| 主講老師： | 王海珍 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力提升導(dǎo)入項(xiàng)目是一個(gè)旨在全面提升零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)綜合能力的培訓(xùn)項(xiàng)目。該項(xiàng)目通過系統(tǒng)化的課程設(shè)計(jì)，涵蓋市場(chǎng)分析、客戶管理、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧及團(tuán)隊(duì)管理等多個(gè)維度，旨在幫助學(xué)員掌握零售業(yè)務(wù)的核心要點(diǎn)。通過實(shí)戰(zhàn)模擬、案例分析及專家指導(dǎo)，學(xué)員將學(xué)會(huì)如何優(yōu)化客戶體驗(yàn)、提升銷售業(yè)績(jī)及加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售市場(chǎng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)與個(gè)人能力的提升。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-01-16 15:32 |
零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力提升導(dǎo)入項(xiàng)目
實(shí)施方案
2022年疫情以來，外部環(huán)境越發(fā)不容樂觀，隨著疫情的發(fā)展，以及金融市場(chǎng)發(fā)展的低迷和競(jìng)爭(zhēng)的激烈等外部因素的影響和沖擊，銀行轉(zhuǎn)型逐漸走向深水區(qū)。面對(duì)日益緊迫的金融競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，為了打贏這場(chǎng)戰(zhàn)斗，實(shí)現(xiàn)全行零售業(yè)務(wù)突破性發(fā)展，2022年零售業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)型迫在眉睫。
目前，國(guó)內(nèi)大多數(shù)銀行網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和管理已經(jīng)由傳統(tǒng)的“交易中心”模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)營(yíng)銷”模式。從“交易中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盃I(yíng)銷中心”并不只是功能的變化，更是背后經(jīng)營(yíng)管理模式的變化，是網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理的需要，我們根據(jù)營(yíng)銷的規(guī)律重新梳理打造網(wǎng)點(diǎn)從網(wǎng)點(diǎn)定位、資源配置、營(yíng)銷氛圍營(yíng)造、崗位設(shè)置、服務(wù)營(yíng)銷流程優(yōu)化、客戶管理、績(jī)效考核到日常管理等多方面的管理方式，建立精細(xì)化的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理模式，建立“可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)管理模式”正是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的重要目的之一。而在轉(zhuǎn)型過程中，零售客戶越來越越受到銀行的重視。轉(zhuǎn)型的成功，就是大零售體系的搭建，而大零售體系搭建的成功，取決于我們零售客戶的激活程度。
為了保持本行的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力及積極響應(yīng)總行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型部署，銀行網(wǎng)點(diǎn)開展網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力提升已是當(dāng)前重點(diǎn)工作。王老師咨詢根據(jù)多年來的銀行培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合銀行轉(zhuǎn)型需求，特別精心設(shè)計(jì)銀行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力提升導(dǎo)入項(xiàng)目實(shí)施方案。結(jié)合當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)以及銀行對(duì)本次項(xiàng)目導(dǎo)入需求，基于夯實(shí)零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力，根據(jù)服務(wù)內(nèi)容需求將在以下三個(gè)方面進(jìn)行賦能導(dǎo)入，即：
ü 零售產(chǎn)品營(yíng)銷技能提升導(dǎo)入——五個(gè)方面標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)（網(wǎng)點(diǎn)診斷、氛圍打造、崗位定責(zé)、管戶提質(zhì)、營(yíng)銷提能）
ü 全場(chǎng)景覆蓋導(dǎo)入——打造全場(chǎng)景營(yíng)銷模式（三陣兩模六化模式、進(jìn)社區(qū)、園區(qū)、商圈、企業(yè)、創(chuàng)區(qū)等全場(chǎng)景覆蓋）
ü 活動(dòng)策劃能力導(dǎo)入——活動(dòng)的策劃與實(shí)施（明確活動(dòng)策劃流程、組織活動(dòng)實(shí)施、七次銷售埋雷、活動(dòng)復(fù)盤與追蹤）
二、項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)與項(xiàng)目收益：
為確保上述解決方案在轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)順利實(shí)施，本次項(xiàng)目將采取八大關(guān)鍵策略，采用1+6量化駐點(diǎn)輔導(dǎo)模式，確保業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
根據(jù)本項(xiàng)目服務(wù)需求，結(jié)合多年銀行轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，制定項(xiàng)目實(shí)施重點(diǎn)安排，結(jié)合各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況制定“一點(diǎn)一策”的導(dǎo)入方案并開展導(dǎo)入。
主要是在導(dǎo)入工作啟動(dòng)期對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行全面畫像，通過對(duì)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)、管理，外部的資源稟賦、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行全面分析，了解網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)劣勢(shì)，確定導(dǎo)入工作的目標(biāo)和解決方案。
網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研診斷主要包括：前期準(zhǔn)備、動(dòng)員訪談、數(shù)據(jù)分析、資源排查、同業(yè)比對(duì)、診斷報(bào)告六個(gè)部分。
開展橫向比較（系統(tǒng)比較，參照各類型（核心、骨干、輕型）網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)值）和縱向比較（歷史比較），根據(jù)《網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部數(shù)據(jù)分析表》剖析網(wǎng)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)、中收貢獻(xiàn)、產(chǎn)品覆蓋等情況，找出網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)短板，為后續(xù)改進(jìn)提供方向。
（一）客戶結(jié)構(gòu)分析 | 分析客戶結(jié)構(gòu)、低效戶占比、重點(diǎn)挖掘潛力客戶，維護(hù)貴賓客戶。 |
（二）產(chǎn)品覆蓋分析 | 分析產(chǎn)品覆蓋率，綜合了解客戶粘連度。篩選基金、保險(xiǎn)等中收產(chǎn)品目標(biāo)營(yíng)銷客戶清單。 |
（三）經(jīng)營(yíng)考核分析 | 結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、核心客群分析、客戶基礎(chǔ)及支行排名等分析網(wǎng)點(diǎn)考核短板。 |
了解周邊同業(yè)在重點(diǎn)產(chǎn)品、客戶體驗(yàn)、功能分區(qū)、營(yíng)銷能力、業(yè)務(wù)流程等方面與我行對(duì)比有哪些優(yōu)劣勢(shì)。
（一）宏觀比較同業(yè)信息 | 2 同業(yè)地理位置分布圖（走訪人行、銀監(jiān)會(huì)、金融辦等主管部門了解3-5公里內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量、地理位置）。 2 同業(yè)人員配置（人數(shù)、年齡、性別、學(xué)歷、各崗位占比）。 2 同業(yè)各行機(jī)具配置（自助設(shè)備、回單柜、超級(jí)柜臺(tái)）。 |
（二）內(nèi)部收集同業(yè)信息 | 2 （1）同業(yè)各行產(chǎn)品價(jià)格信息（存款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等。其中，“他有我無”產(chǎn)品，了解他行產(chǎn)品功能和營(yíng)銷對(duì)象，尋找我行可替代產(chǎn)品；“他有我也有”產(chǎn)品，了解他行收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和客戶準(zhǔn)入條件）。 2 （2）同業(yè)績(jī)效考核方案（考評(píng)對(duì)象、考評(píng)周期、考評(píng)力度）。 |
針對(duì)支行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的分層，成分落實(shí)分戶到人政策，對(duì)于高質(zhì)量的貴賓客戶由支行管理層進(jìn)行維護(hù)；網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)支行部分潛力客戶；網(wǎng)點(diǎn)低質(zhì)量客戶按照網(wǎng)點(diǎn)員工的職位和能力進(jìn)行分配。
l 賬戶提檔
對(duì)中高級(jí)別客戶，管戶責(zé)任人要做到每月聯(lián)系2-4次，做好維護(hù)工作；對(duì)臨界客戶，網(wǎng)點(diǎn)每季組織開展提檔升級(jí)營(yíng)銷至少一次，安排管戶責(zé)任人進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷；
對(duì)臨界賬戶，每月對(duì)賬戶的資產(chǎn)升降級(jí)情況進(jìn)行監(jiān)控，安排專人進(jìn)行營(yíng)銷。各網(wǎng)點(diǎn)可將客戶信息治理清單一并納入營(yíng)銷清單。
（3）產(chǎn)品銷售
以產(chǎn)品交叉覆蓋銷售率為抓手，梳理重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)客戶，從自身和客戶兩個(gè)角度出發(fā)，進(jìn)行產(chǎn)品的分類營(yíng)銷。通過客戶與產(chǎn)品之間的匹配，提高零售產(chǎn)品交叉銷售率及客戶粘連度，增強(qiáng)零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷意識(shí)。
1.梳理產(chǎn)品營(yíng)銷目錄
（1）根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)分析，梳理零售重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品目錄，結(jié)合崗位營(yíng)銷職責(zé)，明確不同崗位要營(yíng)銷的產(chǎn)品種類，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)化，強(qiáng)調(diào)各崗位需要重點(diǎn)營(yíng)銷和重點(diǎn)了解的產(chǎn)品。
（2）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人結(jié)合各崗位零售營(yíng)銷職責(zé)，明確各崗位重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品及產(chǎn)品帶頭人。
2.挖掘客戶產(chǎn)品需求
利用員工管戶檔案和數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，分析客戶使用我行產(chǎn)品的具體情況和資金走向，挖掘其關(guān)聯(lián)公司、上下游企業(yè)產(chǎn)品需求。以零售業(yè)務(wù)為信息，圍繞個(gè)人貴賓客戶挖掘需求。對(duì)客戶產(chǎn)品使用需求、偏好進(jìn)行分析，進(jìn)行一對(duì)一精準(zhǔn)營(yíng)銷。
3.針對(duì)客戶營(yíng)銷產(chǎn)品
通過產(chǎn)品特性尋找客戶。研究產(chǎn)品特性，從而尋找有需求的客戶，開展針對(duì)性營(yíng)銷。
（4）營(yíng)銷提能
我們?yōu)榫W(wǎng)點(diǎn)提供知識(shí)支持包括：零售產(chǎn)品梳理營(yíng)銷技巧輔導(dǎo)、做好客戶多產(chǎn)品營(yíng)銷，提升客戶產(chǎn)品粘性，培訓(xùn)客戶維護(hù)全流程技巧。
（5）五大抓手
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)是抓好高端客戶防流失、中端客戶價(jià)值提升、潛力客戶的激活、存量客戶的交叉營(yíng)銷以及片區(qū)客戶的開發(fā)”五大抓手，內(nèi)提外拓。
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（6）片區(qū)開發(fā)
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精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，結(jié)合重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品，策劃網(wǎng)點(diǎn)外拓活動(dòng)，批量開發(fā)周邊潛力目標(biāo)客戶， 以系統(tǒng)化的社區(qū)及商圈開發(fā)模式對(duì)片區(qū)潛力市場(chǎng)進(jìn)行有效排查、進(jìn)駐及管理；通過網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，做到能把客戶“引進(jìn)來、搞得定、留得住”。
（7）制定網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)化活動(dòng)計(jì)劃
網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該根據(jù)自身發(fā)展規(guī)劃制定以下三類計(jì)劃：廳堂常態(tài)化活動(dòng)計(jì)劃、商圈常態(tài)化活動(dòng)計(jì)劃、社區(qū)常態(tài)化活動(dòng)計(jì)劃，也可以按時(shí)間跨度劃分為月度計(jì)劃、季度計(jì)劃、年度計(jì)劃。
（8）常用活動(dòng)主題模式參考
網(wǎng)點(diǎn)沙龍常用主題參考 | ||||
客戶群區(qū)分 | 兒童客戶群 | 青年客戶群 | 女性客戶群 | 中老年客戶群 |
節(jié)日 |
圣誕節(jié)、新年、春節(jié)兒童節(jié)、寒暑期 | 新年、圣誕節(jié)、春節(jié) 五四、母親節(jié)、父親節(jié)七夕情人節(jié)、中秋節(jié) 元宵節(jié) | 新年、圣誕節(jié)、春節(jié)、五四、母親節(jié)、父親節(jié)七夕情人節(jié)中秋節(jié) 三八節(jié) |
新年、春節(jié)、元宵節(jié)端午節(jié)、中秋節(jié)、 重陽節(jié)、父親節(jié) |
系列主題 |
學(xué)科交流會(huì)(系列) 興趣藝術(shù)交流會(huì)系例子女成長(zhǎng)系例講座 親子活動(dòng)系列 | 成功職場(chǎng)系講座 留學(xué)移民咨詢會(huì)系列講座投資系例講座、 溝通系列講座、心理學(xué)系列座、 |
女性健康系列、 女性美容系列、 母嬰育兒交流會(huì)、家庭合理飲食 |
股票投資系列 理財(cái)相關(guān)專題系列養(yǎng)生系例講座、 球友俱樂部（級(jí)別） |
創(chuàng)新主題 |
快樂寒暑假期、 各類藝術(shù)討論會(huì)、如何與孩子溝通嬰幼兒早教 教您的孩子理財(cái) | "讓我們相識(shí)"交友會(huì) 留移民問題專業(yè)咨詢會(huì)、 風(fēng)水學(xué)講座、 光棍節(jié)快樂聯(lián)宜會(huì)、 驢友會(huì)、職場(chǎng)學(xué)講座、品酒會(huì)、汽車俱樂部、 球友俱樂部（乒乓球、桌球等) 針對(duì)農(nóng)村市的種植養(yǎng)植人員系例講座 |
色彩搭配主題沙龍、服飾時(shí)尚學(xué)、 流行趨勢(shì)、 讓孩子快樂成長(zhǎng)、 大學(xué)志愿填報(bào)交流會(huì)、如何讓孩子快樂學(xué)習(xí)、新婚姻法下女性如何理 財(cái)"家庭經(jīng)營(yíng)"談 |
春節(jié)元宵游園會(huì)、新茶品茶、 專家股評(píng)會(huì)、 留學(xué)移民相關(guān)問題會(huì) 、風(fēng)水學(xué)講座、釣友會(huì)、牌友會(huì)、 球友俱樂部（乒乓球 、桌球、高爾夫球） 宗教信仰溝通會(huì) |
三、項(xiàng)目具體實(shí)施計(jì)劃表
版本一：六天版
時(shí)間 | 地點(diǎn) | 參與人 | 內(nèi)容 |
第一天上午
| 網(wǎng)點(diǎn) | 培訓(xùn)人員 | 項(xiàng)目開營(yíng)儀式 領(lǐng)導(dǎo)講話、戰(zhàn)隊(duì)展示、宣誓承諾、開營(yíng)動(dòng)員大會(huì) 1.團(tuán)隊(duì)建設(shè) 2.網(wǎng)點(diǎn)主任精細(xì)化管理重點(diǎn)溝通 3.存量客戶電話激活話術(shù)與活動(dòng)配合 4.廳堂微沙龍演練 |
第一天下午
| 網(wǎng)點(diǎn) | 培訓(xùn)人員 | 1.廳堂流量活動(dòng)推演與設(shè)計(jì) 2.外拓增量話術(shù)演練 3.柜面人員一句話話術(shù)推演 4.落實(shí)各網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案 5.現(xiàn)場(chǎng)電話邀約（現(xiàn)場(chǎng)每人打3個(gè)電話） |
第二天白天
| 網(wǎng)點(diǎn) | 培訓(xùn)人員 | 1、 廳堂柜面數(shù)據(jù)庫(kù)臺(tái)帳建立 2、 存量客戶數(shù)據(jù)梳理 3、 微信營(yíng)銷 4、 一點(diǎn)一策分析，針對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)周邊不同的市場(chǎng)做相應(yīng)的策略分析 |
第二天晚上
| 會(huì)議室 | 培訓(xùn)人員 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) | 1、FABE及三句半培訓(xùn) 2、電話邀約演練 3、產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)梳理（分組PK） 4、階段小結(jié)及自我固化階段作業(yè)安排 |
第三天白天
| 社區(qū)外拓 商區(qū)外拓 | 培訓(xùn)人員 | 1.社區(qū)展臺(tái)活動(dòng)營(yíng)銷 2.商戶營(yíng)銷電子產(chǎn)品和存款類產(chǎn)品 3.外拓實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)糾偏 4.外拓路演 |
第三天晚上
| 會(huì)議室 | 培訓(xùn)人員 | 1.學(xué)習(xí)+總結(jié) 2.營(yíng)銷策劃學(xué)習(xí)（固化部分） 3.營(yíng)銷策劃創(chuàng)意編寫（固化部分） |
第四天白天
| 外拓+廳堂 | 培訓(xùn)人員 | 1、網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷：從聚焦VIP客戶角度，做好“一點(diǎn)一策”經(jīng)營(yíng)策略，形成特色化經(jīng)營(yíng)，抓重點(diǎn)，立標(biāo)桿、創(chuàng)產(chǎn)能 2、基于客戶細(xì)分的VIP客戶群經(jīng)營(yíng)策略 3、存量VIP客戶電話營(yíng)銷與話術(shù)設(shè)計(jì) 4、客戶產(chǎn)能提升工具（短信、電話、沙龍、活動(dòng)、短視頻）等營(yíng)銷工具正確使用 5、外拓人員排班，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)拜訪 6、制定一套貴賓客戶維護(hù)固化計(jì)劃方案和機(jī)制 |
第四天晚上
| 會(huì)議室 | 培訓(xùn)人員 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) | 1.學(xué)習(xí)+總結(jié) 2.流程完整性、唱分環(huán)節(jié)、白天問題分析和表揚(yáng)先進(jìn)（經(jīng)驗(yàn)分享） |
第五天 |
戶外 或室內(nèi)
|
培訓(xùn)人員
| 實(shí)際開展一場(chǎng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況老師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)糾偏實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)。 |
第六天上午 | 網(wǎng)點(diǎn) | 培訓(xùn)人員 | 1.分戶管戶、網(wǎng)點(diǎn)客戶梳理（明確近4月重點(diǎn)聯(lián)絡(luò)名單【到期、10-20萬的臨界、異動(dòng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的高凈值客戶、其他高凈值客戶名單】） 2.組織沙龍活動(dòng) 3.收集外拓資料 4.對(duì)活動(dòng)進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)并進(jìn)行客戶跟蹤維護(hù) |
第六天中午
| / | 培訓(xùn)人員 審核人員 | 1.對(duì)六天數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總、審核 2.計(jì)算出各組分?jǐn)?shù)，并呈報(bào)領(lǐng)導(dǎo) |
第六天下午
| 會(huì)議室 | 行里領(lǐng)導(dǎo) 培訓(xùn)人員 辦公室相關(guān)人員 | 總結(jié)表彰大會(huì): 1.VCR學(xué)員視頻展示 2.學(xué)員分享 3.課程總結(jié) 4.固化方案解讀 5.頒獎(jiǎng)典禮 6.合影 |
版本二：十二天版
時(shí)間 | 地點(diǎn) | 參與人 | 內(nèi)容 |
第一天
| 網(wǎng)點(diǎn) | 培訓(xùn)人員 | 項(xiàng)目開營(yíng)儀式 領(lǐng)導(dǎo)講話、戰(zhàn)隊(duì)展示、宣誓承諾、開營(yíng)動(dòng)員大會(huì) 1、主訓(xùn)導(dǎo)師觀摩早會(huì)，將上課內(nèi)容納入早會(huì)。制定目標(biāo)并細(xì)化責(zé)任到人 2、VIP客戶資源梳理與分崗管戶 3、支行長(zhǎng)溝通網(wǎng)點(diǎn)具體問題與輔導(dǎo)要點(diǎn) 4、網(wǎng)點(diǎn)一客一策具體操作步驟 5、外拓區(qū)域制定與劃分（網(wǎng)格化營(yíng)銷） 6、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶深度挖掘，客戶畫像 7、一點(diǎn)一策：網(wǎng)點(diǎn)周邊場(chǎng)景設(shè)計(jì)客戶增值服務(wù) 8、廳堂營(yíng)銷氛圍打造檢查指導(dǎo)：活動(dòng)區(qū)、展示區(qū)、業(yè)務(wù)受理區(qū) 9、支行長(zhǎng)溝通網(wǎng)點(diǎn)具體問題與輔導(dǎo)要點(diǎn) 10、網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策具體操作步驟 11、網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)尾客群分析與數(shù)字查看 |
第2-3天
| 網(wǎng)點(diǎn) | 培訓(xùn)人員 | 1、網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷：從聚焦VIP客戶角度，做好“一點(diǎn)一策”經(jīng)營(yíng)策略，形成特色化經(jīng)營(yíng)，抓重點(diǎn)，立標(biāo)桿、創(chuàng)產(chǎn)能 2、基于客戶細(xì)分的VIP客戶群經(jīng)營(yíng)策略 3、存量VIP客戶電話營(yíng)銷與話術(shù)設(shè)計(jì) 4、客戶產(chǎn)能提升工具（短信、電話、沙龍、活動(dòng)、短視頻）等營(yíng)銷工具正確使用 5、外拓人員排班，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)拜訪 6、制定一套貴賓客戶維護(hù)固化計(jì)劃方案和機(jī)制 7、長(zhǎng)尾客戶精細(xì)化管理與經(jīng)營(yíng)：提升長(zhǎng)尾客戶經(jīng)營(yíng)模式，有效梳理分析自身的長(zhǎng)尾存量客戶，學(xué)會(huì)對(duì)不同類別客戶落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)化、差異化和專屬化服務(wù)模式 8、提升組合營(yíng)銷能力，通過交叉銷售和關(guān)懷服務(wù)提高長(zhǎng)尾客戶粘度和價(jià)值貢獻(xiàn)度 9、存量長(zhǎng)尾客戶電話營(yíng)銷與話術(shù)設(shè)計(jì) 10、梳理自己管護(hù)的客戶信息，進(jìn)行有效維護(hù) 11、廳堂微沙龍實(shí)際操作手法與營(yíng)銷能力建設(shè) |
第4-5天
| 網(wǎng)點(diǎn) | 培訓(xùn)人員 | 1、廳堂服務(wù)營(yíng)銷技能提升：培養(yǎng)員工專業(yè)營(yíng)銷意識(shí)，提升廳堂服務(wù)與現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷技能 2、廳堂活動(dòng)策劃，廳堂引流方案設(shè)計(jì) 3、廳堂大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷、柜員一句話、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模擬與演練 4、網(wǎng)點(diǎn)主題沙龍碰撞（根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)自行決定） 5、外拓實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)廳堂柜面數(shù)據(jù)庫(kù)臺(tái)帳建立 6、一點(diǎn)一策分析，針對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)周邊不同的市場(chǎng)做相應(yīng)的策略分析 7、長(zhǎng)尾客戶精細(xì)化管理與經(jīng)營(yíng)：提升長(zhǎng)尾客戶經(jīng)營(yíng)模式，有效梳理分析自身的長(zhǎng)尾存量客戶，學(xué)會(huì)對(duì)不同類別客戶落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)化、差異化和專屬化服務(wù)模式 8、提升組合營(yíng)銷能力，通過交叉銷售和關(guān)懷服務(wù)提高長(zhǎng)尾客戶粘度和價(jià)值貢獻(xiàn)度 9、存量長(zhǎng)尾客戶電話營(yíng)銷與話術(shù)設(shè)計(jì) 10、梳理自己管護(hù)的客戶信息，進(jìn)行有效維護(hù) 11、廳堂微沙龍實(shí)際操作手法與營(yíng)銷能力建設(shè) |
第6-7上
| 會(huì)議室 | 培訓(xùn)人員 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) | 1、零售客戶精細(xì)化管理與經(jīng)營(yíng)：提升客戶經(jīng)營(yíng)模式，有效梳理分析自身的存量客戶，學(xué)會(huì)對(duì)不同臨界客戶落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)化、差異化和專屬化服務(wù)模式 2、提升組合營(yíng)銷能力，通過交叉銷售和關(guān)懷服務(wù)提高客戶粘度和價(jià)值貢獻(xiàn)度，提高客戶轉(zhuǎn)介紹率 3、客戶廳堂微沙龍（根據(jù)時(shí)間和輔導(dǎo)老師確定） 4、廳堂貴賓客戶沙龍實(shí)戰(zhàn) 5.、網(wǎng)格化外拓 6、廳堂長(zhǎng)尾客戶識(shí)別與需求挖掘（SPIN營(yíng)銷工具導(dǎo)入） 8、長(zhǎng)尾客戶需求挖掘與深度產(chǎn)能提升 9、聯(lián)動(dòng)銷售、客戶維護(hù)與產(chǎn)能提升 10、長(zhǎng)尾客戶活動(dòng)策劃和網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃 11、廳堂微沙龍持續(xù)開展，觀注產(chǎn)能提升 |
第8-9天
| 廳堂 +外拓 | 培訓(xùn)人員 | 1、社區(qū)展臺(tái)活動(dòng)營(yíng)銷 2、商戶營(yíng)銷電子產(chǎn)品和存款類產(chǎn)品 3、外拓實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)糾偏 4、外拓路演 5、根據(jù)輔導(dǎo)，深度存量提升：營(yíng)銷活動(dòng)或代發(fā)客戶個(gè)人業(yè)務(wù)批量營(yíng)銷活動(dòng)； 6、存量聯(lián)動(dòng)：存量聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷復(fù)盤，公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制建設(shè)； 7、營(yíng)銷技巧：客戶經(jīng)理存量提升與營(yíng)銷面談流程技巧輔導(dǎo)； 8、廳堂服務(wù)營(yíng)銷技能提升：培養(yǎng)員工專業(yè)營(yíng)銷意識(shí)，提升廳堂服務(wù)與現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷技能 9、掌握廳堂銷售全流程中各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵技巧,有效促成產(chǎn)品銷售，提升產(chǎn)品覆蓋率 10、廳堂大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷、柜員一句話、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模擬與演練 11、廳堂微沙龍與活動(dòng)策劃 12、長(zhǎng)尾客戶邀約與深度挖掘 |
第10-11天
| 會(huì)議室 | 培訓(xùn)人員 | 1、學(xué)習(xí)+總結(jié) 2、營(yíng)銷策劃學(xué)習(xí)（固化部分） 3、營(yíng)銷策劃創(chuàng)意編寫（固化部分） 4、營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)演練 老師全程參與并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)和復(fù)盤 |
第12天
| 會(huì)議室 | 行里領(lǐng)導(dǎo) 培訓(xùn)人員 辦公室相關(guān)人員 |
全天自運(yùn)營(yíng)：廳堂營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷全天自運(yùn)營(yíng)，老師進(jìn)行隨時(shí)督導(dǎo)糾偏
總結(jié)表彰大會(huì): 1.VCR學(xué)員視頻展示 2.學(xué)員分享 3.課程總結(jié) 4.固化方案解讀 5.頒獎(jiǎng)典禮 6.合影 |
五、項(xiàng)目交付成果
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通過專業(yè)咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的集中培訓(xùn)、全程跟蹤、落地輔導(dǎo)，學(xué)習(xí)掌握實(shí)際、實(shí)效、實(shí)用的營(yíng)銷技巧和戰(zhàn)術(shù)方法，并在實(shí)戰(zhàn)中通過不斷內(nèi)化、提煉和復(fù)盤總結(jié)，建立貴行在營(yíng)銷組織、活動(dòng)策劃、規(guī)定動(dòng)作方面的制度、機(jī)制和流程辦法，并形成系列套路，用于指導(dǎo)貴行營(yíng)銷工作效能持續(xù)提高。
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