銀行公私聯(lián)動(dòng)高效益營銷探析

《銀行公私聯(lián)動(dòng)高效益營銷探析》

【課程背景】：　

對(duì)于如今的商業(yè)銀行，已經(jīng)不能簡(jiǎn)單地區(qū)分對(duì)私和對(duì)公客戶，辦理個(gè)人業(yè)務(wù)客戶往往也是潛在的對(duì)公客戶，反之亦然。因此為了更好地利用現(xiàn)有資源，開發(fā)和銷售產(chǎn)品，公私聯(lián)動(dòng)的模式已經(jīng)成為我們做好營銷，展現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的重要策略。

【課程目標(biāo)】：

1.將小企業(yè)業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)營銷

2.篩選與分析目標(biāo)客戶，掌握公私聯(lián)動(dòng)具體操作方法

3.掌握有效分析方法，根據(jù)客戶價(jià)值信息，確定企業(yè)及企業(yè)中高層及員工綜合金融需求

4.有效掌握顧問式銷售方法，學(xué)會(huì)用提問的方式，引導(dǎo)挖掘客戶綜合需求

5.學(xué)習(xí)對(duì)外開拓金融需求市場(chǎng)，提升客戶開發(fā)和維護(hù)的能力

6.參與實(shí)際案例分析與模擬演練，切身體會(huì)、自我感悟、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用

課程對(duì)象：對(duì)公/對(duì)私客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任等等

課程時(shí)間： 2－4天

課程特色：激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

授課形式：課堂講述、案例分析、腦力激蕩、情景演練、短片播放、圖片展示

【課程大綱】：

第一章、公私聯(lián)動(dòng)營銷——目標(biāo)客戶的選擇與開發(fā)

一、公私聯(lián)動(dòng)的重要性及意義

1.向客戶提供綜合性金融服務(wù)

2.滿足客戶最大服務(wù)半徑

3.實(shí)現(xiàn)銀行最大綜合效益

4.完成隊(duì)伍的最大能力發(fā)揮

5.公私聯(lián)動(dòng)：最終目標(biāo)是將重心從營銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到培育客戶上

二、公私聯(lián)動(dòng)成功的前提

1.交叉考核與激勵(lì)到位

2.復(fù)合型人才培訓(xùn)

3.共贏性

三、公私聯(lián)動(dòng)營銷——目標(biāo)客戶的選擇

1.目標(biāo)客戶選擇的原則

2.目標(biāo)客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)

3.個(gè)人客戶的選擇

4.公司客戶的選擇

5.金融機(jī)構(gòu)客戶的選擇

6.機(jī)關(guān)事業(yè)單位客戶選擇

四、客戶金融需求表現(xiàn)

1.缺口性信貸需求

2.擴(kuò)大銷售型信貸需求

3.理財(cái)型信貸需求

4.供應(yīng)鏈信貸需求

五、公私聯(lián)動(dòng)營銷——目標(biāo)客戶開發(fā)的方式與方法

(一)目標(biāo)客戶開發(fā)的方式

1.電話開發(fā)方式

2.直接拜訪方式

3.信函開發(fā)方式

(二)目標(biāo)客戶開發(fā)的方法

1.面約法

2.托約法

3.廣約法

4.函約法

5.電約法

六、實(shí)施公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營銷流程化作業(yè)

1.整合分析客戶信息

2.識(shí)別發(fā)掘客戶需求

3.識(shí)別聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)會(huì)

4.制定個(gè)性化的聯(lián)動(dòng)服務(wù)方案

5.開展市場(chǎng)營銷聯(lián)合推介活動(dòng)

6.實(shí)施產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)營銷

7.進(jìn)行售后效果評(píng)估

8.售后服務(wù)跟進(jìn)

七、實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)需要解決的問題和關(guān)鍵點(diǎn)

1.認(rèn)識(shí)問題

2.考核問題

3.利益分配

4.流程問題

5.培訓(xùn)問題

6.傳導(dǎo)問題

八、銀行各個(gè)條線聯(lián)動(dòng)的主要形態(tài)

1.客戶資源的聯(lián)動(dòng)

2.產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)

3.服務(wù)的聯(lián)動(dòng)

4.客戶經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)

第二章、公私聯(lián)動(dòng)營銷——對(duì)外市場(chǎng)開拓與金融服務(wù)方案制定

一、圍繞公私聯(lián)動(dòng)目標(biāo)客戶展開市場(chǎng)調(diào)研

1.客戶調(diào)研原則

2.制定調(diào)研計(jì)劃

3.確定調(diào)研內(nèi)容

4.設(shè)計(jì)調(diào)查表格

二、公私聯(lián)動(dòng)——營銷機(jī)會(huì)挖掘

(一)深度挖掘客戶的需求

1.如何與不同類型的客戶溝通

2.發(fā)問都有哪些技巧？

3.探尋刺激需求模式

a)ADAPT詢問系統(tǒng)

b)SPIN詢問系統(tǒng)

c)教練式詢問系統(tǒng)

d)NEADS詢問系統(tǒng)

(二)目標(biāo)客戶篩選與分析

舉例一：公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)挖掘

1.在對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)

2.通過投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重

3.拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶

4.為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

5.通過公司融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品

……

舉例二：公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)挖掘

1.向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)

2.以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶

3.通過代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)

4.為企事業(yè)單位客戶提供個(gè)金服務(wù)，以專業(yè)贏得客戶認(rèn)同和信賴

5.向企事業(yè)高管推介理財(cái)產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)

6.通過個(gè)金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度

三、金融服務(wù)方案的制定

(一)金融服務(wù)方案的作用及意義

(二)金融服務(wù)方案的閱讀者剖析

(三)金融服務(wù)方案的提交時(shí)機(jī)選擇

1.重要新客戶設(shè)立時(shí)

2.集團(tuán)重組和重大項(xiàng)目公司成立時(shí)

3.客戶領(lǐng)導(dǎo)變更時(shí)

(四)金融服務(wù)方案的構(gòu)思

1.構(gòu)思金融服務(wù)方案的方法

2.金融服務(wù)方案的構(gòu)思步驟

3.Y集團(tuán)金融服務(wù)方案的制定

四、金融服務(wù)方案的實(shí)施

1.方案實(shí)施

2.團(tuán)隊(duì)組成

3.行動(dòng)計(jì)劃

4.營銷控制

第三章、公私聯(lián)動(dòng)營銷——營銷模式分析與客戶維護(hù)技巧

一、公私聯(lián)動(dòng)營銷模式分析

1.媒體傳播產(chǎn)品信息模式

2.網(wǎng)點(diǎn)傳播介質(zhì)覆蓋客戶群模式

3.高端客戶答謝會(huì)輔以產(chǎn)品銷售模式

4.掃門入戶式銷售模式

二、影響公私聯(lián)動(dòng)營銷要點(diǎn)分析

1.主要影響要素分析

2.影響關(guān)聯(lián)性分析

三、國內(nèi)主要銀行公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)模式

1.國有銀行的公私聯(lián)動(dòng)模式

2.股份制銀行的公私聯(lián)動(dòng)模式

3.城市商業(yè)銀行的公私聯(lián)動(dòng)模式

四、國內(nèi)主要銀行個(gè)人業(yè)務(wù)帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)模式

1.國有銀行的公私聯(lián)動(dòng)模式

2.股份制銀行的公私聯(lián)動(dòng)模式

3.城市商業(yè)銀行的公私聯(lián)動(dòng)模式

五、公私聯(lián)動(dòng)的主攻方向及措施

六、高端客戶關(guān)系維護(hù)技巧

1.二八定律：重點(diǎn)維護(hù)VIP客戶

2.客戶關(guān)系推進(jìn)的五個(gè)層級(jí)

3.維護(hù)客戶關(guān)系的8種技巧

4.推進(jìn)客戶關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)之談

5.維護(hù)客戶滿意度和愉悅度

6.積極應(yīng)對(duì)客戶需求變化

7.客戶深度捆綁策略

案例分析

1.以私帶公實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)案例

1.企業(yè)基本情況

2.金融需求分析

3.業(yè)務(wù)點(diǎn)評(píng)

2.XX分行對(duì)H公司綜合金融產(chǎn)品營銷

1.企業(yè)基本情況

2.營銷策略

3.營銷過程

4.綜合收益

案例學(xué)習(xí)：客戶關(guān)系維護(hù)的指導(dǎo)框架

預(yù)防客戶流失五大具體措施舉例

課程結(jié)束

l 學(xué)員提問，統(tǒng)一解答

l 學(xué)員心得分享

l 案例模擬，統(tǒng)一通關(guān)考核

l 學(xué)員落地行動(dòng)計(jì)劃表填寫

l 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)致辭