| 主講老師： | 付遙 | |
| 課時安排： | 2天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 打通銷售管理是指整合銷售流程中的各個環(huán)節(jié)，實現(xiàn)銷售活動的無縫連接與高效協(xié)同。通過采用先進的CRM系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析工具等，企業(yè)能夠全面跟蹤銷售線索、客戶互動與成交數(shù)據(jù)，優(yōu)化銷售預測與決策。同時，加強銷售團隊建設(shè)，提升銷售技能與協(xié)作能力，確保銷售策略的有效執(zhí)行。打通銷售管理不僅提高了銷售效率與客戶滿意度，還促進了企業(yè)整體業(yè)績的持續(xù)增長，是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要趨勢。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-10-18 09:23 |
課程介紹
名稱 打通銷售管理
時間 兩天
對象 銷售總經(jīng)理
銷售主管
銷售運營主管
目標 幫助學員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具，建立從目標客戶、銷售線索到銷售活動的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷售主管輔導技能。
簡介 銷售方法論和工具，銷售漏斗管理的基本原理和指標，顏色管理和輔導技能。
建議人數(shù) 20-30人
打通銷售管理
課程幫助您解決的問題
l 大多數(shù)企業(yè)沒有完善和科學的銷售管理方法，只知道結(jié)果，卻管理不到過程，吃著碗里的訂單，卻不知道盆里的銷售線索和鍋里的目標客戶是否足夠，吃了這頓沒下頓。
l 銷售報表和客戶關(guān)系管理軟件沒有理論依據(jù)，缺乏分析方法，銷售團隊對表格煩不勝煩，管理層又不知道有效地利用這些報表，無法掌握銷售現(xiàn)狀，不能在銷售例會中輔導下屬，也不能產(chǎn)生合理的銷售計劃。客戶資料、銷售線索的信息掌握在一線銷售人員手中，自生自滅。
l 銷售團隊沒有先進和統(tǒng)一的銷售方法，也沒有共同的戰(zhàn)術(shù)語言，對客戶、銷售線索和行動的描述不完整和深入。往往各有招數(shù)，各自為政，好的打法和話術(shù)難以分享、學習和沉淀。
l 銷售水平參差不齊，業(yè)績依賴于個別骨干和老板，極大的影響了整體銷售能力，難以適應激烈的市場競爭。不僅客戶不滿意，也從根本上威脅和制約了企業(yè)的生存和發(fā)展。
課程大綱
l 基本原理：銷售漏斗是打通從目標客戶、銷售線索到銷售活動的核心理論，是跨國公司普遍采用的銷售管理方法論，也是管理銷售過程的工具，還包括一系列的工具表格，體現(xiàn)了客戶拓展策略的精華，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
2 銷售漏斗的原理
2 銷售漏斗報表的設(shè)計
2 銷售漏斗指標的計算
l 銷售目標的制定：根據(jù)平衡積分卡將銷售指標分解成財務指標、過程指標、學習發(fā)展指標和客戶滿意度指標，其中，財務
指標又包括增長指標、盈利指標和流動性指標。銷售團隊管理者應該根據(jù)市場的攻守模型，設(shè)定上述指標的目標值和權(quán)重。
2 時間管理中的沉睡的石頭
2 案例討論：如何平衡增長、贏利和現(xiàn)金流三類指標
2 RAD客戶管理模型
2 銷售目標的細分：冪的力量
l 銷售目標的分解和顏色管理：根據(jù)PDCA循環(huán)，將銷售目標進行細分，形成計劃、實施、檢查和反饋的循環(huán)，針對綠黃紅黑四類下屬的分類方法，采取不同的輔導策略。
2 銷售目標和銷售現(xiàn)狀分析
2 銷售漏斗報表檢查及制定下一步行動
2 綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導策略
2 分組演練和角色扮演
課程介紹
名稱 打通銷售管理
時間 兩天
對象 銷售總經(jīng)理
銷售主管
銷售運營主管
目標 幫助學員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具，建立從目標客戶、銷售線索到銷售活動的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷售主管輔導技能。
簡介 銷售方法論和工具，銷售漏斗管理的基本原理和指標，顏色管理和輔導技能。
建議人數(shù) 20-30人
銷售例會和輔導：建立銷售例會的機制，通過觀察記錄、發(fā)現(xiàn)問題、提出期望和激勵反饋，幫助下屬找到銷售過程中的問題，并提出下一周的銷售計劃。幫助銷售主管培養(yǎng)輔導的能力，在實戰(zhàn)中不斷提升銷售團隊的銷售方法和戰(zhàn)斗力，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。
2 積極的輔導方式
2 輔導的四個步驟
? 觀察和記錄
? 發(fā)現(xiàn)問題
? 提出期望
? 反饋激勵
l 銷售過程管理：介紹銷售流程改進的意義，銷售漏斗的基本原理，使銷售主管能夠設(shè)計、查看和分析銷售報表，并通過容量性指標和流動性指標管理銷售團隊。
2 改進流程的意義
2 改進流程的步驟和方法，DMAIC
2 銷售漏斗原理
2 銷售漏斗指標：容量性指標和流動性指標
2 銷售漏斗報表
l 激勵：將公司目標和個人目標相結(jié)合，員工把企業(yè)當做個人發(fā)展的平臺，主動自發(fā)地工作。在課程中，銷售團隊將學習到能力模型和職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原理和方法。
2 如何定義銷售能力
2 能力測評
2 四種常見銷售模式下的能力模型
2 能力的評估方法
2 能力評估結(jié)果用于銷售銷售績效管理的方法
l 工具和表格：
2 《客戶關(guān)系發(fā)展表》
2 《痛點影響分析表》
2 《價值建議書》
2 《競爭矩陣表》
2 《屏蔽競爭對手》
2 《緩解顧慮成交表》
2 《銷售漏斗報表和指標表》
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