業(yè)績(jī)之魂：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造

業(yè)績(jī)之魂：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造 2天
主講老師：胡天墨

【授課對(duì)象】總經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商、總監(jiān)等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中高層管理人員。

【課程背景】商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，如何讓銷(xiāo)售人員充滿(mǎn)激情地沖鋒陷陣，攻克一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)高地？作為營(yíng)銷(xiāo)管理者，如何把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里的“羊”快速變成“狼”，以給團(tuán)隊(duì)和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益？在銷(xiāo)售管理過(guò)程當(dāng)中，我們是否經(jīng)常遇到以下的瓶頸或者困惑：

1、為何一些業(yè)務(wù)員當(dāng)面拍胸脯，表決心，而背后依然故我，目標(biāo)達(dá)不成？

2、為何一些業(yè)務(wù)員潛質(zhì)很高，但在市場(chǎng)上卻表現(xiàn)不佳，以致業(yè)績(jī)平平？

3、為何一些業(yè)務(wù)員面對(duì)市場(chǎng)難題，總是一味地抱怨而不去實(shí)際解決問(wèn)題？

4、面對(duì)不好的業(yè)績(jī)，為何業(yè)務(wù)員總是尋找借口而卻不愿承擔(dān)更多的責(zé)任？

5、為什么有的業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上總是犯同樣的錯(cuò)誤，問(wèn)題出在哪？

6、為何一些業(yè)務(wù)員總想成為“溫水里的青蛙”，而不愿嘗試和創(chuàng)新？

【課程收益】

1、了解營(yíng)銷(xiāo)管理人員的角色和職責(zé)及其定位

2、通過(guò)績(jī)效考核，提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率

3、建立銷(xiāo)售管理機(jī)制，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

4、掌握對(duì)銷(xiāo)售人員過(guò)程控制的方法與技巧

5、學(xué)會(huì)建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jī)效考核管理系統(tǒng)

6、創(chuàng)新性的激勵(lì)銷(xiāo)售人員，激發(fā)其內(nèi)在潛能

【課程大綱】

第一講：“頭狼”的自我修煉

一、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？

1、建立“懶人”文化

2、找到脫身方法　

3、成為解惑專(zhuān)家　

二、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力？

1、如魚(yú)得水——快速贏(yíng)得下屬認(rèn)同的三大方法

2、如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個(gè)手段

3、錦上添花——快速打造個(gè)人威信三板斧

三、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何進(jìn)行二次定位與角色轉(zhuǎn)換？

1、如何改變大業(yè)務(wù)員的定位——從執(zhí)行者到管理者

2、如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色

3、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售教練？

1）銷(xiāo)售教練是什么？

2）銷(xiāo)售教練的四大職能

3）銷(xiāo)售經(jīng)理教練技術(shù)：傳、幫、帶、練

第二講：業(yè)績(jī)之源：用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向

一、薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式？

1、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段

2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

二、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)？

——常見(jiàn)的五種薪酬設(shè)計(jì)方式

1、你到底適用哪種薪酬方式

1）如何避免吃大鍋飯？

2）如何避免兩極分化？

2、模式創(chuàng)新——也談“一企多制”

三、如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)？

1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)有哪些？

1）銷(xiāo)售指標(biāo)

2）營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)

3）量利結(jié)合——如何進(jìn)行合理搭配？

2、如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)？

1）通用指標(biāo)有哪些？

2）如何一人一策制定考核指標(biāo)？

3）一人一策考核要注意哪些問(wèn)題？

四、勇于亮劍——如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效管理？

1、弄清為什么？——績(jī)效管理的目的

2、如何找準(zhǔn)方向做對(duì)事？——績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)原則

3、如何做？——績(jī)效管理執(zhí)行原則

4、怎么樣考核？——績(jī)效考核對(duì)象、內(nèi)容及頻次

1）考核的周期怎么樣制定？

2）如何創(chuàng)新考核——采用短周期：周薪制、周考核？

3）周薪制、周考核要注意些什么？

五、如何通過(guò)績(jī)效考核，改善銷(xiāo)售人員狀況？

1、如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來(lái)激勵(lì)員工？

2、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通？

3、績(jī)效溝通要注意哪些問(wèn)題？

六、如何對(duì)績(jī)效考核結(jié)果進(jìn)行落實(shí)？

1、如何樹(shù)立績(jī)效權(quán)威性——不折不扣做執(zhí)行

2、績(jī)效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明

3、誰(shuí)來(lái)執(zhí)行績(jī)效考核？

4、效率制勝——出差之前出結(jié)果

5、考核提升——與晉升獎(jiǎng)懲進(jìn)行掛鉤

第三講：業(yè)績(jī)提升策略：善于和巧于激勵(lì)你的下屬

一、練就火眼金睛

——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵(lì)信號(hào)？

1、如何從市場(chǎng)表現(xiàn)上洞察？

2、如何從業(yè)務(wù)員自身行為上發(fā)掘？

3、如何進(jìn)行突擊暗訪(fǎng)明民情？

二、如何讓激勵(lì)更有效果

——激勵(lì)基礎(chǔ)：馬斯洛需求層次論

1、基層重物質(zhì)

2、中層發(fā)展

3、高層重名望

4、如何根據(jù)不同需求制定激勵(lì)方案？

三、如何進(jìn)行創(chuàng)新激勵(lì)？

1、激勵(lì)的手段：物質(zhì)？精神？

2、雙管齊下：物質(zhì)激勵(lì)+精神激勵(lì)

3、創(chuàng)新激勵(lì)技巧實(shí)戰(zhàn)案例解析

四、如何有效提升下屬市場(chǎng)業(yè)績(jī)？

——激勵(lì)的四大手段

1、建立早晚會(huì)提升體系

2、每天排出銷(xiāo)售龍虎榜

3、以會(huì)代訓(xùn)提升下屬技能

4、目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤考核制度

第四講：如何激發(fā)下屬潛能與激情

——營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何有效授權(quán)？

1、為什么需要授權(quán)？

反思：你真正授權(quán)了嗎？

2、授權(quán)是讓下屬做自己能做的事

思考：如何讓專(zhuān)業(yè)的人，去做專(zhuān)業(yè)的事？

3、授權(quán)有什么好處？

核心：借力使力不費(fèi)力

4、授權(quán)要注意哪些方面？

關(guān)鍵：授權(quán)要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制

5、授權(quán)有哪些游戲規(guī)則？

節(jié)點(diǎn)：授權(quán)的原則

6、如何巧妙授權(quán)？——授權(quán)四步驟

   步驟一：確定任務(wù)

   步驟二：選擇人員

   步驟三：明確溝通

   步驟四：追蹤