

課程對象

企業(yè)中從事大客戶銷售工作一年以上的銷售人員

課程簡介

在一個大客戶內(nèi)部，針對某一產(chǎn)品（或技術(shù)或服務(wù)）的需求是如何產(chǎn)生的？從需求產(chǎn)生到采購項目立項、從項目立項到項目啟動、從項目啟動到最后項目驗收結(jié)束，這中間經(jīng)過了哪些環(huán)節(jié)？在每一個環(huán)節(jié)上，客戶所關(guān)心的問題與工作重點是什么？他們又是如何決策的？

在以上過程中，針對每一階段的特定情況，銷售工作應(yīng)該如何展開？重點工作有哪些？應(yīng)該注意哪些問題？那些事情是必須做的？哪些事情是應(yīng)該做的？哪些事情是不能做的？

針對以上問題，根據(jù)本人從實際工作中總結(jié)出的正反兩方面的經(jīng)驗與教訓(xùn)，并結(jié)合大量在本人實際工作中發(fā)生的真實案例，經(jīng)過學(xué)員一起分析討論，都給出了明確的答案。這些答案對學(xué)員今后的實際工作有著極高的參考借鑒價值。

課程時間

標準課時：兩天（可根據(jù)客戶需要調(diào)整為一天）

備注

課程中所有“實例分析”，均采用講解與討論相結(jié)合的方式，且均為講師本人親身經(jīng)歷的真實案例

課程大綱

第一天

一、銷售工作與銷售人員

1.1 銷售工作的核心內(nèi)容

【實例分析：只懂“理論”不會應(yīng)用的銷售人員】

1.2 銷售方式分類：常用的四種銷售方式

1.3 銷售方式與客戶關(guān)系

1.4 對大客戶銷售人員的職業(yè)要求

【實例分析：通過“誠實守信”而感動客戶并贏得項目】

【實例分析：由于銷售人員“偷懶”造成項目丟失】

【實例分析：銷售人員在銷售工作中如何“吃苦”】

【實例分析：銷售人員在與客戶交流時常犯的典型錯誤】

【實例分析：在客戶面前信口開河造成的惡果】

二、大客戶項目分析

2.1 大客戶定義

2.2 大客戶項目工作流程分析

2.3 大客戶項目決策流程分析

【實例分析：“得罪”客戶基層人員導(dǎo)致項目丟失】

【實例分析：只專注于與客戶高層關(guān)系而丟失項目】

2.4 大客戶項目工作團隊分析

三、銷售策略與技巧

3.1 項目籌備階段

3.1.1 本階段特點與介入條件

3.1.2 客戶主要工作

3.1.3 客戶需求的產(chǎn)生方式及銷售工作方法

? “主動式”需求

? “被動式”方式

- “客戶教育”工作的兩個前提

- “客戶教育”工作的四個步驟

- “客戶教育”工作的五個要點

【實例分析：成功進行“客戶教育”工作并最終贏得項目】

【實例分析：“客戶教育”工作失敗的典型案例】

【實例分析：引導(dǎo)客戶產(chǎn)生“排他性”需求】

3.1.4 客戶關(guān)系分析

? 確定關(guān)系重點

? 客戶關(guān)系定位

? 客戶“身份”識別

【實例分析：在客戶內(nèi)部“敵友”不分導(dǎo)致項目失敗】

【實例分析：通過長期經(jīng)營客戶關(guān)系而贏得客戶信任、最終拿到大項目】

【實例分析：通過幫助客戶解決困難而引得客戶充分信任】

【實例分析：銷售人員無意中卷入客戶內(nèi)部矛盾】

【實例分析：如何面對“熱情友好”和“態(tài)度冷漠”的客戶】

【課堂練習(xí)：分析客戶關(guān)系，確定銷售策略】

【課堂練習(xí)：根據(jù)客戶關(guān)系實例，分析、確定銷售工作重點】

3.1.5 跟蹤項目進展

第二天

3.2 項目公開階段

3.2.1 本階段特點與介入條件

3.2.2 客戶主要工作

3.2.3 與客戶建立接觸的方式

【課堂討論：如何有效利用“中間人”與客戶建立關(guān)系】

【實例分析：拜訪客戶失敗的原因】

3.2.4 競爭地位分析：SWOT工具

【課堂練習(xí)：分析客戶關(guān)系，確定銷售策略】

3.2.5 競爭對手分析

? 針對競爭對手兩項必要準備

? 選擇“攻擊目標”的原則與誤區(qū)

? 準備“攻擊彈藥”的三個方面

【實例分析：針對“排他性”需求，正確選擇攻擊目標】

3.2.6 參加解決方案論證會

? 事前必做的四項準備

? 事中堅持的四個原則

? 事后確認的四個結(jié)果

3.3 項目招投標階段：9）— 10）

? 招標工作的內(nèi)容與陷阱

? 標書制作要領(lǐng)及注意事項

【實例分析：由于標書中存在“粗心”錯誤導(dǎo)致廢標】

? 招標過程簡介

? 答標要領(lǐng)及注意事項

3.4 項目完成階段：11）— 22）

? 參與重點工作，關(guān)注項目實施

? 維護、發(fā)展客戶關(guān)系

【實例分析：銷售人員真誠待人加強客戶關(guān)系實例】

【實例分析：銷售人員意外疏忽給客戶關(guān)系造成的傷害】

【實例分析：由于忽視“細節(jié)”而給客戶帶來“災(zāi)難”】

四、大客戶銷售人員的自我管理

4.1 銷售項目預(yù)測（Sales Forecast）

? 銷售預(yù)測的內(nèi)容

? 創(chuàng)建銷售預(yù)測的六個要素

【實例分析：銷售人員在進行項目預(yù)測時常犯的典型錯誤】

? 銷售預(yù)測更新的六個原則

? 銷售預(yù)測的作用

4.2 項目總結(jié)

? 項目總結(jié)的意義

? 項目總結(jié)的方法

【實例分析：從主觀角度總結(jié)項目失敗原因】

4.3 學(xué)習(xí)客戶業(yè)務(wù)知識

結(jié)束語