營銷管理

《營銷管理》課程介紹

——學(xué)習(xí)華為端到端營銷管理體系

把握市場上的每一個銷售契機，建立端到端的營銷/銷售作業(yè)流程，并贏得高質(zhì)量的商務(wù)合同，是所有銷售團隊的心愿。為了提高大客戶銷售的成功率，華為從無數(shù)次的銷售案例中提煉總結(jié)，并融合IBM、埃森哲等頂級專業(yè)咨詢公司的智慧，成功開發(fā)導(dǎo)入了LTC模塊（從線索到回款），LTC也是華為公司三大業(yè)務(wù)主流程之一。

《營銷管理》這門課程，是華為LTC模塊的精華部分，其核心思想是幫助銷售人員解析大客戶銷售中的流程密碼，并建立一個全景式且最高效的項目操作流程，最終形成一個項目作戰(zhàn)地圖。當(dāng)這個思維在銷售人員的腦海一旦形成，那么任何一個項目，在不同的時點，營銷/銷售人員都會清楚的知道自己該做什么動作，要達到什么目標，以及如何為下一個推進環(huán)節(jié)做鋪墊。

該課程由三大部分組成，第一部分為營銷/銷售認知。主要內(nèi)容是刷新營銷/銷售人員對營銷/銷售的理解，只有對營銷/銷售的本質(zhì)有深層次的理解，銷售人員在客戶面前的動作才更準確，也更有影響力。內(nèi)容占比為25%。

第二部分內(nèi)容是核心，通過管理線索、驗證機會點、標前引導(dǎo)、制定并提交標書、談判和生成合同五個環(huán)節(jié)和四大關(guān)鍵要素，將作戰(zhàn)地圖立體呈現(xiàn)出來。該部分內(nèi)容中，設(shè)置小組研討，引導(dǎo)學(xué)員找到最佳的路徑，同時穿插幾十個實戰(zhàn)案例，以幫助學(xué)員加深對銷售項目于運作管理體系各個步驟的理解。該內(nèi)容占比為50%。

第三部分內(nèi)容為實踐演練，通過設(shè)置的場景，進行現(xiàn)場的模擬演練，加深對項目運作的理解。通過演練，可以暴露學(xué)員在項目推進中的一系列問題，讓學(xué)員明白自己的能力短板在哪里。同時對項目運作流程進行固化，幫助學(xué)員建立條件反射思維。該部門內(nèi)容占比為25%。

【課程大綱】

第一部分  銷售認知

1.1營銷/銷售模式——大客戶銷售與大眾營銷

1.2營銷/銷售低層次：利用解決方案滿足客戶需求

1.3營銷/銷售中層次：利用競爭手段掠奪客戶需求

1.4營銷/銷售高層次：通過建立信任獲取客戶需求

1.5優(yōu)秀營銷/銷售人員素質(zhì)解析

1.6全面理解營銷/銷售維度：建立系統(tǒng)性的營銷/銷售思維

第二部分  項目作戰(zhàn)地圖

2.1 項目解析

2.2 管理線索

（1）客戶風(fēng)格與決策鏈

（2）權(quán)力地圖

（3）客戶關(guān)系規(guī)劃

（4）利用痛點挖掘機會

2.3 驗證機會點

（1）信息源與支撐點建設(shè)

（2）概念挖掘與植入

（3）客戶關(guān)系拓展

（4）解決方案匹配需求

2.4 標前引導(dǎo)

（1）預(yù)埋客戶關(guān)系

（2）標書引導(dǎo)

（3）競爭分析

（4）競爭策略選擇

2.5 制定并提交標書

（1）客戶關(guān)系管理

（2）方案價值呈現(xiàn)

（3）報價策略

2.6 談判和生成合同

（1）最后關(guān)頭

（2）談判

（3）高質(zhì)量合同

2.7 總結(jié)

第三部分  模擬演練

3.1 根據(jù)講師提供的案例演練。一組成員扮演銷售方的各個角色，另一組扮演客戶方的各個角色，其他組員進行現(xiàn)場觀摩。

3.2 案例現(xiàn)場解析

3.3 根據(jù)講師提供的模板，各組各自開發(fā)一個項目場景（作為甲方，其他任一小組為乙方）。每一個小組，當(dāng)一次甲方，也當(dāng)一次乙方。

【項目介紹】

培訓(xùn)時長：2天

培訓(xùn)方式：講授、研討、演練、發(fā)表、總結(jié)；期間穿插茶歇

培訓(xùn)對象：企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司負責(zé)人、銷售團隊負責(zé)人、資深銷售骨干（本課程不太適合資歷較淺的銷售人員）

學(xué)員收益：

1、 分層次理解營銷/銷售

2、 強化理解營銷/銷售的核心——信任

3、 掌握項目運作的方法論，經(jīng)過實戰(zhàn)后，可以傳授給新員工

4、 找出自我的缺陷，尤其是對營銷/銷售錯誤認知形成的陋習(xí)

5、 提升營銷/銷售技能

6、 現(xiàn)場演練接受眾人的指導(dǎo)

企業(yè)收益：

1、 有助于企業(yè)建立系統(tǒng)化、流程化的營銷/銷售項目管理體系

2、 有助于企業(yè)對推進項目的跟進，在關(guān)鍵節(jié)點可以迅速響應(yīng)

3、 有助于企業(yè)針對性的提升員工的關(guān)鍵能力

4、 有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)具有培養(yǎng)潛質(zhì)的銷售人員

5、 有助于營銷團隊建立務(wù)實高效的工作作風(fēng)

【講師介紹】

魏龍禎導(dǎo)師：

2000年畢業(yè)于蘭州大學(xué)（本科），2009年畢業(yè)南開大學(xué)（MBA）。中國手機營銷第一批專業(yè)人士，2004年初以科健浙江代表處總經(jīng)理的身份被獵頭到華為公司，參與華為終端業(yè)務(wù)體系的建設(shè)與運營。在華為工作近十年期間，先后幫助華為拓展運營商市場（大客戶銷售）和社會渠道市場（大眾銷售），在華為確定大規(guī)模發(fā)展手機業(yè)務(wù)之后，負責(zé)華為終端銷服體系人才梯隊建設(shè)與培養(yǎng)，為華為培養(yǎng)近2000位一線銷售人員和幾百名銷售骨干。

2017年加入北京漢能集團，負責(zé)漢能學(xué)院籌建并擔(dān)任集團培訓(xùn)部長，期間打造漢能之星項目，培養(yǎng)近200名高素質(zhì)大客戶經(jīng)理（MBA學(xué)歷，封閉培訓(xùn)3個月，跟蹤輔導(dǎo)半年）。