| 主講老師： | 薛勝剛 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 《雙贏談判技巧》課程專注于提升個(gè)人與團(tuán)隊(duì)在談判中的策略與技巧。課程涵蓋談判心理、溝通技巧、利益分析、策略制定、沖突解決等內(nèi)容，通過(guò)理論講解、案例分析、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)模擬等多元化教學(xué)方式，幫助學(xué)員深入理解談判的本質(zhì)，學(xué)會(huì)在談判中尋求雙方都能接受的解決方案，實(shí)現(xiàn)共贏。本課程旨在培養(yǎng)學(xué)員的談判智慧與應(yīng)變能力，提升談判效率與成功率，助力個(gè)人與企業(yè)在商業(yè)合作中取得更大的成功。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-10-30 09:36 |
雙贏談判技巧（2天）
為什么要學(xué)習(xí)這門(mén)課程（Why）：
一位銷售人員或商務(wù)人士，如果沒(méi)有良好的談判能力，不僅難以贏得應(yīng)得的利益，很有可能連對(duì)方的尊重都不能獲得。
正如業(yè)余運(yùn)動(dòng)員和職業(yè)運(yùn)動(dòng)員存在差別一樣，進(jìn)行談判的非專業(yè)選手與專業(yè)選手之間也有明顯的不同，這表現(xiàn)在談判的心理素質(zhì)、談判技巧的熟練使用以及能取得的談判成果等方面，而如果要提高這些方面的水平，就需要接受專門(mén)的訓(xùn)練。
這門(mén)《雙贏談判技巧》正是為有愿望成為談判專業(yè)選手的銷售人員而設(shè)。對(duì)采購(gòu)人員或其他商務(wù)人士也有非常積極的幫助。
這門(mén)課程講些什么（What）：
本課程包括三大部分，即對(duì)雙贏的認(rèn)識(shí)、談判前力量分析和談判過(guò)程的把握。
在第一部分，借助一個(gè)小游戲，分析談判者的心理活動(dòng)，讓學(xué)員更深一步的理解雙贏，破除對(duì)達(dá)成雙贏有悖的思想，強(qiáng)化正確的認(rèn)知。在思路理清的情況下學(xué)習(xí)談判，效果更佳。
在第二部分，通過(guò)一段專門(mén)的教學(xué)錄像，探討一位專業(yè)的談判選手，在正式上場(chǎng)前的準(zhǔn)備階段所做的實(shí)力對(duì)比分析，從而幫助自己制定合理的談判目標(biāo)。
在第三部分，繼續(xù)結(jié)合教學(xué)錄像，探討專業(yè)談判選手在談判過(guò)程中所堅(jiān)持的五個(gè)原則。在原則學(xué)習(xí)過(guò)程之中，幫助學(xué)員更深一步的學(xué)習(xí)解讀客戶、強(qiáng)化論證等與談判密切相關(guān)的核心能力。最后，借助案例讓學(xué)員了解雙方常用的戰(zhàn)術(shù)、圈套和困難應(yīng)對(duì)等。
課程是怎樣進(jìn)行的（How）：
因?yàn)檎勁惺且粋€(gè)高度實(shí)戰(zhàn)的課題，所以，本課程中任何重要知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)，都離不開(kāi)案例和互動(dòng)。故，課程采用大量的游戲、案例、小討論、錄像分析、角色扮演等手段，以增加學(xué)員的興趣、感受程度，加強(qiáng)知識(shí)點(diǎn)的把握，從而更直接的激發(fā)學(xué)員去認(rèn)同、掌握和實(shí)踐所學(xué)技巧。
學(xué)習(xí)后的收獲（Benefit）：
培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員將獲得以下收益：
l 更全面、更深刻的認(rèn)識(shí)談判，理解雙贏，為談判建立策略性的思維；
l 能夠結(jié)合所學(xué)對(duì)工作中的談判局勢(shì)進(jìn)行分析，為談判設(shè)定合理的目標(biāo)；
l 掌握專業(yè)談判者在談判過(guò)程中堅(jiān)持的五個(gè)原則和動(dòng)作使用要領(lǐng)，加強(qiáng)解讀客戶意圖和論證說(shuō)服的能力，提高對(duì)客戶的影響力；
l 能夠識(shí)別談判對(duì)方常用的戰(zhàn)術(shù)手段和圈套；
l 嘗試將知識(shí)條理化，內(nèi)省外察，對(duì)即將來(lái)臨的談判胸有成竹。
學(xué)習(xí)大綱（Guideline）：
時(shí) 間 | 內(nèi) 容 | 方 法 | 目 的 |
第一天：上午 | |||
09:00- 10:30 | 1. 學(xué)習(xí)的方法 l 破冰 l 學(xué)習(xí)合同 l 學(xué)習(xí)的方法 | 講解 對(duì)話 | 建立輕松的學(xué)習(xí)氛圍，掌握好的學(xué)習(xí)方法，提高學(xué)習(xí)效果。 |
2. 認(rèn)識(shí)談判，理解雙贏 l 列舉您身邊的談判現(xiàn)象 l 區(qū)分銷售、溝通和談判 l 談判是過(guò)程而非目的 l 探討不談而勝：讓對(duì)方說(shuō)是的技術(shù) l 游戲：黑白牌 l 何為雙贏，贏是動(dòng)機(jī)還是結(jié)果 l 在談判過(guò)程中，觀察自己的心態(tài)和行為 l 小討論：影響談判結(jié)果的因素 | 講解 對(duì)話 游戲 | l 認(rèn)識(shí)談判和談判的局限性，在學(xué)談判之前，先樹(shù)立“不談而勝”的觀念； l 通過(guò)游戲,使學(xué)員加深對(duì)雙贏的認(rèn)識(shí)，結(jié)合點(diǎn)評(píng)，能夠觀察到先前不合理的觀念，并決心調(diào)整。 | |
10：30-10：45 茶歇 | |||
10:45- 12:00 | 3. 分析談判雙方的力量 l 什么是力量 l 力量如何發(fā)生作用 l 分析買賣雙方被影響的五種力量 1) 時(shí)間的緊迫性 2) 選擇的范圍 3) 了解底細(xì) 4) 規(guī)模和量 5) 影響力 l 采購(gòu)方常見(jiàn)的力量和使用方式 l 銷售方常見(jiàn)的力量和使用方式 l 如何削弱對(duì)方的力量 l 為自己創(chuàng)造新的力量 | 講解 錄像分析 小組討論 | l 了解談判對(duì)方經(jīng)常施加哪些力量，為何力量產(chǎn)生效力； l 學(xué)習(xí)破解對(duì)方力量的方法，為自己創(chuàng)造新的力量； l 能夠利用所學(xué)，分析身邊的談判。 |
第一天：下午 | |||
13:00- 15:00 | 4. 強(qiáng)化溝通能力 l 談判者在談判時(shí)常發(fā)生的溝通失誤 l 如何把溝通推向深入 l 傾聽(tīng)的技術(shù) l 表達(dá)的技術(shù) l 提問(wèn)的技術(shù) l 通過(guò)觀察非語(yǔ)言信息解讀客戶 | 講解 練習(xí)題 錄像分析 | 通過(guò)溝通技巧的學(xué)習(xí)，提高參加人員的談判效率。 |
15：00-15：15 茶歇 | |||
15:15- 16:30 | 5. 強(qiáng)化論證能力 l 論證的基本原理 l 常見(jiàn)的論證方式和運(yùn)用效果 l 案例分析：一次論證 l 判斷出牌的時(shí)機(jī) l 有效的運(yùn)用幾大論證方式 l 小組作業(yè)：建立論證倉(cāng)庫(kù) l 全方位的提升個(gè)人影響力 | 講解 案例分析 小組作業(yè)和討論 | 強(qiáng)化學(xué)員的論證能力，做一個(gè)有說(shuō)服力的談判者。 |
第二天：上午 | |||
09:00- 12:00 | 6. 把握談判的過(guò)程 l 談判的總體流程 l 談判節(jié)奏的把握和控制 l 高拋：建立一個(gè)較高的起點(diǎn) l 論證：從對(duì)方利益的角度捍衛(wèi)這個(gè)起點(diǎn) l 回報(bào)：回報(bào)是讓步的前提 l 遞減：把握讓步的幅度和節(jié)奏 l 鎖定：鞏固成果，一步步的獲得承諾 l 各動(dòng)作中，對(duì)方可能的戰(zhàn)術(shù)及破解 | 講解 錄像分析 小組討論 | 把握談判過(guò)程中，專業(yè)談判選手堅(jiān)持的的五個(gè)基本原則和動(dòng)作使用要領(lǐng)。 |
第二天：下午 | |||
13:00- 15:00 | 7. 戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套 l 采購(gòu)方常用的戰(zhàn)術(shù)及破解 l 銷售方常用的戰(zhàn)術(shù)及破解 l 對(duì)僵局的認(rèn)識(shí) l 避免僵局 l 打破僵局的方式 l 識(shí)別對(duì)手常用的圈套 | 講解 小組討論 錄像分析 | 通過(guò)對(duì)戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套的了解，對(duì)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的種種狀況，有所準(zhǔn)備。 |
15：00-15：15 茶歇 | |||
15:15- 16:30 | 8. 了解您的談判風(fēng)格 l 影響談判風(fēng)格的因素 l 了解您的談判風(fēng)格 l 不同風(fēng)格的談判特點(diǎn) l 識(shí)別和應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格的客戶 l 適當(dāng)?shù)陌l(fā)揮長(zhǎng)處，具體的糾正短處 9. 總結(jié)、答疑、行動(dòng)計(jì)劃 | 講解 討論 測(cè)試 | l 通過(guò)測(cè)試了解學(xué)員的談判風(fēng)格，發(fā)現(xiàn)自己的長(zhǎng)處和需要完善的地方。 l 激發(fā)學(xué)員熱情，積極實(shí)踐雙贏思想和談判技巧，把所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為個(gè)人的能力。 |
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