主講老師: | 常久 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 新形勢(shì)下零售銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷模式創(chuàng)新,是指零售銀行在面對(duì)市場(chǎng)變化、客戶需求升級(jí)和技術(shù)革新時(shí),主動(dòng)調(diào)整業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式。通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)優(yōu)化等手段,提升客戶體驗(yàn),增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí),探索新的營(yíng)銷渠道和方式,如社交媒體、大數(shù)據(jù)分析等,以更精準(zhǔn)地觸達(dá)和服務(wù)客戶。這一轉(zhuǎn)型旨在推動(dòng)零售銀行業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng),實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-12-30 15:13 |
新形勢(shì)下零售銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷模式創(chuàng)新
授課對(duì)象
銀行中高層營(yíng)銷管理者,營(yíng)銷一線負(fù)責(zé)人,營(yíng)銷骨干。
課程簡(jiǎn)述
隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,商業(yè)銀行傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式和管理模式已經(jīng)難以適應(yīng)市場(chǎng)的變化,亟待營(yíng)銷轉(zhuǎn)型創(chuàng)新。本課程共包括兩個(gè)課題,從宏觀到中觀再到微觀,形成完整體系:
課題一:新形勢(shì)下零售銀行的轉(zhuǎn)型與應(yīng)對(duì)
本課題結(jié)合受訓(xùn)銀行發(fā)展現(xiàn)狀,從“時(shí)代變局與趨勢(shì)、銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)、營(yíng)銷模式探析”等三個(gè)方面,探討銀行如何利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維與模式提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與效能。
課題二:零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新與效能提升
本課題結(jié)合受訓(xùn)銀行產(chǎn)品與服務(wù)特點(diǎn),從“營(yíng)銷思維創(chuàng)新、產(chǎn)品策略創(chuàng)新、客戶經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新、過(guò)程管理創(chuàng)新、營(yíng)銷方法創(chuàng)新、渠道聯(lián)動(dòng)創(chuàng)新”等多個(gè)維度,結(jié)合典型案例,為一線營(yíng)銷、管理人員提出創(chuàng)新的營(yíng)銷思路與方法。
附帶獨(dú)家案例專題:零售存款營(yíng)銷的36個(gè)計(jì)策
本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層,曾任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄支行行長(zhǎng)職務(wù),具有總、分、支多重營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),長(zhǎng)期主管零售銀行業(yè)務(wù),在客戶綜合營(yíng)銷、市場(chǎng)企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開(kāi)發(fā)上市,主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營(yíng)工作,主導(dǎo)與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)跨界合作項(xiàng)目,成功營(yíng)銷該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù),主持開(kāi)發(fā)的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“最具價(jià)值品牌”。
本課程授課人精通業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀,多年來(lái)為全國(guó)數(shù)百家銀行金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展過(guò)零售營(yíng)銷管理專題培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目,課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體,深入淺出,幽默生動(dòng),深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。
課題一:新形勢(shì)下零售銀行的轉(zhuǎn)型與應(yīng)對(duì)
一、監(jiān)管新規(guī)與趨勢(shì)探析
(一)最新監(jiān)管政策梳理與解讀
1、2017年以來(lái)新金融監(jiān)管政策梳理
2、新監(jiān)管政策對(duì)零售銀行的影響
(二)監(jiān)管機(jī)構(gòu)變革的影響與趨勢(shì)
1、銀保監(jiān)機(jī)構(gòu)合并對(duì)零售銀行的影響
2、2018年金融監(jiān)管政策趨勢(shì)探析
(三)影響零售銀行的其他重要因素探析
1、社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀態(tài)趨勢(shì)探析
2、其他行業(yè)政策對(duì)零售銀行的影響
3、高層領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)表達(dá)對(duì)零售銀行的影響
二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變局與趨勢(shì)
(一)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融體系的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
1、金融普惠化
2、去邊界:跨界與融合成為常態(tài)
3、去中心:區(qū)塊鏈及相關(guān)應(yīng)用
4、去中介:共享經(jīng)濟(jì)興起
5、大數(shù)據(jù)與營(yíng)銷個(gè)性化
(二)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷制高點(diǎn)
1、基礎(chǔ)設(shè)施(支付體系、征信體系、撮合平臺(tái)……)
2、平臺(tái)(社交、導(dǎo)航、服務(wù)整合、個(gè)性化……)
3、渠道
4、場(chǎng)景及其應(yīng)用
三、傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)
(一)傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營(yíng)思維轉(zhuǎn)型
1、“交易中心”向“服務(wù)中心”——服務(wù)思維轉(zhuǎn)型
2、“銷售產(chǎn)品”向“經(jīng)營(yíng)客戶”——用戶思維轉(zhuǎn)型
3、“部門銀行”向“客戶銀行”——管理思維轉(zhuǎn)型
4、極致體驗(yàn)至上——微創(chuàng)新思維轉(zhuǎn)型
5、合縱與連橫——協(xié)同思維轉(zhuǎn)型
(二)傳統(tǒng)銀行的應(yīng)對(duì)策略
1、得“屌絲”者得天下——客戶的規(guī)模化經(jīng)營(yíng)
2、得“粉絲”者得天下——客戶的忠誠(chéng)度管理
3、得“眼球”者得天下——營(yíng)銷策劃與體驗(yàn)提升
4、得“鳥人”者得天下——線上線下?tīng)I(yíng)銷聯(lián)動(dòng)
(三)區(qū)域型銀行的社區(qū)金融之路
1、社區(qū)金融概念辨析
2、體驗(yàn)層、支撐層、管控層的轉(zhuǎn)型探析
四、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式探析
(一)體驗(yàn)營(yíng)銷
1、用戶VS客戶,有什么區(qū)別?
2、需求VS體驗(yàn),哪個(gè)更重要?
3、產(chǎn)品VS場(chǎng)景,誰(shuí)更打動(dòng)人?
4、“交易結(jié)算中心”向“營(yíng)銷服務(wù)中心”:網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型策略探析
(二)社群營(yíng)銷
1、魚餌營(yíng)銷:新用戶的開(kāi)拓
2、鎖鏈營(yíng)銷:用戶的重復(fù)購(gòu)買
3、粉絲營(yíng)銷:用戶忠誠(chéng)度提升
4、鋼絲營(yíng)銷:用戶轉(zhuǎn)介紹的挖掘
5、如何打造“信任代理人”
(三)參與營(yíng)銷
1、C2B模式:用戶參與產(chǎn)品與服務(wù)
2、粉絲經(jīng)濟(jì):用戶參與有趣的互動(dòng)活動(dòng)
3、眾籌思維:用戶成為利益共同體
4、觸點(diǎn)設(shè)計(jì):如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)的“觸點(diǎn)”
(四)事件營(yíng)銷
1、找話題:找一個(gè)引人入勝的主題
2、抓熱點(diǎn):如何抓住熱點(diǎn)引爆情緒
3、做廣告:策劃具有心理沖擊的宣傳文案
4、找伙伴:找到能夠客戶資源共享的外部機(jī)構(gòu)
5、擅娛樂(lè):如何設(shè)計(jì)具有娛樂(lè)性和趣味性的活動(dòng)
6、強(qiáng)媒體:如何使用互聯(lián)網(wǎng)工具開(kāi)展宣傳
(五)數(shù)據(jù)營(yíng)銷
1、需求挖掘:關(guān)注客戶的行為數(shù)據(jù)與潛在(非金融)需求
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷:基于客群細(xì)分的差異化策略
3、過(guò)程管理:提升目標(biāo)績(jī)效與營(yíng)銷產(chǎn)能
4、如何利用“小數(shù)據(jù)”開(kāi)展?fàn)I銷
(六)文化營(yíng)銷
1、營(yíng)銷信息的體系化傳播
2、品牌的具象化
3、追求情感認(rèn)同的文化營(yíng)銷
課題二:零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新與效能提升
一、取勢(shì):營(yíng)銷思維的創(chuàng)新
(一)傳統(tǒng)金融思維與互聯(lián)網(wǎng)思維的碰撞
(二)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型
1、擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維
2、關(guān)注非金融需求
3、探索場(chǎng)景化營(yíng)銷
(三)區(qū)域型銀行社區(qū)金融之路探析
1、多層級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃與配置
2、網(wǎng)點(diǎn)功能的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新
(1)交易結(jié)算中心”轉(zhuǎn)向“營(yíng)銷服務(wù)中心”
(2)金融服務(wù)與非金融服務(wù)的融合
(3)科技渠道與人工服務(wù)的融合
3、國(guó)內(nèi)外零售銀行社區(qū)金融轉(zhuǎn)型案例探析
二、強(qiáng)器:產(chǎn)品策略的創(chuàng)新
(一)“產(chǎn)品思維”向“客戶思維”
(二)銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的梳理
1、按產(chǎn)品功用的梳理
2、按產(chǎn)品銷售邏輯的梳理
3、按產(chǎn)品優(yōu)劣層次的梳理
(三)傳統(tǒng)產(chǎn)品的整合與包裝
1、如何提煉產(chǎn)品的“焦點(diǎn)”
2、如何整合產(chǎn)品“套餐”
(四)基于客群細(xì)分的產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略
三、固基:客戶經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新
(一)高績(jī)效的客戶關(guān)系管理
1、價(jià)值客群需求和行為模式變化的探析
2、客群的定量管理:客群九宮格
3、客群的定性管理:十大職業(yè)分群
4、定性與定量相結(jié)合的客戶管理體系
(二)客戶關(guān)系的深度經(jīng)營(yíng)
1、客戶關(guān)注度:有“焦點(diǎn)”,忘不了
(1)產(chǎn)品與服務(wù)的“焦點(diǎn)”提煉
(2)基于客戶細(xì)分的“專屬化”營(yíng)銷
2、客戶忠誠(chéng)度:增“觸點(diǎn)”,離不開(kāi)
(1)產(chǎn)品加載與交叉銷售
(2)增加客戶接觸的頻度
(3)創(chuàng)造“客戶依賴”
3、客戶需求:抓“痛點(diǎn)”,心相隨
(1)生活需求創(chuàng)造金融需求
(2)深挖客戶的心理痛點(diǎn)
(3)與客戶形成“特殊關(guān)系”
(三)實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)客群的突破
1、存量客戶的挖潛
(1)臨界客戶提升
(2)他行客戶策反
(3)關(guān)聯(lián)客戶帶動(dòng)
(4)定向客戶開(kāi)發(fā)……
2、增量客群的開(kāi)拓
(1)薪資代發(fā)客戶
(2)城鎮(zhèn)居家客戶
(3)村社留守客戶
(4)外出務(wù)工人員
(5)商貿(mào)客戶
(6)中老年客戶……
四、增效:過(guò)程管理的創(chuàng)新
(一)績(jī)效考核思路辨析
1、客戶獲取與產(chǎn)品銷售的關(guān)系
2、存款任務(wù)與資產(chǎn)提升的關(guān)系
3、建立全面的利潤(rùn)觀與評(píng)價(jià)機(jī)制
(二)績(jī)效目標(biāo)與考核指標(biāo)管理
1、考核指標(biāo)的分析與梳理
2、考核指標(biāo)如何向下傳導(dǎo)
3、如何制定內(nèi)部績(jī)效目標(biāo)
4、避免“鞭打快牛”的等級(jí)考評(píng)體系
(三)精細(xì)化過(guò)程管理的流程
1、策略指導(dǎo)
2、營(yíng)銷支持
3、計(jì)劃督導(dǎo)
4、計(jì)劃?rùn)z視
(四)過(guò)程管理的創(chuàng)新工具和方法
1、管理工具和信息傳遞渠道
2、多形式的會(huì)議
3、時(shí)間管理與問(wèn)題攻關(guān)
4、日常管理視覺(jué)看板
5、崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)
(五)調(diào)動(dòng)員工積極性的創(chuàng)新方法
1、規(guī)則約束
2、利益引導(dǎo)
3、情感維系
4、氛圍營(yíng)造
5、多元激勵(lì)
五、優(yōu)術(shù):營(yíng)銷方法的創(chuàng)新
(一)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行營(yíng)銷創(chuàng)新
1、營(yíng)銷場(chǎng)景化
2、活動(dòng)娛樂(lè)化
3、宣傳熱點(diǎn)化
4、品牌具象化
(二)提升營(yíng)銷效能的方法與技巧
1、設(shè)計(jì)體驗(yàn)式的營(yíng)銷場(chǎng)景
2、策劃有趣的廣告?zhèn)鞑?/span>
3、追蹤社會(huì)熱點(diǎn)的營(yíng)銷企劃
4、話術(shù)設(shè)計(jì)與銷售技巧提升
5、微信和互聯(lián)網(wǎng)工具的使用技巧
六、連橫:渠道聯(lián)動(dòng)的創(chuàng)新
(一)片區(qū)聯(lián)動(dòng)與批量營(yíng)銷策略
(二)外部聯(lián)動(dòng)策略
1、行業(yè)營(yíng)銷與上下游價(jià)值挖掘
2、社區(qū)生態(tài)融合
3、政府資源借用
4、異業(yè)聯(lián)盟合作
5、跨界經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新
6、公益慈善嫁接
7、構(gòu)建生態(tài)圈與信用代理人
8、品牌升華與文化塑造
(三)成功營(yíng)銷案例探析與展望
案例庫(kù):零售存款營(yíng)銷的36個(gè)計(jì)策
過(guò)程管理(4計(jì)) | 存量提升(8計(jì)) |
1 考核辦法要科學(xué) 2 激勵(lì)方案要給力 3 目標(biāo)管理要精細(xì) 4 全員營(yíng)銷多鼓勵(lì) | 5 廳堂激發(fā)加微沙 6 轉(zhuǎn)出攔截四字法 7 社區(qū)商圈巧互動(dòng) 8 村社營(yíng)銷網(wǎng)格化 9 臨界提升見(jiàn)效快 10 他行客戶趕緊挖 11 以老帶新促轉(zhuǎn)介 12 關(guān)聯(lián)客戶一把抓 |
客群突破(8計(jì)) | |
13 代發(fā)資金引沉淀 14 以貸引存做交叉 15 外出務(wù)工抓回流 16 居家客戶抓娃娃 17 老年客戶增感情 18 商貿(mào)客戶談生意 19 高端客戶講配置 20 寶寶客戶分類抓 | |
策略技巧(12計(jì)) | |
21 察言觀色會(huì)說(shuō)話 22 存款好處告訴他 23 收益直觀數(shù)字化 24 政策宣傳嚇一嚇 25 利息玩出新花樣 26 產(chǎn)品包裝有新法 27 氛圍激發(fā)購(gòu)買欲 28 廣告宣傳創(chuàng)意佳 29 促銷活動(dòng)引客戶 30 用心服務(wù)加感化 31 善用工具新方法 32 躺著進(jìn)錢笑開(kāi)花 | |
資源聯(lián)動(dòng)(4計(jì)) | |
33 異業(yè)合作拓資源 34 社區(qū)融合共發(fā)展 35 人脈經(jīng)營(yíng)建圈子 36 品牌認(rèn)同做文化
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