卓越營銷管理者的“五項修煉”

卓越營銷管理者的“五項修煉”

——支行長（網(wǎng)點負責人）綜合營銷管理技能提升

【課程簡述】

銀行支行長（網(wǎng)點負責人）在業(yè)務(wù)發(fā)展中起到非常關(guān)鍵的作用，他們既是團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，又是具體業(yè)務(wù)的執(zhí)行者。其綜合素質(zhì)的高低及戰(zhàn)斗力的強弱直接影響整個網(wǎng)點營銷效能的發(fā)揮。本課程從“趨勢探析與思維轉(zhuǎn)型、市場營銷與客戶經(jīng)營、目標管理與過程提升、網(wǎng)點管理與團隊打造、資源整合與多元聯(lián)動”五個方面，指導(dǎo)支行網(wǎng)點負責人提升營銷規(guī)劃與管理能力，推動支行網(wǎng)點全面達成經(jīng)營績效目標。

【課程提綱】

一、趨勢探析與思維轉(zhuǎn)型

（一）互聯(lián)網(wǎng)時代金融行業(yè)的發(fā)展趨勢

（二）傳統(tǒng)銀行變革的方向與路徑

（三）客戶心理與行為習慣的變遷

（四）銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的策略

1、定位細分化

2、網(wǎng)點輕量化

3、渠道智能化

4、營銷體驗化

5、管理集約化

（五）網(wǎng)點負責人營銷思維轉(zhuǎn)型

1、擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維

2、深耕非金融需求

3、探索場景化營銷

4、“銷售產(chǎn)品”向“經(jīng)營客戶”

二、市場營銷與客戶經(jīng)營

（一）市場調(diào)研與客群分析

1、外部市場環(huán)境的分析

2、網(wǎng)點主流客群的分類及特征

3、客群調(diào)研的工具與方法

4、SWOT分析法與SWOT戰(zhàn)略

（二）互聯(lián)網(wǎng)+時代的營銷策略

1、互聯(lián)網(wǎng)思維的啟示

2、非金融需求創(chuàng)造金融需求

3、場景化營銷與客戶體驗

（三）如何做好客戶的深度經(jīng)營

1、產(chǎn)品“焦點”的提煉

2、營銷“觸點”的設(shè)計

3、客戶“痛點”的抓取

4、創(chuàng)建差異化的產(chǎn)品與服務(wù)

（四）市場營銷實戰(zhàn)

1、存量客戶的深度挖掘

2、重點客戶的外拓營銷

3、片區(qū)及產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)動營銷

4、他行價值客戶的策反

5、產(chǎn)品組合與交叉營銷

6、行外吸金：存款營銷六個策略

（五）提升營銷效能的策略與技巧

1、設(shè)計體驗式的營銷場景

2、策劃有趣的廣告?zhèn)鞑?/span>

3、追蹤社會熱點的營銷企劃

4、話術(shù)設(shè)計與銷售技巧提升

5、營銷流程與工具演練

三、目標管理與過程提升

（一）目標與考核指標管理

1、考核指標的分析與梳理

2、考核指標如何向下傳導(dǎo)

3、如何制定內(nèi)部績效目標

（1）績效目標的分類

（2）制定目標的SMART原則

（3）制定績效目標的七個步驟

4、績效目標的分解

（二）精細化過程管理的流程

1、策略指導(dǎo)

2、營銷支持

3、計劃督導(dǎo)

4、計劃檢視

（三）過程管理的工具和方法

1、管理工具和信息傳遞渠道

2、多形式的會議

3、時間管理與問題攻關(guān)

4、日常管理視覺看板

（四）過程管理的數(shù)據(jù)分析

1、過程數(shù)據(jù)的有效采集

2、過程數(shù)據(jù)的量化分析

（五）提升執(zhí)行效率的四個步驟

1、一一計劃

2、環(huán)環(huán)講細

3、步步落實

4、事事到位

（六）針對性營銷方案的制定

1、基于目標關(guān)聯(lián)的營銷方案匹配

2、營銷方案的落地執(zhí)行

四、網(wǎng)點管理與團隊打造

（一）網(wǎng)點管理執(zhí)行

1、晨會與夕會

2、網(wǎng)點廳堂管理的步驟

3、網(wǎng)點管理的常用工具與手段

（二）崗位管理與崗位聯(lián)動

1、崗位分工

2、崗位聯(lián)動

3、崗位工作任務(wù)和目標的設(shè)定

4、崗位聯(lián)動營銷的流程設(shè)計

（三）如何調(diào)動員工的積極性

1、規(guī)則約束

2、利益引導(dǎo)

3、情感維系

4、氛圍營造

5、多元激勵

（四）打造高績效團隊的十一個原則

五、資源整合與多元聯(lián)動

（一）內(nèi)部資源的盤點與借用

1、內(nèi)部存量資源的梳理

2、如何做好公私聯(lián)動

3、如何做好運營聯(lián)動

4、如何營銷“內(nèi)部客戶”

5、如何調(diào)動“總分支”

（二）外部資源的盤點與聯(lián)動

1、社區(qū)渠道的搭建及公關(guān)

2、企業(yè)資源的深挖與維護

3、異業(yè)渠道的聯(lián)合與共享

4、公益慈善元素的嫁接

5、生態(tài)圈與信用代理人構(gòu)建

6、品牌文化的塑造和傳遞