建筑企業(yè)市場開發(fā)能力提升與投標(biāo)談判案例實(shí)操解析

建筑企業(yè)市場開發(fā)能力提升與投標(biāo)談判案例實(shí)操解析

課程背景：

今年的“新政”有點(diǎn)多，從新質(zhì)生產(chǎn)力到十二省市基建投資限制，到新三大工程、招投標(biāo)審查新16條等，面對新政，傳統(tǒng)的粗放式的開發(fā)模式已不再適應(yīng)形勢，客戶的開發(fā)應(yīng)該采取什么策略?

為什么找了不少客戶，真正形成訂單的卻很少?

為什么跟蹤客戶那么難，以至于像狗熊掰棒子，掰一個(gè)，丟一個(gè)?

如何開發(fā)市場，如何構(gòu)建安全性，如何尋找有效客戶？如何拜訪面談，如何持續(xù)跟蹤等這些都是建筑施工企業(yè)必須要解決的問題。

課程收益：

1、了解”新政“要點(diǎn)及”新政“下建筑市場與開發(fā)特點(diǎn)

2、掌握市場信息搜集要點(diǎn)，開發(fā)謀略，分類施策

3、掌握與不同性格關(guān)系人溝通與關(guān)系建立技巧

4、掌握在溝通環(huán)節(jié)獲取有價(jià)值信息要領(lǐng)

5、關(guān)鍵人物溝通與突破技巧

6、掌握如何多方發(fā)力，實(shí)現(xiàn)最后中標(biāo)

課程大綱：

新政解讀：1、八部委16號令要點(diǎn)解析及5.1后實(shí)施動態(tài)分析

2、從十二省市新基建投資叫停與新三大工程看建筑市場趨勢

分享：1、為什么從2024年開始要做政企大客戶

      2、視頻: 知己知彼的重要性（看看這個(gè)項(xiàng)目是如何花落他家的）

第一節(jié)：找目標(biāo)找項(xiàng)目找人

1 工程市場開發(fā)中最重要的事項(xiàng)

2 新形勢下關(guān)注政府主要投資目標(biāo)（科教文衛(wèi)數(shù)，生化環(huán)材電，新三大工程......)

3 找項(xiàng)目與找人

1）項(xiàng)目信息來源（有哪些，還有那些）

2）如何甄別“居間人”項(xiàng)目信息真假

3）找人（先找誰，后找誰）

4）要做到比甲方還要了解甲方

5）現(xiàn)在的甲方?jīng)Q策者都不愿搭建關(guān)系（怎么辦？）

6）高度關(guān)注甲方“流程”（決策流程/業(yè)務(wù)流程/財(cái)務(wù)流程/)

案例分享：跟甲方關(guān)鍵人關(guān)系很好（招標(biāo)文件都是替甲方做的），為啥最后還沒中標(biāo)

第二節(jié)：項(xiàng)目開發(fā)與銷售謀略

1項(xiàng)目開發(fā)一般流程

2如何明確項(xiàng)目做還是不做

1）關(guān)注一個(gè)網(wǎng)站（前端）

2）三制與一自

3）關(guān)注兩個(gè)報(bào)告

3如何做好”背調(diào)”(非常重要）

1）履約情況

2）財(cái)務(wù)狀況

3）業(yè)務(wù)與考核

4）年齡與訴求

5）務(wù)實(shí)與務(wù)虛

4項(xiàng)目開發(fā)過程中的幾個(gè)關(guān)鍵詞

問題→動機(jī)→信息→規(guī)則→利益

案例分享

1 關(guān)于招標(biāo)代理公司

2 為什么出現(xiàn)以下情況

3 標(biāo)前階段項(xiàng)目“截胡”策略及注意事項(xiàng)

分享（曲線救國）：如何應(yīng)對甲方老總不見面

第三節(jié)：如何構(gòu)建客情關(guān)系與建立客戶信任感

1. 第一次見面

1）不帶電子產(chǎn)品

2）注重細(xì)節(jié)

3）人際吸引原則

2如何構(gòu)建關(guān)系的安全性

1）如何快速拉近距離

2）利用熟悉的環(huán)境

3）利用好”好為人師“

3不同性格要不同應(yīng)對（舉例）

4 如何做到持續(xù)交往

5 酒文化與客情關(guān)系

6 送禮的學(xué)問

分享：

聽話聽音（如何理解對方發(fā)出的信號......）

第四節(jié) 營銷思路

1項(xiàng)目開發(fā)的影響因素

2項(xiàng)目采購的4大客戶要素

3尋找目標(biāo)人

4如何發(fā)展內(nèi)線

5確定公關(guān)路線圖

6連續(xù)跟蹤客戶套路

7反對意見表現(xiàn)及應(yīng)對

8判斷采購信號

9促成交易的五大里程碑

分享：拜訪時(shí)甲方中途離開反向撿漏

分享：1為啥關(guān)系越好反而越難“成交”

      2關(guān)系建立后如何“細(xì)水長流”

第五節(jié)：投標(biāo)策劃技巧與案例分析

1常見問題（投標(biāo)策劃不到位）

1）投標(biāo)測算不準(zhǔn)（拍腦門）

2）不小心為了業(yè)主做不平衡報(bào)價(jià)，做反了（案例）

3）技術(shù)標(biāo)做的很”詳細(xì)“，給自己填坑

4）評審招標(biāo)文件不到位(案例）

5）”虧損點(diǎn)“挖掘不夠，策劃不到位(案例）......

2投標(biāo)階段營銷與“鐵三角”如何配合

3評分標(biāo)準(zhǔn)有哪些玄機(jī)

4投標(biāo)策劃如何體現(xiàn)“排他性”

5投標(biāo)技巧之不平衡報(bào)價(jià)

6資質(zhì)較低如何策劃

7投標(biāo)答辯注意事項(xiàng)

1）答辯容易出現(xiàn)的問題（舉例）

2）答辯準(zhǔn)備三要點(diǎn)

3）過程心里調(diào)節(jié)

第六節(jié)：合同談判要點(diǎn)

1 談判心里準(zhǔn)備

2 必須要談到的點(diǎn)（調(diào)差，范圍，支付，界面，甲指，工期......)

3 如何應(yīng)對霸王條款

4 如何應(yīng)對強(qiáng)勢的甲方

討論總結(jié)與問題答疑

適用人員：建筑公司董事長、總經(jīng)理、分管市場開發(fā)副總經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、市場開發(fā)人員、工程技術(shù)管理人員、工程造價(jià)預(yù)算人員等