課題：《開門紅存量客戶營銷實戰(zhàn)技巧》

課程時數(shù)：12小時

課程綱要：

第一篇 精準營銷的流程與實務(wù)

1. 企業(yè)客戶精準營銷的八個步驟

2. 營銷前先了解企業(yè)運營特性

3. 與一家企業(yè)往來應(yīng)觀察的幾個重點

4. 如何策劃成功的市場營銷執(zhí)行方案

第二篇 目標客戶分析

1. 精準營銷第一步-二八法則的創(chuàng)新應(yīng)用

2. 存量客戶名單分層分群的技巧

3. 從區(qū)域地圖思考客戶的經(jīng)營策略

4. 從產(chǎn)業(yè)鏈拓展客戶關(guān)系的經(jīng)營策略

5. 目標企業(yè)客戶營銷組合的4P策略

第三篇 營銷前準備工作

1. 企業(yè)資料搜集方法與工具

2. 產(chǎn)品組合策略與產(chǎn)品導入營銷話術(shù)設(shè)計

3. 存量客戶營銷的話術(shù)切入點

第四篇 面對面營銷技巧與實務(wù)

1. 企業(yè)客戶營銷溝通技巧

2. 人際溝通通風格研判的工具

3. 顧客溝通風格類型的因應(yīng)策略

4. 企業(yè)組織層關(guān)系營銷技巧

第五篇 企業(yè)運營流程風險分析與商機

1. 企業(yè)運營的商業(yè)模式與基本運營流程

2. 信貸政策與產(chǎn)業(yè)鏈上下游風險分析

3. 企業(yè)運營成長周期與風險分析

4. 信用風險評估的五要素

5. 從企業(yè)主/財務(wù)主管的角度出發(fā)的需求導向分析

6. 匹配企業(yè)運營流程的產(chǎn)品策略

7. 案例分析(1)-從繪制企業(yè)運營流程開始分析

第六篇 企業(yè)財報風險與商機分析

1. 企業(yè)財報編制流程與相互關(guān)系

2. 如何摸清楚企業(yè)運營流程與財務(wù)框架的訪談話術(shù)

3. 企業(yè)財務(wù)報表解讀技巧

1) 資產(chǎn)負債表分析重點與金融產(chǎn)品商機

2) 損益表分析重點與金融產(chǎn)品商機

3) 現(xiàn)金流量表分析重點與金融產(chǎn)品商機

4. 案例分析(2)-財務(wù)報表風險與金融產(chǎn)品商機解析

第七篇 企業(yè)深耕挖掘與差異化策略

1. 從征信資料看銀行同業(yè)競爭

2. 擔保條件競爭分析比較

3. 企業(yè)未被滿足的資金缺口與產(chǎn)品分析

4. 案例分析(3)-企業(yè)客戶深耕挖掘與差異化導入

第八篇 金融解決方案設(shè)計實務(wù)

1. SPIN顧問式營銷的成功營銷四步驟

2. 從營運流程與供銷面分析的金融解決方案

3. 案例分析(4)-批發(fā)貿(mào)易行業(yè)金融解決方案

4. 從上下游產(chǎn)業(yè)鏈出發(fā)的金融解決方案

5. 案例分析(5)-供應(yīng)鏈金融解決方案設(shè)計

6. 商圈融資的批量營銷與風險框架

7. 案例分析(6)-集群授信方案撰寫實務(wù)

第九篇 客戶關(guān)系持續(xù)維護

1. 積極性貸后管理模式與預(yù)警案例

2. 客戶分群與持續(xù)深耕策略