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社區(qū)銀行小微授信業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略與技巧

主講老師: 常久 常久

主講師資:常久

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 社區(qū)銀行小微授信業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略與技巧,關(guān)鍵在于深入了解小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況,提供定制化授信方案。通過(guò)加強(qiáng)社區(qū)內(nèi)小微企業(yè)主的溝通與交流,建立信任關(guān)系,提升業(yè)務(wù)滲透率。運(yùn)用大數(shù)據(jù)風(fēng)控技術(shù),精準(zhǔn)評(píng)估客戶信用,有效控制風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí),簡(jiǎn)化貸款流程,提高審批效率,增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。社區(qū)銀行還需定期舉辦金融知識(shí)講座,提升小微企業(yè)主的金融素養(yǎng),促進(jìn)小微授信業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-12-31 16:55

社區(qū)銀行小微授信業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略與技巧

 

【課程對(duì)象】

城商行零售業(yè)務(wù)一線營(yíng)銷人員及網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人員。

【課程介紹】

隨著銀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,推進(jìn)零售銀行轉(zhuǎn)型,探路社區(qū)小微金融,已成為不少城商行應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變局的重要戰(zhàn)略之一。銀行基層營(yíng)銷人員必須學(xué)習(xí)和利用創(chuàng)新思維與方法,依托社區(qū)和網(wǎng)點(diǎn),拓展獲客渠道,增強(qiáng)客戶活性,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

本課程授課人現(xiàn)為某領(lǐng)先股份制銀行在職管理層,歷任零售業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理、一級(jí)支行行長(zhǎng)等職,具有總、分、支多重營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),長(zhǎng)期主管零售銀行業(yè)務(wù),主持該行珠三角地區(qū)社區(qū)銀行的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)工作,在零售銀行營(yíng)銷創(chuàng)新、市場(chǎng)企劃、社區(qū)金融發(fā)展等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論積累。

課程通過(guò)大量的實(shí)戰(zhàn)案例、圖片視頻和互動(dòng)演練,讓一線營(yíng)銷人員深刻理解社區(qū)金融的經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷策略,促使其轉(zhuǎn)變思路與觀念,通過(guò)行之有效的營(yíng)銷方法與工具,實(shí)現(xiàn)客戶獲取和業(yè)績(jī)提升。

 

【課程提綱】

一、思維啟示篇:社區(qū)營(yíng)銷創(chuàng)新思維初探

(一)城商行零售轉(zhuǎn)型的變局與應(yīng)對(duì)

(二)“社區(qū)化銀行”與“社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)”

(三)消費(fèi)金融的發(fā)展趨勢(shì)

(四)零售轉(zhuǎn)型的營(yíng)銷創(chuàng)新思維初探

1、“供給側(cè)創(chuàng)新”的探索

2、“場(chǎng)景化營(yíng)銷”的興起

3、“互聯(lián)網(wǎng)思維”的啟發(fā)

(四)社區(qū)銀行的現(xiàn)狀與未來(lái)

 

二、客戶經(jīng)營(yíng)篇:社區(qū)銀行客戶的深度經(jīng)營(yíng)

(一)銀行產(chǎn)品的整合創(chuàng)新

1、零售授信業(yè)務(wù)的梳理與整合

2、產(chǎn)品“焦點(diǎn)”的提煉

3、產(chǎn)品“套餐”的設(shè)計(jì)

4、基于客群細(xì)分的組合營(yíng)銷策略

5、“產(chǎn)品思維”向“客戶思維”

(二)價(jià)值客戶的深度經(jīng)營(yíng)

1、市場(chǎng)調(diào)研與客群定位

2、客戶分層經(jīng)營(yíng)與分群經(jīng)營(yíng)

3、滿意度管理:產(chǎn)品服務(wù)有“焦點(diǎn)”- 客戶忘不了

4、忠誠(chéng)度管理:客戶經(jīng)營(yíng)增“觸點(diǎn)”- 客戶離不開

5、需求度管理:營(yíng)銷活動(dòng)抓“痛點(diǎn)”- 客戶心相印

6、綜合服務(wù)體系的構(gòu)建

7、成功案例分享與解析

 

三、營(yíng)銷技巧篇:社區(qū)小微授信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷技巧

(一)市場(chǎng)與客群分析

1、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

2、客戶細(xì)分策略

3、合作平臺(tái)資源的尋找

(二)“七步成詩(shī)”:客戶營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)流程七步法

1、識(shí)別客戶

1)客戶信息的了解和挖掘

2)識(shí)別客戶的途徑與方法

3)工具——引導(dǎo)員技能

——案例演練

2、建立信任

1)通過(guò)服務(wù)與溝通建立信任 

2)建立信任的八個(gè)方法

3)營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造

——案例演練

3、激發(fā)需求

1)客戶需求的分類和層次

2)快速提煉客戶需求中的問(wèn)題

3)如何引導(dǎo)和激發(fā)客戶的需求

4)工具——SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷

——案例演練

4、展示產(chǎn)品

1)產(chǎn)品的分類與梳理

2)展示和介紹產(chǎn)品的方法與工具

3)展示和介紹的注意事項(xiàng)

4)展示的動(dòng)作和話術(shù)細(xì)節(jié)

——案例演練

5、處理異議

1)處理客戶異議的“三文治”法

2)客戶異議轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)的方法

3)談判的動(dòng)作與話術(shù)細(xì)節(jié)

——案例演練

6、促成銷售

1)捕捉客戶成交的信號(hào)

2)促成交易達(dá)成的十個(gè)方法

3)讓客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧

——案例演練

7、客戶跟蹤

1)客戶維護(hù)方法與技巧

2)客戶需求挖掘與“再營(yíng)銷”

2)客戶風(fēng)險(xiǎn)的跟蹤

——案例演練

(三)銷售氛圍營(yíng)造和宣傳物料準(zhǔn)備

1、營(yíng)銷環(huán)境和氛圍的準(zhǔn)備

2、營(yíng)銷物料的準(zhǔn)備

1)展示物料

2)交易工具

3)溝通工具

4)互聯(lián)網(wǎng)渠道的擴(kuò)展

         ——情景演練

3、社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)性化設(shè)施的配置

 

四:外部聯(lián)動(dòng)篇:片區(qū)開發(fā)與批量營(yíng)銷技巧

(一)客戶活動(dòng)的策劃和實(shí)施

1、設(shè)計(jì)營(yíng)銷場(chǎng)景

2、緊抓社會(huì)熱點(diǎn)

3、策劃創(chuàng)意主題

4、組織客戶活動(dòng)的流程、方法與工具

5、案例演練與評(píng)析

(二)外部聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1、如何與外部渠道聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

2、如何借用政府和社區(qū)資源

3、如何利用銀行的信用價(jià)值

4、如何借助公益活動(dòng)吸引客戶

5、如何成為社區(qū)的中心

 ——案例分析與演練

(三)營(yíng)銷方式的更新與升華

1、如何進(jìn)行話題營(yíng)銷

2、如何進(jìn)行口碑營(yíng)銷

3、如何進(jìn)行社群營(yíng)銷

4、如何進(jìn)行品牌營(yíng)銷

——案例評(píng)析

 

【師資介紹】

常久老師

 個(gè)人簡(jiǎn)介

知名金融培訓(xùn)師和咨詢師,國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理領(lǐng)域一線專家。

北京大學(xué)金融碩士,香港理工大學(xué)理財(cái)規(guī)劃碩士,國(guó)家執(zhí)業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師,EFP金融理財(cái)管理師,香港理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)會(huì)員,“深圖講座”主講嘉賓。

 

 工作經(jīng)歷

本課程講師現(xiàn)為領(lǐng)先股份制銀行在職管理層,具有總、分、支多重營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),曾任某股份制商業(yè)銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、大區(qū)支行行長(zhǎng)等職;全系統(tǒng)產(chǎn)品專家顧問(wèn)團(tuán)成員,總行級(jí)高級(jí)內(nèi)訓(xùn)師.

長(zhǎng)期主管零售銀行、市場(chǎng)企劃、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、電子銀行等相關(guān)工作,曾主持全系統(tǒng)首家理財(cái)中心籌建,主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營(yíng)等工作;曾參與總行客戶服務(wù)中心(空中銀行)籌建,該行微信銀行、直銷銀行開發(fā)上市,以及與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)合作項(xiàng)目;曾成功營(yíng)銷該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)。所主管的業(yè)務(wù)均處于當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)領(lǐng)先地位。圍繞代發(fā)業(yè)務(wù)策劃的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆“深圳金融風(fēng)云榜——最具價(jià)值成長(zhǎng)獎(jiǎng)”。

 

 專業(yè)經(jīng)驗(yàn)

多年來(lái)結(jié)合工作實(shí)踐,致力于銀行服務(wù)、營(yíng)銷管理的研究,在客戶營(yíng)銷、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新、營(yíng)銷企劃和品牌管理等方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn),多次赴美國(guó)、香港等地交流考察先進(jìn)銀行經(jīng)營(yíng)模式;當(dāng)選第四屆“深圳金融風(fēng)云榜年度宣傳人物”。

著有《個(gè)人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧與案例分析》(清華大學(xué)出版社,2010年)等著作。

 

 項(xiàng)目咨詢

2005年開始從事銀行業(yè)務(wù)專業(yè)咨詢工作。作為受邀專家,先后參與工行、農(nóng)行、浦發(fā)、興業(yè)、香港恒生、寧夏銀行等多家商業(yè)銀行,以及英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)(BSI)、深圳市政府金融服務(wù)辦公室等機(jī)構(gòu)的咨詢項(xiàng)目,參與北京大學(xué)、武漢大學(xué)、南開大學(xué)等科研機(jī)構(gòu)關(guān)于金融創(chuàng)新的研究課題。

咨詢項(xiàng)目涉及銀行零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)優(yōu)化、營(yíng)銷服務(wù)精細(xì)化管理、社區(qū)銀行建設(shè)與經(jīng)營(yíng)、金融消費(fèi)者行為習(xí)慣、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融等多個(gè)領(lǐng)域。

 

 銀行培訓(xùn)

應(yīng)邀作為北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、浙江大學(xué)、廈門大學(xué)、南開大學(xué)、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)等高校、境內(nèi)外知名咨詢機(jī)構(gòu)組織的EMBA、行長(zhǎng)班、高級(jí)研修班授課專家,“深圖講座”主講嘉賓。曾為全國(guó)五大國(guó)有銀行、十余家全國(guó)性股份制商業(yè)銀行、數(shù)十家城市商業(yè)銀行、兩百余家農(nóng)商行(農(nóng)信社)總行及分支機(jī)構(gòu)開展過(guò)營(yíng)銷及管理方面的咨詢與培訓(xùn)。

授課風(fēng)格幽默靈活,實(shí)戰(zhàn)案例豐富,善于結(jié)合受訓(xùn)銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和產(chǎn)品特性,提出具有針對(duì)性和實(shí)操性的策略與方法,同時(shí)善于介紹課程關(guān)聯(lián)領(lǐng)域的最新信息,開闊學(xué)員視野。課程體系分明、互動(dòng)豐富、感染力強(qiáng)。

 

主講課程:

課程層次

課程主題

課程對(duì)象

宏觀

《銀行零售轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略與路徑》

《社區(qū)金融戰(zhàn)略的推進(jìn)與實(shí)施》

銀行決策層、中高層管理人員、支行行長(zhǎng)

中觀

《互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)銀行應(yīng)對(duì)》

《零售銀行產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷策略》

《銀行客戶開發(fā)與客戶管理》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升》

《銀行營(yíng)銷服務(wù)的績(jī)效考核優(yōu)化》

銀行中高層管理人員、支行行長(zhǎng)、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主管、產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷骨干

微觀

《銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與服務(wù)提升技巧》

《電子銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略與技巧》

《零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

《市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與實(shí)施》

《銀行內(nèi)訓(xùn)師技能提升》

銀行營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、一線營(yíng)銷人員、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員、新進(jìn)員工

定制

可結(jié)合培訓(xùn)銀行需求,經(jīng)充分溝通,開發(fā)個(gè)性化課程和方案

    

 公益行動(dòng)

- “益加益學(xué)院”創(chuàng)始成員

深圳市益加益社區(qū)公益事業(yè)服務(wù)中心理事,“益加益學(xué)院”聯(lián)合創(chuàng)始人,致力于將商業(yè)經(jīng)驗(yàn)移植于公益領(lǐng)域,推動(dòng)公益事業(yè)的職業(yè)化、專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。參與開發(fā)的“中華美德十講”課程,被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動(dòng)項(xiàng)目,覆蓋全市社區(qū);主講的“中國(guó)傳統(tǒng)文化漫談”公益課程深受社區(qū)青少年喜愛。

 

- “薪達(dá)人”活動(dòng)推廣人

利用工作平臺(tái),為工薪一族宣講金融理財(cái)知識(shí),推廣健康理財(cái)觀念和生活方式,累計(jì)為騰訊、周大福、富士施樂(lè)等超過(guò)300家企事業(yè)單位數(shù)萬(wàn)名員工開展專題講座;受邀主講深圳圖書館“家庭財(cái)商系列公益講座”。


 
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